商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案-文庫(kù)吧
2025-04-22 20:18 本頁(yè)面
【正文】 第三部分 項(xiàng)目核心操作建議 (四 )、解籌組織 解籌流程圖 客戶(hù)按照確認(rèn)抽簽選鋪時(shí)間開(kāi)始前到達(dá)售樓處并按照抽簽優(yōu)先選鋪?lái)樞騾⒓舆x鋪 補(bǔ)交定金 、 開(kāi)收據(jù) 、 交回 VIP卡 、 誠(chéng)意金收據(jù)和認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)書(shū) 簽訂 《 萬(wàn)科城風(fēng)情步行街認(rèn)購(gòu)書(shū) 》 離 場(chǎng) 鋪位確認(rèn)，開(kāi)確認(rèn)單，銷(xiāo)控 選中鋪位 退離現(xiàn)場(chǎng) 解籌前一天客戶(hù)到售樓處咨詢(xún)售價(jià)、法律文件 第三部分 項(xiàng)目核心操作建議 未選中鋪位 解籌區(qū)域示意圖 第三部分 項(xiàng)目核心操作建議 (六 )、 解籌要點(diǎn) ?精心策劃 ， 周密布局 ?萬(wàn)事具備 ， 只待東風(fēng) ?團(tuán)結(jié)一致 、 相互協(xié)作 ?分工明確、責(zé)任到人 ?活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、突顯氣勢(shì) (五 ) 、深度挖掘、持續(xù)熱銷(xiāo) 為爭(zhēng)取在解籌后未選中鋪位的客戶(hù)達(dá)成認(rèn)購(gòu)，如客戶(hù)于解籌后一周內(nèi)回頭認(rèn)購(gòu)，仍保留原折扣點(diǎn)的優(yōu)惠，老業(yè)主仍享受既定折扣優(yōu)惠，逾期不再享受 ，以此深入挖掘潛在客戶(hù)。 第三部分 項(xiàng)目核心操作建議 二、銷(xiāo)售模式 需注意事項(xiàng) 現(xiàn)有商戶(hù)租金水平與銷(xiāo)售價(jià)格的關(guān)系，即投資回報(bào)。 已租商戶(hù)免租期的不同，與銷(xiāo)售價(jià)格的關(guān)系。 在商鋪尚未完全出租的情況下，未出租商鋪的推售及后期管理（商鋪銷(xiāo)售后，由誰(shuí)進(jìn)行招商，業(yè)主自行招商如何控制） 解決措施建議 明確告知客戶(hù)現(xiàn)有商戶(hù)的租金水平，遞增率及租賃期限等租賃條件。 業(yè)務(wù)員告知片區(qū)發(fā)展遠(yuǎn)景投資價(jià)值，曉之以理，動(dòng)之以情。 除一層免租期在 1個(gè)月外，其余基本為半年以上。這兩部分可在銷(xiāo)售價(jià)格上予以調(diào)整。 其余鋪位內(nèi)免租期各有不同，可采取兩種方式進(jìn)行：一是價(jià)格調(diào)整；二是，統(tǒng)一交付首期，其余樓款可按超過(guò) 6個(gè)月免租期的時(shí)間相應(yīng)順延交付或辦理銀行按揭。 商業(yè)街最核心部分未出租的鋪位可由發(fā)展商進(jìn)行銷(xiāo)控，保證核心商業(yè)的統(tǒng)一性。其它區(qū)域的未出租鋪位則可由業(yè)主自行招商或委托發(fā)展商。 第四部分 價(jià)格制定策略建議 一、銷(xiāo)售平均價(jià)格定價(jià)原則 ?采用不同的銷(xiāo)售策略； ?停車(chē)便利性及交通組織的便利性； ?片區(qū)內(nèi)租金水平； ?片區(qū)未來(lái)發(fā)展?jié)摿Γ? ?片區(qū)內(nèi)物業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格比較； ?同比項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格的參照。 ?銷(xiāo)售模式的變化 第四部分 價(jià)格制定策略建議 二 、 市場(chǎng)上在售最新商鋪及同類(lèi)在售商鋪調(diào)查 鑒于本項(xiàng)目周邊尚未有商鋪銷(xiāo)售 ， 我們采用同類(lèi)及當(dāng)時(shí)市場(chǎng)在售商鋪進(jìn)行比較 ，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況修正為本項(xiàng)目的價(jià)格的方式對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià) 。 