【正文】 3。返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報，并將全部合同條款傳真至總公司； 　　總公司銷售部將迅速對合同條款和洽談情況進(jìn)行分析，并對部分合同條款進(jìn)行修改、調(diào)整，并提出合作意見和方案； 　　銷售部將合作意見、方案、分公司經(jīng)理意見以及原合同上報總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見； 　　銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn)備； 　　由業(yè)務(wù)員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時間； 　　3) 進(jìn)場費用（略） 　　或可參考本人拙作：《包費制進(jìn)軍超市營銷新策略》一文所述。 　　4) 第三輪洽談 　　洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵ξ曳叫拚傅谋Ａ粢庖?，確定本次洽談方案，并告知對方：我方總公司銷售部將派員參加； 　　選擇洽談地點； 　　我方洽談代表為：總公司銷售部經(jīng)理（或K/A經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)員； 　　洽談時，先傾聽對方對上次洽談內(nèi)容的復(fù)述； 　　傾聽對方對修正案的反饋； 　　傾聽對方對合同重點部分如：進(jìn)場費用、店慶費用、促銷費用、銷售返利、供貨價格的回饋意見； 　　由總公司銷售部經(jīng)理申明我方的合作立場、態(tài)度和費用承受底線； 　　由分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見； 　雙方協(xié)商具體合作條款； 　　協(xié)商供貨價格； 　　協(xié)商供貨方式； 　　協(xié)商結(jié)算方式； 　　協(xié)商付款條件； 　　協(xié)商完畢；洽談時間應(yīng)控制在兩小時以內(nèi)； 　　 合同簽訂 　　洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn)行修訂，修訂后的合同由銷售部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理進(jìn)行審核； 　　總經(jīng)理蓋章簽字； 　　提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格報價單）； 　　銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業(yè)務(wù)員將其交與對方商品部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷售部和財務(wù)室備案；超市賣場業(yè)務(wù)的公共關(guān)系　　三、 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 　　 拜訪制度 　　1) 設(shè)計拜訪計劃 　　初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。 　　設(shè)定目標(biāo)超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場。 　　片區(qū)細(xì)分：分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計每一片區(qū)的管理計劃書。每一片區(qū)由專職的超市業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。 　　月覆蓋計劃：月覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對片區(qū)內(nèi)所有超市賣場分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計劃。這樣做的好處是： 　　全面計劃節(jié)省時間； 　　增加業(yè)務(wù)員的信心； 　　贏得客戶的信心； 　　確保目標(biāo)達(dá)到； 　　2) 設(shè)計拜訪頻度 　　拜訪頻率：對不同級別（重點零售客戶）的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。 　　大賣場/特大型超市為每周二次； 　　中型賣場/超市為每周一次； 　　普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次；　　　拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪K/A場經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、采購主管； 　　行程安排技巧： 　　通過地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。 　　通過市場調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。 　　通過上述措施，正確設(shè)計行程。 　　3) 銷售人員每日工作流程管理 　　上午9：00分進(jìn)入公司； 　　9：009：30分為晨會時間，內(nèi)容有： 　　回顧前日工作，問題討論； 　　當(dāng)日工作安排，問題解決； 　　根據(jù)拜訪計劃選擇客戶卡； 　　客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計； 　　根據(jù)預(yù)計銷售、開發(fā)新網(wǎng)點計劃； 　　攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備；　　　9：3012：00分，拜訪客戶。按日計劃拜訪客戶。 　　12：0013：00分，午餐。 　　13：0017：00分，拜訪客戶。按日計劃進(jìn)行客戶拜訪。 　　17：0017：30分，結(jié)束。整理拜訪卡，填寫每日報告。 　　附注：銷售包應(yīng)攜帶物品的清單： 　　客戶拜訪卡； 　　產(chǎn)品資料； 　　報價表； 　　訂單； 　　地圖； 　　名片； 　　計算器； 　　筆； 　　工具刀； 　　雙面膠； 　　POP海報； 　　 關(guān)系建立與客情維護(hù) 　　分公司經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品部經(jīng)理進(jìn)行溝通； 　　業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品采購主管、主管助理進(jìn)行溝通； 　　業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品采購主管、主管助理、收貨主管、財務(wù)、營業(yè)員進(jìn)行溝通； 　　溝通方式如下： 　　定期電話拜訪； 　　定期實地拜訪； 　　定期銷售回顧； 　　不定期小規(guī)模聚會； 　　客情維護(hù)技巧 　　營業(yè)員的客情維護(hù)（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；