【正文】 2535 歲的顧客會愿意試式，對了，它還有內(nèi)褲外穿功能） 興趣：（原來是印花格子褲，看起來蠻新潮的，我仔細(xì)看看） 注意：（這件內(nèi)褲與眾不同） 購買心理七階段（以零售店購買內(nèi)衣褲，試銷為例） 善后 締結(jié) 商談 賣演 接近 準(zhǔn)備 前 一、 二、 三、 四、 五、 20 合同管理 合同簽訂流程圖。 合同預(yù)算單。 合同執(zhí)行狀態(tài)表。 營銷公司經(jīng)濟(jì)合同管理暫行規(guī)定。 合同糾紛訴訟申請單。 合同檔案表。 21 合同簽訂流程圖 YES 業(yè)務(wù)員與客戶洽談 合同初稿 分公司經(jīng)理或 辦事處主任審核 據(jù)營銷公司政策 財務(wù)審核 營銷公司部經(jīng)理審核 集團(tuán)總裁 超過權(quán)限 超過范圍 YES NO NO NO NO 權(quán)限內(nèi) 委托代理人簽字 合同簽訂 合同執(zhí)行 交內(nèi)勤存檔 內(nèi)勤簽章 合同執(zhí)行跟蹤 合同結(jié)算 交內(nèi)勤存檔 順利實施 調(diào)解 法律訴訟 調(diào)解不成 達(dá)成諒解 22 合同預(yù)算單 費(fèi)用類別 貨款 銷售費(fèi)用 提成 其它 合計 合同金額 預(yù)期利潤 金額（元） 23 月合同執(zhí)行狀態(tài) 表 分公司（或辦事處）： 合同 編號 操作業(yè)務(wù)員 客戶 合同 金額（元） 合同規(guī)定實施日 實施規(guī)定截止日 合同執(zhí)行狀態(tài) 合同 覆約情況 備注 未開始 進(jìn)行中 已中止 已結(jié)束 合計合同數(shù)： 24 促銷活動管理 促銷活動流程圖 促銷活動申請表 贈品管理表 商場銷量及贈品贈送報表 贈品管理暫行規(guī) 定 25 促銷活動流程圖 競爭對手動態(tài) 贈品變更 策略變更 促銷活動方案 贈品計劃 費(fèi)用預(yù)算 促銷人員核實 促銷活動申請表 營銷公司總經(jīng)理審批 與有關(guān)部門工作協(xié)調(diào) 物料準(zhǔn)備 促銷人員培訓(xùn) 促銷活動執(zhí)行 收尾工作 總結(jié)報告 促銷活動項目 偶然事件 常規(guī)促銷 26 促銷活動申請表 分公司（或辦事處）： 年 月 日 申請人： 營銷公司總經(jīng)理意見： 市場背景分析及舉辦理由： 促銷商場和單位、名單、促銷人員數(shù)： 費(fèi) 用 工資 獎金 補(bǔ)助 預(yù)計收獲： 填表人： 復(fù)核： 分 公司（或辦事處）領(lǐng)導(dǎo)： 總經(jīng)理： 27 贈品管理表 區(qū)域： 填表日期： 客戶名稱 配送 時間 經(jīng)手 人 各品牌銷售量 贈品配送量 小計 小計 合 計 市場動態(tài) 品質(zhì)反應(yīng) 客戶意見 建議事項 填表人： 28 商場銷量及贈品贈送報表 商場： 年 月 日至 年 月 日 時間 品種銷售量 贈品配送量 金額日計 金額日計 周一 周 二 周三 周四 周五 周六 周日 周計 市場動態(tài) 品質(zhì)反應(yīng) 客戶意見 建議事項 填表人： 29 贈品管理暫行規(guī)定 一、 贈品嚴(yán)禁私自轉(zhuǎn)賣、送禮。 二、 贈品嚴(yán)格執(zhí)行申請領(lǐng)用制度，不得多領(lǐng)多報。 三、 贈品分配實行專人負(fù)責(zé)制。 四、 每日如實填寫銷售記錄及贈品發(fā)放記錄表。 五、 嚴(yán)格按公司要求保管和發(fā)入贈品。 六、 以上規(guī) 定，各業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，若有違反行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即交營銷公司嚴(yán)肅處理。 