【正文】 蹤； —自覺(jué)參與網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算等工作。 業(yè)務(wù)流程 流程圖例見(jiàn)圖151?，F(xiàn)代卷煙零售功能終端建設(shè)綜合業(yè)務(wù)流程圖見(jiàn)圖152。 （圖略）2 終端選擇地市級(jí)公司選擇功能終端，主要工作有布局規(guī)劃、完善客戶信息、制定選擇標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)施選擇等。 功能終端的選擇，要充分反應(yīng)工商企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的需要和零售客戶自覺(jué)提升的意愿。 終端布局 地市級(jí)公司在選擇功能終端之前，要根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)狀況，綜合考慮市場(chǎng)類(lèi)型、零售業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模等因素，先行開(kāi)展合理規(guī)劃，避免盲目選擇和發(fā)展。布局規(guī)則如下： 市場(chǎng)類(lèi)型分布，應(yīng)當(dāng)以市區(qū)為主，縣（區(qū)）范圍內(nèi)以城區(qū)和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主； 零售業(yè)態(tài)分布，應(yīng)符合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，同時(shí)嚴(yán)格控制煙酒商店類(lèi)客戶的比例，原則上不得超過(guò)該類(lèi)客戶所占客戶總數(shù)比例的二分之一，嚴(yán)格控制同一煙酒商店類(lèi)連鎖型企業(yè)、門(mén)店進(jìn)入功能終端的數(shù)量或比例； 經(jīng)營(yíng)規(guī)模分布，應(yīng)優(yōu)先選擇中等經(jīng)營(yíng)規(guī)模的客戶，嚴(yán)格控制千條以上客戶的比例； 連鎖型零售客戶（企業(yè)），在功能終端建設(shè)中應(yīng)以單店進(jìn)行選擇； 功能終端在轄區(qū)內(nèi)的分布，應(yīng)當(dāng)盡可能擴(kuò)大地理覆蓋面，避免過(guò)于集中一地的扎堆現(xiàn)象；功能終端發(fā)展的時(shí)間進(jìn)度規(guī)劃，應(yīng)當(dāng)以穩(wěn)步推進(jìn)為原則，總體上在5年內(nèi)達(dá)到客戶數(shù)量的20%左右；有條件的地區(qū)可適當(dāng)增加比例。 客戶信息 在國(guó)煙辦綜(2011)481號(hào)文件規(guī)定的《客戶基礎(chǔ)信息表》基礎(chǔ)上，根據(jù)功能終端選擇的需要，適當(dāng)增加和完善部分客戶信息。 增加“銷(xiāo)售環(huán)境”信息，從城區(qū)、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村屯予以界定； 增加“店面地段”信息，從特別繁華地段、繁華地段、一般地段和偏遠(yuǎn)地段予以界定； 增加“店堂環(huán)境”信息，從好、中、差予以界定； 增加“經(jīng)營(yíng)面積”信息，反映零售終端的店堂大小； 增加“陳列面積”信息，增加“陳列設(shè)施”信息，內(nèi)容包括前柜數(shù)量、背柜數(shù)量； 增加“廣告面積”信息； 誠(chéng)信情況中，增加“明碼實(shí)價(jià)”信息； 新增零售客戶能力指標(biāo)項(xiàng)目，內(nèi)容包括軟件使用能力、卷煙陳列能力、產(chǎn)品推介能力、溝通能力、合作意愿、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性，分別從好、中、差予以界定。 選擇標(biāo)準(zhǔn) 功能終端選擇標(biāo)準(zhǔn)包括共性標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)性標(biāo)準(zhǔn)。共性標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)各地市級(jí)公司普遍適用的基本選擇條件，個(gè)性標(biāo)準(zhǔn)是各省級(jí)、地市級(jí)公司可以根據(jù)本地實(shí)際選擇設(shè)定的指標(biāo)項(xiàng)。 共性標(biāo)準(zhǔn)包括零售絡(luò)端誠(chéng)信規(guī)范經(jīng)營(yíng)、現(xiàn)代流通特征、自愿參與和經(jīng)營(yíng)素質(zhì)等方面。