【正文】 能夠快速發(fā)展，主要得益于公司的成本控制得好，而在營(yíng)銷方面公司并沒有什么優(yōu)勢(shì)，所以漲工資一定要慎重考慮?！?“那就要開拓市場(chǎng)，或者在市場(chǎng)營(yíng)銷上多下一些功夫，多增加收益，使成本的控制有一定回旋的余地。”“其實(shí)公司的業(yè)務(wù)基本上是等貨上門。去年十月抽調(diào)了兩名人員去營(yíng)銷，效果并不明顯。主要原因是企業(yè)愿意支付高額運(yùn)費(fèi)的快遞業(yè)務(wù)并不是很多（飛馬快運(yùn)的定價(jià)策略參見附錄32），企業(yè)把大量的慢速運(yùn)輸交給社會(huì)上運(yùn)費(fèi)較低的配貨點(diǎn)。飛馬快運(yùn)很難與運(yùn)量較大的客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系?！薄翱墒菃T工利益受損之后，會(huì)影響工作效率，進(jìn)而影響公司的整體運(yùn)營(yíng)情況。”“那也要綜合考慮成本和效益的因素。”“人工搬運(yùn)勞動(dòng)強(qiáng)度大、搬運(yùn)速度慢，很影響客運(yùn)站的運(yùn)作效率，建議增加一些機(jī)械設(shè)備，提高搬運(yùn)效率?！薄澳菢涌赡苓€會(huì)增加成本，而且也不現(xiàn)實(shí)?！薄啊蓖踅M長(zhǎng)和李組長(zhǎng)爭(zhēng)論不休。這時(shí)，倉儲(chǔ)部門的楊組長(zhǎng)提出了自己的擔(dān)憂。他說：“由于公司發(fā)展迅速，業(yè)務(wù)量增加較快，倉庫顯得過少。要想公司繼續(xù)發(fā)展，急需擴(kuò)建倉庫?！?但是，對(duì)成本控制很敏感的李組長(zhǎng)又發(fā)言了，“其實(shí)早在2006年8月，公司就將原來的小型行包房擴(kuò)建至170平方米，2007年繼續(xù)擴(kuò)至300平方米，而邯鄲客運(yùn)總站附近是城市繁華地段，很難買到地皮。” “你們提出的只是眼下的問題，現(xiàn)在公司發(fā)展正面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)?！惫就卣共康男旖M長(zhǎng)終于開口了，“隨著公司近三年的快速發(fā)展，公司的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)急需向全國(guó)拓展。目前飛馬快運(yùn)的業(yè)務(wù)集中在邯鄲，在少數(shù)幾個(gè)縣級(jí)城市有一些自己的網(wǎng)點(diǎn)?！薄傲硗?，由于電子商務(wù)的發(fā)展”，拓展部的徐組長(zhǎng)接著說，“農(nóng)村的農(nóng)民有可能通過互聯(lián)網(wǎng)在異地購(gòu)買自己所需的產(chǎn)品。同時(shí)隨著國(guó)家‘千鄉(xiāng)萬村’市場(chǎng)工程的開展，農(nóng)村超市、商店的補(bǔ)貨量增加。公司是否應(yīng)該利用邯鄲客運(yùn)總公司強(qiáng)大、方便的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)和我們自己的優(yōu)勢(shì)，開展相關(guān)業(yè)務(wù)呢?”……會(huì)議終于開完了，但是大家的意見始終沒有統(tǒng)一，是首先解決公司當(dāng)前面臨的問題，還是先考慮公司戰(zhàn)略發(fā)展所面臨的問題，一直困擾著張總經(jīng)理。張總會(huì)后思緒萬千，慢慢回想起飛馬快運(yùn)成立3年來，業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，2005年4月至年底，公司職工54人，完成營(yíng)業(yè)額450萬元；2006年公司職工66人，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額720多萬元；2007年公司職工78人，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額990萬元；2008年公司職工90人，一季度實(shí)現(xiàn)270多萬元。 