【正文】 斟酌； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 一、前期推廣總結(jié) 4．后期推廣要達(dá)到的目的 ? 重塑項目形象，強(qiáng)調(diào)項目商業(yè)氣質(zhì)，體現(xiàn)項目特色，建立市場區(qū)隔，迅速擴(kuò)大知名度。 ? 注重投資者所關(guān)心實點(diǎn)利益的宣傳，為銷售現(xiàn)場輸送較多有效客戶。 ? 組織公關(guān)活動，有效促進(jìn)意向客戶轉(zhuǎn)化。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 二、前期積累客戶的情況 認(rèn)可點(diǎn) ? 順馳品牌； ? 區(qū)域發(fā)展前景； ? 后期運(yùn)營保障； ? 包租，固定投資回報 抗性 ? 對河?xùn)|區(qū)位置及項目發(fā)展前景存在著質(zhì)疑； ? 對價格的不認(rèn)可； ? 對周邊消費(fèi)實力的不認(rèn)可； ? 項目位置可視性差； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 二、前期積累客戶的情況 結(jié)論 綜上通過對又一城前期積累客戶的分析得出： ? 從客戶的購買敏感點(diǎn)看，主要集中在區(qū)域的升值潛力和項目運(yùn)營時人流及消費(fèi)能力的保障 ? 從前期客戶的區(qū)域特點(diǎn)看，大部分是太陽城及周邊區(qū)域客戶，因為他們對區(qū)域有著直觀的認(rèn)識；二級客戶群（可拓展 30%） ——河?xùn)|區(qū)（區(qū)域認(rèn)可）＆河西區(qū)（投資意識強(qiáng)）；三級客戶群（潛在10%） ——東麗（投資意識強(qiáng)或者認(rèn)可區(qū)域）＆和平和南開（有經(jīng)濟(jì)實力，認(rèn)可區(qū)域的） 后期針對區(qū)域外的投資者進(jìn)行針對性推廣，強(qiáng)調(diào)區(qū)域的發(fā)展前景，擴(kuò)大認(rèn)可區(qū)域的客戶量。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 三、商業(yè)、酒店、太陽城的關(guān)系 又一城商業(yè)和酒店關(guān)系如何處理 酒店對又一城商業(yè)來說能夠提升商業(yè)的檔次和形象，即流動消費(fèi)人流，又一城商業(yè)為酒店帶來便利的消費(fèi)環(huán)境。對于長線推廣，又一城商業(yè)和酒店分別作為兩個子產(chǎn)品對待，又一城商業(yè)亮相時可把商業(yè)和酒店作為商業(yè)、酒店集合群出現(xiàn)，具體方式為以商業(yè)街街鋪切入，主推商業(yè)，酒店輔助。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 酒店和太陽城大盤 酒店對太陽城大盤來說能夠提升太陽城的檔次和形象，太陽城推廣可借酒店抬高自己。 三、商業(yè)、酒店、太陽城的關(guān)系 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 又一城商業(yè)和太陽城的關(guān)系 Question:又一城為什么不作為太陽城大盤的子產(chǎn)品來推廣 因為太陽城經(jīng)過 3年多的推廣，在人們心目中的印象已經(jīng)固化為純住宅產(chǎn)品，而又一城是商業(yè)產(chǎn)品，這樣在推廣是不利于樹立又一城的的商業(yè)形象，吸引投資客群。不過，兩者在推廣上是互相依托互相借勢的，又一城的推廣借助太陽城成熟社區(qū)的消費(fèi)能力，而太陽城借助又一城的大型綜合性商業(yè)群落及四星級酒店等高品質(zhì)配套大大提升太陽城項目檔次和土地價值。 三、商業(yè)、酒店、太陽城的關(guān)系 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 PART 3 后期推廣對象及思路 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 一、競爭項目分析 二、客戶分析 三、項目價值點(diǎn)分析 四、推廣主題定位語 五、整體推廣線索 六、目標(biāo)投資客群針對性推廣 七、后期推廣節(jié)奏 八、表情確立原則及標(biāo)志符號 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 一、競爭項目分析 梅江新海灣 地點(diǎn)： 梅江友誼南路與九江路交口 產(chǎn)品特點(diǎn)： 商業(yè)街商鋪（內(nèi)街和外街結(jié)合），主體三層，局部有地下一 層，連體圍合建筑，中央是一座蓮花狀建筑和水景 業(yè)態(tài)定位： 全生活廣場 價格： 均價 18000，一層臨街 25000，二層內(nèi)街 14000 優(yōu)勢： 占據(jù)天津公認(rèn)的富人區(qū)梅江區(qū)域中心位置，周邊人群消費(fèi)實力 強(qiáng)，區(qū)域人的度高。 劣勢： 友誼路沿線中高端商業(yè)設(shè)施充足，業(yè)態(tài)之間競爭激烈。均價 18000元開發(fā)商過多透支收益，使投資上行空間狹窄，無包租。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 一、競爭項目分析 天津國際五金機(jī)電城 地點(diǎn)： 天津市和平區(qū)南馬路與榮業(yè)大街交口 產(chǎn)品特點(diǎn)： 商場內(nèi)分割產(chǎn)權(quán)商鋪，地下兩層地上四層 業(yè)態(tài)定位： 五金機(jī)電產(chǎn)品專業(yè)賣場 價格： 7000—20210 優(yōu)勢： 定位鮮明，天津傳統(tǒng)的五金機(jī)電產(chǎn)品交易聚集地 劣勢： 商場商鋪，產(chǎn)品形式投資者不太認(rèn)可 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 一、競爭項目分析 世紀(jì)汽配城 地點(diǎn)： 衛(wèi)國道津漢路空港國際汽車園區(qū) 產(chǎn)品特點(diǎn)： 共 19棟 380套，主體以 23層，平均層高 式屋內(nèi)有衛(wèi)生間， 業(yè)態(tài)定位： 國際級一站式專業(yè)汽配 mall 價格： 整套銷售 53007700元 /平米 優(yōu)勢： 單價低，規(guī)劃周邊 100萬汽車主題園，汽車城，汽車主題產(chǎn)業(yè) 園，空港物流加工區(qū)。 