具體包括： 長(zhǎng)期誠(chéng)信規(guī)范經(jīng)營(yíng)，至少連續(xù)12個(gè)月無(wú)違反煙草專(zhuān)賣(mài)法律法規(guī)的經(jīng)營(yíng)行為，且堅(jiān)持卷煙零售明碼實(shí)價(jià)； 具有現(xiàn)代流通的基本特征，以網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算為主要標(biāo)志；經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所配備電腦、互聯(lián)網(wǎng)、掃碼設(shè)備或零售POS機(jī)等信息化設(shè)備，安裝使用終端管理信息系統(tǒng)等； 在平等互利的前提下，自愿利用其營(yíng)銷(xiāo)資源，與煙草商業(yè)企業(yè)合作共同開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)和品牌培育工作； 具有較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，包括有關(guān)軟件的使用能力、較強(qiáng)的卷煙出樣陳列能力、較高的產(chǎn)品推介以及與消費(fèi)者的溝通交流能力； 具有較好的店面形象，店面干凈、整潔、有序；陳列設(shè)施條件較好，陳列規(guī)范、美觀；具備醒目、美觀的店招；或店鋪具備改造提升潛力，并自愿提升的； 經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，非重大節(jié)日期間沒(méi)有銷(xiāo)量明顯波動(dòng)的異常情況。 個(gè)性標(biāo)準(zhǔn) 在普遍達(dá)到共性標(biāo)準(zhǔn)的前提下，地市級(jí)公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和卷煙市場(chǎng)實(shí)際情況，結(jié)合功能終端布局要求，設(shè)定個(gè)性標(biāo)準(zhǔn)，選擇功能終端?？蓞⒖嫉闹饕笜?biāo)包括“經(jīng)營(yíng)面積”、“陳列設(shè)施”、“陳列面積”、“廣告面積”、“經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)”、“店鋪地段”等。 “經(jīng)營(yíng)面積”指剔除零售店鋪倉(cāng)儲(chǔ)、生活超居面積之外，專(zhuān)門(mén)用于經(jīng)營(yíng)、陳列、銷(xiāo)售的店鋪面積。 “陳列設(shè)施”指卷煙零售用柜臺(tái)、貨架等。 “陳列面積”指用于卷煙條包、盒包陳列的面積。 “廣告面積”一般指零售店鋪中可用于發(fā)布煙草廣告的面積。 “經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)”指零售終端在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)卷煙的銷(xiāo)量、銷(xiāo)售金額、毛利等。 “店鋪地段”指零售終端所處的地理位置的繁華程度。 選擇流程 （圖略） 流程說(shuō)明：制定功能終端布局規(guī)劃。地市級(jí)公司依據(jù)功能終端布局規(guī)劃，結(jié)合本地實(shí)際，制定功能終端布局規(guī)劃，并上報(bào)省級(jí)公司審批。 確定功能終端選擇標(biāo)準(zhǔn)。地市級(jí)公司按本地實(shí)際，參考工業(yè)企業(yè)建議，設(shè)定功能終端選擇標(biāo)準(zhǔn)，并上報(bào)省級(jí)公司審批、發(fā)布、實(shí)施。 完善零售客戶信息。按照指標(biāo)需求，在零售終端協(xié)作下完善零售戶信息。之后，每季度采集和維護(hù)一次。守法信息由專(zhuān)賣(mài)部門(mén)負(fù)責(zé)采集與維護(hù)，縣級(jí)局長(zhǎng)負(fù)責(zé)審核；其它信息由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)采集與維護(hù)，由縣級(jí)分公司（營(yíng)銷(xiāo)部）經(jīng)理負(fù)責(zé)審核。為確保信息真實(shí)有效，地市級(jí)公司營(yíng)銷(xiāo)中心應(yīng)對(duì)信息采集、維護(hù)、更新情況進(jìn)行抽查、核對(duì)、分析。 選擇并發(fā)布入圍功能終端。按照共性標(biāo)準(zhǔn)、個(gè)性標(biāo)準(zhǔn)的順序篩選符合資格的零售終端，生成備選功能終端名單，經(jīng)審核后發(fā)布。 零售終端自主申報(bào)。備選零售終端可根據(jù)自身終端條件和自我發(fā)展意愿自主申報(bào)功能終端。 功能終端審批。市場(chǎng)經(jīng)理實(shí)地勘察審核，營(yíng)銷(xiāo)中心匯總審核，報(bào)市局（公司）審批后，與確定的功能終端簽訂合作協(xié)議，并報(bào)省級(jí)公司備案。 