【正文】 有效地 催收貨款加速貨款回籠，淺談幾點(diǎn)看法。 一、購(gòu)銷合同應(yīng)標(biāo)明貨款結(jié)算細(xì)則 我們銷售人員與客戶合作之初，就應(yīng)在購(gòu)銷合同中詳細(xì)地對(duì)貨款結(jié)算作出規(guī)定和說(shuō)明： (也就是結(jié)算價(jià)格 )是多少 ?方式或具體的結(jié)款時(shí)間。如果業(yè)務(wù)往來(lái)較頻繁，結(jié)款方式要注明是現(xiàn)款現(xiàn)貨、送二結(jié)一，還是固定的周期性結(jié)款 (如每個(gè)月結(jié)一次等 )。如果是“ 一錘子買賣 ” ，則對(duì)結(jié)款日期應(yīng)作出具體到幾月幾日的規(guī)定。這樣，會(huì)讓貨款催收工作的開(kāi)展變得有據(jù)可依。 二、言信行果，堅(jiān)持原則 銷售人員因顧念情面對(duì)客戶延期付款的要求作出一時(shí)的讓步而 導(dǎo)致貨款多次催收無(wú)果的現(xiàn)象已是屢見(jiàn)不鮮。諸強(qiáng)華老師認(rèn)為，銷售人員應(yīng)堅(jiān)持原則，執(zhí)行公司相關(guān)的業(yè)務(wù)規(guī)定，結(jié)算每一筆貨款時(shí)， “ 該咋辦的就咋辦 ” ： 1. 公司規(guī)定只做現(xiàn)款結(jié)算的，就堅(jiān)決不做代銷，哪怕是客戶請(qǐng)求隔一天付款也不行，因?yàn)檎f(shuō)不定，過(guò)了這一天以后，客戶 “ 搬家 ”逃之夭夭或 “ 關(guān)門倒閉 ” 了 。 2. 按 “ 送二結(jié)一 ” 結(jié)算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結(jié)清，就堅(jiān)決不供第二批貨物 。 3. 到了合同規(guī)定的或客戶指定的結(jié)款日期，一定要按時(shí)前往。一來(lái)可以搶在別的業(yè)務(wù)人員之前，讓客戶將有限的資金先支付給自己 。二來(lái)不給客 戶留下話柄， “ 叫你某時(shí)某刻來(lái)，你不來(lái)，現(xiàn)在好了，錢都被其他公司結(jié)走了 ”。“ 不巧，老板剛走，沒(méi)人簽字，我不敢付款 ”?? 4. 形成一個(gè)客戶可感知的結(jié)款習(xí)慣。勤于拜訪客戶，每隔一定時(shí)間，向客戶提下醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長(zhǎng)時(shí)間就該付款了。 銷售人員如果做到了這幾點(diǎn)，就會(huì)讓客戶形成 “ 該公司貨款不可拖欠 ” 的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了。 三、不卑不亢，有禮有節(jié) 有些銷售人員認(rèn)為，向客戶追討貨款，是求別人辦事 。因而在與對(duì)方的交涉過(guò)程中，沒(méi)有絲毫的底氣，讓客戶覺(jué)得 “ 好欺負(fù) ” ，從而故意刁難或拒絕付款。諸老師指出，在收款過(guò)程中，擺正 “ 姿態(tài) ” 是非常重要的。 首先，理直氣裝義正辭嚴(yán)地向客戶說(shuō)明來(lái)意：今天，我是按合同規(guī)定特地登門收款的。讓客戶明白，這次不是求他收購(gòu)自己的貨物，而他該付自己一筆貨款 。而且這批款子今天非結(jié)不可。 第二，在理解客戶難處的同時(shí)，讓客戶也理解自己的難處。有時(shí)客戶會(huì)說(shuō)： “ 您看，我公司生意現(xiàn)在這么差，資金周轉(zhuǎn)確實(shí)困難，能不能緩幾天再結(jié) ?” 對(duì)這種 “ 借口 ” 在表示 “ 理解 “ 的同時(shí)，也應(yīng)借機(jī)向他訴說(shuō)自己的為難之處： ，如果今天不回款，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)說(shuō)自己辦事 不力，將被炒魷魚 。