【正文】 □ 無 □ 有 + 5. 您是否做過美容儀器： □ 無 □ 有 6. 您曾使用的 美容儀器 ： 7. 您認(rèn)為您目前的皮膚狀況： □ 很好 □ 一般，需要護(hù)理 □ 一般，不需要護(hù)理 □ 很差，急需改善 8. 您對您目前的身材滿意嗎？ □ 滿意 □ 不是很滿意 □ 非常不滿意 9. 您覺得你最需要改善的是哪一方面： □ 面部 □ 眼部 □ 胸部 □ 肚子 □ 小腿 □ 大腿 □ 手臂 □ 腰部 □ 肩頸 □ 頭部 □ 背部 10. 您是否常去美容院進(jìn)行皮膚護(hù)理： □ 沒有 □ 偶爾 □ 經(jīng)常 11. 您是否常去美容院進(jìn)行皮膚治療： □ 沒有 □ 偶爾 □ 經(jīng)常 12. 您不去美容院 進(jìn)行治療 的原因： □ 離家太遠(yuǎn) □ 沒時間 □ 對美容不信任 □ 沒有經(jīng)濟(jì)能力 13. 如果有一家您認(rèn)為不錯的美容院離家很近，您是否有意來做養(yǎng)身項目 ： □是 □ 否 14. 對美容院的收費(fèi)，一次 面部祛斑 的皮膚護(hù)理，您能承受的價位： □ 100 元以下 □ 100— 300 元 □ 300— 500 元 □ 8001000 元 □ 1000以上 15. 做皮膚治療，減 肥，養(yǎng)生理療等項目 您更愿意去哪里買： □ 醫(yī)院 □ 盲人按摩 □ 小美容院 □ 大美美容院儀器 16. 您喜歡美容院的裝修風(fēng)格是： □ 豪華型 □ 簡單樸素型 □ 自然、休閑型 □ 雅致、溫馨型 17. 您認(rèn)為常到美容院是因為能提供： □ 化妝品 □ 護(hù)理服務(wù) □ 休閑、放松 □ 美的資訊 □ 儀器 18. 您認(rèn)為常到美容院進(jìn)行皮膚護(hù)理是否能對皮膚有所改善： □ 能 □ 不能 19. 如果去美容院做護(hù)理，您想對皮膚進(jìn)行什么樣的護(hù)理： □ 普通護(hù)理 □ 美白、保濕 □ 防敏感 □ 祛斑 □ 祛痘 □ 抗皺 四、 開 店成本及利潤分析 A、美容院裝潢投資及綜合性配套預(yù)算： 裝修費(fèi)用預(yù)算 占投資額 15%左右 設(shè)備投入預(yù)算 占投資額 25%左右 產(chǎn)品種類選購 占投資額 10%左右 產(chǎn)品策劃及促銷的預(yù)算 占投資額 10%左右 人才投入 占投資額 20%左右 動作資金 占投資額 20%左右 B、營業(yè)目標(biāo)與利潤： 美容院收入項目： A、產(chǎn)品銷售 （儀器） B、服務(wù)收入 （開卡） 美容院支出項目： （ 1）、 租金、稅金 （ 2）、日常損耗（水、電、電話、維修） （ 3）、員工福利、薪資 （ 4）、產(chǎn)品的采購和庫存 （ 4）、宣傳 費(fèi)、 DN 單張、公關(guān)費(fèi) （ 5）、固定資產(chǎn)（包括儀器設(shè)備、裝修 。產(chǎn)品 ）折舊（按 2 年算） （ 6）、雜支（店內(nèi)管理費(fèi)用及零星開支） 美容院面積： 80 平方米；床位 3；固定資產(chǎn)投資 60 萬元 每月支出： 租金、稅金： 5000元 /月； 日常損耗： 500 元 /月； 員工福利、薪資： 20200 元 /月； 宣傳費(fèi)、公關(guān)費(fèi) ，電話費(fèi) ： 500 元 /月； 固定資產(chǎn)折舊： 600000247。 24=25000 元 /月 收入： （假設(shè)無產(chǎn)品銷售） 單次服務(wù)收 費(fèi)： 800元 /次，單次產(chǎn)品成本： 10 元 /次，單次服務(wù)毛利 =790元 /次 所有開支 ： 5000+500+20200+500+25000=51000元 /月 平均每天開支： 51000247。 