但是，相對(duì)于客運(yùn)公司發(fā)車量來說，運(yùn)輸能力還有較大剩余。公司這兩年存在的問題影響著公司的進(jìn)一步發(fā)展，所以張總感覺到身上的責(zé)任很重，而今天的會(huì)議上提出的問題都是公司亟待解決的問題。公司如何發(fā)展？公司的將來何去何從？圖31 邯鄲客運(yùn)網(wǎng)絡(luò)示意圖附錄31 客運(yùn)貨物運(yùn)輸操作流程（1）受理站交接運(yùn)輸流程：受理貨物——交承運(yùn)方承運(yùn)——將貨物交目的站接貨專管員。（2）門到門服務(wù)運(yùn)輸流程：上門取貨——貨物入受理方庫房或交承運(yùn)方承運(yùn)——將貨物交目的站接貨專管員。（3）中轉(zhuǎn)貨物交接運(yùn)輸流程：受理貨物（或上門取貨）——交承運(yùn)方承運(yùn)——交中轉(zhuǎn)站中轉(zhuǎn)——交到達(dá)目的地班車承運(yùn)——目的站提貨（或上門送貨）。附錄32 飛馬快運(yùn)的定價(jià)策略一般情況下，起步價(jià)為90元。對(duì)于較重的貨物，按重量計(jì)價(jià)；對(duì)于輕泡物品，按體積計(jì)價(jià)。對(duì)于發(fā)往石家莊，北京等地的貨物，由于車次較多，競(jìng)爭(zhēng)較激烈，收費(fèi)較低；對(duì)于發(fā)往其他班車次數(shù)較少的地方的貨物，收費(fèi)相對(duì)要高一點(diǎn)。一次托運(yùn)貨物較多或者固定客戶，給予折扣。但是，總的說來，由于飛馬快運(yùn)所提供的服務(wù)以“快”、“準(zhǔn)”為特點(diǎn)的高質(zhì)量服務(wù)，與社會(huì)上的配貨相比，定價(jià)相對(duì)較高。表31 邯鄲客運(yùn)總站的運(yùn)輸班次線路日發(fā)班次發(fā)車時(shí)間線路日發(fā)班次發(fā)車時(shí)間北京57：0022：30太原48：2015：50天津67：0017：00陽泉19：40石家莊1506：0018：45臨汾56:1512:50保定38:3014:20侯馬16:50衡水156:2017:30晉城15:50唐山115:05長(zhǎng)治385:5018:10秦皇島19:00故縣114:00廊坊28:40 15:20左權(quán)19:10滄州27:30 14:00襄垣111:29邢臺(tái)1705:4019:00沁縣17:45濟(jì)南186:1018:30洪水112:35淄博17:15西井113:00濰坊18:00鄭州126:4017:40青島38:3016:00洛陽17:20煙臺(tái)19:30開封27:10 8:30威海111:00平頂山18:40德州16:50新鄉(xiāng)46:3014:30泰安46:1014:50安陽208:0018:00曲阜17:40濮陽115:5016:00臨沂17:30南京117:00濟(jì)寧18:40徐州16:30菏澤16:55鹽城114:30日照18:40南通110:00梁山17:50常熟113:30棗莊17:10水頭114:00聊城325:5018:00合肥112:40曹縣19:554. 汽貿(mào)業(yè)務(wù)汽車貿(mào)易業(yè)務(wù)是邯運(yùn)集團(tuán)的四大業(yè)務(wù)之一，有七家子公司和分公司涉及該業(yè)務(wù)。2007年，汽貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)總利潤(rùn)1000萬元，其中天誠(chéng)汽貿(mào)公司實(shí)現(xiàn)近500萬元，成為該公司汽貿(mào)業(yè)務(wù)的領(lǐng)頭羊。因此，對(duì)于公司準(zhǔn)備將汽貿(mào)業(yè)務(wù)發(fā)展成為未來龍頭的宏愿，天誠(chéng)汽貿(mào)自然義不容辭。