30 招 聘 招聘柜臺促銷人員流程圖 聘促銷人員申請表 聘用人員工資報表 招聘登記表 申請支付促銷人員工資報表 聘用協(xié)議 培訓(xùn)教材 1） 基本銷售技藝 2） XXX 銷售人員儀表 31 招聘柜臺促銷人員流程圖 報告申請表 分公 司經(jīng)理（或辦事處主任）審批 營銷公司經(jīng)理審批 由商家提供人員待選 發(fā)布報告招聘廣告 初試 個人簡歷 簽訂合同 確定人選 復(fù)試 擔(dān)保人 身份證、戶口復(fù)件 崗前培訓(xùn) 培訓(xùn)時間 負(fù)責(zé)培訓(xùn)人 培訓(xùn)教材準(zhǔn)備 合格上崗 定期跟蹤考核 發(fā)放工資單 定期跟蹤現(xiàn)場培訓(xùn) 定期集中培訓(xùn) 做工資報表回財務(wù) 促銷活動結(jié)束 的總結(jié)交流會 32 聘促銷人員申請表 分公司（或辦事處）： 年 月 日 申請人： 主管意見： 總經(jīng)理審批： 市場背景分析及理由： 費(fèi)用 工資 獎金 補(bǔ)助 預(yù)計效果： 33 年 月聘用人員工資報表 單位：元 序號 區(qū)域 姓名 銷售額 底薪 獎金 補(bǔ)助 應(yīng)領(lǐng) 金額 應(yīng)扣 金額 實領(lǐng) 金額 金額合計： 34 招聘登記表 姓名 性別 年齡 學(xué)歷 婚否 身高 身份 證號碼 聯(lián)系地址 聯(lián)系電話 有何特長（專業(yè)） 個人簡歷： 35 聘用協(xié)議 甲方： 乙方： 為做好 XXX 產(chǎn)品在 地區(qū)的銷售工作，甲方現(xiàn)聘用乙方 經(jīng)雙方協(xié)商，達(dá)成以下協(xié)議： 一、 甲方免費(fèi)為乙方進(jìn)行 XXX 進(jìn)行 XXX 產(chǎn)品銷售培訓(xùn)。 二、 自 年 月 日起，乙方按甲方有關(guān)制度要求開始正常上崗工作，試用期 ，聘用期 期。 三、 乙方為甲方工作期間，必須積極向客戶和消費(fèi)者推介 XXX 產(chǎn)品，不得擅自離崗，不得有任何損害甲方形象及利益的行為，如 對甲方造成經(jīng)濟(jì)損失或其他損失，應(yīng)負(fù)責(zé)全部賠償，直至追究型事責(zé)任。 四、 乙方為甲方工作期間，由于非為甲方工作原因造成的人身安排問題，甲方概不負(fù)責(zé)。 五、 甲方向乙方支付如下勞動報酬：底薪 元 /月，辦公費(fèi) 元/月，獎金 元 /月（注：辦事處與其協(xié)商后報請公司同意再以獎金發(fā)放辦法，辦公費(fèi)包括市內(nèi)交通、通訊等）。 六、 乙方為甲方工作期間所需辦公用品，由甲方定時、定量發(fā)送，非一次性辦公用品乙方應(yīng)在聘用期滿后歸還甲方。 七、 未盡事宜，雙方協(xié)商解決。 八、 本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。 九、 本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至 年 月 日，逾期自動失效。 甲方：章（簽字） 乙方：章（簽字） 36 年 月 日 年 月 日 XXX公司銷售人員聘用與培訓(xùn) 一、 聘用銷售人員準(zhǔn)則： 慎選、勤教、嚴(yán)管 慎選：是擇人的基礎(chǔ)。 XXX 公司聘用的銷售人員必須要有良好的素質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，獨特的才智。 勤教：是育人的關(guān)鍵。 XXX 公司對聘用銷售人員必須做到經(jīng)常性，有計劃、有步 驟的培訓(xùn)，幫助他們不斷吸收新的信息資料，改進(jìn)舊的工作方法，糾正錯誤的觀點、行動，提高行事效率。 