【正文】 女人炫耀自己的優(yōu)點時，心中都會產(chǎn)生反感。 在商場中，要吸引女顧客的注意，有經(jīng)驗的商家就很有一套。他們沒有大肆宣傳特價品。而是把它給藏起來。這樣效果會更好。因為女人認為買特價品是小家子氣。尤其是在庭廣眾之下如果一直在特價品區(qū)徘徊，很會使人產(chǎn)生寒磣的感覺。曾經(jīng)有一家 專賣結(jié)婚禮服的高級商店，在銷售價格 600元左右一套的新娘禮服時，并沒有作特別的宣傳、結(jié)果，不但大 為暢銷，而且連其他諸如帽子、項鏈等裝飾品，也連帶地銷售出去了。 想想看，如果有好幾十套新娘婚紗都掛在大廳里，各種價格不等，而且都明明白白地標上了實價，最低價的肯定暢銷不了。誰不喜歡價廉物美呢？可最便宜的我可不要。這就是女人的“面子”，女人的虛榮心。 美容院經(jīng)營小貼士： 靈活運用背景政策、欲擒故縱。 靈活運用三選一法則。 女人常常處于一種欲 幻狀態(tài)，稍稍受到刺激，便能心馳神往。女人夢乃是現(xiàn)實生活與理想、欲望沖撞的產(chǎn)物。 充滿幻想 做夢不是有意的。你不愛做夢，可是，夢來了，你躲也躲不了；你愛做夢，沒夢可做，那也白 搭。夢也不是你想做什么樣的夢就能來什么樣的夢，但有句話卻得到了普遍的認同，那就是：日有 所思，夜有所夢。 從性別角度上來看，女人夢要比男人的多。女人天生愛做夢。女人之所以夢多，主要原因應(yīng)該歸之于女人愛幻想。女人常常處于一種欲幻狀態(tài)，若即若離，神經(jīng)稍稍受到刺激便能心馳神往。 女人和幻想結(jié)上了不解之緣。由于夢幻，產(chǎn)生了幻想，女人的夢 成了女人這種欲望。女人夢是欲望的達成。只在夢幻，才有可能實現(xiàn)女人的這種理想，夢真是非常微妙的東西，它是欲望和現(xiàn)實之間不可逾越的橋梁。 我們從身邊可以經(jīng)常聽到、看到這種情況。福利彩票正在緊鑼密鼓地進行，女人常會情不自禁地聯(lián)想：萬一我中了頭等獎，小轎車另加 50 萬元，該怎么花這么多的錢才合適呢？參加電視歌星，錄音帶暢銷全國，各廠商廣告廣告邀請函也會如雪片般飛來。哪一天走在街上或挑選時裝時，偶然被某導演發(fā)現(xiàn)，一拍即合，出演電影的女主角，成為大明星，家喻戶曉，說不定照片還會頻頻搬上雜志封面。參加舞蹈演員選拔賽，說不定 遇上心目中的“白馬王子“一見鐘情，“白馬王子”說：嫁給我吧，我永遠愛你！?? 諸如此類的幻想，女人或多或少都會有一些，只不過愿不愿意真情表白罷了。 女人常常有著獨特的自覺性，她們總愛珍視自己的內(nèi)心世界。男人們總是說：“幻想這玩藝，有什么意思，又不是真的。小孩子才會去幻想呢！”而女人們卻不同，她們會一個幻想緊接另一個幻想，飄飄蕩蕩，一副悠然自得的神情。 一般來說，現(xiàn)實與欲望之間的差距越大，精神也就越壓抑。當情緒無法發(fā)泄的時候，她就只好回到幻想中去，嚴重的甚至會發(fā)展到白日做夢，盡管是那么的荒唐可笑。 據(jù)不完全統(tǒng) 計，女人與男人所做夢的比率大概是 3： 1。這個數(shù)據(jù)雖然不見得很精確。但女人比男人的幻想多，做的夢也比男人多，是千真萬確，庸置疑的。其實，女人也不是故意想多做夢。 女人的想象乃是現(xiàn)實生活與理想、欲望之間發(fā)生沖撞的產(chǎn)物。而且，沖撞越猛烈，幻想越多，夢也做得越多。 美容院經(jīng)營小貼士： 靈活運用遠景政策、在視覺上、聽覺上引發(fā)顧客對未來的瑕想進行成交。 靈活運用“如果??你將??”法則。 