【正文】 果 項(xiàng)目潛在客戶群雖貴為湖州當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的高端階層，但文化程度普遍較低， 希望通過事業(yè)上的成功來彌補(bǔ)先天的落差，在心理上追求全方位的尊重， 包括的尊重，朋友的尊重，社會(huì)的尊重。 －市場(chǎng)部－ 08年整體推廣思路 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 工程節(jié)點(diǎn) 營銷節(jié)點(diǎn) 營銷事件 目的 籌備期 蓄勢(shì) 期 銷售期 市區(qū)售樓處開張 樣板示范區(qū)投入使用 強(qiáng)銷開始 一期開工 項(xiàng)目形象初現(xiàn) 景瑞地產(chǎn)，深耕 15年 現(xiàn)已來到您的身邊 景瑞地產(chǎn)， 引領(lǐng)湖州向西看 景瑞地產(chǎn)入駐湖州大型新聞發(fā)布會(huì) 每月 SP主題活動(dòng) 景瑞 〃 西西那堤 產(chǎn)品推薦會(huì) 北美原鄉(xiāng) 悠品水岸生活 稀世臻品美墅 一棟一天地 一墅一世界 ?塑造品牌 ?奠定項(xiàng)目調(diào)性 ?強(qiáng)化品牌形象 ?高調(diào)板塊宣傳 ?逐漸向產(chǎn)品層面轉(zhuǎn)變 ?接受市場(chǎng)考驗(yàn) －市場(chǎng)部－ 08年?duì)I銷推廣策略 08 年?duì)I銷 推廣策略 一 訴 求 步 驟及主題 ?景瑞地產(chǎn) , “ 引領(lǐng)”湖州向西看（板塊炒作） ?景瑞地產(chǎn)，深耕 15年，現(xiàn)已來到您的身邊（品牌塑造） ?北美原鄉(xiāng) ,悠品水岸生活（放大項(xiàng)目信息） ?稀世珍品美墅 ,一棟一天地 ,一墅一世界（強(qiáng)化產(chǎn)品銷售信息） 事件 類營銷 推廣 ?4月 ,市區(qū)售樓處（美式別墅生活體驗(yàn)區(qū)之一）開放展示 ?5月 ,景瑞地產(chǎn)入駐湖州大型新聞發(fā)布會(huì) ?6月 ,湖州城西板塊論壇 ?7月 ,祝福北京奧運(yùn) ,大型名流會(huì)簽活動(dòng) ?9月 ,樣板示范區(qū)開放，純正美式生活體驗(yàn)區(qū) ?10月 ,開盤前產(chǎn)品推薦會(huì)，全面引爆市場(chǎng) －市場(chǎng)部－ 08 年?duì)I銷推廣策略二 體驗(yàn)式營銷推廣 品質(zhì)化銷售 物料 ?市區(qū)售樓處 — 項(xiàng)目形象初現(xiàn)，展示項(xiàng)目調(diào)性 ?現(xiàn)場(chǎng)示范區(qū) — 展現(xiàn)真實(shí)產(chǎn)品力，促使客戶下單 ?會(huì)所 /客戶俱樂部 — 提升項(xiàng)目品質(zhì)，增加產(chǎn)品附加值 ?原生湖泊及體驗(yàn)式園林景觀 — 增加客戶的產(chǎn)品認(rèn)同感，弱化板塊劣勢(shì) ?個(gè)性樣板房 — 高檔次裝修體現(xiàn)尊貴感，突出戶型優(yōu)勢(shì)，引發(fā)客戶聯(lián)想 ?現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)高標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)識(shí)及包裝體系，滿足功能性同時(shí)，展現(xiàn)項(xiàng)目個(gè)性 ?3月，全面確定項(xiàng)目形象 VI ?4月初，完成項(xiàng)目宣傳折頁及戶型單頁 ?7月底，完成銷售樓書 ?5月底，完成項(xiàng)目網(wǎng)站發(fā)布及視頻廣告制作 ?6月初，購臵與項(xiàng)目氣質(zhì)匹配的服裝配飾 ?