[管理學(xué)]銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧
2024-10-04 02:13 本頁面
【正文】 ? 保健因素：沒有達(dá)成滿意，是沒有不滿意，只是產(chǎn)生安撫作用，沒有激勵作用。 滿意 對立面 不滿意 滿意 沒有滿意 沒有不滿意 不滿意 激勵因素 保健因素 三 .價值理論 ? 價值： ? 產(chǎn)品和服務(wù)的價值是：顧客所得到（ gets）與所付出（ gives）之比。 ? 所得到的 功能利益和情感利益。 ? 所付出的 金錢、時間、精力、體力。 ? 價值 =利益 /成本 =（功能利益 +情感利益） /（金錢成本 +時間成本 +精力成本 +體力成本） 三 .價值理論 ? 顧客讓渡價值： ? 顧客讓渡價值 =總顧客價值 — 總顧客成本 ? 總顧客價值 =產(chǎn)品價值 +服務(wù)價值 +人員價值 +形象價值等。 ? 總顧客成本 =貨幣成本 +時間成本 +體力成本 +精力成本。 ? 讓渡價值最大化： 1. 銷售人員必須結(jié)合考慮每一個競爭產(chǎn)品的因素，估計出總顧客價值和總顧客成本，以了解他的產(chǎn)品定位。 2. 處于讓渡價值劣勢的銷售員有 2個選擇。其一，加強(qiáng)或增加產(chǎn)品、服務(wù)、形象的利益。其二，減少購買者的成本。 四 .滿意理論 ? 顧客滿意： ? 滿意度（ satisfaction） :是指一個人通過對一種產(chǎn)品的可感知的效果與他的期望值相比較，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。 ? 滿意度 =可感知效果 — 期望值 =負(fù)數(shù) （不滿意） =零 （滿意） =正數(shù) （高度滿意） ? 顧客期望的形成：基于買方以往的購買經(jīng)驗(yàn)、朋友和同事的影響、營銷者和競爭者的信息和承諾。 ? 在以顧客為
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