【正文】 蹤； —自覺參與網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上營銷、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結算等工作。 業(yè)務流程 流程圖例見圖151?，F(xiàn)代卷煙零售功能終端建設綜合業(yè)務流程圖見圖152。 （圖略）2 終端選擇地市級公司選擇功能終端，主要工作有布局規(guī)劃、完善客戶信息、制定選擇標準和實施選擇等。 功能終端的選擇，要充分反應工商企業(yè)營銷工作的需要和零售客戶自覺提升的意愿。 終端布局 地市級公司在選擇功能終端之前，要根據(jù)當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展、社會狀況，綜合考慮市場類型、零售業(yè)態(tài)、經(jīng)營規(guī)模等因素，先行開展合理規(guī)劃，避免盲目選擇和發(fā)展。布局規(guī)則如下： 市場類型分布，應當以市區(qū)為主，縣（區(qū)）范圍內(nèi)以城區(qū)和經(jīng)濟發(fā)達的重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主； 零售業(yè)態(tài)分布，應符合當?shù)貙嶋H情況，同時嚴格控制煙酒商店類客戶的比例，原則上不得超過該類客戶所占客戶總數(shù)比例的二分之一，嚴格控制同一煙酒商店類連鎖型企業(yè)、門店進入功能終端的數(shù)量或比例； 經(jīng)營規(guī)模分布，應優(yōu)先選擇中等經(jīng)營規(guī)模的客戶，嚴格控制千條以上客戶的比例； 連鎖型零售客戶（企業(yè)），在功能終端建設中應以單店進行選擇； 功能終端在轄區(qū)內(nèi)的分布，應當盡可能擴大地理覆蓋面，避免過于集中一地的扎堆現(xiàn)象；功能終端發(fā)展的時間進度規(guī)劃，應當以穩(wěn)步推進為原則，總體上在5年內(nèi)達到客戶數(shù)量的20%左右；有條件的地區(qū)可適當增加比例。 客戶信息 在國煙辦綜(2011)481號文件規(guī)定的《客戶基礎信息表》基礎上，根據(jù)功能終端選擇的需要，適當增加和完善部分客戶信息。 增加“銷售環(huán)境”信息，從城區(qū)、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村屯予以界定； 增加“店面地段”信息，從特別繁華地段、繁華地段、一般地段和偏遠地段予以界定； 增加“店堂環(huán)境”信息，從好、中、差予以界定； 增加“經(jīng)營面積”信息，反映零售終端的店堂大?。? 增加“陳列面積”信息，增加“陳列設施”信息，內(nèi)容包括前柜數(shù)量、背柜數(shù)量； 增加“廣告面積”信息； 誠信情況中，增加“明碼實價”信息； 新增零售客戶能力指標項目，內(nèi)容包括軟件使用能力、卷煙陳列能力、產(chǎn)品推介能力、溝通能力、合作意愿、經(jīng)營穩(wěn)定性，分別從好、中、差予以界定。 選擇標準 功能終端選擇標準包括共性標準和個性標準。共性標準是對各地市級公司普遍適用的基本選擇條件，個性標準是各省級、地市級公司可以根據(jù)本地實際選擇設定的指標項。 共性標準包括零售絡端誠信規(guī)范經(jīng)營、現(xiàn)代流通特征、自愿參與和經(jīng)營素質(zhì)等方面。具體包括： 長期誠信規(guī)范經(jīng)營，至少連續(xù)12個月無違反煙草專賣法律法規(guī)的經(jīng)營行為，且堅持卷煙零售明碼實價； 具有現(xiàn)代流通的基本特征，以網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結算為主要標志；經(jīng)營場所配備電腦、互聯(lián)網(wǎng)、掃碼設備或零售POS機等信息化設備，安裝使用終端管理信息系統(tǒng)等； 在平等互利的前提下，自愿利用其營銷資源，與煙草商業(yè)企業(yè)合作共同開展卷煙營銷和品牌培育工作； 具有較強的經(jīng)營素質(zhì)，包括有關軟件的使用能力、較強的卷煙出樣陳列能力、較高的產(chǎn)品推介以及與消費者的溝通交流能力； 具有較好的店面形象，店面干凈、整潔、有序；陳列設施條件較好，陳列規(guī)范、美觀；具備醒目、美觀的店招；或店鋪具備改造提升潛力，并自愿提升的； 經(jīng)營穩(wěn)定，非重大節(jié)日期間沒有銷量明顯波動的異常情況。 