模型 — 4月完成市區(qū)售樓處沙盤 9月完成示范區(qū)沙盤及單體戶型沙盤 08年?duì)I銷推廣策略 －市場(chǎng)部－ 階段推廣計(jì)劃 前 期 籌 備 期 （ 2 0 0 8 年 3 5 月 ） 視覺及品牌關(guān)注策略 景瑞地產(chǎn)，深耕 15年，現(xiàn)已來到您的身邊 （集團(tuán)品牌 +企業(yè)形象宣傳） 階段推廣主題 －市場(chǎng)部－ 前期籌備期整體推廣思路 企業(yè)形象及品牌推廣 景瑞地產(chǎn)，深耕 15年，現(xiàn)已來到您的身邊 ATTENTION 塑造全國性知名房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的光輝印象 形成市場(chǎng)對(duì)于本案的期待和憧憬 引發(fā)全城關(guān)注 集團(tuán)品牌及項(xiàng)目形象高調(diào)亮相 吸引目標(biāo)客戶群 －市場(chǎng)部－ 3月 1日 3月 15日 3月 31日 4月 15日 4月 30日 08年一期營銷策劃方案 確定 VI 工作重點(diǎn) 營銷工作 一期營銷策劃方案 ?項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系梳理 ?市場(chǎng)形象定位 ?營銷計(jì)劃 ?VI設(shè)計(jì)應(yīng)用 ?營銷費(fèi)用 其他合作方和媒體的前期溝通 銷售工作 ?銷售員招聘完成 ?銷售培訓(xùn)計(jì)劃的制定 ?完成建筑設(shè)計(jì)培訓(xùn) ?項(xiàng)目前期銷售口徑編寫 ?市區(qū)售樓處展板、軟裝到位 ?沙盤模型制作 ?形象概念折頁和戶型單頁制作 ?銷售前期培訓(xùn) ?區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)研 ?完成前期銷售說辭 ?戶外高炮陸續(xù)完成布點(diǎn)、制作 ?前期電視廣告片拍攝、剪輯完成 ?媒體推廣告知 ?項(xiàng)目網(wǎng)站前期溝通 市區(qū)售樓處進(jìn)駐 形象概念折頁 前期籌備期推廣計(jì)劃表（ 3月 1日 — 4月 30月） －市場(chǎng)部－ 戶外廣告－構(gòu)筑強(qiáng)大的視覺形象漩渦 發(fā)布時(shí)間： 08年 45月 地點(diǎn)、內(nèi)容及預(yù)算： 二環(huán)西路項(xiàng)目地塊附近 1座高炮廣告， 30萬元； 二環(huán)西路項(xiàng)目地塊附近 1塊戶外看板廣告， 15萬元； 市區(qū)繁華地段（新天地商務(wù)圈周圍） 1塊樓宇廣告牌， 50萬元； 申蘇浙皖高速（浙江段） 1座戶外高炮廣告， 30萬元。 預(yù)算 10萬元。 ?利用三線城市的名人導(dǎo)向性效應(yīng) , 聘請(qǐng)名人司儀 ，提升規(guī)格， 充當(dāng)“意見領(lǐng)袖” 。 －市場(chǎng)部－ 08年一期銷售目標(biāo)分解 10月 11月 12月 全年任務(wù) 銷售權(quán)重 50% 40% 10% 銷售金額 預(yù)計(jì)銷售套數(shù) 34套 29套 6套 首次開盤 二開加推 持續(xù)銷售 08年 10月 08年 11月 08年 12月 －市場(chǎng)部－ 一期推盤房源細(xì)化 08年 10月 產(chǎn)品類型 銷售套數(shù) 銷售面積 預(yù)計(jì)均價(jià) 可銷總金額 預(yù)計(jì)銷售額 二聯(lián)院 6套 2160平方 12645元 /平方 27313200元 27313200元 四聯(lián)院 28套 7280平方 11400元 /平方 82992022元 82992022元 合計(jì) 34套 9440平方 110305200元 