了，自己能否拿到工資、獎(jiǎng)金全靠這次能否回款了。在訴說(shuō)時(shí)，要做到神情嚴(yán)肅，力爭(zhēng)動(dòng)之以情。 第三，在表明 “ 非結(jié)不可 “ 的堅(jiān)決態(tài)度同時(shí)，做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、銷帳、登記、領(lǐng)款等每一個(gè)結(jié)款的細(xì)節(jié)上，都要向其具體的經(jīng)辦人真誠(chéng)地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己。 四、深諳客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 有時(shí)，客戶會(huì)以各種原因?yàn)榻杩?，不予付款。如?fù)責(zé)人不在、帳上無(wú)錢、未到公司付款時(shí)間 (有的公司有固定的付款日期 )、產(chǎn)品沒(méi)有銷完或銷路不好等等。在這里，諸老師要求銷售人員平 時(shí)要做有心人多觀察，及時(shí)地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息動(dòng)態(tài)。只有這樣，才能辨明客戶各種 “ 借口 “ 的真相，并采取有效的針對(duì)措施。 第一，在平常的業(yè)務(wù)交往中，摸清客戶的一些基本情況： 款時(shí)間：是隨便哪一天都可以結(jié)，還是每月只有固定的幾天才辦理結(jié)款手續(xù) ?：是現(xiàn)金付款，還是轉(zhuǎn)帳支付 ?轉(zhuǎn)財(cái)?shù)膽?yīng)注意其填寫的貨款到帳日期。 。 ?供普通 **，還是增值稅 **?何時(shí)提供 ? 第二，與客戶的兩個(gè)屬員建立起牢固的私人感情，讓他成為自己的 “ 內(nèi)應(yīng) ” 或 “ 線人 ” ，毫不保留地把 客戶的相關(guān)情況 “ 告密 ” 給自己，如負(fù)責(zé)人在不在、公司帳上是否有錢、來(lái)公司結(jié)帳的人多不多等等信息。 第三，尤其應(yīng)關(guān)注自己所供產(chǎn)品的銷售情況。如在當(dāng)次結(jié)款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷量、回款額、庫(kù)存分別是多少 ?是否達(dá)到合同規(guī)定的結(jié)款條件 ?如果產(chǎn)品銷量確實(shí)欠佳，則應(yīng)立即出臺(tái)促銷政策，并對(duì)客戶的銷售工作作出指導(dǎo)，因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷量才是結(jié)款時(shí)最具說(shuō)服力的依據(jù)。 五、客戶常見(jiàn)逃債借口及應(yīng)對(duì)技巧 1. 支票已經(jīng)寄出去了 分析：這是最常見(jiàn)的借口，也是結(jié)算詐騙的慣用手法。 對(duì)策： ★ 請(qǐng)他拿出寄支票的復(fù)印件來(lái)，核對(duì) 抬頭、帳號(hào)、地址是否有誤 。 ★ 聯(lián)系對(duì)方開(kāi)戶行 (支票簽發(fā)行 )，求證是否已經(jīng)寄出。如果簽發(fā)行不配合就更要小心 (這可能是一次銀行、客戶的聯(lián)手詐騙 )。 ★ 聯(lián)系自己的開(kāi)戶行，確認(rèn)錢是否收到。 2. 由于電腦故障，我們無(wú)法打印支票 分析： ★ 這類問(wèn)題常見(jiàn)于大客戶，如：正規(guī)企事業(yè)單位、酒店、大超市等 。 ★ 一家公司的電腦出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)法打印支票，不但應(yīng)付款支付不了，他們的采購(gòu)生產(chǎn)也因此受影響，這可是一個(gè)大問(wèn)題。如果真的是如此，財(cái)務(wù)部的人應(yīng)該人人都知道，而且已經(jīng)通知修理人員盡快維修 。 對(duì)策： ★ 向?qū)Ψ截?cái)務(wù)部人員詢問(wèn)是否確有其事 。 ★ 對(duì)方能否一口講出來(lái) “ 已經(jīng)約了電腦公司，大約什么時(shí)間可以修好 ”。 ★ 詢問(wèn)對(duì)方修好電腦后，你們付款需要我們提供哪些憑證，免得下次又碰到另一個(gè)借口 。 ★ 與對(duì)方約好哪一天再來(lái)收款。 3. 最近手頭緊 分析：任何事情都會(huì)有先兆出現(xiàn)，客戶說(shuō)這句話要反思，自己對(duì)客戶的信用跟蹤評(píng)估是否到位 。 對(duì)策： ★ 向客戶的其他供應(yīng)商以及客戶的員工了解是否確有其事 。 ★ 真的是手頭緊要搞清楚是一時(shí)周轉(zhuǎn)問(wèn)題還是經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)危機(jī) 。 ★ 對(duì)有信譽(yù)，只是一時(shí)周 轉(zhuǎn)不靈的客戶，適當(dāng)給予延期。并盡可能幫他出謀劃策，幫他聯(lián)系業(yè)務(wù)，幫他收下線帳款，以誠(chéng)心和服務(wù)打動(dòng)客戶 。 ★ 對(duì)信譽(yù)不佳，故意以手頭緊為借口不付款的客戶和經(jīng)營(yíng)的確面臨危機(jī)的客戶，要加緊催收，了解他的上下級(jí)單 位 (可否追索 )，了解他的固定資產(chǎn) (實(shí)物抵債 )。 ★ 不管怎樣，要告訴客戶，公司給你賒銷是對(duì)你還款能力的信任，也是你對(duì)還款的許諾，是你應(yīng)盡的本分、義務(wù)和責(zé)任，你的 手頭緊 只是你的客觀條件，不是拒付款的理由 —— 這個(gè)理由我沒(méi)法回去向公司交代。 ★ 要求客戶寫下分期還款計(jì)劃。 4. 最近太忙了， 再說(shuō)我也沒(méi)收到你的對(duì)帳單 分析：肯定是借口。欠債的人不可能忘了欠錢這件事，只可能忘了還 。 對(duì)策：及時(shí)對(duì)帳，把帳單親自送交給客戶，如果是傳真，要在傳真上寫清 共幾頁(yè) 等字樣，避免他們的另一個(gè)借口 收到了，只收到一張呀 。 5. 一個(gè)月后我有一大筆進(jìn)帳，屆時(shí)可以還款 分析：如果你相信他這句話，就又借了他一個(gè)月時(shí)間偏造新的借口。 對(duì)策：加緊催收 6. 我對(duì)你們的產(chǎn)品 /服務(wù)不滿 分析：如果你的產(chǎn)品真的有問(wèn)題，那么責(zé)任在你自己，但這不是客戶不付款的理由，最多是退貨的理由。 對(duì)策： ★ 首先確認(rèn)是否真的自己的產(chǎn)品 /服務(wù)有問(wèn)題 。 ★ 如果客戶想還款，那么對(duì)產(chǎn)品 /服務(wù)的不滿就不是到你收款時(shí)他才提出，借以拖延付款，而是一接到產(chǎn)品 /服務(wù)時(shí)就與你們公司聯(lián)系了 ★ 把你的想法告訴他，拆穿他的借口。 7. 我們公司在 90 天內(nèi)付清 分析：這個(gè)借口多發(fā)于大客戶 (如量販店等 )信譽(yù)度較高，但有自己的付款周期。 對(duì)策：應(yīng)對(duì)的方法是盡可能于關(guān)鍵人物搞好關(guān)系，在對(duì)方的付款計(jì)劃中擠上 頭班車 ，同時(shí)充分了解他們付款需要提供的文件 (**付運(yùn)證明等 )提前準(zhǔn)備。 8. 我們只能根據(jù) **原件付 款 分析：如果你事先清楚對(duì)方的付款程序，那么這個(gè)理由是不是借口就很清楚。 對(duì)策：