個性標準 在普遍達到共性標準的前提下，地市級公司應當根據(jù)當?shù)厣鐣?jīng)濟發(fā)展和卷煙市場實際情況，結合功能終端布局要求，設定個性標準，選擇功能終端?？蓞⒖嫉闹饕笜税ā敖?jīng)營面積”、“陳列設施”、“陳列面積”、“廣告面積”、“經(jīng)營業(yè)績”、“店鋪地段”等。 “經(jīng)營面積”指剔除零售店鋪倉儲、生活超居面積之外，專門用于經(jīng)營、陳列、銷售的店鋪面積。 “陳列設施”指卷煙零售用柜臺、貨架等。 “陳列面積”指用于卷煙條包、盒包陳列的面積。 “廣告面積”一般指零售店鋪中可用于發(fā)布煙草廣告的面積。 “經(jīng)營業(yè)績”指零售終端在一定時期內(nèi)經(jīng)營卷煙的銷量、銷售金額、毛利等。 “店鋪地段”指零售終端所處的地理位置的繁華程度。 選擇流程 （圖略） 流程說明：制定功能終端布局規(guī)劃。地市級公司依據(jù)功能終端布局規(guī)劃，結合本地實際，制定功能終端布局規(guī)劃，并上報省級公司審批。 確定功能終端選擇標準。地市級公司按本地實際，參考工業(yè)企業(yè)建議，設定功能終端選擇標準，并上報省級公司審批、發(fā)布、實施。 完善零售客戶信息。按照指標需求，在零售終端協(xié)作下完善零售戶信息。之后，每季度采集和維護一次。守法信息由專賣部門負責采集與維護，縣級局長負責審核；其它信息由營銷部門負責采集與維護，由縣級分公司（營銷部）經(jīng)理負責審核。為確保信息真實有效，地市級公司營銷中心應對信息采集、維護、更新情況進行抽查、核對、分析。 選擇并發(fā)布入圍功能終端。按照共性標準、個性標準的順序篩選符合資格的零售終端，生成備選功能終端名單，經(jīng)審核后發(fā)布。 零售終端自主申報。備選零售終端可根據(jù)自身終端條件和自我發(fā)展意愿自主申報功能終端。 功能終端審批。市場經(jīng)理實地勘察審核，營銷中心匯總審核，報市局（公司）審批后，與確定的功能終端簽訂合作協(xié)議，并報省級公司備案。 直營終端 數(shù)量規(guī)模 科學規(guī)劃。在全面認識直營終端的優(yōu)勢和弊端的基礎上，要以省為單位統(tǒng)一規(guī)劃直營終端建設，嚴格控制建設數(shù)量與規(guī)模，有序發(fā)展。 合理布局。原則上．以城鎮(zhèn)為主，地市級公司所轄每個區(qū)（縣）可建1個。對已超過規(guī)定標準的單位，不得再擴大建設規(guī)模，對布局合理或需改造的直營終端，要整體規(guī)劃，統(tǒng)一調(diào)整。 合理規(guī)模。單個直營終端的營業(yè)面積原則上以70200平方米為宜，具體店鋪面積的選擇，應按照有關企業(yè)經(jīng)營需要、功能發(fā)揮、商業(yè)成本等科學測算；店鋪內(nèi)可視情況設計有一定面積的專門用于集中陳列展示、宣傳互動、消費體驗的空間，有條件的可以設置雪茄煙專柜。 合理投入。直營終端建設相關商鋪購買（或租賃）、店鋪裝潢裝飾、軟硬件設備采購等投入的數(shù)量、規(guī)模、渠道，應結合實際評估確定，防止盲目投入；原則上，直營終端商鋪投資形式以產(chǎn)權購買為主，租賃為輔。 規(guī)范管理 規(guī)范建設投入。充分利用現(xiàn)有場所建設直營終端，防止盲目投入、求大求新、鋪張浪費，禁止借直營終端建設名義搞豪華裝修。 規(guī)范企業(yè)性質(zhì)。堅決杜絕直營終端違規(guī)經(jīng)營行為，行業(yè)職工或其他企業(yè)和個人不得入股直營終端建設，不得以任何形式出租直營終端經(jīng)營場所和經(jīng)營設施，不得搞承包經(jīng)營。 規(guī)范工商分工。