【正文】 1 營(yíng)銷(xiāo)公司年度工作項(xiàng)目表 月份 主要工作活動(dòng) 1 日－ 10 日 11 日－ 20 日 20 日－ 30 日 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 2 月份客戶(hù)狀況表 分公司（或辦事處） 原有 客戶(hù)數(shù) 計(jì)劃 開(kāi)戶(hù)數(shù) 有效 開(kāi)戶(hù)數(shù) 成功率 現(xiàn)有 客戶(hù)數(shù) 廣州 杭州 南寧 武漢 梧州 合計(jì) 3 分公司（或辦事處）通路開(kāi)戶(hù)計(jì)劃表 區(qū)域 編制人數(shù) 實(shí)到人數(shù) 城市人口（人） 計(jì)劃客戶(hù)數(shù) 目前客戶(hù)數(shù) 開(kāi) 戶(hù) 計(jì) 劃 數(shù) 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 小計(jì) 小計(jì) 小計(jì) 小計(jì) 小計(jì) 合 計(jì) 月銷(xiāo)量預(yù)估（萬(wàn)元） 4 產(chǎn)品年銷(xiāo)售計(jì)劃表 分公司（或辦事處）： 品種 單位 單價(jià) （元） 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 總 計(jì) 數(shù)量 金額 5 營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售計(jì)劃表 單位：萬(wàn)元 月份 分公司 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計(jì) 合 計(jì) 6 業(yè)務(wù)員工作周報(bào)表 年 月 日 星期： 區(qū)域： 填表人： 序號(hào) 客戶(hù)名稱(chēng) 訪問(wèn)時(shí)間 接洽者 訪問(wèn)目的 商談結(jié)果 客戶(hù)類(lèi)別 預(yù)定 再見(jiàn)時(shí)間 1 2 3 4 5 6 7 8 A B C D E 今日訪問(wèn)家數(shù) 明日預(yù)定訪問(wèn)家數(shù) 今日收款總計(jì) 本月收款累計(jì) 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 品質(zhì)反應(yīng) 客戶(hù)抱怨 建議事項(xiàng) 7 業(yè)務(wù)員工作報(bào)告內(nèi)容要求細(xì)則 一、 本月工作完成情況 A、 銷(xiāo)售量（銷(xiāo)售月報(bào)表） B、 回款 C、 對(duì)客戶(hù)拜訪情況 二、 銷(xiāo)售費(fèi)用（個(gè)人差旅費(fèi)用報(bào)表 ） 三、 廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)效果 四、 重點(diǎn)客戶(hù)情況 五、 新客戶(hù)情況 六、 異常客戶(hù)或信譽(yù)不佳客戶(hù) 七、 待開(kāi)發(fā)客戶(hù)及其情況 八、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 九、 問(wèn)題與合理化建議 十、 下月工作計(jì)劃 注：每月向分公司經(jīng)理（或辦事處主任）交書(shū)面報(bào)告一份，報(bào)告應(yīng)在每月 30 日交公司經(jīng)理（或辦事處主任），在異地的業(yè)務(wù)員可提前幾天用快信寄到分公司（或辦事處）。 8 月（周）預(yù)訂計(jì)劃表 部門(mén)： 預(yù)訂物資 單位 數(shù)量 金額（元） 交貨地點(diǎn) 交貨單位 接貨人 交貨時(shí)間 預(yù)訂業(yè)務(wù)員 小計(jì) 小計(jì) 合計(jì) 10 選擇客戶(hù) 選擇客戶(hù)的程序流程圖 選擇經(jīng)銷(xiāo)商要素 選擇經(jīng)銷(xiāo)商資訊要素 批發(fā)商資料卡 終止客戶(hù)報(bào)告書(shū) 新市場(chǎng)信息反饋表 購(gòu)買(mǎi)心理七階段 11 選擇客戶(hù)的程序流程圖 市場(chǎng) 調(diào)查 市場(chǎng) 走訪 電話 詢(xún)問(wèn) 各種 名冊(cè) 客戶(hù) 介紹 展覽會(huì)和 行業(yè)活動(dòng) 名片 篩選待開(kāi)發(fā)客戶(hù) 委托資信公司調(diào)查 考 察 上門(mén)了解 經(jīng) 濟(jì) 實(shí) 力 信 譽(yù) 財(cái) 政 狀 況 行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 管 理 水 平 營(yíng) 業(yè) 執(zhí) 照 稅務(wù)登記證 考察結(jié)果報(bào)告 分公司經(jīng)理或辦事處主任審批 營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理審批 正式洽談 12 選擇經(jīng)銷(xiāo)商要素 一、 經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸。 二、 經(jīng)銷(xiāo)商的鋪貨能力：經(jīng)銷(xiāo)商有多少個(gè)分銷(xiāo)點(diǎn)，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域。 三、 經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)，信譽(yù)調(diào)查包括： 通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)等組織中的親密朋友了解。 通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解。 委托資 信公司調(diào)查。 從個(gè)體市場(chǎng)了解。 四、 經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 五、 經(jīng)銷(xiāo)商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。 