【正文】 金銀專業(yè)知識 ?翡翠專業(yè)知識 ?鉆石專業(yè)知識 優(yōu)秀珠寶銷售員的心態(tài) ?有責(zé)任感 ?有競爭意識 ?樂于協(xié)助 ?有紀(jì)律性 ?有熱情39。激情 ?主動性 ?有集體榮譽(yù)感 ?積極性 ? 銷售技巧訓(xùn)練是一分投入一分產(chǎn)出！ ? 因?yàn)橛屑记桑杂袠I(yè)績！ 成為專業(yè)的銷售顧問 專業(yè)來自巔峰狀態(tài) 一、焦點(diǎn)訓(xùn)練 ? 心里喜歡才能賣好貨品。主動找出喜歡的好款式。 ? ? 月初：每位員工找出 10款自己最喜歡的 10款鉆戒和鉆墜：款式、價位、位置。 ? 月末：統(tǒng)計(jì)銷售成果，做結(jié)果分析。 ? ? 強(qiáng)化焦點(diǎn)推薦練習(xí)： ? 推薦一個場景：比如生日、求婚等。 ? 二、熟悉 ——貨品熟悉訓(xùn)練 ? 一個不熟悉貨品的員工，是不可能成為頂尖銷售高手的。 ? 款式熟悉： ? 特點(diǎn)：顯鉆款、顯面款 ? 簡易：簡單款、豪華款、單鉆、群鑲 ? 潮流：經(jīng)典、時尚、大眾 ? 價格：特價、大眾價、白領(lǐng)價、老板價 ? 系列：情侶系、結(jié)婚系、推廣系 ? 顏色材質(zhì)： K白、 K彩、 PT950 ? 4C：顏色、切工、凈度、重量 ? 熟悉陳列位置、款式風(fēng)格分類、參數(shù)、適合人群 ? 訓(xùn)練（快樂學(xué)習(xí)）： ? 按參數(shù)要求，計(jì)時找款式。 ? 根據(jù)穿衣風(fēng)格、氣質(zhì)來挑選、推薦款式。 熟悉 ——技能熟悉 ? 訓(xùn)練： ? 首飾搭配技巧； ? 指圈大?。? ? 顧客喜好。 ? ? 建議： ? 指定款式推銷大賽（如推廣款、系列款、大鉆、焦點(diǎn)款） ? 三．提供專業(yè)的鉆石銷售服務(wù) ? 平時訓(xùn)練：演示鉆石銷售服務(wù) ? 理念： ? 將簡單的事情大量重復(fù)，練到極致，就是絕招。 ? 細(xì)節(jié)： ? 戴手套 ——展示（放托盤） ——擦拭貨品——儀器展示（切工鏡、放大鏡、 4C、測鉆儀） ——禮儀（舉手投足有專業(yè)風(fēng)范） ——保養(yǎng)和護(hù)理。 ? 手套 ——傳給顧客專業(yè)印象 ——增加品牌信任度 ——提高成交率。 ? 展示 ——遠(yuǎn)距離展示（展示 3節(jié)拍） ——更美的印象 ——增加購買欲 —提高成交率。 ? 擦拭 ——讓顧客有更閃的效果 ——增加購買欲 ——提高成交率。 ? 禮儀 ——給顧客舒服的感覺 ——營造專業(yè)形象 ——增加信任和喜歡 —提高成交率。 ? 儀器 ——營造專業(yè)印象 ——增加信任度 ——提高成交率。 顧客購買產(chǎn)品就是購買印象。 經(jīng)營珠寶店就是經(jīng)營印象。 四、款式的賣點(diǎn)訓(xùn)練 ? 珠寶行業(yè)的使命：傳遞美好，見證幸福。 ? 鉆石的七個賣點(diǎn)： ? 形狀：圓 ——代表永恒、圓滿、團(tuán)圓。 ? 弧形 ——有線條感、優(yōu)美、有女人味。 ? 方形 ——有棱有角、精致個性 ? 上下結(jié)構(gòu) ——靈動、有動感。 ? 工藝：比利時切工工藝； CNC數(shù)控技術(shù)；香港工藝，舒適戒臂 ? 