直營終端建設所涉各項投入中，硬件建設部分全部由當?shù)厣虡I(yè)企業(yè)承擔，店鋪內(nèi)品牌傳播、廣告宣傳、陳列道具等涉及品牌的投入，經(jīng)協(xié)商由相關工業(yè)企業(yè)承擔，嚴格禁止直營終端建設成本攤派，杜絕違法違紀資金渠道來源。 統(tǒng)一經(jīng)營 統(tǒng)一形象元素。以省為單位統(tǒng)一確定直營店門店標識、裝潢裝飾風格等，為避免資源浪費，目前已建成但未統(tǒng)一形象的，可逐步調(diào)整完善。 統(tǒng)一經(jīng)營設施。以省為單位統(tǒng)一確定卷煙經(jīng)營設施規(guī)格，包括各類貨架、柜臺、信息化設備、消防安保設備或其他道具模塊，有條件的可設立雪茄煙專柜，并全面應用終端管理信息系統(tǒng)。 統(tǒng)一業(yè)務模式。實行網(wǎng)上配貨，以地市級公司為單位確定商品經(jīng)營范圍，規(guī)范經(jīng)營行為。 統(tǒng)一服務標準。統(tǒng)一制定直營店服務標準，規(guī)范營業(yè)人員服務內(nèi)容和行為。 統(tǒng)一商品價格。卷煙、雪茄煙嚴格執(zhí)行統(tǒng)一零售指導價格。 統(tǒng)一財務核算。由地市級公司財務部門對所轄直營終端零售經(jīng)營開展統(tǒng)一核算和分析。3 資源配置 以商業(yè)企業(yè)為主導，通過與工業(yè)企業(yè)、零售終端協(xié)同，把功能終端的營銷資源科學合理地配置到具體品牌；把各工業(yè)企業(yè)的營銷資源配置到功能終端；實現(xiàn)營銷資源的合理配置。 功能終端營銷資源配置 功能終端營銷資源包括終端廣告資源、終端產(chǎn)品推介資源、終端重點陳列資源、終端信息資源、直營終端消費體驗資源等，要面向工業(yè)企業(yè)和卷煙品牌作合理配置；地市級公司要采取措施，確保終端資源配置的公平有序、規(guī)范有度。 資源配置內(nèi)容宣傳廣告資源。主要指可用于張貼、布置廣告的終端空間，配置到目標品牌后，工商企業(yè)要在此終端發(fā)布該品牌廣告。 產(chǎn)品推介資源。主要指終端營業(yè)人員對產(chǎn)品的營銷推介，配置到目標品牌后，商業(yè)企業(yè)要指導營業(yè)人員重點學習掌握該品牌知識，主動重點推介該品牌。 重點陳列資源。主要指可用于卷煙出樣的貨架位置，配置到目標品牌后，商業(yè)企業(yè)要指導功能終端把該品牌陳列于黃金區(qū)域，并適當擴大該品牌的陳列面積。 信息資源。主要指終端提供的卷煙量價存信息、品牌市場表現(xiàn)信息以及消費者信息，由商業(yè)企業(yè)收集、匯總、整理，與相關工業(yè)企業(yè)共享；消費體驗資源。主要指直營終端開展體驗營銷活動的店面、時間等資源，配置到目標品牌后，工商企業(yè)要在此對該品牌協(xié)同開展體驗營銷活動。 選擇目標品牌 功能終端營銷資源，主要用于宣傳、推廣、培育行業(yè)重點品牌，參與功能終端資源配置的品牌，至少滿足以下條件之一。 行業(yè)三類以上卷煙銷量排名前15位品牌； 行業(yè)銷售收入（含稅）排名前15位品牌； 低焦油卷煙品牌； 鼓勵培育品牌。 參考因素 地市級公司把功能終端營銷資源分配給各目標品牌時應重點參考以下幾個方面的因素。 目標品牌占地市級公司同品類的市場份額。原則上，市場份額越高的品牌所分配的功能終端資源越多，反之亦然。 地市級公司品牌發(fā)展規(guī)劃。符合品牌發(fā)展規(guī)劃、列入重點培育目標的品牌，在功能終端資源配置時給予適當傾斜。 培育品牌的效果。在運用功能終端資源培育品牌一個周期之后，對于培育效果在同品類中表現(xiàn)較好的，應保持或適當提高分配比重；反之則適當降低。功能終端資源在重點品牌間的合理分布。在考慮以上因素后還應該從公平公正和均衡發(fā)展的角度，適當考慮功能終端資源在各重點品牌間的合理分布，避免部分強勢品牌占有資源的比重過大。 工業(yè)企業(yè)營銷資源配置 工業(yè)企業(yè)各項營銷資源，應面向當?shù)厥袌龉δ芙K端作合理、規(guī)范配置。 配置內(nèi)容 宣傳促銷物料資源。主要指工業(yè)企業(yè)設計制作的宣傳促銷品、道具物料等；要在兼顧普通終端