方案式銷(xiāo)售方法培訓(xùn)(2)(已修改)
2025-01-16 01:07 本頁(yè)面
【正文】 ? UFSOFT 2021 Corporate 方案式銷(xiāo)售方法培訓(xùn) Ufsoft Solution Selling 第一單元： USS簡(jiǎn)介 河南分公司銷(xiāo)售部 ： ； :； ： 目錄 第一單元： USS簡(jiǎn)介 意義與目的 體系結(jié)構(gòu) 核心內(nèi)容 工具應(yīng)用 知識(shí)積累 學(xué)習(xí)目標(biāo) 明確 USS的目的與意義 了解 USS的設(shè)計(jì)原則 、 指導(dǎo)思想和結(jié)構(gòu) 掌握一個(gè)流程 、 五大步驟和三種應(yīng)用 掌握 USS應(yīng)用的各種工具 了解知識(shí)積累方向 目標(biāo)： 意義與目的 現(xiàn)象： “ 分公司經(jīng)常有這樣現(xiàn)象，年初很多新面孔，到年底還是那幾張老臉 !” 討論：分析這個(gè)現(xiàn)象在能力提升方面的問(wèn)題？ 意義與目的 5 萬(wàn)以下 5 1 0 萬(wàn) 1 0 2 0 萬(wàn) 20 萬(wàn)以上意向客戶 1130 261 118 156方案客戶 457 164 94 72談判客戶 631 92 25 28成交客戶 872 45 16 12成交比重（橫向） 9 2 . 2 7 % % % %成交比率（縱向） 3 9 . 3 1 % % % %銷(xiāo)售漏斗 (3 月 2 日 )漏斗數(shù)據(jù) 從這張漏斗圖中，你發(fā)現(xiàn)什么現(xiàn)象？并分析原因？ 意義與目的 現(xiàn)象： 成交客戶主要來(lái)自于 5萬(wàn)以下； 大單成交率低； 大單做小現(xiàn)象嚴(yán)重； 原因： 銷(xiāo)售能力提升體系沒(méi)有建立，銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)出現(xiàn) “ 大師兄瓶頸 ” ； 產(chǎn)品銷(xiāo)售模式占主導(dǎo)地位，將大單做小的原因 銷(xiāo)售工具和技巧缺乏，是成交效率不高的原因 知識(shí)不能共享，能力提升緩慢是小單做不大的原因 意義與目的 意義： 構(gòu)建能力體系的重要基石 銷(xiāo)售人員統(tǒng)一銷(xiāo)售方法的指南 用友銷(xiāo)售文化的傳播載體之一 目的： 新員工能快速進(jìn)入角色并健康發(fā)展 老員工不斷提升自己的水平，不受 “ 大師兄 ” 的限制 提高成
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