方案式銷(xiāo)售方法培訓(xùn)(2)-wenkub
2023-01-19 01:07:12 本頁(yè)面
【正文】 爭(zhēng)對(duì)手的行為互動(dòng) USS理念 理念中包含了 USS中所有重要的信息，智慧的最高結(jié)晶 體系結(jié)構(gòu) 體系化： 從理念、流程、步驟（方法、技巧、工具、知識(shí)） 組件化： “ 關(guān)鍵活動(dòng) ” 是最小的單位，以它作為組件 統(tǒng)一性： 針對(duì)不同的方案采用統(tǒng)一的銷(xiāo)售理念、流程和步驟 易操作： 表現(xiàn)形式簡(jiǎn)潔，流程可視化程度高，便于學(xué)習(xí)和掌握 對(duì)于 80%的銷(xiāo)售人員而言，成功來(lái)自于“按部就班” 設(shè)計(jì)原則： 體系結(jié)構(gòu) 基礎(chǔ)篇：介紹了銷(xiāo)售基本概念和基本技巧 專(zhuān)業(yè)篇：一個(gè)整體流程、五大核心步驟、三種應(yīng)用模式 知識(shí)篇：在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中需要用到的知識(shí)積累 工具篇： 銷(xiāo)售過(guò)程中需要的銷(xiāo)售工具 銷(xiāo)售方法指南 銷(xiāo)售手冊(cè)、銷(xiāo)售工具包 體系結(jié)構(gòu) 困惑 基本概念 支撐理念 設(shè)計(jì)原則 小結(jié)： 方法體系是職業(yè)化塑造的第一步 目錄 第一單元： USS簡(jiǎn)介 意義與目的 體系結(jié)構(gòu) 核心內(nèi)容 工具應(yīng)用 知識(shí)積累 核心內(nèi)容 一個(gè)整體流程 五大核心步驟 三種應(yīng)用模式 USS核心內(nèi)容： 專(zhuān)業(yè)篇講解的重點(diǎn)內(nèi)容 核心內(nèi)容 開(kāi)發(fā)商機(jī) 引導(dǎo)需求 建立標(biāo)準(zhǔn) 呈現(xiàn)價(jià)值 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 憧憬？ 接受？ 認(rèn)可？ 是 否 是 否 翻盤(pán) 否 參考案例 是 USS整體流程（圖 21） 一個(gè)整體流程： 價(jià)值貫穿、能力論證、技能整合、博弈均衡 核心內(nèi)容 五大核心步驟： 挖掘潛在商機(jī) 商機(jī)初步評(píng)估 開(kāi)發(fā)商機(jī) （潛在階段） 引導(dǎo)需求 （意向階段） 建立標(biāo)準(zhǔn) （方案階段） 呈現(xiàn)價(jià)值 （談判階段） 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 （成交階段）
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