30=1700 元 /天 盈方平衡點(diǎn) ： 1700247。 790=2人次 /天 營業(yè)目標(biāo)的確定 前期 通常以獲利率 40%來計算 估計美容院每個月的支出為 51000 元 營業(yè)目標(biāo) =51000247。 =127500 元 /月才能保證美容院的正常利潤 營業(yè)分配 服務(wù)收入與產(chǎn)品銷售收入在總收入中的比利， 一般遵循 4： 6 的比例，即服務(wù)占 4，銷售產(chǎn)品占 6，銷售產(chǎn) 品的比例越高，意味著這個美容院越賺錢，但是不能無限地提高它的比例，服務(wù)收入的比重下降將會影響服務(wù)質(zhì)量，將美容院變成了商場。 而且由于我們這個美容院的 特殊性質(zhì)，全部 以 開卡服務(wù)的模式走，開卡業(yè)績會有影響。 葉可以賣一些小儀器或者家居的儀器 例： 每月營業(yè)目標(biāo) 127500元 服務(wù)收入： 127500*40%=51000元。按單次服務(wù)收費(fèi) 800 元算， 51000247。 800247。 30=8 人次 /天，即每天的目標(biāo)是服務(wù) 8 人次 銷售收入： 127500*60%=76500 元。按單瓶化妝品平均價位在 150 元 /瓶算，每天 的銷售目標(biāo)是 17 瓶。 注：產(chǎn)品可以換為儀器，實際根據(jù)我們的銷售模式再進(jìn)行調(diào)整 五、 店面裝修設(shè)計及布局 １、 門面：即門頭設(shè)計，可按設(shè)計風(fēng)格做 ２、 大門：入口處，宜容 2 人并排的寬度進(jìn)出，兩邊可擺放花草 ３、 正面背景：即具體的 VI 形象展示 ４、 前臺：接待登記處、在大門正面、大小視規(guī)模而定。設(shè)電話、刷卡機(jī)、建顧客 檔案。 ５、 廳堂：自由活動空間，大小視情而定。 ６、 店長室 ７、 員工休息室 （設(shè)立在這邊辦公室或者那邊會議室） 操作間：作業(yè)場所、美容、美體、 香薰，儀器 等。 ８、 休息場地：可設(shè)沙發(fā)、茶幾 1 組、擺設(shè)花草、魚缸、工藝品、宣傳資料、茶 水機(jī)、小食 品等。 ９、 過道：宜容 2 人并肩過往。 １０、 洗手間： （公共） 裝修及布局要點(diǎn)：溫馨、自然、專業(yè)（體現(xiàn)女性化和小姿情調(diào)） i. 燈光，以反射光為主，黃色燈光，但在護(hù)理區(qū)有較明亮的燈單獨(dú)開光（便于 調(diào)節(jié)在處理問題時燈光的光線 ，用冷光燈，和香薰燈也可以 ） ； ii. 房間、區(qū)域都有音箱，在護(hù)理區(qū)和 VI 非曲直 房的音響聲音可調(diào)節(jié) （ DVD 可代替） ； iii. 排 氣通 風(fēng)，空氣對流； iv. 足夠的上下水通道和用電容 。 六、 美容院開店致勝的秘訣 １、 建立標(biāo)準(zhǔn)的顧客服務(wù)流程 （附） ２、 不斷求新創(chuàng)新 七、 美容院提供什么給顧客 １、美容基礎(chǔ)知識咨詢 美容師若不能提供美容咨詢，就不可能樹立專業(yè)形象，顧客自然不會放心去“享受”美容服務(wù)，顧客流失成為必然現(xiàn)象。 ２、安全、安靜舒適的環(huán)境 “物以類聚、人以群分”。顧客選擇美容院首先是關(guān)注美容院的環(huán)境與氣氛。