某公司銷售管理與客戶分析(專業(yè)版)
【正文】 問(wèn)： XX公司是否有建立資源平臺(tái)？如何管理公司的資源？答： XX公司有建立資源平臺(tái)?！傲㈨?xiàng)”應(yīng)了解的資料： 客戶的背景資料（包括成立時(shí)間，地點(diǎn)，長(zhǎng)期合作伙伴等） 客戶的組織結(jié)構(gòu)（包括人員崗位結(jié)構(gòu)，下屬分公司情況等） 客戶目前正在進(jìn)行最大的項(xiàng)目 XX公司的機(jī)會(huì)在哪？切入口在哪？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。老好人性格的孩子： 軟磨硬泡。此類客戶做決策比較快。王總，您經(jīng)常需要在北京、上海、廣州等地跑生意，還經(jīng)常搬家，我們的電視是雙向插頭到哪都能用，即使出國(guó)也不擔(dān)心。例如： A： 本系列跑車馬力大。三、 客戶性格分析和探討。演員型性格的孩子： 打碎玻璃，表示不滿。 值得培養(yǎng)和重視的客戶。每個(gè)主管對(duì)隊(duì)員的客戶滿意度考核公司對(duì)每個(gè)主管的客戶滿意度考核部門經(jīng)理對(duì)每個(gè)隊(duì)員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)考試，做到人人過(guò)關(guān)給客戶做培訓(xùn)，管理客戶的期望值建立CALL CENTER。 重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，忽略其他兩個(gè)方面。 五、提問(wèn)和演討問(wèn)： 在銷售計(jì)劃方面，如何能夠把握計(jì)劃預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性？答： 在XX公司計(jì)劃是不脫離實(shí)際的。游戲總結(jié)： 公司中每個(gè)員工都在負(fù)責(zé)不同的工作，都有各自不同的目標(biāo)，但是他們的工作都是為實(shí)現(xiàn)公司大目標(biāo)而設(shè)立的。 結(jié)果型性格的客戶意志堅(jiān)決果斷，行動(dòng)迅速，目標(biāo)主導(dǎo)。 我回去核實(shí)一下價(jià)格，后天早上將拿給您確認(rèn)。結(jié) 論： 現(xiàn)在不再是單一品牌機(jī)銷售的時(shí)代，是一個(gè)需求整合的銷售時(shí)代。實(shí)例演練：（過(guò)程要平滑，千萬(wàn)不能頂死，因?yàn)榭蛻粲肋h(yuǎn)是對(duì)的）客戶： 要求數(shù)字電視上安裝IC卡。 老好人性格的客戶 性格低調(diào)， 平和，易相處，所以對(duì)銷售人員態(tài)度好， 認(rèn)為銷售資料也周全，就是不能最終做決定。對(duì)策： 將銷售人員增多，保證全面周到的銷售和服務(wù)。一般銷售計(jì)劃包括： 月計(jì)劃；季度計(jì)劃；半年計(jì)劃；全年計(jì)劃。 結(jié)果：獨(dú)立作戰(zhàn)，誰(shuí)也看不上誰(shuí)。如，行業(yè)對(duì)明年預(yù)測(cè)表明：明年
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