【正文】 ? ? ? ? ? ? （ 49） 五、 售后服務(wù)－－第五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 50） 六、 結(jié)束－－第六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 51） 第三節(jié) 循序漸進(jìn)－－銷售過程中推銷技巧的運(yùn)用 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 51） 一、 置業(yè)顧問應(yīng)有的心態(tài) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 51） 二、 尋找客戶的方法 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 53） 三、 銷售五步曲 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 53） 四、 促銷成交 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 54） 第二章 客戶類型與應(yīng)對(duì)技巧 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（ 56） 培訓(xùn)文集 —置業(yè)顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 廣州浩華物業(yè)咨詢有限公司 Guangzhou haohua property consult Co.,ltd. ——————————————————————————————————————————————————— 地址： 廣州天河天立大廈 B 座 21A 室 ： // 電話：（ 020） 82755233 013951036371 013928991662 傳真：（ 020） 82749028 6 第一節(jié) 人以群分－－到訪客戶的不同類型 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（ 56） 一、 業(yè)界踩盤類 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 56） 二、 巡視樓盤類 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 56） 三、 胸有成竹類 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 56） 第二節(jié) 兵來將擋－－把握客戶購買動(dòng)機(jī) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 57） 一、 什么是購買動(dòng)機(jī) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 57） 二、 一般購買動(dòng)機(jī) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 57） 三、 具體購買動(dòng)機(jī) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 58） 四、 綜合因素－－顧客類型劃分 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 59） 業(yè) 務(wù) 篇 第一章 房地產(chǎn)交易相關(guān)知識(shí) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 61） 第一節(jié) 房地產(chǎn)登記相關(guān)問題 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（ 61） 一、 綜合類 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（ 61） 二、 初始登記類 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 63） 三、 轉(zhuǎn)移登記類 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 65） 四、 抵押登記類 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 66） 第二節(jié) 房地產(chǎn)面積的測算 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 69） 第三節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)營相關(guān)知識(shí) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（ 72） 第四節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)知識(shí) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 培訓(xùn)文集 —置業(yè)顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 廣州浩華物業(yè)咨詢有限公司 Guangzhou haohua property consult Co.,ltd. ——————————————————————————————————————————————————— 地址： 廣州天河天立大廈 B 座 21A 室 ： // 電話：（ 020） 82755233 013951036371 013928991662 傳真：（ 020） 82749028 7 （ 73） 第五節(jié) 城市規(guī)劃與物業(yè)管理 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（ 75） 第二章 項(xiàng)目個(gè)案問答 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 76） 第一節(jié) 總體規(guī)劃 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 76） 第二節(jié) 配套設(shè)施 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 77） 第三節(jié) 工程建筑 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 77） 第四節(jié) 定價(jià)方案 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 78） 第五節(jié) 補(bǔ)充 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 79） 角 色 篇 第一章 概 述 置業(yè)顧問正參與到一個(gè)特殊的服務(wù)行業(yè)，并成為房地產(chǎn)營銷推廣中不可小覷的構(gòu)成元件。