【正文】 物中心的位置能否獲得足夠的商業(yè)銷售和利潤(rùn) ， 在市場(chǎng)上是否有競(jìng)爭(zhēng)力 。 ? （ ２ ） 購物中心是否能夠租出去 ， 有足夠的承租戶交納足夠的租金 。 ? （ ３ ） 對(duì)資本投入 、 遠(yuǎn)期收益 、 經(jīng)營(yíng)成本 、稅收 、 管理費(fèi)和更新裝修費(fèi)用的評(píng)價(jià) 。 ? 購物中心人才需求分析與人才經(jīng)營(yíng)建議 ? 培育高級(jí)購物中心管理人才是貫徹企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的根本保證 ， 由于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 ，商業(yè)人材普遍出現(xiàn)短缺 。 ? １ .6 購物中心發(fā)展戰(zhàn)略建議 ? 購物中心發(fā)展戰(zhàn)略關(guān)系企業(yè)成敗 ， 購物中心必須從戰(zhàn)略上回答 ， 如何為客戶提供滿意服務(wù) ， 如何與商戶建立長(zhǎng)期共贏關(guān)系 ， 不僅要在招商上取得成功 ， 更重要在運(yùn)營(yíng)上能夠長(zhǎng)期吸引客戶光顧 ， 走可持續(xù)發(fā)展之路 ， 而不是開業(yè)轟動(dòng)一時(shí) ， 采取種種騙術(shù)套取商戶保證金 ， 然后迅速倒閉引起和商戶種種糾紛 。 表 1百貨店向購物中心轉(zhuǎn)變策略模型 興 業(yè)百貨和平百貨店 興 業(yè)百貨和平購物中心 傳統(tǒng)百貨管理機(jī)制 百貨機(jī)制＋購物中心物業(yè)管理機(jī)制 傳統(tǒng)中庭連接而成購物環(huán)境爲(wèi)主，娛樂內(nèi)容缺乏，有少量休閒內(nèi)容 購物娛樂休閒一體化，增加購物快樂與滿足感 營(yíng)銷模式，統(tǒng)一活動(dòng)爲(wèi)主 大型統(tǒng)一活動(dòng)以及不同樓層經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的個(gè)性化促銷活動(dòng)相互結(jié)合 守株待兔式的等客上門 社區(qū)直銷 ， 控制銷售終端 ， 整合房地産公司的會(huì)員組織 ， 採取聯(lián)動(dòng)方式 ， 爲(wèi)業(yè)主提供服務(wù) ，社區(qū)商品服務(wù)與電子商務(wù)相結(jié)合 經(jīng)營(yíng)品種小而全 突出特色，減少經(jīng)營(yíng)種類，擴(kuò)大重點(diǎn)特色商品營(yíng)銷規(guī)模 購物中心案例 ? 東方時(shí)代廣場(chǎng)位于深圳華強(qiáng)北路 ， 北面為嘉華大廈以及女人世界 ， 南面為深紡大廈 ，西面為規(guī)劃中的小學(xué) ，路東是曼哈廣場(chǎng) 。 華強(qiáng)北作為深圳新興商圈 ， 建筑密度極高 ，綠化面積少 。 東方時(shí)代廣場(chǎng)建筑策劃 ? 東方時(shí)代廣場(chǎng)一期占地 ， 建筑容積率 ， 總建筑面積 66851平方米 .二期商業(yè)建筑面積4萬平方米 ， 建成后成為 8萬平方米購物中心 。 ? 在建筑策劃構(gòu)思中，我們重點(diǎn)考慮東方時(shí)代廣場(chǎng)購物中心對(duì)人流的吸引和引導(dǎo)，要求減少對(duì)華強(qiáng)北路的壓迫感；由于建筑密度大，我們建議深圳建筑設(shè)計(jì)總院充分考慮高層住戶時(shí)局居住辦公的舒適感，建議設(shè)置空中花園，用于住戶休閑娛樂，同時(shí)考慮與商場(chǎng)的有機(jī)和諧銜接。根據(jù)華強(qiáng)北商業(yè)特點(diǎn)與市場(chǎng)調(diào)研分析，我們建議商業(yè)面積在 3萬平方米左右，基本與茂業(yè)百貨東門店相近，根據(jù)茂業(yè)百貨的主題購物中心布局以及茂業(yè)百貨的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，預(yù)計(jì)年銷售額 10億元左右，年經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 1億元左右。 東方時(shí)代廣場(chǎng)二期 ? 東方時(shí)代廣場(chǎng)二期項(xiàng)目中，將有 于各類配套項(xiàng)目，其中包括電影院，兩到三家知名品牌酒樓，美食廣場(chǎng)，同時(shí)還將增設(shè)美容、美發(fā)、美體館， “ 二期與一期聯(lián)合，將使華強(qiáng)北茂業(yè)真正成為一個(gè)集購物、娛樂、休閑為一體的大型購物中心。 東方時(shí)代廣場(chǎng)項(xiàng)目定位 ? 在顧客消費(fèi)習(xí)性方面，我們發(fā)現(xiàn)： 顧客來華強(qiáng)北的目的主要是購物； 商品質(zhì)量始終是顧客關(guān)心的首要因素； 外在環(huán)境因素是吸引顧客來華強(qiáng)北購物的主要原因； 大型百貨商場(chǎng)仍為顧客購物的主要場(chǎng)所。 ? 