事實上，我們可以發(fā)現(xiàn)女人只關(guān)心左鄰右舍的芝麻小事，不太關(guān)心整個社會的動態(tài)發(fā)展。各商家應(yīng)該看到女人的內(nèi)心深處，她們又在想什么，又在比什么，又看見了什么。 對左鄰右舍嗅覺敏銳 事實上，女性不關(guān)心整個社會的動態(tài)發(fā)展，只關(guān)心左鄰右舍的芝麻小事，往往比較喜歡正規(guī)自己身邊所發(fā)生的事物。女人對左鄰右舍的觀感，特具敏感。 鄰居家中有些什么擺設(shè)？ 鄰居的日常生活水準如何？ 鄰居家中又購置了什么家電？ 鄰居家庭的收入大概有多少？ 無論多有修養(yǎng)的人，對左鄰右舍的動向，絕不會視若無睹，即使男人亦然。特別是女人，絕不會錯過鄰居們的一舉一動。女人們總是在留心左鄰右舍的生活狀態(tài)，同時持續(xù)自己每天的生活。即使先生一再不厭其煩地勸告：“鄰居總歸是鄰居，我們過我們的生 活，何必去在意人家的生活怎么樣呢？”就算告訴她一萬遍，她們就是充耳不聞，非在意不可，豈肯 就此罷休！ 我們經(jīng)?？梢钥吹剑瑡D女的購買行為，只是為夸示左鄰右舍，爭面子而已。她們不管買的東西究竟有沒有用處、是否需要，反正就是對抗性、競爭性地比賽購物。 機靈的商家們看到，女人視野的最大極限，大概僅限于自己身邊的周遭，左鄰右舍至表姐、堂妹以及為數(shù)甚少的朋友身上而已。 如此看來，女人左鄰右舍式的心態(tài)及敏銳程度，仍是各路商家不容忽視的要點。各商家應(yīng)該看到女人的內(nèi)心深處，她們又要想什么，又在比什么，又看見了什么？ 美容院 經(jīng)營小貼士： 人脈系統(tǒng)的盡可能的詳盡、全面完整，建立全方位的顧客聯(lián)營系統(tǒng)。 完善、多層、有效的客戶激勵機制。 轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)的條理組建。 人際互動、聯(lián)動、全動機制。 女人趕時髦，不外乎有三：一是好奇心使然；二是希望出人頭地；三是不甘心落后于人。因此，就有了從長裙到迷你裙，而后又回到長裙。 趕時髦 史學家稱剛剛過去的 20世紀是“時尚世紀”。在 19 世紀，人們對衣著的選擇以反映個人社會地位、職業(yè)、財富為目的，繁復的篷裙、大花帽是西方上流社會女士的寵物?？缛?20世紀后，服飾界刮起了一股誰也擋不住的自由狂風 ：喇叭褲、迷你裙、女人露臍的 T 恤衫、吊帶裝，紛至沓來。回顧百年來的時裝潮流，可以看到人類生活的變化。 正由于女性是如此熱中于時髦、時尚、才使得 20 世紀成為一個“時尚世紀”，而且是不斷地流行、設(shè)計、再流行，再設(shè)計，無止境地循環(huán)下去。好比裙子的長短，多少年來，從長裙到迷你裙，而后又回復到長裙，就像升降不息的電梯一樣。 我們不難發(fā)現(xiàn)，女人的時髦心理，歸結(jié)起來無外乎有三：一是好奇心理使然，覺得很好玩；二是希望出人頭地，決不能因不趕時髦而平庸、“特殊”；三是不甘心落后于人，即攀比心理、虛榮心理在作怪。 任何女孩都不甘 心真的只穿兩套衣服。于是她們將已有的衣服重新排列組合，并按顏色、款式搭配上絲巾、項鏈、耳環(huán)等飾物；價格不菲的國外時裝雜志終于有了實實在在的用途；哪些顏色可以穿在一起，柔軟的真絲和粗糙的亞麻如何組合??結(jié)果發(fā)現(xiàn)，衣柜中的衣服好像乘了平方，兩套可以變成四套，四套可以變出更多的花樣??于是更加興致盎然，樂此不疲。 女人們一寸一寸地美化自己，從頭發(fā)到腳趾，那小小的耳垂也不能讓他荒蕪、閑置。