直營(yíng)終端 數(shù)量規(guī)模 科學(xué)規(guī)劃。在全面認(rèn)識(shí)直營(yíng)終端的優(yōu)勢(shì)和弊端的基礎(chǔ)上，要以省為單位統(tǒng)一規(guī)劃直營(yíng)終端建設(shè)，嚴(yán)格控制建設(shè)數(shù)量與規(guī)模，有序發(fā)展。 合理布局。原則上．以城鎮(zhèn)為主，地市級(jí)公司所轄每個(gè)區(qū)（縣）可建1個(gè)。對(duì)已超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的單位，不得再擴(kuò)大建設(shè)規(guī)模，對(duì)布局合理或需改造的直營(yíng)終端，要整體規(guī)劃，統(tǒng)一調(diào)整。 合理規(guī)模。單個(gè)直營(yíng)終端的營(yíng)業(yè)面積原則上以70200平方米為宜，具體店鋪面積的選擇，應(yīng)按照有關(guān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要、功能發(fā)揮、商業(yè)成本等科學(xué)測(cè)算；店鋪內(nèi)可視情況設(shè)計(jì)有一定面積的專(zhuān)門(mén)用于集中陳列展示、宣傳互動(dòng)、消費(fèi)體驗(yàn)的空間，有條件的可以設(shè)置雪茄煙專(zhuān)柜。 合理投入。直營(yíng)終端建設(shè)相關(guān)商鋪購(gòu)買(mǎi)（或租賃）、店鋪裝潢裝飾、軟硬件設(shè)備采購(gòu)等投入的數(shù)量、規(guī)模、渠道，應(yīng)結(jié)合實(shí)際評(píng)估確定，防止盲目投入；原則上，直營(yíng)終端商鋪投資形式以產(chǎn)權(quán)購(gòu)買(mǎi)為主，租賃為輔。 規(guī)范管理 規(guī)范建設(shè)投入。充分利用現(xiàn)有場(chǎng)所建設(shè)直營(yíng)終端，防止盲目投入、求大求新、鋪張浪費(fèi)，禁止借直營(yíng)終端建設(shè)名義搞豪華裝修。 規(guī)范企業(yè)性質(zhì)。堅(jiān)決杜絕直營(yíng)終端違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為，行業(yè)職工或其他企業(yè)和個(gè)人不得入股直營(yíng)終端建設(shè)，不得以任何形式出租直營(yíng)終端經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和經(jīng)營(yíng)設(shè)施，不得搞承包經(jīng)營(yíng)。 規(guī)范工商分工。直營(yíng)終端建設(shè)所涉各項(xiàng)投入中，硬件建設(shè)部分全部由當(dāng)?shù)厣虡I(yè)企業(yè)承擔(dān)，店鋪內(nèi)品牌傳播、廣告宣傳、陳列道具等涉及品牌的投入，經(jīng)協(xié)商由相關(guān)工業(yè)企業(yè)承擔(dān)，嚴(yán)格禁止直營(yíng)終端建設(shè)成本攤派，杜絕違法違紀(jì)資金渠道來(lái)源。 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng) 統(tǒng)一形象元素。以省為單位統(tǒng)一確定直營(yíng)店門(mén)店標(biāo)識(shí)、裝潢裝飾風(fēng)格等，為避免資源浪費(fèi)，目前已建成但未統(tǒng)一形象的，可逐步調(diào)整完善。 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)設(shè)施。以省為單位統(tǒng)一確定卷煙經(jīng)營(yíng)設(shè)施規(guī)格，包括各類(lèi)貨架、柜臺(tái)、信息化設(shè)備、消防安保設(shè)備或其他道具模塊，有條件的可設(shè)立雪茄煙專(zhuān)柜，并全面應(yīng)用終端管理信息系統(tǒng)。 統(tǒng)一業(yè)務(wù)模式。實(shí)行網(wǎng)上配貨，以地市級(jí)公司為單位確定商品經(jīng)營(yíng)范圍，規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。 統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。統(tǒng)一制定直營(yíng)店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范營(yíng)業(yè)人員服務(wù)內(nèi)容和行為。 統(tǒng)一商品價(jià)格。卷煙、雪茄煙嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一零售指導(dǎo)價(jià)格。 