【正文】 付可 202246 咨詢行業(yè)的銷售 —— 顧問式銷售技巧探討 2 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 目錄 1. 銷售基本概念與原理 2. 機會評估與客戶篩選 3. 大客戶拓展策略與計劃 4. 顧問式銷售技巧 5. 如何面對客戶高層領導 6. 無處不在的銷售 3 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 市場營銷與銷售最大的區(qū)別是什么？ 銷售 —— 是我找客戶的門 市場營銷 —— 是客戶找上門 4 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 每個人都在隨時推銷自己？ 賣給公司 賣給客戶 5 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 專業(yè)化、職業(yè)化 —— 成功之道 6 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 一、銷售基本概念及原理 7 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 銷售的概念 賣感覺 （創(chuàng)造感覺） 賣需求 （滿足需求） 賣產品 （刺激感覺） 8 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting ?買賣 推銷 營銷 ? 個人銷售 小機構銷售 大機構銷售 銷售的形態(tài)與特質 ?選擇目標 / 利益市場 ?主動出擊 ?兵法家 ?客戶管理 9 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting ?產品推銷 服務推銷 ?商品供應 創(chuàng)造價值綜效 ?推銷式銷售 顧問式銷售 ?創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價值 ?注重細節(jié) ?雙贏伙伴關系 ?命運共同 ?專業(yè)形象 ?方案 / 項目銷售 成功在于 —— 不是銷售的銷售 10 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 銷售之核心感覺 銷售之始： 決策點： 關系本質： 信 任 價 值 安 心 11 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting ?為什么老總銷售總是最好？ 第一，具有調動一切資源的能力 第二，理解老總的心態(tài)和想法 第三，快速切入并及時決策 第四，擁有更多信息 第五，擁有員工的“生殺”大權 12 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting ?員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績？ 第一，了解資源，并取得可以調用資源的最大權利 第二，具有企業(yè)經驗，理解老總的心態(tài)和想法 第三，快速切入并擁有臨時決策權利（領導充分授權） 第四，擁有更多信息 —— 與領導分享 第五，擁有售前支持員工的“生殺” 權 13 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 二、機會評估與客戶篩選 14 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 基本思路 是否會贏 是否值得投入 評估項目 客戶篩選 產業(yè)機會評估 成熟度評估 競爭條件評估 ?將有限資源投入在最適時機 ?客觀條件的成熟度影響主觀銷售的成功 15 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 產業(yè)客戶成長模式： ?高度成長 ?漸進成長 ?維持穩(wěn)定 ?衰退 產業(yè)客戶規(guī)模： ?具值得拉入的量 ?足以承擔商品與服務成本 產業(yè)客戶的競爭狀況： ?高度競爭 ?一般性競爭 ?少數壟斷優(yōu)勢 產業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關性 ?具顯性需求 ?具隱性需求 ?需低度相關 產業(yè)領袖之成熟度 ?已具成功示范效果 ?已規(guī)劃具明顯方向 ?尚未規(guī)劃 產業(yè)機會評估 16 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 客戶需求： ?已決定進行項目 ?規(guī)劃中項目 ?具潛在需求項目 財務狀況及預算： ?良好財務狀況 ?財務狀況不佳 ?已具滿足夠預算 ?可能有初步預算 ?尚未有預算 急迫性： ?高急迫性、具備驅動機制 ?一般性，不具驅動機制 時間性： ?具固定時間排程 ?具時間伸縮性 ?無時間安排 可滿足公司戰(zhàn)略價值 ?具足夠之重覆采購性 ?具參考及示范價值 ?可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢 ?高獲利狀態(tài) 風險評估： ?高度不確定性 ?模糊狀態(tài) ?低不確定性 成熟度評估 17 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 商品服務之相容性 ?具差變化相容性 ?一般拒容性 ?比競爭者不相容 與客戶過去關系 ?已具往來關系并具優(yōu)勢印象 ?已具往來關系但具劣勢印象 ?比競爭者更具良好關系 ?比競爭者具較差關系 客戶高層決策對公司之看法： ?具足夠之信任度 ?模糊印象 ?比競爭者不具信任度 對客戶決策模式之掌握 ?清楚客戶之決策模式 ?難以模索 ?不得其門而入 對決策者之利衡關系 ?具備利衡之資源 ?不具利衡關系 ?比競爭者更具劣勢 是否具有其他非相關因素 ?公司具有優(yōu)勢因素 ?平分秋色 ?競爭者具有優(yōu)勢因素 競爭條件評估 18 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 大產品與小產品銷售的關鍵區(qū)別 —— Qua