【正文】 ? 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的評(píng)估與反饋 目標(biāo)內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 權(quán) 重 績(jī)效目標(biāo) ?客戶滿意度 客戶滿意度比上季度提高 5％ ?銷售收入及增長(zhǎng)率 銷售收入完成 **萬元，比上季度增長(zhǎng) 10％ ?人均凈利潤(rùn) 人均利潤(rùn)達(dá)到 **萬元 ?產(chǎn)品銷售成本率 產(chǎn)品銷售成本率控制在 **％至 **％范圍內(nèi) 績(jī)效改進(jìn)目標(biāo) ?市場(chǎng)占有率 **產(chǎn)品市場(chǎng)占有率提高至 **％，躍居全國(guó)第一 ?營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè) 提高 **區(qū)營(yíng)銷人員技能，使人均銷售額提高 **萬元 （ 5） （ 4） （ 3） （ 2） （ 1） (5) (4) (3) (2) (1) (1) (2) (3) (4) (5) （ 1） （ 2） 完成者： _____ 批準(zhǔn)者： _____ 日期： _______ （ 3） （ 4） （ 5） 考核指標(biāo)（目標(biāo)）一致性分解 部門業(yè)績(jī)目標(biāo) 公司 年度 經(jīng)營(yíng) 目標(biāo) 公司三年 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 個(gè)人 業(yè)績(jī) 目標(biāo) 舉例：考核專員 ? 公司三年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 2022萬 ? 公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 850萬 ? 部門業(yè)績(jī)目標(biāo)：為保證實(shí)現(xiàn)公司年度經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)指標(biāo)，建立強(qiáng)化銷售隊(duì)伍管理的考核制度 ? 個(gè)人業(yè)績(jī)指標(biāo)： 制定銷售人員考核制度 建立各級(jí)銷售人員考核指標(biāo)體系 建立工作期望 建立工作期望，就是企業(yè)要求工作執(zhí)行人員應(yīng)該達(dá) 成和如何達(dá)成工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。 包括： 1）應(yīng)該做什么：工作執(zhí)行人員應(yīng)該 完成什么工作和履行什么職責(zé)； 2）應(yīng)該遵循哪些規(guī)章制度、工作程 序和操作規(guī)程； 3）應(yīng)該達(dá)成什么工作結(jié)果。 如： 工作的質(zhì)量，包括： 工作過程的正確性 工作結(jié)果的有效性 工作結(jié)果的時(shí)限性 工作方法選擇的正確性 工作的數(shù)量，包括： 工作效率 工作總量 4）完成預(yù)定績(jī)效應(yīng)具備哪些知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能。 例如： 工作執(zhí)行人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)、管理知識(shí)和 經(jīng)驗(yàn)的程度； 工作執(zhí)行人員應(yīng)具備的技能或能力： *組織協(xié)調(diào)：包括工作分配、內(nèi)外關(guān)系協(xié)調(diào)等； *計(jì)劃決策：目標(biāo)分解與資源分配、計(jì)劃的周 密性與可行性等； *執(zhí)行有效：執(zhí)行效率、執(zhí)行監(jiān)督、意外 事件處理等； *人際交往：有效溝通、合作友善、沖突處理等； *問題解決：發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)、判斷準(zhǔn)確、采取解決問題 的方法得當(dāng)?shù)龋? *培訓(xùn)指導(dǎo)：培訓(xùn)開發(fā)、工作指導(dǎo)、幫助下屬解決問題等； *下屬激勵(lì)：公平公正、有效授權(quán)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)建立、士氣 激發(fā)技巧等。 5）工作執(zhí)行中的行為和態(tài)度。 評(píng)價(jià)要素的選擇 用于獎(jiǎng)勵(lì) 考核項(xiàng)目 現(xiàn)場(chǎng)人員 職能人員 管理人員 業(yè)績(jī)考核 40% 60% 80% 態(tài)度考核 60% 40% 20% 能力考核 0 0 0 用于提薪 考核項(xiàng)目 現(xiàn)場(chǎng)人員 職能人員 管理人員 業(yè)績(jī)考核 0 30% 50% 態(tài)度考核 80% 40 % 20% 能力考核 20% 30% 30% 用于晉升 考核項(xiàng)目 現(xiàn)場(chǎng)人員 職能人員 管理人員 業(yè)績(jī)考核 20% 30% 50% 態(tài)度考核 60% 20% 10% 能力考核 20% 50% 40% 推銷員的考核 上架品種數(shù)（報(bào)表） ** 