從珠江三角地區(qū)到內(nèi)地二、三線 城市的房地產(chǎn)營銷推廣過程中，置業(yè)顧問的崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、過程監(jiān)控及效果評(píng)估等已成為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，并逐漸完善。那么，作為營銷推廣中的主角置業(yè)顧問自身應(yīng)怎樣定位，其本身所起的作用和工作職責(zé)又該如何鑒定？ 第一節(jié) 我是誰 —— 置業(yè)顧問的定位 培訓(xùn)文集 —置業(yè)顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 廣州浩華物業(yè)咨詢有限公司 Guangzhou haohua property consult Co.,ltd. ——————————————————————————————————————————————————— 地址： 廣州天河天立大廈 B 座 21A 室 ： // 電話：（ 020） 82755233 013951036371 013928991662 傳真：（ 020） 82749028 8 一、公司形象的代表 進(jìn)入一家公司，你對(duì)這家公司的形象感覺如何？ 最初，你對(duì)公司形象的了解大概是從閱讀簡介小冊(cè)子開始或通過電話與公司職員聯(lián)絡(luò)，從對(duì)話中漸漸形成對(duì)這家公司的感覺。但使你對(duì)公司的印象最深刻的是與你會(huì)晤的那個(gè)人。 人們常說，“職員創(chuàng)造公司”，職員是公司的財(cái)產(chǎn)，所以，不單只老板代表公司，每一個(gè)員工都代表著公司。如果你任意胡為，可能會(huì)引致很壞的后果。 作為房地產(chǎn)公司的置業(yè)顧問，直接代表公司面對(duì)客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會(huì)留給客戶一個(gè)好的印象，增加客戶對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離。 三、客戶置業(yè)的顧問 購房涉及到很多專業(yè)知識(shí)，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型 格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、區(qū)位價(jià)值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)等，每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的細(xì)致的方面。 所以置業(yè)顧問要充分了解并利用專業(yè)知識(shí)，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購樓。這樣才能充分發(fā)揮置業(yè)顧問的推銷 技術(shù)。在推銷活動(dòng)中，置業(yè)顧問不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效、直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展前景。這種能力是置業(yè)顧問成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情。相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也就相信自己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推薦樓盤的專家。 培訓(xùn)文集 —置業(yè)顧問實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 廣州浩華物業(yè)咨詢有限公司 Guangzhou haohua property consult Co.,ltd. ——————————————————————————————————————————————————— 地址： 廣州天河天立大廈 B 座 21A 室 ： // 電話：（ 020） 82755233 013951036371 013928991662 傳真：（ 020） 82749028 9 六、將客戶意見向公司反饋的媒介 置業(yè)顧問作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，使公司能及時(shí)作出相應(yīng)的修正和處理，建立公司良好的企業(yè)形象。如對(duì)宏觀房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r與趨勢的判斷、對(duì)區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、對(duì)周邊樓盤與競爭對(duì)手優(yōu)劣及市場活動(dòng)的認(rèn)知、對(duì)消費(fèi)者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確的 市場依據(jù)。 了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好 置業(yè)顧問通過與客戶的多次接觸與揣摩，對(duì)客戶的購樓喜好形成一定的認(rèn)知后，方可投其所好，一槍擊中。平心而論，在你銷售的房子中是否每一套房子都合適客戶呢？在銷售過程中，優(yōu)秀的置業(yè)顧問在與客戶的問答中，能用一種直覺發(fā)掘客戶的真實(shí) 需求，并非常清晰明白地的把真正合適的房子推薦給他，并且包括推薦給客戶最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞降哪芰?。同時(shí)，優(yōu)秀的置業(yè)顧問要具有理財(cái)?shù)哪芰?，為不同的客戶安排其不同的資金流量。 回答客戶提出的疑問 銷售過程中顧客向置業(yè)顧問提出詢問是常有的事，可能會(huì)提出樓盤交易上的問題，也 可能提出各種各樣與樓盤無關(guān)的問題，如問路、乘車路線、購物等一些生活上的事情?；诖?，置業(yè)顧問不僅要鉆研本職工作各方面的知識(shí)，還要熟悉當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)方面的情況，如交通、酒店、運(yùn)輸及大中型購物場所等。在簽署購買合同文本后，還須辦理銀行按揭、繳納稅費(fèi)、產(chǎn)權(quán)登記或變更等手續(xù)，置業(yè)顧問應(yīng)將公司的服務(wù)宗旨和售后服務(wù)內(nèi)容詳盡解說，免 除客戶購買的后顧之憂。 二、 置業(yè)顧問對(duì)公司的服務(wù) 公司文化的傳播者 置業(yè)顧問作為公司形象代表和代言人，是公司經(jīng)營理念和企業(yè)文化的重要傳播途徑。發(fā)展商可通過置業(yè)顧問獲取第一手市場信息，如消費(fèi)者所需戶型、樓盤功能及價(jià)位等， 以便作出準(zhǔn)確的市場定位，為項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、營銷推廣等提