天誠(chéng)汽貿(mào)有限公司成立于2002年6月27日，注冊(cè)資金1000萬元?，F(xiàn)有員工143人，（其中大專以上學(xué)歷占90%），設(shè)有五個(gè)分公司：復(fù)興服務(wù)公司、南環(huán)銷售公司、西環(huán)銷售公司、二手車銷售公司、轎車銷售公司。是冀南地區(qū)一個(gè)集汽車銷售、維修、信息、配件供應(yīng)及售后服務(wù)為一體的綜合型汽車貿(mào)易公司。從事卡、轎車和4S店的消貸業(yè)務(wù)，為客戶提供車輛購(gòu)置，辦證上牌、驗(yàn)車、繳費(fèi)、維修保養(yǎng)、事故處理、保險(xiǎn)、汽車信息咨詢等一系列綜合性服務(wù)。公司成立以來，緊緊圍繞“外拓市場(chǎng)、內(nèi)抓管理、主體做強(qiáng)、聯(lián)合做大”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，與中行、建行、農(nóng)行等多家銀行有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，與全國(guó)10多個(gè)知名廠家建立牢固的經(jīng)營(yíng)合作關(guān)系，是川汽、陜汽、重汽、春蘭、北奔、東風(fēng)等重汽廠家和力帆、菲亞特、華普、雙環(huán)、哈飛等品牌轎車的區(qū)域一、二級(jí)銷售代理商，先后在邯鄲地區(qū)14個(gè)縣區(qū)設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)體系。 成立以來，由于秉持“車在用戶手中，用戶在我心中”的服務(wù)理念，公司脫胎換骨，從無到有，從小到大，逐步扭虧為贏。但隨著公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)展與公司的不斷壯大，一些問題開始困擾著公司的領(lǐng)導(dǎo)階層。為此，我們采訪該公司總經(jīng)理王總，王總開門見山，一針見血地給我們指出了目前公司的困境：首先，汽車貿(mào)易行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，利潤(rùn)很低；而各子公司同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。集團(tuán)下的各公司獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)的汽車品牌有一定程度的重疊，為了搶奪客戶和供應(yīng)商資源，各兄弟公司各自為政，一方面打價(jià)格戰(zhàn)，一方面討好品牌供應(yīng)商，致使兄弟公司間“互相殘殺”，多敗俱傷。其次，公司資金壓力較大。公司流動(dòng)資金緊張，資金壓力大。公司面對(duì)的主要是個(gè)人客戶，主要的融資方式是汽車消費(fèi)貸款，但貸款程序較多，還要承擔(dān)客戶的信用調(diào)查責(zé)任。雖然汽車生產(chǎn)廠家會(huì)提供一定的金融支持即經(jīng)銷商可以先支付30%的車款，廠家將車發(fā)給經(jīng)銷商，但是經(jīng)銷商必須要在36個(gè)月內(nèi)付全款，這造成目前公司展廳里的車幾乎都是客戶的訂單車，而沒有可供客戶挑選和體驗(yàn)的備用車。再次，靠訂單式拉動(dòng)的汽貿(mào)業(yè)務(wù)交貨周期長(zhǎng)，客戶滿意度低，客戶流失率較高，有時(shí)可達(dá)到30%，重卡甚至可達(dá)50%。重卡的訂貨周期一般為一個(gè)半月到兩個(gè)月。公司對(duì)汽車銷售和庫存的考核非常嚴(yán)格，三個(gè)月銷售不出去的車即按庫存車考核。因此，公司都是按訂單采購(gòu)，客戶交納了訂金后，才向廠家發(fā)訂單，汽車廠家也是按訂單生產(chǎn)。整個(gè)消貸業(yè)務(wù)流程具體可見圖41，圖中省略了售后服務(wù)的業(yè)務(wù)流程，因?yàn)楣九浼R全，客戶的售后需求在維修店均可得到滿意的服務(wù)。