【正文】 與吳興區(qū)政府一橋之隔，北靠規(guī)劃中的邱家漾公園，南臨湖東路，西接三里橋港，隔水相望的是 100萬(wàn)平方米的毗山遺址公園（規(guī)劃中）。 ?項(xiàng)目距規(guī)劃中湖東新區(qū)商業(yè)中心約 ，距湖州市中心廣場(chǎng)約 ，鄰近高教園區(qū)，從幼兒園到大學(xué)教育配備齊全。 罄水園地塊位臵 毗山遺址公園 地理位置 －市場(chǎng)部－ ?罄水園主要是以多層和花園洋房為主，外帶有少量的排屋和疊加。排屋的體量在 20套左右，疊加在 65套。 花園洋房 116－ 140 排屋 250左右 疊屋 180－ 230 一期開(kāi)盤(pán)樓盤(pán) 多層 88－ 133 ?一期總共推出了十棟多層，總體量為288套。面積以 88平方左右的小戶型功能房為主。 ?預(yù)計(jì)將在 5月份進(jìn)行第二次推盤(pán)，二次推案以花園洋房為主。 簡(jiǎn)介 －市場(chǎng)部－ 046804820 4880010002022300040005000價(jià)格 0 4680 4820 488012月 1月 2月 3月罄水園的開(kāi)盤(pán)價(jià)格為 4680元 /平方米，低于目前湖城多層住宅市場(chǎng)均價(jià) 5000元 /平方米 ,（注：湖州當(dāng)前多層住宅價(jià)格要高于小高層住宅）一定程度是受到星匯半島低價(jià)開(kāi)盤(pán)的影響。 價(jià)格走勢(shì) －市場(chǎng)部－ 產(chǎn)品品鑒會(huì) 銷售策略之 SP活動(dòng) －市場(chǎng)部－ 活動(dòng)內(nèi)容 各方面專家點(diǎn)評(píng)罄水園 公司與顧客的互動(dòng)活動(dòng) 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)花絮 －市場(chǎng)部－ 真情心愿卡抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng) “ 真情心愿卡”活動(dòng)圓滿結(jié)束，順利產(chǎn)生了馨水園十大“ 最感人心愿獎(jiǎng) ”（獲得 一萬(wàn)元 的購(gòu)房抵價(jià)券）和十大“ 幸運(yùn)心愿 ”獎(jiǎng)（獲得 三千元 的購(gòu)房抵價(jià)券），其中 10名十大“ 最感人心愿獎(jiǎng) ”的獲獎(jiǎng)?wù)呙麊卧?《 湖洲日?qǐng)?bào) 》 中刊登 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)花絮 －市場(chǎng)部－ ?由于本類活動(dòng)在湖城比較少見(jiàn)，客戶反響比較良好 ， 與會(huì)人員比較多。 ?專家的點(diǎn)評(píng)讓客戶更加了解罄水園樓盤(pán)的整體情況 和 發(fā)展前景 。 ?真情心愿卡 的抽獎(jiǎng)活動(dòng)給平乏的項(xiàng)目介紹活動(dòng)增添了一點(diǎn)活力，也把活動(dòng)推到了高潮階段。 ?品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)商還 限量發(fā)行 VIP會(huì)員卡 ，本卡充值 1萬(wàn)元 在購(gòu)房時(shí)可以抵房款 2萬(wàn) 。吸引不少準(zhǔn)業(yè)主的目光。 活動(dòng)小結(jié) －市場(chǎng)部－ ? 罄水園在項(xiàng)目宣傳上相對(duì)低調(diào)，前期主要以 報(bào)紙 等軟文的形式，結(jié)合 湖州電視臺(tái)的 《 天天房產(chǎn) 》 節(jié)目 進(jìn)行客戶蓄水。 ? DM直投 是其前期蓄客的另一大推廣途徑，主要針對(duì) 織里，南潯 等私企比較集中的地區(qū)，效果比較 明顯 。 ? 在 07年 11月 25日 展示中心正式開(kāi)放后，開(kāi)始集中推廣。 SP活動(dòng)主要有 產(chǎn)品品鑒會(huì)、真情心愿卡抽獎(jiǎng)活動(dòng)等 。 ? 項(xiàng)目一期多層房源于 07年 12月月底項(xiàng)目 一期開(kāi)盤(pán)。 ? 由此看來(lái)，項(xiàng)目從蓄水到集中推廣再到開(kāi)盤(pán)，各環(huán)節(jié)間隔才 12個(gè)月，同時(shí)由于開(kāi)盤(pán)期間樣板房 也沒(méi)有及時(shí)推出，而且一期多層房源采用全部推向市場(chǎng)的策略，沒(méi)有進(jìn)行很好的銷控，影響到價(jià)格的上升，同時(shí)影響到部分 難銷房源的順利去化。 