東方時(shí)代廣場(chǎng)項(xiàng)目，筆者組織茂業(yè)百貨市場(chǎng)部調(diào)研兩個(gè)月時(shí)間，對(duì)華強(qiáng)北商圈與東門商圈進(jìn)行了周密的調(diào)研，針對(duì)天虹商場(chǎng)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行專題分析和研討，通過投資可行性研究以及經(jīng)營(yíng)模擬分析，得出結(jié)論和定位： ? 東方時(shí)間廣場(chǎng)裙樓定位為服裝特色購物中心，其中女裝占有較大比例，注重休閑娛樂一體化，注重提升該廣場(chǎng)居民生活便利，注重房地產(chǎn)總體增值。 ? 考慮到華強(qiáng)北路的特點(diǎn)，目前購買華強(qiáng)北路住宅的很多人將其用作小型辦公室，例如相鄰 100米遠(yuǎn)的深圳群星廣場(chǎng)等 95%以上住戶用于辦公出租，因此我們將住宅部分定位為小型 SOH0，鑒于該地區(qū)住宅售價(jià)高特點(diǎn)，我們建議主要考慮小戶型 SOHO,減輕置業(yè)者壓力 . 項(xiàng)目投資概況 東方時(shí)代廣場(chǎng)原屬于東方時(shí)代廣場(chǎng)公司 ， 因資金不足 ， 后轉(zhuǎn)讓給深圳茂業(yè)集團(tuán) ， 商場(chǎng)由茂業(yè)百貨經(jīng)營(yíng) 。 茂業(yè)集團(tuán)收購?fù)恋亟ㄔO(shè)東方廣場(chǎng)總投資 6億元 ， 前期開發(fā)包括收購?fù)恋氐韧顿Y 3億元 ，其中建設(shè)投資 2億元 ， 裝修投資 1個(gè)億 。 招商原則 ? 先進(jìn)行業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)后進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)和招商工作 。 許多發(fā)展商沒有委托專家進(jìn)行業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)和商業(yè)功能布局 ， 招商過程中發(fā)現(xiàn)想進(jìn)來的大商家 ， 發(fā)現(xiàn)許多規(guī)劃設(shè)計(jì)不符合自己的要求 ， 例如深圳新安湖地產(chǎn)公司在引進(jìn)萬佳百貨后僅僅對(duì)建筑部分進(jìn)行改動(dòng)就花費(fèi) 400多萬 ，而進(jìn)行業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)顧問費(fèi)用也就是 30萬元以內(nèi) 。 ? 在大型 shopping mall 與大型商業(yè)街業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)中，楊寶民工作室積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，形成了中日韓三國(guó)專家共同設(shè)計(jì)業(yè)態(tài)的黃金搭檔，不僅遵守購物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例，而且不斷創(chuàng)新，不僅考慮業(yè)態(tài)黃金比例，而且將立體流線設(shè)計(jì)技術(shù)引進(jìn)中國(guó)，注重商業(yè)文化設(shè)計(jì)，形成了國(guó)際領(lǐng)先的業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)理念。 大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都比較認(rèn)同零售、餐飲、娛樂 55： 20： 25的這個(gè)購物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例，此比例特別適用于超大型綜合性的購物中心，招商要注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營(yíng)比例。對(duì)于辦公區(qū)域特別集中的 shopping mall,可以加大餐飲比例。 大型 MALL招商計(jì)劃 ? 大型 MALL經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 ， 營(yíng)銷宣傳計(jì)劃 ， 為保障大商家及供應(yīng)商利益 ， 發(fā)展商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作 。 MALL運(yùn)營(yíng)公司要確定招商時(shí)間安排 、 主要招商場(chǎng)所 、 主要招商骨干 、 主要招商活動(dòng) 、招商費(fèi)用 ， 并得到發(fā)展商的支持 。 開展實(shí)際招商工作之前 ， 首先確定招商條件 ， 然后確定商家檔次 、 規(guī)模 。 招商專家青山正人 集中招商 ? 招商活動(dòng)策劃是招商策劃核心，應(yīng)該注重日常供應(yīng)商資源整合與集中開展活動(dòng)相結(jié)合的原則，優(yōu)化供應(yīng)鏈效率，通過商業(yè)信息與零售知識(shí)共享與聯(lián)合營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)雙贏。 