鑲嵌方式： ? 群鑲：多鉆即多賺。 ? 10顆以下： 1一心一意； 2兩情相悅； 3 緣定三生（或我愛你）； 4一生一世； ? 5愛你一輩子； 6愛你一生一世； 7七星捧月（愛妻） 8財(cái)富， 9天長地久 10十全十美。 ? 包鑲：幸福圍繞。 ? 款式設(shè)計(jì)風(fēng)格： ? 跟顧客的氣質(zhì)、風(fēng)格相匹配。 ? 設(shè)計(jì)師概念：設(shè)計(jì)師 RINA，馬瑞奧先生 ? 款式描繪：時尚、精致。 ? 材質(zhì)： ? K金精致，材質(zhì)堅(jiān)硬。 ? 鉑金鑲嵌，寓意相愛到白頭。 ? 名稱和寓意塑造： ? 代表愛、幸福和美滿。 ? 為款式取名。 ? 4C：顏色、凈度、切工、重量 五、玩轉(zhuǎn)鉆石 4C ? 顏色 ——膚色。 ? 凈度 ——痣 ? 切工 ——身材比例 ? 重量 ——體重 ? ? 練習(xí)顏色塑造： ? 賣顏色黃一點(diǎn)的鉆石。 ? 賣顏色白一點(diǎn)的鉆石。 ? 練習(xí)凈度塑造： ? SSV——切入點(diǎn)：內(nèi)含物少，純潔無瑕、高品質(zhì)。 ? SI——與生俱來的內(nèi)含物，性價比。 ? 切工：用切工箭觀察八箭八心。 ? 六、善于用文化賣鉆石、擅長講故事 ? 鉆石被開采出來，歷經(jīng) 200萬人的手， 100多道工序。 ? 250噸的礦石，才能得到 1ct的鉆石。 ? 文化故事： ? 愛情丘比特：丘比特愛神之箭，箭頭用鉆石來鑲嵌，有魔力，當(dāng)兩個相愛的人心靠近時，就會被射中墜入愛河，結(jié)為夫妻，白頭偕老。 ? 鉆石：鉆石被稱為“天使的眼淚”，當(dāng)天使被愛感動時，就會掉下眼淚，化為閃閃的鉆石。所以鉆石被譽(yù)為愛的結(jié)晶，愛的化身。 ? 希臘人：把鉆石譽(yù)為星星的碎片。 ? 古代人：把鉆石鑲嵌在盾牌上，戰(zhàn)勝邪惡。 鉆石投資知識 減產(chǎn)：在過去的 4年時間里，鉆石一直是升值的。 ? 09年，全球最大的產(chǎn)鉆國之一博茨瓦納為保護(hù)原礦，宣布減產(chǎn) 50%。 ? 10年，全球最大的鉆石毛胚供應(yīng)商戴比爾斯，為保護(hù)原礦，宣布減產(chǎn) 40%。 ? 資源：鉆石的國際需求大于供應(yīng)，鉆石很容易在世界任何地方賣掉。 ? 鉆石可以購買軍火。 ? 克拉鉆 70年沒有跌過價。 ? 鉆石價格保持穩(wěn)定上揚(yáng)走勢，平均每年上揚(yáng) 10%。 ? 大鉆每年有 15%20%的升值空間。 ? 稀缺資源，升值空間大。 ? 07年，全球 鉆胚產(chǎn)量首次出次下滑，但消費(fèi)需求上漲。 鉆石為什么會升值？ ? 供應(yīng)減產(chǎn)：資源稀缺，沒有新礦，產(chǎn)量下降，人為永久性減產(chǎn)。 ? 需求增加：中國、印度每年需求 1420%增長；通貨膨脹，用鉆石尋求避險。 ? 成本上升：開采難，成本提高。 ? ? 明星與鉆石： ? 李嘉欣：佩戴的鉆戒價值 5000萬。 ? 章子怡：佩戴的鴿子蛋價值 3000萬。 ? 劉嘉玲、梁朝偉結(jié)婚時，梁朝偉為劉嘉玲戴上一枚 8克拉的卡地亞鉆戒，價值 2280萬 ? 謝霆峰送張柏芝一枚 5克拉的鉆戒，價值500萬。 ? 富士