最后，汽車貿(mào)易市場(chǎng)瞬息萬變，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)逐漸加大。由于客戶個(gè)性化需求的增加，公司的銷售量變化波動(dòng)很大，遇到淡季時(shí)一月只能售出20多臺(tái)車甚至更少，公司賣一臺(tái)車還賺不到1000元，故利潤(rùn)來源不在于銷售，而在于對(duì)售后車的維修與保養(yǎng)，一些舊型車的改裝以及零配件的銷售等方面。所以，現(xiàn)在令人很頭痛的一個(gè)問題就是公司如何找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，能否以物流來帶動(dòng)汽車貿(mào)易的發(fā)展。談完這些問題，王總眉頭緊鎖。因?yàn)楣緦?duì)于他們的績(jī)效考核原則是：完成既定任務(wù)領(lǐng)年薪（20萬元），完不成任務(wù)取消所有年薪和獎(jiǎng)勵(lì)，只領(lǐng)基本工資(每月1500元)。在如此嚴(yán)格的考核制度面前，王總能否帶領(lǐng)公司走出目前的困境，能否挖掘到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，能否把汽貿(mào)業(yè)務(wù)發(fā)展成為集團(tuán)公司未來的龍頭？這讓他滿臉愁云，陷入了深深的思考……銀行審批手續(xù)收訂金經(jīng)理簽名客戶訂單簽訂合同核實(shí)廠家訂車交銀行首付收首付收首付交銀行首付提供合格證提供銀行抵押合同辦稅上牌驗(yàn)車投?？蛻籼彳囬_票買費(fèi)證件發(fā)放放貸歸檔交易完成圖41 天誠(chéng)汽車貿(mào)易公司業(yè)務(wù)流程圖（注：圖中出現(xiàn)兩次交銀行首付和收首付，是表達(dá)客戶暫時(shí)交不上首付時(shí)公司提前代交給廠家，過后再收到客戶補(bǔ)交的首付，過程為：交首付—收首付；而對(duì)于有些顧客按期交了首付的情況，公司則直接交給廠家，過程為：收首付—交首付）5. 凱蒂服飾4月10日一大早，還沒走進(jìn)辦公室，馬浩便聽到一串急促的電話鈴聲。馬浩是河北快運(yùn)公司總經(jīng)理，上任二年來，公司業(yè)務(wù)量猛增，效益節(jié)節(jié)攀升。河北快運(yùn)原屬交通廳組建和控股的國(guó)有企業(yè)，2006年3月1日正式改制更名為河北快運(yùn)公司，現(xiàn)有20家分、子公司，其中河北省內(nèi)11家，省外主要大中城市9家，分、子公司下設(shè)多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。河北快運(yùn)在冊(cè)職工500人，包括臨時(shí)工、司機(jī)等在內(nèi)可達(dá)七八百人?，F(xiàn)有倉儲(chǔ)面積總共40000㎡，車輛650部，其中配送車200部，廂式大貨車100多部。河北快運(yùn)主要的業(yè)務(wù)范圍為醫(yī)藥、日用百貨、卷煙、陶瓷、化工產(chǎn)品的物流配送，其中以醫(yī)藥為主。河北快運(yùn)還為多家大型企業(yè)如卷煙廠、國(guó)美、聯(lián)合利華、可口可樂、聯(lián)想、國(guó)達(dá)醫(yī)藥等提供貨運(yùn)代理。剛才的電話是凱蒂服飾公司經(jīng)理喬宏打來的。該公司每天會(huì)向其合作的127家零售商（北京48家零售商，戴娜54家零售商，凱蒂19家零售商，經(jīng)銷商6家零售商）發(fā)貨，為提高效率，其分揀、配送業(yè)務(wù)全部外包給了河北快運(yùn)公司。因此，河北快運(yùn)公司也專門為此在北京馬駒橋的物流園區(qū)建立了一個(gè)配送中心，這是河北快運(yùn)從未涉及的服裝配送業(yè)務(wù)。配送中心用于凱蒂服飾公司的倉儲(chǔ)分揀作業(yè)，并提供相應(yīng)送貨的服務(wù)?！拔?，是馬總嗎？”“是喬經(jīng)理呀，你好，你好。有些日子沒聯(lián)系了，最近生意可好??？”“托你的福，生意還好，這不又要給你送錢了嘛?！