只要環(huán)境能達(dá)到吸引顧客進(jìn)門的要求，才能讓顧客產(chǎn)生“享受美容服務(wù)”的行為，才會讓顧客體會到美容院的產(chǎn)品和技術(shù)。 ３、充滿熱情和新鮮感的氣氛 氣氛是作用 于人心的心理最大誘因，起到感染顧客的作用。這就是說環(huán)境吸引了顧客，氣氛感染了顧客。美容院內(nèi)的熱情和活力會使顧客產(chǎn)生享受一下的欲望；而新鮮則給顧客驚喜之外，令其體會美容院周到、細(xì)致，起到留住老顧客的作用。 ４、顧客生活情報 令顧客在享受美容院服務(wù)的同時得到許多有益的咨詢。如：服飾搭配、化妝、家庭理財、家居布置、身體調(diào)養(yǎng)、子女教育等等。這樣上顧客產(chǎn)生“超值”想法，至少有同樣花錢，還是這家最好的感受。 ５、緩解情緒、放松身心 現(xiàn)代人生活節(jié)奏加快，生活和工作壓力增加。因此，美容院在環(huán)境、氣氛和美容服務(wù)等環(huán)節(jié)多動腦筋 ，讓顧客有一個“緩解情緒、放松身心”的休閑場所。 ６、重樹顧客氣質(zhì)與信心 美容院的許多顧客是出于工作、業(yè)務(wù)或特定的需求而來的。而且一些客人有自卑心理。所以，美容院不能停留在單純的護(hù)膚 ，治療 上，更重要的是撫平顧客的心靈，讓她們快樂。通過美容讓顧客重樹自信心、展現(xiàn)其內(nèi)在氣質(zhì)。 ７、安全的產(chǎn)品 ，儀器 和過硬的技術(shù) 產(chǎn)品和技術(shù)是美容院最基本的要素，在選擇產(chǎn)品上，不應(yīng)只注意進(jìn)貨價格，更應(yīng)首先考慮產(chǎn)品的安全性。 ８、優(yōu)秀的服務(wù)品質(zhì) 美容院優(yōu)秀的服務(wù)不但體現(xiàn)在好的產(chǎn)品、好的技術(shù)、好的效果、好的接待技巧等環(huán)節(jié)上，還應(yīng)包括店內(nèi) 外衛(wèi)生、設(shè)備儀器、促銷活動、禮儀、專業(yè)知識等。 八、 顧客喜歡什么樣的美容院 １、 顧客喜歡，服務(wù)親切，態(tài)度良好的美容院 ２、 顧客喜歡，環(huán)境優(yōu)雅，清潔衛(wèi)生的美容院 ３、 顧客喜歡，技術(shù)高超， 效果顯著的美容院 ４、 顧客喜歡，品牌形象好，信用可靠的美容院 ５、 顧客喜歡，客情融洽，以客為友的美容院 ６、 顧客喜歡，提供豐富美容專業(yè)咨詢的美容院 ７、 顧客喜歡，服務(wù)快捷，不必等久的美容院 ８、 顧客喜歡，和上下班時間不沖突的美容院 ９、 顧客喜歡，制度流程化，個性化的美容院 １０、 顧客喜歡，價格合理、公道的美容院 九、 美容院如何營造良好的經(jīng)營氣氛 １、 店面形象 美容院是美化人、 傳播美的高級場所，需要一種與眾不同的裝飾格，所以美容院的裝飾應(yīng)營造出溫馨、整潔、舒適、具有現(xiàn)代感的氛圍。 ２、 店內(nèi)形象 美容院的布局必須讓顧客感覺到獨(dú)創(chuàng)性、個性和表現(xiàn)性。店內(nèi)裝飾風(fēng)格和色彩必須適合周圍顧客的消費(fèi)層次以及提供親切周到的技術(shù)服務(wù)，以信用可靠的技術(shù)、友善的態(tài)度、專業(yè)化建設(shè)等吸引顧客。 ３、 人員素質(zhì) （親切，熱情，專業(yè)，創(chuàng)新，負(fù)責(zé)） 十、 美容院項目開發(fā)及訂價策略 在美容院雖產(chǎn)品屬美容院的主要經(jīng)營職能，但其區(qū)別于美容商場的專業(yè)性在于將產(chǎn)品延伸為具體的服務(wù)項目。