說起打耳洞、戴耳環(huán)，往往首先想到的是奶奶輩們耳朵上金燦燦、像窗簾環(huán)似的東西。老輩人說“女孩子扎了耳朵就長了記性，往后做起家務(wù)事來 就不會再丟三落四了?！爆F(xiàn)代的女孩子肯受皮肉之苦扎耳洞，恐怕沒幾個是為了長記性的。什么誘惑著女孩子們爭先恐后地去“受苦受難”呢？看看手飾柜里的耳飾吧，那份晶瑩、那份纖巧、那份細致，有哪個愛美的女人能不為之動心？ 美容院經(jīng)營小貼士： 定期舉辦時尚潮流講座，與流行服裝、首飾、消費單位聯(lián)辦活動。 應(yīng)時、應(yīng)季、應(yīng)節(jié)、應(yīng)境推出各類型消費導購，促銷活動等。 多用“目前最棒??”、“最新趨勢??”、“引導潮流??”等銷售、廣告用語。 女人只要直覺和情緒，不必思辯，不講究邏輯，顧及理性，更多的是感性訴求，始為最具廣告效果 者。 缺乏理性 女人是重感情輕理性的群體。她們的思考方式總是依自己的感覺而行。所以，她們通常表現(xiàn)為以自我為中心的思考性格。當對方對自己的感情不能馬上反應(yīng)過來，或者不能隨自己的意思行動時，立刻就會變得蠻橫、別扭起來。譬如，“我對他如此癡情，可為什么他一點兒反應(yīng)也沒有？”“我這么努力地工作，處長卻一點兒也不體諒我、提拔我！” 女人比男人缺乏理性，而且不大講究邏輯，這是連女人也都承認的事實。當然，男人也有缺乏理性的時候，只是男人能夠比較客觀地看待自己，依對方的反應(yīng)，有針對性地來調(diào)節(jié)自己的感情。即使感情 別扭的時候，男人對應(yīng)的方式也和女人有著明顯的區(qū)別。 女人對自己的愛與恨，既然完全是發(fā)乎于無端的情緒，她的婚姻當然不需要一大堆冠冕堂皇的理由了。 這種現(xiàn)象不僅出現(xiàn)在女人對自己婚姻的選擇上，連日常買東西也是這種情況。 “那種東西，我看了就是不喜歡！” “我最討厭那種包裝！” 這是完全憑直覺反應(yīng)的批評。如果你問她為什么不喜歡，這種包裝有什么可令你這么討厭，她的回答還是“不喜歡就不喜歡唄！有什么好問的?！? 所以，女人的心理是不可理喻的，有些行為連她們自己也不知道為什么。只是因為她喜歡可不喜歡，討厭或不討厭，她們絕不 會去考慮其理由。 古代統(tǒng)治者說：“民可使知之，不可使由之?！边@就是說，只要讓他們知道做些什么，但沒必要去解釋為什么要他們這樣做，因為庶民不具備邏輯思維能力。 女人也是如此。她們只要直覺和情緒，而不必思辯。 應(yīng)用于商品在媒體上的訴求，因為分秒必爭，想來也不可能為何、為什么上大做文章，何況反復說理的過程，容易造成反效果。對于女性，告訴她們你的目的，你的產(chǎn)品有何功能，如何為客戶帶來方便、帶來價值就行了。 但也不能無視于理性訴求的必要。在短短的二三十秒內(nèi)，顧及理性，更多的是感性訴求，始為最具廣告效果者。 女人錢包的 突破口 據(jù)調(diào)查，非理性消費占女性消費支出比重的 %，受打折影響而購買了不需要的商品的女性為 56%，為店內(nèi) POP 及現(xiàn)場展銷而心動并實施購買的女性達到 %，受廣告影響進行不當消費的女性為 %， %的青年女性都有過受促銷人員誘導而消費不當產(chǎn)品的經(jīng)歷， 55。 5%的青年女性“和朋友逛街受朋友影響”而消費了額外的產(chǎn)品或服務(wù)，在極端情緒中購物消費的女性多達 %。 女人最弱于下決定，決斷是女人最困惑的苦差事。