產(chǎn)品展示、宣傳品張貼、發(fā)送（巡查） ** 信息反饋（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、庫(kù)存、作物、蟲害）（報(bào)表、巡查）** 客戶拜訪次數(shù)（電話記錄、拜訪記錄、巡查） ** 客戶開發(fā)（報(bào)表） 發(fā)貨準(zhǔn)確性（統(tǒng)計(jì)） * 發(fā)貨及時(shí)性（統(tǒng)計(jì)） * 零售回款率（統(tǒng)計(jì)） * 費(fèi)用控制（統(tǒng)計(jì)） * 協(xié)助銷售（進(jìn)貨指導(dǎo)、銷售指導(dǎo)、銷售商培訓(xùn)） * 1客情關(guān)系 ** 1退貨率（統(tǒng)計(jì)） 1壞帳風(fēng)險(xiǎn)控制（報(bào)表、統(tǒng)計(jì)） 1工作態(tài)度 1服從性 1創(chuàng)意采納率（統(tǒng)計(jì)） 1規(guī)則遵守（規(guī)章制度、行為規(guī)范） ** 區(qū)域經(jīng)理的考核 銷售額 ** 回款率 ** 市場(chǎng)預(yù)測(cè) ** 合同管理 ** 市場(chǎng)策劃 * 業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制 * 社會(huì)關(guān)系維系 * 費(fèi)用控制 ** 新產(chǎn)品推廣 * 財(cái)務(wù)制度執(zhí)行 1人員管理 ** 1重點(diǎn)客戶管理 ** 1信息反饋 1發(fā)送及貨物管理 1大客戶拜訪 1退貨率 * 績(jī)效考核策略之四： 沒有工作標(biāo)準(zhǔn) 就沒有績(jī)效考核 設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)體系 1）確定評(píng)價(jià)責(zé)任體系： 自我評(píng)價(jià) 同事評(píng)價(jià) 上級(jí)評(píng)價(jià) 下級(jí)評(píng)價(jià) 服務(wù)對(duì)象評(píng)價(jià) 小組評(píng)價(jià)（有相關(guān)人員組成） 不同的評(píng)價(jià)目的，選取不同的評(píng)價(jià)責(zé)任人 2）評(píng)價(jià)方法選擇 相對(duì)評(píng)價(jià)法，包括： A、交替排列法 B、因素排序法 C、配對(duì)比較法 D、強(qiáng)制分布法 A、交替排序法（比較） 1 、評(píng)價(jià)等級(jí)最高的員工 8 、 2 、僅次于最高的員工 9 、 3 、 10 、 4 、 11 、 5 、 12 、 6 、 13 、略高于最低的員工 7 、 14 、評(píng)價(jià)等級(jí)最低的員工 B、因素排序法（分因素比較） 姓名 責(zé)任心 主動(dòng)性 協(xié)調(diào)性 紀(jì)律性 合計(jì) A 1 1 2 3 7 B 2 3 1 2 8 C 3 4 3 1 11 D 4 2 5 6 17 E 5 6 6 4 21 F 6 5 4 5 20 C、配對(duì)比較法 姓名 A B C D 合計(jì)A 1 0 1 2B 0 0 1 1C 1 1 1 3D 0 0 0 0D、強(qiáng)制分布法 絕對(duì)評(píng)價(jià)法，包括： A、關(guān)鍵事件法 B、敘述法 C、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)法 D、圖表尺度法 E、目標(biāo)管理法 F、強(qiáng)制選擇法 A、關(guān)鍵事件法 ? 規(guī)定最有利和最不利的記錄標(biāo)準(zhǔn)（限度事例），作為考核的主要著眼點(diǎn)，適合以獎(jiǎng)懲為目的的考核（操作類）； ? 在日常工作中記錄并保存限度事例； ? 根據(jù)保存的記錄，對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià)。 B、敘述法 ? 在進(jìn)行考核時(shí)，以文字?jǐn)⑹龅姆绞秸f明突出事實(shí)， 包括： 用事實(shí)說明，以往工作取得了那些明顯的成果； 工作上存在的不足和缺陷是什么。 C、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)法 ? 預(yù)先確定各項(xiàng)作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，作為績(jī)效評(píng)價(jià)的客觀基礎(chǔ)； ? 建立衡量作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的方法，并讓員工理解這些標(biāo)準(zhǔn)與衡量方法； ? 根據(jù)員工的工作情況和結(jié)果對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)價(jià)。 D、圖表尺度法 ? 選擇績(jī)效評(píng)價(jià)要素； ? 限定不同績(jī)效等級(jí)的的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和分?jǐn)?shù)； ? 直接上級(jí)根據(jù)圖表對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià)。 E、目標(biāo)考核法 ? 根據(jù)下屬能