110305200元 －市場(chǎng)部－ 一期推盤房源細(xì)化 08年 11月 產(chǎn)品類型 預(yù)計(jì)銷售套數(shù) 預(yù)計(jì)銷售面積 預(yù)計(jì)均價(jià) 可銷總金額 預(yù)計(jì)銷售額 四聯(lián)院 36套 9360平方 11400元 /平方 106704000元 85956000元 合計(jì) 36套 9360平方 106704000元 85956000元 －市場(chǎng)部－ 一期推盤房源細(xì)化 08年 12月 產(chǎn)品類型 預(yù)計(jì)銷售套數(shù) 預(yù)計(jì)銷售面積 預(yù)計(jì)均價(jià) 可銷總金額 預(yù)計(jì)銷售額 二聯(lián)院 5套 1800平方 12645元 /平方 22761000元 9104400元 四聯(lián)院 12套 3120平方 11400元 /平方 35568000元 11856000元 合計(jì) 17套 4920平方 58329000元 20960400元 －市場(chǎng)部－ 一期推盤房源細(xì)化 產(chǎn)品類型 預(yù)計(jì)銷售套數(shù) 預(yù)計(jì)銷售面積 預(yù)計(jì)均價(jià) 可銷總金額 二聯(lián)院 7套 2520平方 12645元 /平方 31865400元 四聯(lián)院 8套 2080平方 11400元 /平方 23712022元 合計(jì) 15套 4600平方 55577400元 一期尾盤 －市場(chǎng)部－ 銷 售 模 式一 ?預(yù)約參觀制度 對(duì)于樣板區(qū)、樣板房的參觀，實(shí)行高調(diào)預(yù)約制度，以制造神秘、高端、緊俏氛圍， 流程建議如下 ： 現(xiàn)場(chǎng)登記 電話確認(rèn) 發(fā)放參觀憑證 在客戶參觀市區(qū)售樓處時(shí)，根據(jù)意向度，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)參觀登記 定期進(jìn)行電話回訪，確認(rèn)現(xiàn)場(chǎng)參觀意向 以 DM形式寄送項(xiàng)目信息或參觀憑證，并注明可供參觀時(shí)間段，聲明過期失效，如需調(diào)整參觀時(shí)間段則需 重新 電話預(yù)約 －市場(chǎng)部－ 銷 售 模 式二 全力達(dá)成 08年集團(tuán)制定的湖州項(xiàng)目銷售任務(wù) 坐銷 聯(lián)銷 三位一體，立體銷售模式 ?立體化銷售 走銷 －市場(chǎng)部－ ?市區(qū)售樓處，項(xiàng)目 前期 形象宣傳及客戶預(yù)約接待點(diǎn) ?現(xiàn)場(chǎng)售樓處（會(huì)所售樓大廳），后期開展體驗(yàn)式營銷的集中場(chǎng)所 ?“貴賓禮遇” —— 凡意向或上門客戶全程貴賓級(jí)接待規(guī)格 ?“文化營銷” —— 以宣傳純正美式別墅生活及文化理念為核心賣點(diǎn) ?“標(biāo)桿營銷” —— 現(xiàn)場(chǎng)接待流程標(biāo)桿，產(chǎn)品理解及推銷標(biāo)桿，現(xiàn)場(chǎng)包裝氛圍標(biāo)桿 以坐銷為基礎(chǔ) －市場(chǎng)部－ 以走銷為手段 ?充分運(yùn)用各類高端主題 SP活動(dòng)， 如新聞發(fā)布會(huì)，媒體沙龍等，向高端客戶群及社會(huì)名流人士集中宣傳本案。 4 －市場(chǎng)部－ 3 6 一期銷售策略 …… 如何制定策略，實(shí)現(xiàn)成功銷售 －市場(chǎng)部－ 價(jià)格推導(dǎo) 項(xiàng)目 權(quán)重 金色地中海 本案 備注 配套 16% 9 7 仁皇山區(qū)域規(guī)劃