【正文】 ? ? (35) 培訓(xùn)文集 —置業(yè)顧問實戰(zhàn)手冊 廣州浩華物業(yè)咨詢有限公司 Guangzhou haohua property consult Co.,ltd. ——————————————————————————————————————————————————— 地址： 廣州天河天立大廈 B 座 21A 室 ： // 電話：（ 020） 82755233 013951036371 013928991662 傳真：（ 020） 82749028 4 第三章 提供超值服務(wù)，注重服務(wù)營銷 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? (36) 第一節(jié) 超值服務(wù) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? (36) 一、 含義 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?(36) 二、 超值服務(wù)的表現(xiàn)形式 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?(36) 第二節(jié) 服務(wù)營銷 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?(37) 一、 概念 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? (37) 二、 服務(wù)營銷的特點 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? (37) 三、 樹立服務(wù)無小事的觀念 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? (38) 下冊 技 巧 篇 第一章 營銷過程與應(yīng)對技巧 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? (39) 第一節(jié) 從心開始－－與客戶溝通的一般常識及注意事項 ? ? ? ? ? ? ? ? ?(39) 一、 區(qū)別對待：不要公式化的對 待客戶 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? (39) 二、 擒客先擒心：獲取客戶的心比完成一單買賣更為重要 ? ? ? ? ? ? ? ? 培訓(xùn)文集 —置業(yè)顧問實戰(zhàn)手冊 廣州浩華物業(yè)咨詢有限公司 Guangzhou haohua property consult Co.,ltd. ——————————————————————————————————————————————————— 地址： 廣州天河天立大廈 B 座 21A 室 ： // 電話：（ 020） 82755233 013951036371 013928991662 傳真：（ 020） 82749028 5 (40) 三、 眼腦并用 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? (40) 四、 客戶溝通時的注意事項 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 41） 五、 親和力 — 零距離溝通 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（ 42） 第二節(jié) 按部就班－－與客戶接 觸的六個階段 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 44） 一、 初步接觸－－第一個關(guān)鍵時刻 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（ 44） 二、 揣摩客戶需要－－第二個關(guān)鍵時刻 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（ 46） 三、 處理異議－－第三個關(guān)鍵時刻 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（ 47） 四、 成交－－第四個關(guān)鍵時刻 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 49） 五、 售后服務(wù)－－第五個關(guān)鍵時刻 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 50） 六、 結(jié)束－－第六個關(guān)鍵時刻 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 51） 第三節(jié) 循序漸進(jìn)－－銷售過程中推銷技巧的運用 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 51） 一、 置業(yè)顧問應(yīng)有的心態(tài) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 51） 二、 尋找客戶的方法 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 53） 三、 銷售五步曲 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 53） 四、 促銷成交 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 54） 第二章 客戶類型與應(yīng)對技巧 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（ 56） 培訓(xùn)文集 —置業(yè)顧問實戰(zhàn)手冊 廣州浩華物業(yè)咨詢有限公司 Guangzhou haohua property consult Co.,ltd. ——————————————————————————————————————————————————— 地址： 廣州天河天立大廈 B 座 21A 室 ： // 電話：（ 020） 82755233 013951036371 013928991662 傳真：（ 020） 82749028 6 第一節(jié) 人以群分－－到訪客戶的不同類型 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（ 56） 一、 業(yè)界踩盤類 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 56） 二、 巡視樓盤類 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 56） 三、 胸有成竹類 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 56） 第二節(jié) 兵來將擋－－把握客戶購買動機(jī) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 57） 一、 什么是購買動機(jī) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 57） 二、 一般購買動機(jī) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 57） 三、 具體購買動機(jī) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 58） 四、 綜合因素－－顧客類型劃分 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 59） 業(yè) 務(wù) 篇 第一章 房地產(chǎn)交易相關(guān)知識 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 61） 第一節(jié) 房地產(chǎn)登記相關(guān)問題 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（ 61） 一、 綜合類 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（ 61） 二、 初始登記類 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 63） 三、 轉(zhuǎn)移登記類 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 65） 四、 抵押登記類 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 66） 第二節(jié) 房地產(chǎn)面積的測算 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 69） 第三節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)營相關(guān)知識 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（ 72） 第四節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)知識 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 培訓(xùn)文集 —置業(yè)顧問實戰(zhàn)手冊 廣州浩華物業(yè)咨詢有限公司 Guangzhou haohua property consult Co.,ltd. ——————————————————————————————————————————————————— 地址： 廣州天河天立大廈 B 座 21A 室 ： // 電話：（ 020） 82755233 013951036371 013928991662 傳真：（ 020） 82749028 7 （ 73） 第五節(jié) 城市規(guī)劃與物業(yè)管理 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（ 75） 第二章 項目個案問答 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 76） 第一節(jié) 總體規(guī)劃 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 76） 第二節(jié) 配套設(shè)施 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 77） 第三節(jié) 工程建筑 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 77） 第四節(jié) 定價方案 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 78） 第五節(jié) 補(bǔ)充 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 79） 角 色 篇 第一章 概 述 置業(yè)顧問正參與到一個特殊的服務(wù)行業(yè)，并成為房地產(chǎn)營銷推廣中不可小覷的構(gòu)成元件。從珠江三角地區(qū)到內(nèi)地二、三線 城市的房地產(chǎn)營銷推廣過程中，置業(yè)顧問的崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、過程監(jiān)控及效果評估等已成為一項系統(tǒng)工程，并逐漸完善。在房地產(chǎn)發(fā)展日趨理性、競爭日益激烈的時代里，置業(yè)顧問的工作性質(zhì)和重要性正發(fā)生著變