嚴(yán)管：用人的保證。 XXX 公司要求自己的銷售隊伍樹立軍隊的風(fēng)格，要有鐵的紀(jì)律，賞罰分明的制度。 XXX 公司銷售人員對公司的大政方針必須絕對地服從和執(zhí)行，以保證公司市場策略的統(tǒng)一性和完整性。 二、 銷售人員必備工作精神：責(zé)任心 責(zé)任心是一切力量的源泉，是一切事業(yè)成功的根本保證。一個有責(zé)任心的人才會盡職于自己的工作，才會不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才會不折不撓的耐心對待工作中的困難，才會有上進(jìn)心，不斷鉆研業(yè)務(wù)，才會有事業(yè)獻(xiàn)身 的熱情和勇氣。 37 基本銷售技巧 一、 熟悉自己要賣的產(chǎn)品 每個銷售人員走向市場的第一個要點是要熟悉自己要賣的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的制作原理、材料、功能及區(qū)別于同類產(chǎn)品的特性、質(zhì)量可靠程度等，這樣才能有系統(tǒng)地向客戶和消費(fèi)者進(jìn)行清、準(zhǔn)確的銷售介紹和回答他們的問題，增強(qiáng)說服力和可信度，要讓他們在心目樹立起你的“這方面產(chǎn)品專家”形象。關(guān)于產(chǎn)品介紹將在第二章詳述。 二、 良好的人際關(guān)系 一個好的銷售人員應(yīng)該是與客戶有著朋友般關(guān)系的人，要關(guān)心客戶的喜好，善解他們的心意，滿足他們合理的對你來說可行的要求，要記住你的目的就是要保持你和客戶 之間的友好合作關(guān)系。 三、 熟練的交流溝通技巧 熟練的交流溝通技巧是一個銷售員必備的技能。一個好的銷售員要善于言辭，當(dāng)然，這絕不是指銷售員的夸夸其談，而是指銷售人員應(yīng)該有效地向客戶傳達(dá)清楚自己要發(fā)布的信息，并能從言辭行為中了解客戶的意圖，接納他們合理的意見、建議及要求。對說他們收回不合理的意見、要求，并讓他們感到你是站在他們立場上來考慮問題的，從而接納你的主張，并把你視為真誠可信的朋友。 四、 處理反對意見的辦法： 四個步驟： 確認(rèn)所遇到的反對意見是真實的 —— 前提 了解真實的反對意見產(chǎn)生的背景 —— 下一步的基礎(chǔ) 把反對意 見轉(zhuǎn)化為一個可以回答的問題 —— 成功的一半 想辦法解決這個問題 —— 圓滿成功！ 反對意見是銷售工作中經(jīng)常會遇到的情況，對于反對意見不能一味 38 地反感和排拆，要時刻注意運(yùn)用以上四個步驟讓它成為解決問題的一種有效模式，從而化干戈為玉帛，不斷改善和密切與客戶的關(guān)系。 五、 “說服性銷售模式”運(yùn)用于實踐 概述情況 陳述主意 解釋主意 強(qiáng)調(diào)好處 建議下一步 六、 良好的售后服務(wù) 七、 筆錄 拜訪客戶時，帶上本子，盡量把談話記下來，讓客戶看到你對他的重視，清楚不同客戶的需求。 八、 客戶資料 每個銷售員應(yīng)有一個完善的資料系統(tǒng)，包括客戶名單、電話、地址 、銷售能力、信用情況和 XXX 公司關(guān)系程度等。 39 銷售人員儀表 “第一印象是最重要的印象”，別人對您最初的評價是基于您的裝束、談吐和舉動。您要有適當(dāng)?shù)膬x表， XXX 產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，您就要用一流的儀表去銷售它。與客戶相對，不管是立、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對方的魅力。 ☆ 立 姿： ◇ 錯誤的站立姿勢 垂頭 聳肩 垂下巴 駝背 含胸 曲腿 腹部松馳 斜腰