核心主力百貨店 ? 核心主力百貨店可能有兩個(gè)或兩個(gè)以上，因此，在招商策劃中，我們建議發(fā)展商最好委托 MALL運(yùn)營(yíng)顧問公司自營(yíng)一個(gè)主力店，由運(yùn)營(yíng)顧問公司負(fù)責(zé)主力店招商任務(wù)，統(tǒng)籌考慮零售經(jīng)營(yíng)業(yè)戶與主力店的業(yè)態(tài)關(guān)系，加強(qiáng)對(duì)業(yè)態(tài)的調(diào)控能力。 租賃原則 ? 租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚的原則。因?yàn)橘徫镏行慕?jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用 基本租金＋浮動(dòng)租金 與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法， 浮動(dòng)租金與銷售額掛鉤，將整個(gè)購物中心真正作旺。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長(zhǎng)。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“ 先做人氣，再做生意，一起分享成長(zhǎng)空間 的原則。 招商的出彩之處 ? 星巴克咖啡廳 ? 麥當(dāng)勞等全部入駐東方時(shí)代廣場(chǎng) 成功開業(yè) 炫彩開幕 ? 10月 1日 ， 深圳茂業(yè)百貨國(guó)慶期間迎來發(fā)展六年來最大的盛事 ， 茂業(yè)百貨華強(qiáng)北店十一炫彩開幕 ， 當(dāng)天即接待客流 20多萬人次 ， 真正實(shí)現(xiàn)火爆開業(yè) ， 并為華強(qiáng)北商圈帶來數(shù)十萬的人流 。 ? 茂業(yè)百貨華強(qiáng)北店是目前深圳最大的綜合性百貨公司，建成后經(jīng)營(yíng)面積將達(dá)到八萬平方米，首期開放四萬平方米，二期將于明年五月開放。 開業(yè)后的場(chǎng)景 ? 風(fēng)格優(yōu)雅，突出白領(lǐng)商場(chǎng)特色。 扎根零售業(yè)知識(shí)的茂業(yè)商業(yè)地產(chǎn)贏利模式 ? 收取供應(yīng)商入場(chǎng)費(fèi)模式 模型的應(yīng)用 ? 大連福佳廣場(chǎng)的兒童業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ? 調(diào)整后類似兒童主題商場(chǎng)業(yè)態(tài) 業(yè)態(tài)與租金關(guān)系 ? 在上述工作中，我們運(yùn)用建筑策劃與 NEW MALL購物中心策劃流程發(fā)現(xiàn)了如下缺陷： ? 發(fā)展商委托了一般的市場(chǎng)調(diào)查公司對(duì)成都商業(yè)進(jìn)行調(diào)查缺乏針對(duì)性，委托的調(diào)查公司缺乏商業(yè)經(jīng)營(yíng)專家，無法對(duì)成都商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，對(duì)消費(fèi)者分析不夠深入，例如白領(lǐng)消費(fèi)者的深入調(diào)查和分析不夠。通過我們的調(diào)查分析，成都是四川省會(huì)，西南一些大公司總部或分布多設(shè)在成都，白領(lǐng)人群多。成都自古就是四川文化中心，大專院?？蒲性核姸?，成都高新區(qū)也集中了白領(lǐng)人群。 ? 成都是著名的旅游休閑城市，吸引外地游客眾多，而這些游客中都是經(jīng)濟(jì)收入較高的白領(lǐng)人群。 ? 投資回報(bào)是商業(yè)建筑策劃的核心，由于 SM集團(tuán)前期要求整個(gè)購物中心能夠吸引高中低全部人群，事實(shí)上存在困難。從長(zhǎng)期可持續(xù)經(jīng)營(yíng)和提升租金角度，我們認(rèn)為沃爾瑪大賣場(chǎng)適合各類人流，但是百貨等主力業(yè)態(tài)必須能夠吸引白領(lǐng)人群，周邊消費(fèi)人群難以支撐 13萬多平方米的大型購物中心規(guī)模，因此我們建議要重點(diǎn)吸引白領(lǐng)消費(fèi)者，所以 SM城市廣場(chǎng)整個(gè)建筑風(fēng)格需要?jiǎng)?chuàng)新，具備較高建筑文化品味，而不是照搬 SM廈門城市廣場(chǎng)的建筑風(fēng)格。 從煙臺(tái)到沈陽 MALL策劃 ? 根據(jù)我們多年積累的 shopping mall研究經(jīng)驗(yàn) ， 結(jié)合我們運(yùn)營(yíng)茂業(yè)百貨集團(tuán)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn) ， 我們首先根據(jù)九隆街 MALL規(guī)劃特點(diǎn) ， 圍繞下沉廣場(chǎng)以及地下層和四層象一層