所以說，設(shè)定合理而具有特色的護(hù)理服務(wù)項目及收費(fèi)價格是吸 引顧客的主要因素。 依據(jù)美容院豐富的產(chǎn)品資源，能最大限度地滿足顧客多方面的需求，輕松開設(shè)以下賺錢項目。 ① 面部普通護(hù)理； ② 面部經(jīng)典特護(hù)； ③ 面部香薰特護(hù)； （面部 SPA,冥想，） ④ 眼部特效護(hù)理； ⑤ 芳香美體塑身課程； ⑥ 芳香美胸課程； ⑦ 舒緩減壓課程（刮痧、滑罐、全 /半身油壓、排毒 ，熱石， 等）； ⑧ 養(yǎng)生課程（香薰耳燭、卵巢、子宮、乳腺、及腎部保養(yǎng)課程）； ⑨ 附加特色課程（含芳香 SPA、等）； ⑩ 特色儀器課程（光子嫩膚、 RF,，激光，無痛脫毛，祛斑，祛痘， 時空倉等 ? .）； 服務(wù)價格制定 美容院都會面臨著收費(fèi)定價的實際問題，定價 過高，會降低市場競爭力；定價過低，又會令美容院無利潤空間可言。合理的定價是穩(wěn)定客源的重要因素。 A、制定的原則： １、 國家對服務(wù)行業(yè)價格的有關(guān)規(guī)定，美容院在任何情況下都不能違反國家對服務(wù)行業(yè)的有關(guān)政策、法律規(guī)定； ２、 消費(fèi)者的承受力，一般經(jīng)營良好的美容院，約有 80%~85%以上的消費(fèi)者是這些固定的顧客，這些固定顧客的平均消費(fèi)能力，就是該美容院的定價標(biāo)準(zhǔn)； ３、 了解其他美容院特別是競爭對手的定價情況，一方面，作為美容院定價參考，另一方面有利于美容院采取正確的價格策略以爭取更多的顧客。 ４、 美容院自身的因素與定位；與美容院的裝 修，所使用產(chǎn)品的外包裝、檔次、知名度，效果以及美容師的專業(yè)技能。 B、服務(wù)價格的計算： 服務(wù)定價 =產(chǎn)品成本 +服務(wù)毛利 服務(wù)毛率 =薪金 +水、電等雜費(fèi) +固定資產(chǎn)折舊 +維修費(fèi) +房租、稅金等 +服務(wù)純利潤 一般來說產(chǎn)品成本占服務(wù)定價的 20%，薪金 +水、電等雜費(fèi) +固定資產(chǎn)折舊 +維修費(fèi) +房租、稅金。占服務(wù)定價的 40%，服務(wù)純利潤占 40%，則 服務(wù)定價 =產(chǎn)品成本247。 20% 優(yōu)惠價不得低于服務(wù)定價才能保證美容院的正常利潤。 美容院項目設(shè)置 ５、 美容院項目訂價策略 ６、 會員卡設(shè)置及開卡技巧 注： （低價位，協(xié)議價的） 面部護(hù)理 時間 1 小時 80128 元 療程 8001180/10次 面部肩頸護(hù)理 時間 1 個半小時 128168 元 11801480/10次 背部護(hù)理 手法 30 分鐘 儀器 30 分鐘 128168元 11801480/10次 （紅外線，磁療燈） 胸部保健按摩 手法 30*儀器 30 168 元 1480/10 （ BDL，負(fù)壓管做背部） 腹腰保健按摩 手法 30*儀器 30 168198 元； （磁療燈，負(fù)壓管） 減肥（局部） 手法 30*儀器 30* 148218/次 /一部位（太空艙 /毯 ，負(fù)壓管等 ） 全身（太空艙 /毯）時間 2 小時 168/次 1280/10 手法 分 局部就只做局部， 生殖保養(yǎng)（檢測沖洗） 時間 30 分鐘 50/次 380/10（產(chǎn)品另計）或者直接買產(chǎn)品一套盒免費(fèi)清潔 3。刮痧 時間視癥狀而定。面部全息精油刮痧 148 元／次，背部精油刮痧 （背部手法辦小時，再刮痧） 168 元／次