選定最恰當?shù)臅r機對她說“這個最好”，助她一臂之力。 女人們是感到迷惑的，無法即刻下 結(jié)論。尤其是遇到即斷即行的時候，往往把自己也給搞迷糊了，理不出一點頭緒出來，一頭霧水。 在買東西時，最能表現(xiàn)她們的這點弱點。她們常會想：“到底哪一種才好呢？”女人們愛好逛街，但是難于下決心。她們往往從這家走到那家，一看再看，看個沒完沒了。男人們是絕對沒有這種耐心的。因此，在遇到這種場合時，最好辦法是立刻協(xié)助她們下決心。 有經(jīng)驗的售貨員，大都深知女人的此種心思。在對各式各樣商品十分嫻熟通解的情況下，會選擇在最恰當?shù)臅r機，首先吸引住女人的目光，繼而擺出利弊理由，幫助女顧客下決心。 不妨直截了當?shù)馗嬖V女人們哪 一種是流行的，哪一樣更符合她們的個性張揚。“你喜歡哪一種呢？”“你要哪一個呢？”像這種做生意的方式，很少有成功的機會，尤其是在面對難于下決心的女人們。因為，你這么一問，她們越是感到迷惑、不知所措了。 女性為什么這么缺乏斷力呢？雖然，男性中并不是沒有缺乏決斷的人，但是一般說來，女性比男性，的確較缺乏斷力。 首先，女性對于眼前的固定事物，會盲目地跟從。女人假如得到一種“情報”。就會把它給固定化，而且會把這種固定可理化成為她自己的觀念。甚至于盲目地跟隨從這個觀念。她們不會以這種“情報”作為自己行動的判斷材料，她 們大都全盤接受。 其次，女性時常處于防衛(wèi)的位置，習慣于采取群體行動。女人做什么事情都要找一個伴兒，否則就不敢一個人行動。這與斑馬、羚羊、鹿等動物的群體行動有同樣的道理。女性的攻擊力可以說是非常弱的。女性因為群體行動而得以安心，所以解除了警戒心理。但是一個單獨行動的女人，因為滿足這種群體本能，所以她時常都要提心吊膽。這種條件下，她的思想、見解必定需要得到修正，但自己又不知道該如何加以修正，顯得舉棋不定，缺乏主見。 在了解女性的這種弱點之后，我想你一定懂得用“我們?nèi)ズ缺Х?，好嗎？”來邀請女孩，簡直是笨透?。要女人來做選擇，狀況就相當?shù)牟粯酚^了。女孩會很干脆地加以拒絕。所以，去邀約女友外出時，必須用斬釘截鐵的劈頭式的斷定口氣，告訴對方：“讓我們?nèi)トズ瓤Х?！”明明在她們有腦海中，對于到底是“去喝呢”還是不去喝呢？“感到相當迷惑，如果我們再以堅定的口氣說”去喝杯咖啡！“如此一來，她們就深信非去喝咖啡不可。 在女人購物時，選定最恰當?shù)臅r機對她說“這個最好”助她以一臂之力，選定目標。而且在對方征求意見時，你必須認真地使她認為：“對！是這個最好！”這樣，她才會放下心來。 崇拜權(quán)威性是社會的一大通病，以此心理作用于商 場，穩(wěn)操勝券是不爭的事實。 懾于權(quán)威 自從有了“明星”一詞始，各種各樣閃光發(fā)亮的“星”們就成了人們所關(guān)注的對象。女人對“星”們的衣食住行興致盎然，趣味有加。 各種各樣的事例表明，明星對于整個社會而言，不僅僅只是一種點綴，同時在對公眾的影響力和注意力的資源聚集上，亦有著獨特的優(yōu)勢。 如果向女人推銷物品時，附上一句“這是 xx 所推薦的 ”,或是“這是 xx 做的廣告“，或 者“ xx 也用的是這種產(chǎn)品”，那情況就大不一樣了。在她們的心目中，這便代表了絕對的權(quán)威。其實，這樣的權(quán)威并不具備多強的說服力，它只是滿足了人們的心理而已 。就像在醫(yī)生的開業(yè)招牌上，我們叫是喜歡特別注明是 xx 醫(yī)學博士，以此來建立自己的權(quán)威性，自然特別注明是 xx 醫(yī)學博士，以此來建立自己的松威