商業(yè)銷售執(zhí)行策劃案-文庫吧
2025-04-22 20:18 本頁面
【正文】 第三部分 項目核心操作建議 (四 )、解籌組織 解籌流程圖 客戶按照確認抽簽選鋪時間開始前到達售樓處并按照抽簽優(yōu)先選鋪順序參加選鋪 補交定金 、 開收據(jù) 、 交回 VIP卡 、 誠意金收據(jù)和認購申請書 簽訂 《 萬科城風情步行街認購書 》 離 場 鋪位確認，開確認單，銷控 選中鋪位 退離現(xiàn)場 解籌前一天客戶到售樓處咨詢售價、法律文件 第三部分 項目核心操作建議 未選中鋪位 解籌區(qū)域示意圖 第三部分 項目核心操作建議 (六 )、 解籌要點 ?精心策劃 ， 周密布局 ?萬事具備 ， 只待東風 ?團結一致 、 相互協(xié)作 ?分工明確、責任到人 ?活動營銷、突顯氣勢 (五 ) 、深度挖掘、持續(xù)熱銷 為爭取在解籌后未選中鋪位的客戶達成認購，如客戶于解籌后一周內(nèi)回頭認購，仍保留原折扣點的優(yōu)惠，老業(yè)主仍享受既定折扣優(yōu)惠，逾期不再享受 ，以此深入挖掘潛在客戶。 第三部分 項目核心操作建議 二、銷售模式 需注意事項 現(xiàn)有商戶租金水平與銷售價格的關系，即投資回報。 已租商戶免租期的不同，與銷售價格的關系。 在商鋪尚未完全出租的情況下，未出租商鋪的推售及后期管理（商鋪銷售后，由誰進行招商，業(yè)主自行招商如何控制） 解決措施建議 明確告知客戶現(xiàn)有商戶的租金水平，遞增率及租賃期限等租賃條件。 業(yè)務員告知片區(qū)發(fā)展遠景投資價值，曉之以理，動之以情。 除一層免租期在 1個月外，其余基本為半年以上。這兩部分可在銷售價格上予以調(diào)整。 其余鋪位內(nèi)免租期各有不同，可采取兩種方式進行：一是價格調(diào)整；二是，統(tǒng)一交付首期，其余樓款可按超過 6個月免租期的時間相應順延交付或辦理銀行按揭。 商業(yè)街最核心部分未出租的鋪位可由發(fā)展商進行銷控，保證核心商業(yè)的統(tǒng)一性。其它區(qū)域的未出租鋪位則可由業(yè)主自行招商或委托發(fā)展商。 第四部分 價格制定策略建議 一、銷售平均價格定價原則 ?采用不同的銷售策略； ?停車便利性及交通組織的便利性； ?片區(qū)內(nèi)租金水平； ?片區(qū)未來發(fā)展?jié)摿Γ? ?片區(qū)內(nèi)物業(yè)銷售價格比較； ?同比項目銷售價格的參照。 ?銷售模式的變化 第四部分 價格制定策略建議 二 、 市場上在售最新商鋪及同類在售商鋪調(diào)查 鑒于本項目周邊尚未有商鋪銷售 ， 我們采用同類及當時市場在售商鋪進行比較 ，結合項目實際情況修正為本項目的價格的方式對本項目進行定價 。 第四部分 價格制定策略建議 樓盤名稱 地理位置 商業(yè)規(guī)模 商鋪形式 鋪面標準 銷售模式 平均價格 （元 /㎡ ） 銷售成績 銷售時期 主要業(yè)態(tài) 消費范圍 街鋪每間大約在 70，實用率約 65％ 街鋪每間大約在 90㎡ ，實用率約 50％ 鋪位開間為，進深 6— 19米，層高 ,面積 35~100 ㎡ 一層商鋪 m，開間 － 10 m進深 － 12 m，單鋪面積 35－150㎡ 備注： ※ 以上銷售價格均為按建筑面積計算的臨街鋪位 。 ※ 銷售價格 =∑ （ 各樓盤售價 權數(shù)的百分比 我項目指數(shù)和 247。 各樓盤的指數(shù)和 ） 因此， 一樓商鋪的均價為 元 /平方米，修正平均價格為 /平方米 。 第四部分 價格制定策略建議 三 、 銷售平均價格定位 比較因素 分配指數(shù) 競爭項目１ 競爭項目２ 競爭項目３ 競爭項目４ 我項目 地段位置 １８ 人流狀況 １５ 商業(yè)氛圍 ２０ 鋪位使用率 １５ 商業(yè)規(guī)模 １０ 商業(yè)分布形式 ７ 銷售時期 ５ 發(fā)展趨勢 １０ 合計 １００ 參考權數(shù) １００ 銷售價格（元／㎡） — 權數(shù)價格 — （ 一 ） 定價計算方法 我司項目組根據(jù)市場營銷學原理結合以往市場經(jīng)驗 ， 確定定價計算公式為： 單價＝基價 （ 1＋鋪位等級參數(shù) ） （ 1＋其他修正參數(shù) ） 單價是一個定值 ， 是銷售的預期值 ， 基價是根據(jù)均價試算出的一個常數(shù) ， 鋪位等級參數(shù) 、 其他修正參數(shù)是根據(jù)各個鋪位的面積 、 位置 、 使用效果等特性分析出來的參數(shù) ， 是各個鋪位單位價值的數(shù)據(jù)體現(xiàn) 。 四 、 基礎價格表 （ 實收價 ） 定價說明 （二）定價參數(shù)分析 根據(jù)商業(yè)街的分布形式，以及商業(yè)街大致人流組織流向，將商業(yè)街劃分成 7個不同等級的區(qū)域，每一等級之間相差 37％個百分點。綜合本項目實際情況進行分區(qū)如下： 第四部分 價格制定策略建議 備注：以上為按建筑面積的基準底價。 等級 特征描述 區(qū)域 總面積（㎡） 總體均價（元 / ㎡） 參數(shù)區(qū)域均價（元 / ㎡）銷售收益（元）一等級臨街坂雪崗大道和社區(qū)主入口，緊靠超市出入口C 區(qū) 3 ＃一層左側 15000 12% 16800 23605848二等級 臨街坂雪崗大道和社區(qū)主入口C 區(qū) 2 ＃一層左側和部分主入商鋪 15000 9% 16350 4181676三等級 臨湖商業(yè)一樓 C 區(qū) 1 ＃和 C 區(qū) 4 ＃ G 層 15000 5% 15750 15477683四等級 社區(qū)出入口，兼顧對外經(jīng)營
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