第四部分 價(jià)格制定策略建議 樓盤(pán)名稱(chēng) 地理位置 商業(yè)規(guī)模 商鋪形式 鋪面標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售模式 平均價(jià)格 （元 /㎡ ） 銷(xiāo)售成績(jī) 銷(xiāo)售時(shí)期 主要業(yè)態(tài) 消費(fèi)范圍 街鋪每間大約在 70，實(shí)用率約 65％ 街鋪每間大約在 90㎡ ，實(shí)用率約 50％ 鋪位開(kāi)間為，進(jìn)深 6— 19米，層高 ,面積 35~100 ㎡ 一層商鋪 m，開(kāi)間 － 10 m進(jìn)深 － 12 m，單鋪面積 35－150㎡ 備注： ※ 以上銷(xiāo)售價(jià)格均為按建筑面積計(jì)算的臨街鋪位 。 ※ 銷(xiāo)售價(jià)格 =∑ （ 各樓盤(pán)售價(jià) 權(quán)數(shù)的百分比 我項(xiàng)目指數(shù)和 247。 各樓盤(pán)的指數(shù)和 ） 因此， 一樓商鋪的均價(jià)為 元 /平方米，修正平均價(jià)格為 /平方米 。 第四部分 價(jià)格制定策略建議 三 、 銷(xiāo)售平均價(jià)格定位 比較因素 分配指數(shù) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目１ 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目２ 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目３ 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目４ 我項(xiàng)目 地段位置 １８ 人流狀況 １５ 商業(yè)氛圍 ２０ 鋪位使用率 １５ 商業(yè)規(guī)模 １０ 商業(yè)分布形式 ７ 銷(xiāo)售時(shí)期 ５ 發(fā)展趨勢(shì) １０ 合計(jì) １００ 參考權(quán)數(shù) １００ 銷(xiāo)售價(jià)格（元／㎡） — 權(quán)數(shù)價(jià)格 — （ 一 ） 定價(jià)計(jì)算方法 我司項(xiàng)目組根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理結(jié)合以往市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn) ， 確定定價(jià)計(jì)算公式為： 單價(jià)＝基價(jià) （ 1＋鋪位等級(jí)參數(shù) ） （ 1＋其他修正參數(shù) ） 單價(jià)是一個(gè)定值 ， 是銷(xiāo)售的預(yù)期值 ， 基價(jià)是根據(jù)均價(jià)試算出的一個(gè)常數(shù) ， 鋪位等級(jí)參數(shù) 、 其他修正參數(shù)是根據(jù)各個(gè)鋪位的面積 、 位置 、 使用效果等特性分析出來(lái)的參數(shù) ， 是各個(gè)鋪位單位價(jià)值的數(shù)據(jù)體現(xiàn) 。 四 、 基礎(chǔ)價(jià)格表 （ 實(shí)收價(jià) ） 定價(jià)說(shuō)明 （二）定價(jià)參數(shù)分析 根據(jù)商業(yè)街的分布形式，以及商業(yè)街大致人流組織流向，將商業(yè)街劃分成 7個(gè)不同等級(jí)的區(qū)域，每一等級(jí)之間相差 37％個(gè)百分點(diǎn)。綜合本項(xiàng)目實(shí)際情況進(jìn)行分區(qū)如下： 第四部分 價(jià)格制定策略建議 備注：以上為按建筑面積的基準(zhǔn)底價(jià)。 等級(jí) 特征描述 區(qū)域 總面積（㎡） 總體均價(jià)（元 / ㎡） 參數(shù)區(qū)域均價(jià)（元 / ㎡）銷(xiāo)售收益（元）一等級(jí)臨街坂雪崗大道和社區(qū)主入口，緊靠超市出入口C 區(qū) 3 ＃一層左側(cè) 15000 12% 16800 23605848二等級(jí) 臨街坂雪崗大道和社區(qū)主入口C 區(qū) 2 ＃一層左側(cè)和部分主入商鋪 15000 9% 16350 4181676三等級(jí) 臨湖商業(yè)一樓 C 區(qū) 1 ＃和 C 區(qū) 4 ＃ G 層 15000 5% 15750 15477683四等級(jí) 社區(qū)出入口，兼顧對(duì)外經(jīng)營(yíng)
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