推廣策略及分析 －市場(chǎng)部－ 別墅土地供應(yīng)有限，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)平緩 07年至今土地成交總量計(jì)算為 1089359㎡ 其中按照土地容積率情況來(lái)看 可能存在別墅供應(yīng)的土地規(guī)模約為 382168㎡ 未來(lái) 2－ 3年別墅上市規(guī)模約 20萬(wàn)㎡左右 從上述數(shù)據(jù)來(lái)看 未來(lái) 2年 內(nèi)湖州別墅市場(chǎng) 供應(yīng)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)平緩 08年湖州市場(chǎng)展望 －市場(chǎng)部－ 在售別墅樓盤(pán)體量有限，市場(chǎng)缺口較大 別墅項(xiàng)目 物業(yè)形態(tài) 可售套數(shù) 均價(jià) 月均去化 金色地中海 疊加 10 7100 16 城市之心 聯(lián)排 2 6900 12 日月城 排屋＋獨(dú)棟 預(yù)計(jì)在 160套 待定 待定 罄水園 疊排＋聯(lián)排 84 待定 待定 嘉業(yè) 〃 陽(yáng)光假日 排屋 50 6800 待定 華萃庭院 排屋 /疊排 100 待定 待定 目前在售別墅項(xiàng)目較少，多為已售項(xiàng)目尾盤(pán)，由于供應(yīng)出現(xiàn)斷層，造成當(dāng)前湖州整體別墅市場(chǎng)缺乏亮點(diǎn)，存在需求缺口。 08年湖州市場(chǎng)展望 －市場(chǎng)部－ 整體房產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)，受調(diào)控影響有限 07年年底新增供應(yīng)量 樓盤(pán)名 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 體量（套） 尊園 〃 觀庭 11月 18日 156 香格里二期 12月 12日 184 星匯半島 12月 24日 588 合計(jì) 928 08年初新增供應(yīng)量 樓盤(pán)名 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 體量（套） 罄水園 1月 12日 244 陽(yáng)光假日（排屋） 2月 18日 60 星匯半島 3月 8日 160 合計(jì) 464 從 07年四季度與 08年一季度的湖州房產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)來(lái)看，整體供應(yīng)量下降約 50％ ，但考慮到春節(jié)因素， 50％的下降幅度與上海、杭州等一線城市相比仍屬于相對(duì)平穩(wěn)，估計(jì)宏觀調(diào)控對(duì)湖州相對(duì)封閉的房產(chǎn)市場(chǎng)后市供應(yīng)影響有限。 08年湖州市場(chǎng)展望 －市場(chǎng)部－ 08年四季度以公寓樓盤(pán)供應(yīng)為主 從目前已知的在售市場(chǎng)信息來(lái)看，預(yù)計(jì) 08年 4季度總上市量（不含本案）近 2022套，其中別墅 244套，花園洋房 220套，公寓1500套 可見(jiàn)市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)還是集中在公寓市場(chǎng)方面。 樓盤(pán)名 物業(yè)類型 08年四季度可能的供應(yīng)量 金冶 ?香格里 公寓＋別墅 無(wú) 望湖花園 普通住宅 無(wú) 日月城 普通住宅 別墅 160套左右 罄水園 公寓＋別墅 花園洋房 220套 聯(lián)排、疊加： 84套 華辰 〃 尊園 普通住宅 無(wú) 清麗家園 普通公寓 無(wú) 星匯半島 普通公寓 一期預(yù)計(jì)有 400套左右的房源 太湖陽(yáng)光假日 排屋 無(wú) 風(fēng)雅蘋(píng)洲 公寓 1100戶 08年湖州市場(chǎng)展望 －市場(chǎng)部－ 土地市場(chǎng) 住宅市場(chǎng) 未來(lái)競(jìng)爭(zhēng) 土地供應(yīng)量較大 但主要集中于公寓 別墅供應(yīng)平緩 供應(yīng)適當(dāng)下調(diào) 價(jià)格小幅上揚(yáng) 去化依舊平穩(wěn) 公寓競(jìng)爭(zhēng)為主 別墅后續(xù)量小 預(yù)計(jì) 2022年四季度湖州樓市保持平穩(wěn)走勢(shì) 別墅產(chǎn)品將屬于市場(chǎng)稀缺品種 三線城市市場(chǎng)特征明顯，受宏觀調(diào)控影響有限 08年湖州市場(chǎng)展望總結(jié) －市場(chǎng)部－ 3 2 客戶群定位 … 一期客戶是誰(shuí)？具有哪些特征 －市場(chǎng)部－ 等級(jí) 客戶類型 描述 承受總價(jià) 對(duì)應(yīng)本案 頂級(jí) 當(dāng)?shù)馗缓? 大規(guī)模知名企業(yè)主 500萬(wàn)以上 本案標(biāo)竿產(chǎn)品二聯(lián)院潛在客戶群 當(dāng)?shù)孛? 當(dāng)?shù)卣?