方案式銷售方法培訓(xùn) (2)-文庫吧
2024-12-20 01:07 本頁面
【正文】 交率和成交速度（數(shù)量） 提高平均單產(chǎn)（質(zhì)量） 意義與目的 量化的目標一： 成交比重（橫向） 8 0 . 0 0 % % % %成交比率（縱向） 4 5 . 0 0 % % % %成交比重（橫向） 9 2 . 2 7 % % % %成交比率（縱向） 3 9 . 3 1 % % % %方法 量化的目標二： 新員工的上手期由以前的 6個月縮短到 3個月 新員工的產(chǎn)出期由以前的 1年縮短到 6個月 意義與目的 小結(jié)： 現(xiàn)狀分析 意義、目的 各位是 USS第一批傳播者，任重道遠！ 目錄 第一單元： USS簡介 意義與目的 體系結(jié)構(gòu) 核心內(nèi)容 工具應(yīng)用 知識積累 體系結(jié)構(gòu) 用友產(chǎn)品線長，我們的重點應(yīng)該放在什么地方？ 是否有大小項目之分？區(qū)分的依據(jù)是什么？ 產(chǎn)品銷售和方案銷售的區(qū)別？為什么？ 采用一個還是幾種銷售模式？為什么？ 怎么去統(tǒng)籌簽單效率和效益的問題？ 怎樣才算是一個完整的體系 ？ 什么才算是一個好的流程？ 怎么樣才算可操作性強？ 。 困惑： 復(fù)雜問題的答案往往能在簡單的原理和概念中找到 體系結(jié)構(gòu) 什么是銷售？ 我們在銷售什么？ 銷售的分類？ 銷售模式的類型？ 銷售基本概念： 同時，我們研究了國內(nèi)外關(guān)于方案銷售的很多資料， MSS、 TAS、 Strategical Selling、KDSS、 PSS、 SPIN以及國內(nèi)許多相關(guān)資料 體系結(jié)構(gòu) USS定位： 方案式銷售 產(chǎn)品式銷售 交易型 咨詢型 戰(zhàn)略型 無形、價值空間小 有形、價值空間小 無形、價值空間大 有形、價值空間大 無形、共創(chuàng)價值 有形、共創(chuàng)價值 體系結(jié)構(gòu) “價值 ” 貫穿銷售始終 用價值激發(fā)興趣、用價值銷售、用價值結(jié)單，總結(jié)價值再利用 銷售活動的核心是 “ 能力論證 ” 無形，結(jié)果不可視； 優(yōu)秀的銷售表現(xiàn)來自于 “ 知識和技能整合 ” 知識通過技巧才能轉(zhuǎn)化成 “ 生產(chǎn)力 ” 銷售結(jié)果是客戶、我們和競爭對
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