劣勢： 待發(fā)展區(qū)域，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)尚未形成，無包租。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 一、競爭項目分析 經(jīng)以上對比分析，我項目的街鋪型的產(chǎn)品形式比較有競爭力，比較為投資者所認(rèn)可，我項目一站式美食休閑娛樂消費(fèi)模式為天津首創(chuàng)，填補(bǔ)區(qū)域乃至天津空白點(diǎn)。 10000元 /平米的價格，價格較能反應(yīng)價值，缺點(diǎn)是成熟區(qū)域，區(qū)域有一定抗性。包租 5年 8%回報，投資者利益能夠得到保障， 5年的市場培育期，比較符合新區(qū)商業(yè) 3—5年培育時間規(guī)律，有利于市場的成長。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 二、客戶分析 商業(yè)地產(chǎn)項目所涉及客戶對象 對一個銷售型的商業(yè)地產(chǎn)項目來說，會涉及到三種客戶群體，即投資者（包括自購自營者）、經(jīng)營者、消費(fèi)者。這三方利益是彼此聯(lián)系而且又交互在一起的，商業(yè)建筑分割產(chǎn)權(quán)銷售給若干個投資者，所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，完成資本增值變現(xiàn)，實現(xiàn)開發(fā)商的開發(fā)利潤。商業(yè)建筑根據(jù)設(shè)計功能租給經(jīng)營商家，發(fā)揮其商業(yè)載體的使用功能。商業(yè)建筑真正有消費(fèi)者來消費(fèi)，才能真正發(fā)揮其商業(yè)價值。有消費(fèi)者光顧，商家才可能盈利，商家有了利潤，商業(yè)載體發(fā)揮價值，投資者的利益才可能得到保證。即 消費(fèi)者 經(jīng)營者 投資者 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 二、客戶分析 又一城銷售推廣應(yīng)針對的客戶 又一城銷售推廣的主要訴求對象是 投資者 商業(yè)地產(chǎn)項目的推廣常規(guī)是，首先向經(jīng)營者推廣以輔助人員招商，推廣的要點(diǎn)是業(yè)態(tài)運(yùn)營管理、消費(fèi)人流、地段、交通、景觀、建筑特色等，向經(jīng)營者宣講項目的商業(yè)價值，通過招商引進(jìn)經(jīng)營者進(jìn)駐，然后利用經(jīng)營者的進(jìn)駐向投資者體現(xiàn)項目的投資價值；然后通過招商成果的不斷宣講，吸引投資者購買，最終達(dá)到銷售目的。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 二、客戶分析 又一城銷售推廣應(yīng)針對的客戶 由于“又一城”項目是包租項目，包租 5年，每年回報率是 8%，對于投資者來說，項目的投資收益通過我公司的包租即可得到，投資者擔(dān)心的主要是回報如何保證，以及項目的升值潛力，因此對投資者就上述方面進(jìn)行訴求即可達(dá)到促進(jìn)銷售目的，推廣時沒必要一會對投資者訴求，一會對經(jīng)營者訴求，容易造成推廣混亂，而且不能達(dá)到快速銷售的目的，與我公司的滾動開發(fā)模式不符。因此，采取訴求對象單一化策略，直對投資者，以達(dá)到立桿見影的效果。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 二、客戶分析 又一城目標(biāo)市場定位 主力市場： ? 天津市內(nèi)高收入群體：私營業(yè)主、政府機(jī)關(guān)人員、大型企業(yè)管理層； ? 周邊居民：區(qū)域投資者是項目銷售前期的主要客群，因為他們對于區(qū)域價值有著最直觀的認(rèn)識； ? 集團(tuán)投資者：購買量大，但價格要求苛刻； ? 本地灰色收入人群： ? 自營商家：部分商家在擴(kuò)張時采用自行購買鋪面的方式，主要集中在大型連鎖經(jīng)營商家、加盟商家； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 二、客戶分析 又一城目標(biāo)市場定位 發(fā)展市場： ? 北方灰色收入群體 ? 國內(nèi)專業(yè)地產(chǎn)投資者 ? 本地經(jīng)商的外地客 ? 天津市其它區(qū)縣投資者 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 二、客戶分析 投資型客戶的分類及敏感度分析 有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) ,擁有閑散資金，具有房地產(chǎn)投資意識和經(jīng)驗的高收入人群 ,這部分客戶需求彈性較大，其所追求的是高額利潤匯報，對價格十分敏感，他們最關(guān)心的是物業(yè)的保值、升值能力，要求物業(yè)預(yù)留有足夠的升值空間和信心保證。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 三、項目價值點(diǎn)分析 性 質(zhì) 類別 價值點(diǎn) 針對目標(biāo)客群的直接利益點(diǎn) 投資收益 ? 5年包租、 8%固定投資回報 ? 天津快速發(fā)展區(qū)域，升值潛力較大