超市賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)管理手冊(cè)-文庫(kù)吧
2025-03-23 22:18 本頁(yè)面
【正文】 3。返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時(shí)將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報(bào)，并將全部合同條款傳真至總公司； 總公司銷售部將迅速對(duì)合同條款和洽談情況進(jìn)行分析，并對(duì)部分合同條款進(jìn)行修改、調(diào)整，并提出合作意見(jiàn)和方案； 銷售部將合作意見(jiàn)、方案、分公司經(jīng)理意見(jiàn)以及原合同上報(bào)總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見(jiàn)； 銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn)備； 由業(yè)務(wù)員將我方對(duì)合作合同條款的修正案反饋給對(duì)方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時(shí)間； 3) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（略） 或可參考本人拙作：《包費(fèi)制進(jìn)軍超市營(yíng)銷新策略》一文所述。 4) 第三輪洽談 洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵?duì)我方修正案的保留意見(jiàn)，確定本次洽談方案，并告知對(duì)方：我方總公司銷售部將派員參加； 選擇洽談地點(diǎn)； 我方洽談代表為：總公司銷售部經(jīng)理（或K/A經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)員； 洽談時(shí)，先傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)上次洽談內(nèi)容的復(fù)述； 傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)修正案的反饋； 傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)合同重點(diǎn)部分如：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、店慶費(fèi)用、促銷費(fèi)用、銷售返利、供貨價(jià)格的回饋意見(jiàn)； 由總公司銷售部經(jīng)理申明我方的合作立場(chǎng)、態(tài)度和費(fèi)用承受底線； 由分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見(jiàn)； 雙方協(xié)商具體合作條款； 協(xié)商供貨價(jià)格； 協(xié)商供貨方式； 協(xié)商結(jié)算方式； 協(xié)商付款條件； 協(xié)商完畢；洽談時(shí)間應(yīng)控制在兩小時(shí)以內(nèi)； 合同簽訂 洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn)行修訂，修訂后的合同由銷售部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理進(jìn)行審核； 總經(jīng)理蓋章簽字； 提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價(jià)格報(bào)價(jià)單）； 銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業(yè)務(wù)員將其交與對(duì)方商品部，在對(duì)方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷售部和財(cái)務(wù)室備案；超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的公共關(guān)系 三、 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 拜訪制度 1) 設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃 初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個(gè)城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個(gè)區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。 設(shè)定目標(biāo)超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場(chǎng)。 片區(qū)細(xì)分：分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管理計(jì)劃書(shū)。每一片區(qū)由專職的超市業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。 月覆蓋計(jì)劃：月覆蓋計(jì)劃是在一個(gè)月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對(duì)片區(qū)內(nèi)所有超市賣場(chǎng)分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計(jì)劃。這樣做的好處是： 全面計(jì)劃節(jié)省時(shí)間； 增加業(yè)務(wù)員的信心； 贏得客戶的信心； 確保目標(biāo)達(dá)到； 2) 設(shè)計(jì)拜訪頻度 拜訪頻率：對(duì)不同級(jí)別（重點(diǎn)零售客戶）的超市、賣場(chǎng)采取不同的拜訪頻率。 大賣場(chǎng)/特大型超市為每周二次； 中型賣場(chǎng)/超市為每周一次； 普通賣場(chǎng)/小型超市/連鎖店為每三周二次； 拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪K/A場(chǎng)經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門(mén)店部門(mén)經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門(mén)店?duì)I業(yè)員、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、會(huì)計(jì)、采購(gòu)主管； 行程安排技巧： 通過(guò)地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級(jí)別等。 通過(guò)上述措施，正確設(shè)計(jì)行程。 3) 銷售人員每日工作流程管理 上午9：00分進(jìn)入公司； 9：009：30分為晨會(huì)時(shí)間，內(nèi)容有： 回顧前日工作，問(wèn)題討論； 當(dāng)日工作安排，問(wèn)題解決； 根據(jù)拜訪計(jì)劃選擇客戶卡； 客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計(jì)； 根據(jù)預(yù)計(jì)銷售、開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃； 攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備； 9：3012：00分，拜訪客戶。按日計(jì)劃拜訪客戶。 12：0013：00分，午餐。 13：0017：00分，拜訪客戶。按日計(jì)劃進(jìn)行客戶拜訪。 17：0017：30分，結(jié)束。整理拜訪卡，填寫(xiě)每日?qǐng)?bào)告。 附注：銷售包應(yīng)攜帶物品的清單： 客戶拜訪卡； 產(chǎn)品資料； 報(bào)價(jià)表； 訂單； 地圖； 名片； 計(jì)算器； 筆； 工具刀； 雙面膠； POP海報(bào)； 關(guān)系建立與客情維護(hù) 分公司經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品部經(jīng)理進(jìn)行溝通； 業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理進(jìn)行溝通； 業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管、財(cái)務(wù)、營(yíng)業(yè)員進(jìn)行溝通； 溝通方式如下： 定期電話拜訪； 定期實(shí)地拜訪； 定期銷售回顧； 不定期小規(guī)模聚會(huì)； 客情維護(hù)技巧 營(yíng)業(yè)員的客情維護(hù)（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；
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