7目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略-文庫吧
2025-08-27 09:33 本頁面
【正文】 術(shù)支持 定制產(chǎn)品 及時(shí)維護(hù) 老顧客 易懂的手冊(cè) 在線幫助 給予培訓(xùn) 準(zhǔn)顧客 新顧客 給予培訓(xùn) 誠(chéng)實(shí)的銷售人員 懂得我的需要的銷售人員 試用期 不同階段顧客所關(guān)注的問題 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)微觀細(xì)分的依據(jù) 鋁制品公司 飲料罐業(yè) 住宅業(yè) 汽車業(yè) 行業(yè)細(xì)分 活動(dòng)鋁屋 半成品材料 建筑構(gòu)件 產(chǎn)品用途細(xì)分 小型顧客 中型顧客 大型顧客 顧客規(guī)模細(xì)分 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)多重屬性細(xì)分 重視質(zhì)量 重視服務(wù) 重視價(jià)格 關(guān)鍵的 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 舉例 有效市場(chǎng)細(xì)分的原則 ? 可衡量性 — 能夠被描述、測(cè)量 ? 可盈利性 — 有利可圖 ? 可進(jìn)入性 — 營(yíng)銷活動(dòng)能夠通達(dá)的市場(chǎng) ? 可區(qū)分性 — 各細(xì)分市場(chǎng)可以識(shí)別并對(duì)不同的營(yíng)銷組合方案具有不同的反應(yīng) ? 可行動(dòng)性 — 企業(yè)力所能及 不同的企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí) ,可能會(huì)采用不同的標(biāo)準(zhǔn) !! 目標(biāo)市場(chǎng)（ target market） : 企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身資源優(yōu)勢(shì)所選擇的主要為之服務(wù)的那部分特定的顧客群體。 步驟： step1: 分析情況（市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；企業(yè)自身能力） step2: 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)（有否未被滿足的需求；企業(yè)有無能力去滿足未被滿足的需求） step3: 價(jià)值評(píng)估（確定進(jìn)入哪些 TM； 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的收益；企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力） step4: 制訂進(jìn)入 TM的戰(zhàn)略與策略 目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略 鏈接 ?目標(biāo)市場(chǎng)： 1535歲的她和他（心理年齡） ?她飲料結(jié)合女性需求添加了水溶性膳食纖維和蘆薈，是為了減去女人歲月的痕跡、減去體重，所以她飲料叫“ 她 ”； ?他飲料結(jié)合男性需求添加了肌醇和牛黃酸，為男人增加體力，男他飲料名字叫“ 他 + ”。 目標(biāo)市場(chǎng)選擇的“羅馬尼亞” 法 ? 主要特點(diǎn)： –不受細(xì)分市場(chǎng)數(shù)目和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的限制； –評(píng)價(jià)過程規(guī)范化； –可用計(jì)算機(jī)處理 ? 特別適用于大型的、綜合性的市場(chǎng)研究項(xiàng)目 例題 ：某公司面臨 3個(gè)同類產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)，各細(xì)分市場(chǎng)的情況如表所示： 指標(biāo)符號(hào) 評(píng)價(jià)指標(biāo) 甲市場(chǎng) 乙市場(chǎng) 丙市場(chǎng) M1 M2 M3 M4 M5 單位產(chǎn)品售價(jià)（元） 單位產(chǎn)品成本（元） 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)速度（天） 單位產(chǎn)品凈收益（元） 銷售增長(zhǎng)率（ %） 5000 3600 300 1200 12 3600 2600 150 1000 18 2020 1200 400 800 6 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的步驟 Step1 確定每個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)重 —— 利用專家評(píng)議
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