、名? 300－ 400萬(wàn) 高端 當(dāng)?shù)卮笮推髽I(yè)主 主要從事成品或半成品生產(chǎn)，擁有自己的品牌，具有良好的發(fā)展?jié)摿? 250－ 300萬(wàn) 本案部分四聯(lián)院及聯(lián)排別墅產(chǎn)品主力客戶群 當(dāng)?shù)刂行推髽I(yè)主 200－ 250萬(wàn) 中高端 當(dāng)?shù)匦⌒推髽I(yè)主 主要為其它企業(yè)進(jìn)行半成品加工，企業(yè)規(guī)模較小 150－ 200萬(wàn) 本案聯(lián)排別墅產(chǎn)品輔助客戶群 中小商戶 在當(dāng)?shù)刈錾獾闹行∩碳? 150－ 200萬(wàn) 中端 中等公務(wù)員 科級(jí)公務(wù)員 100－ 120萬(wàn) 本案公寓（空中別墅）主力客戶群 鄉(xiāng)級(jí)小型企業(yè)主 小型加工企業(yè) 100－ 120萬(wàn) 普通公務(wù)員 剛剛進(jìn)入機(jī)關(guān)工作 80100萬(wàn) 事業(yè)單位員工 事業(yè)單位普通員工 80100萬(wàn) 中低端 市區(qū)改善型 動(dòng)遷、改善型為主 60－ 80萬(wàn)左右 普通經(jīng)濟(jì)戶型客戶，非本案目標(biāo)客戶群 郊區(qū)進(jìn)城 主要考慮子女學(xué)習(xí)及工作需要 50－ 80萬(wàn)左右 養(yǎng)老 空巢 50萬(wàn)左右 新婚 二人世界 50萬(wàn)左右 湖州房產(chǎn)市場(chǎng)客戶等級(jí)列表 －市場(chǎng)部－ 湖州別墅代表樓盤(pán)客源調(diào)研 項(xiàng)目 區(qū)域分布 客戶特點(diǎn) 金色地中海 仁皇山新市府工作的高階公務(wù)員，織里、南潯等城郊地區(qū)高端私營(yíng)業(yè)主 屬于當(dāng)?shù)亟鹱炙敿怆A層 消費(fèi)能力強(qiáng) 城市之心 以織里、南潯、長(zhǎng)興等地私營(yíng)業(yè)主為主 富人階層，別墅類高端產(chǎn)品 對(duì)其具有較強(qiáng)吸引力 湖州別墅市場(chǎng)客戶構(gòu)成單一，主要以周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營(yíng)業(yè)主及高階公務(wù)員為主 －市場(chǎng)部－ 本案一期目標(biāo)客戶群特征 從 2022年 8月至今，經(jīng)過(guò)三輪客戶深度訪問(wèn)與電話回訪，我們預(yù)判本案一期聯(lián)院別墅客戶群體為當(dāng)?shù)仨敿飧叨丝蛻羧?，特征如下? 客戶年齡： 40－ 50歲 客戶分布： 湖州本地人為主，集中于南潯、織里、 長(zhǎng)興 等周邊特色產(chǎn)業(yè)區(qū) 工作性質(zhì)： 成功私營(yíng)業(yè)主 、 部分高階政府公務(wù)員 、 大型企 事業(yè)單位中高管等 產(chǎn)業(yè)性質(zhì)： 木板 、童裝、粗放型加工業(yè)、公務(wù)員等 家庭結(jié)構(gòu)： 家族三代，分散而居 －市場(chǎng)部－ 一期目標(biāo)客戶群定位 ?湖州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)特色產(chǎn)業(yè)區(qū)的私營(yíng)業(yè)主為主體 ?湖州當(dāng)?shù)卣賳T、企事業(yè)單位中高管等高收入群體為輔 －市場(chǎng)部－ 客戶策略 ?強(qiáng)化圈層營(yíng)銷及口碑宣傳 作為浙江當(dāng)?shù)厮綘I(yíng)業(yè)主，具有很強(qiáng)的宗族觀念，擁有相對(duì)獨(dú)立的社交圈層， 其生活習(xí)慣及消費(fèi)特性受家族或者朋友圈層內(nèi)的行為影響明顯 。 ?靈活運(yùn)用各類折扣及優(yōu)惠政策 多為通過(guò)個(gè)人努力艱辛創(chuàng)業(yè)而達(dá)到今天的成就，屬于第一代打江山類型， 雖然富有，但對(duì)于財(cái)產(chǎn)的使用較為理性，理財(cái)觀念根深蒂固，并且希望每 次付出都能夠物超所值。 ?強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)貴賓體驗(yàn)式營(yíng)銷效果 項(xiàng)目潛在客戶群雖貴為湖州當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的高端階層，但文化程度普遍較低， 希望通過(guò)事業(yè)上的成功來(lái)彌補(bǔ)先天的落差，在心理上追求全方位的尊重， 包括的尊重，朋友的尊重，社會(huì)的尊重。 －市場(chǎng)部－ 3 3 項(xiàng)目推導(dǎo) …… 全面認(rèn)識(shí)項(xiàng)目自身狀況 －市場(chǎng)部－ ?本案項(xiàng)目地處湖州市西南區(qū)域，該區(qū)域整體定位成集現(xiàn)代化工業(yè)、商貿(mào)生活區(qū)域?yàn)橐惑w的綜合區(qū)域，但政府目前尚未提出開(kāi)發(fā)最終時(shí)間表。