薄芭叮俊薄跋奶煲坏今R上又是銷售旺季了，我得在你這多備點(diǎn)兒貨，下面127家銷售點(diǎn)發(fā)貨需求也馬上要提高，這不就是給你送錢來了嘛！”“吆，好事啊?！薄澳愕媒o我個(gè)準(zhǔn)信兒，我這邊發(fā)貨計(jì)劃一提（量），你那邊配送得跟上啊?！薄澳强隙]問題，什么時(shí)候耽誤過你的事兒??！”“到時(shí)候庫存量可能比現(xiàn)在高一半左右，每天發(fā)貨量也會(huì)高很多，關(guān)鍵是夏天貨銷的快，你這可得保證供應(yīng)，不能掉鏈子?！薄斑@個(gè)我也想到了，我這倉庫的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)可比你的要求高的多，你就把心放肚子里吧?！薄畔码娫挘R浩單手托著下巴，皺著眉頭，思考了很長(zhǎng)一段時(shí)間。其實(shí)在講電話時(shí)，他心里就一直在打鼓——以現(xiàn)在的設(shè)施及人員配備，別說業(yè)務(wù)量增加，就目前的倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)應(yīng)付起來都有些緊張，分揀速度也跟不上。關(guān)鍵是庫房每天收到的退貨也很多，這些退貨往往是一些過季的服裝，產(chǎn)品質(zhì)量并沒有問題，需要再次上架，等待次年銷售。上上下下人員從早忙到晚勉強(qiáng)能保證每天的配送量，下面的倉庫主管也一直在抱怨?！翱墒?，又不能跟喬宏講實(shí)情，如果說不能滿足的話，以后可能就丟掉了這個(gè)大客戶，那損失可就大了?！逼鋵?shí)，馬浩的苦衷由來已久：早在兩年前，河北快運(yùn)公司就與凱蒂服飾在公司建立了合作關(guān)系，最初是承擔(dān)凱蒂服飾公司向部分零售商的配送業(yè)務(wù)，隨著雙方在合作上的一步步加強(qiáng)，凱蒂服飾公司于去年下半年將公司每天向所有127家零售商的配送業(yè)務(wù)全部交給河北快運(yùn)公司處理，這樣不僅每天出、入庫的業(yè)務(wù)量大大提高，庫存量也隨之加大，對(duì)公司倉庫現(xiàn)有的存儲(chǔ)能力和分揀能力都提出了更高的要求。目前，存箱區(qū)的貨物擺放沒有采用托盤。雖然每天到貨近400箱，但是由于規(guī)格很多，有近200多種規(guī)格，所以無法采用托盤?，F(xiàn)在采用2米多高的貨架，直接將整箱貨物直接碼垛在貨架上，不嚴(yán)格按貨位擺放。當(dāng)需要往貨架最上層碼放貨物需要借助梯子。貨物在揀貨區(qū)貨架擺放是以件為單位的，揀貨區(qū)的貨架高約2米。發(fā)貨前裝箱工作，需要兩個(gè)人進(jìn)行，一個(gè)人念發(fā)貨單，一個(gè)人核對(duì)貨物號(hào)，這樣效率低，而且出錯(cuò)率高。想要通過擴(kuò)充倉庫面積來達(dá)到存儲(chǔ)量的成倍增加已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)了，因?yàn)槿ツ陝倓倢?duì)倉庫進(jìn)行了大幅度的擴(kuò)充，由原來的3000平方米，一下提高到目前的4800平方米（倉庫布置參見圖51和圖52）。倉庫現(xiàn)有員工17人，員工工資在倉庫總成本中占有很大比例，馬浩一直想通過精簡(jiǎn)倉庫員工來降低倉庫總成本，但是由于這段時(shí)期業(yè)務(wù)量不斷增加，員工工作強(qiáng)度的確不小，“要不然倉庫主管也不會(huì)一再抱怨”。另一方面，接下來由于凱蒂服飾公司配送業(yè)務(wù)量的增加，對(duì)倉庫分揀能力的提高也是相當(dāng)大的考驗(yàn)。目前每個(gè)月約有43900箱、共計(jì)522萬件服裝的倉庫儲(chǔ)存量，根據(jù)對(duì)業(yè)務(wù)量的預(yù)測(cè)，5年后倉庫容量要達(dá)到84000箱、1000萬件。目前每天發(fā)貨127家，預(yù)計(jì)將來發(fā)貨要達(dá)到300家。現(xiàn)在每月作業(yè)量約200萬件（包括出、入庫作業(yè)及退