統(tǒng)一財(cái)務(wù)核算。由地市級(jí)公司財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)所轄直營(yíng)終端零售經(jīng)營(yíng)開(kāi)展統(tǒng)一核算和分析。3 資源配置 以商業(yè)企業(yè)為主導(dǎo)，通過(guò)與工業(yè)企業(yè)、零售終端協(xié)同，把功能終端的營(yíng)銷(xiāo)資源科學(xué)合理地配置到具體品牌；把各工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源配置到功能終端；實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)資源的合理配置。 功能終端營(yíng)銷(xiāo)資源配置 功能終端營(yíng)銷(xiāo)資源包括終端廣告資源、終端產(chǎn)品推介資源、終端重點(diǎn)陳列資源、終端信息資源、直營(yíng)終端消費(fèi)體驗(yàn)資源等，要面向工業(yè)企業(yè)和卷煙品牌作合理配置；地市級(jí)公司要采取措施，確保終端資源配置的公平有序、規(guī)范有度。 資源配置內(nèi)容宣傳廣告資源。主要指可用于張貼、布置廣告的終端空間，配置到目標(biāo)品牌后，工商企業(yè)要在此終端發(fā)布該品牌廣告。 產(chǎn)品推介資源。主要指終端營(yíng)業(yè)人員對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推介，配置到目標(biāo)品牌后，商業(yè)企業(yè)要指導(dǎo)營(yíng)業(yè)人員重點(diǎn)學(xué)習(xí)掌握該品牌知識(shí)，主動(dòng)重點(diǎn)推介該品牌。 重點(diǎn)陳列資源。主要指可用于卷煙出樣的貨架位置，配置到目標(biāo)品牌后，商業(yè)企業(yè)要指導(dǎo)功能終端把該品牌陳列于黃金區(qū)域，并適當(dāng)擴(kuò)大該品牌的陳列面積。 信息資源。主要指終端提供的卷煙量?jī)r(jià)存信息、品牌市場(chǎng)表現(xiàn)信息以及消費(fèi)者信息，由商業(yè)企業(yè)收集、匯總、整理，與相關(guān)工業(yè)企業(yè)共享；消費(fèi)體驗(yàn)資源。主要指直營(yíng)終端開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的店面、時(shí)間等資源，配置到目標(biāo)品牌后，工商企業(yè)要在此對(duì)該品牌協(xié)同開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 選擇目標(biāo)品牌 功能終端營(yíng)銷(xiāo)資源，主要用于宣傳、推廣、培育行業(yè)重點(diǎn)品牌，參與功能終端資源配置的品牌，至少滿足以下條件之一。 行業(yè)三類(lèi)以上卷煙銷(xiāo)量排名前15位品牌； 行業(yè)銷(xiāo)售收入（含稅）排名前15位品牌； 低焦油卷煙品牌； 鼓勵(lì)培育品牌。 參考因素 地市級(jí)公司把功能終端營(yíng)銷(xiāo)資源分配給各目標(biāo)品牌時(shí)應(yīng)重點(diǎn)參考以下幾個(gè)方面的因素。 目標(biāo)品牌占地市級(jí)公司同品類(lèi)的市場(chǎng)份額。原則上，市場(chǎng)份額越高的品牌所分配的功能終端資源越多，反之亦然。 地市級(jí)公司品牌發(fā)展規(guī)劃。符合品牌發(fā)展規(guī)劃、列入重點(diǎn)培育目標(biāo)的品牌，在功能終端資源配置時(shí)給予適當(dāng)傾斜。 培育品牌的效果。在運(yùn)用功能終端資源培育品牌一個(gè)周期之后，對(duì)于培育效果在同品類(lèi)中表現(xiàn)較好的，應(yīng)保持或適當(dāng)提高分配比重；反之則適當(dāng)降低。功能終端資源在重點(diǎn)品牌間的合理分布。在考慮以上因素后還應(yīng)該從公平公正和均衡發(fā)展的角度，適當(dāng)考慮功能終端資源在各重點(diǎn)品牌間的合理分布，避免部分強(qiáng)勢(shì)品牌占有資源的比重過(guò)大。 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源配置 工業(yè)企業(yè)各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)資源，應(yīng)面向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)功能終端作合理、規(guī)范配置。 配置內(nèi)容 宣傳促銷(xiāo)物料資源。主要指工業(yè)企業(yè)設(shè)計(jì)制作的宣傳促銷(xiāo)品、道具物料等；要在兼顧普通終端