經(jīng)理人的的飛行模擬艙課程-文庫吧
2025-04-22 09:00 本頁面
【正文】 HABLE R－ 有意義的 REASONABLE T－ 有時(shí)間的 TIMEBOUND BUSINESS DECISIONS 經(jīng)理人的飛行模擬艙 TM 如何制定戰(zhàn)略計(jì)劃？ ? 戰(zhàn)略主要有兩種類型：當(dāng)前戰(zhàn)略和未來戰(zhàn)略。 ? 當(dāng)前戰(zhàn)略不是一件主觀的事情，而是一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)問題。要知道一家公司的當(dāng)前戰(zhàn)略，不需問任何人任何事 —— 只須看看它在哪里開展業(yè)務(wù)。要弄清任何公司的當(dāng)前戰(zhàn)略，簡而言之就是一件獲得它的客戶名單的事。 ? 當(dāng)前戰(zhàn)略是否最恰當(dāng)，是戰(zhàn)略決策的另一個(gè)主題，也是制定一個(gè)戰(zhàn)略計(jì)劃的原因所在：評估當(dāng)前戰(zhàn)略，并考察它是否應(yīng)予保留，如果有更好的戰(zhàn)略存在，那么現(xiàn)有的戰(zhàn)略應(yīng)予重新定義。 ? 涉及戰(zhàn)略計(jì)劃制定的標(biāo)準(zhǔn)包括： ? 吸引力 （銷售、成長率、利潤率） ? 競爭位勢 （長處和成敗攸關(guān)因素） ? 協(xié)同效應(yīng) ? 一項(xiàng)戰(zhàn)略計(jì)劃必須有三個(gè)主要特征： ? 綜合性、簡潔性、明晰性 簡則清，繁則雜。 彼得 . F. 德魯克 BUSINESS DECISIONS 經(jīng)理人的飛行模擬艙 TM 市場定位－ 選定細(xì)分市場 從產(chǎn)品 /市場矩陣開始 到哪去？為什么？ 市場產(chǎn)品市場 1Loca l市場 2R eg io nal市場 3Dome s t i c??I nt er nat io na l市場 nI nt ercon t i nen t al產(chǎn)品 1B asi s第 0 年起點(diǎn)產(chǎn)品 2A v a nce??E x cess產(chǎn)品 nOp t ima l產(chǎn)品 /市場矩陣應(yīng)該顯示： 該產(chǎn)業(yè)所有的細(xì)分市場； 公司進(jìn)入的所有細(xì)分市場； 公司未進(jìn)入的所有細(xì)分市場。 BUSINESS DECISIONS 經(jīng)理人的飛行模擬艙 TM 市場定位－ 市場吸引力分析 ? 對于一個(gè)細(xì)分市場的吸引力分析，是戰(zhàn)略決策的基礎(chǔ)； ? 分析可以從三個(gè)方面入手： ? 該細(xì)分市場可預(yù)期的銷售量 ? 期望的單位產(chǎn)品銷售的利潤率 ? 未來幾年的成長率 ? 了解吸引力變量的相關(guān)關(guān)系，有助于判斷市場走勢。 在任一細(xì)分市場中變量的相關(guān)關(guān)系銷售量 增長率 利潤率銷售量 1 － －增長率 － 1 ＋利潤率 － ＋ 1市場吸引力變量的相關(guān)關(guān)系 說明： 更高的成長率常見于產(chǎn)品生命周期的早期，其時(shí)銷售量偏低，因此增長率與銷售量有反向關(guān)系； 成熟的市場（較低的增長率）傾向于更具競爭性，因此，通常增長率和利潤率具有正向關(guān)系； 銷售量（成熟市場）和利潤率成反向關(guān)系。 BUSINESS DECISIONS 經(jīng)理人的飛行模擬艙 TM 戰(zhàn)略定性－ 4種基本戰(zhàn)略類型 金貂型 ?特征：細(xì)分市場較少，高附加值 ?競爭戰(zhàn)略：個(gè)性化經(jīng)營，憑質(zhì)量和渠道（而不是價(jià)格）來競爭 產(chǎn)品范圍幅度 窄 低 寬 高 附加值 雄獅型 ?特征：細(xì)分市場眾多，高附加值 ?競爭戰(zhàn)略：占據(jù)眾多細(xì)分市場，并給各細(xì)分市場提供有內(nèi)在差別的產(chǎn)品類型 山貓型 ?特征：在一個(gè)和少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場專業(yè)化經(jīng)營 ?競爭戰(zhàn)略：在價(jià)格 /成本基礎(chǔ)上競爭 駿馬型 ?特征：選擇在眾多細(xì)分市場經(jīng)營，但只運(yùn)用較少的產(chǎn)品 ?競爭戰(zhàn)略：規(guī)模最大化，利用制度化營銷、減少直接成本等手段，創(chuàng)造價(jià)格優(yōu)勢 任何產(chǎn)業(yè)的任一家公司，無論采取何種戰(zhàn)略，都可以歸入這 4種類型中的一種。 雄獅型戰(zhàn)略是最具難度的。一家遵循這一戰(zhàn)略的公司，必須在它所處產(chǎn)業(yè)的眾多細(xì)分市場（甚至是所有細(xì)分市場）進(jìn)行差別化經(jīng)營，這意味這該公司意識到： 所有的細(xì)分市場從規(guī)模、利潤率和吸引力來說都
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