六、 經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)期合作程度。 七、 如果商家對(duì)與我們合作很感興趣，就會(huì)積極主動(dòng)地推銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品。 13 選擇經(jīng)銷(xiāo)商資訊考察要素 一、 分銷(xiāo)商的基本情況 組織結(jié)構(gòu)（總經(jīng)理、 □□□業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員、后勤等所有與□□□有關(guān)的重要人物 ） 所有權(quán) /注冊(cè)資本 /流動(dòng)資金 業(yè)務(wù)范圍 主營(yíng)業(yè)務(wù) 雇員人、權(quán) 二、 銷(xiāo)售情況 所經(jīng)營(yíng)的品牌權(quán) 9 97 年至今營(yíng)業(yè)總額 各品牌（或各公司如 、 、 ）銷(xiāo)售額 97 年至今為止 □□□的銷(xiāo)量、總銷(xiāo)量、 總訂貨額 三、 分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員 專(zhuān)屬 □□□的業(yè)務(wù)人、權(quán) /其它品牌業(yè)務(wù)人員人、權(quán) □□□和其它品牌業(yè)務(wù)人員的分工（多少人跑零售、多少人跑批發(fā)等） 業(yè)務(wù)員有沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金數(shù)目？誰(shuí)負(fù)擔(dān)（公司還是分銷(xiāo)商）？ 業(yè)務(wù)員基本工資 4 和 5 注意了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況 四、 覆蓋率 A/B/C/D 店的覆蓋權(quán) □□□對(duì)覆蓋率的要求 業(yè)務(wù)員有沒(méi)有劃分區(qū)域 鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況 二級(jí)分銷(xiāo)系統(tǒng) 五、 銷(xiāo)售運(yùn)則 14 客戶(hù)名單 拜訪程序卡 客戶(hù)拜訪卡 每月銷(xiāo)售指標(biāo) 銷(xiāo)售情況報(bào)告系統(tǒng) 六、 資金 □□□和其它競(jìng)爭(zhēng)品牌的專(zhuān)屬營(yíng)運(yùn)資金 放給零售商昨批發(fā)產(chǎn)的帳期 與□□□公司每月結(jié)帳的日期 最新□□□庫(kù)存報(bào)告 七、 供應(yīng)鏈 訂貨周期 誰(shuí)負(fù)責(zé)下定單 收到訂貨所需時(shí)間 誰(shuí)負(fù)責(zé)送貨給客戶(hù)（送貨車(chē)輛、人員權(quán)） 壞貨情況 分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的管理情況（費(fèi)用、開(kāi)放時(shí)間等） 八、 價(jià)格 分銷(xiāo)商售貨給不同渠道的價(jià)格結(jié)構(gòu)及其毛利 分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（辦公費(fèi)、車(chē)輛費(fèi)等） 競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況 九、 假貨情況 哪種產(chǎn)品有假貨？ 假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？ 對(duì)我們的影響（價(jià)格） 十、 分銷(xiāo)商與 □□□關(guān)系 歷史 資金 /人員投入程度 經(jīng)驗(yàn) 15 合作態(tài)度 是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌或水貨 /假貨 誰(shuí)有決定權(quán)（下定單、結(jié)款方面） 十一、 公司業(yè)務(wù)情況 工作職責(zé) 促銷(xiāo)的管理 對(duì)分銷(xiāo)商的管理 主要困難 16 批發(fā)商資料卡 單位名稱(chēng) 經(jīng)營(yíng)其它廠家主要產(chǎn)品 其它名稱(chēng) 是否為代理商或經(jīng)營(yíng)部 97年銷(xiāo) 97年銷(xiāo)額 地址 主管姓名： 性別： 電話： 業(yè)務(wù)聯(lián)系人： 性別： 電話： 倉(cāng)庫(kù)地址： 電話： 注冊(cè)資金： 郵編： 電報(bào)掛號(hào)： 傳真： 經(jīng)營(yíng)性質(zhì)： 專(zhuān)業(yè)性質(zhì)： 員工人數(shù)： 店面面積： 庫(kù)房面積： 車(chē)輛： 與公司開(kāi)始合作時(shí)間： 去年?duì)I業(yè)額： 我公司產(chǎn)品情況 品名 97年銷(xiāo)售量 97年銷(xiāo)售 97年各月銷(xiāo)售量統(tǒng)計(jì)（出貨） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 月 11月 12月 代理區(qū)人口： 年人均收入： 批發(fā)市場(chǎng)（大、中、小型） 代理區(qū)域： 批發(fā)季節(jié)自 月至 月高峰期 月 至 月 97年代理商所在城市 XXX零售網(wǎng)點(diǎn)布貨統(tǒng)計(jì) 主要大中型店名稱(chēng) 上貨品種 代理商所在城市 大中型商場(chǎng)總量 小型店及批發(fā)市場(chǎng)康達(dá)產(chǎn)品上貨統(tǒng)計(jì)： 小型店 XXX產(chǎn)品上貨家數(shù)： 批發(fā)市場(chǎng) XXX產(chǎn)品上貨家數(shù)： 17 終止客戶(hù)報(bào)告 客戶(hù)名稱(chēng)： 建立聯(lián)系時(shí)間： 最初聯(lián)系人： 目前聯(lián)系人： 來(lái)往主要業(yè)務(wù)： 終止客戶(hù)原因： 目前來(lái)往財(cái)、物、帳等情況： 終止客戶(hù)可能造成的影響： 終止客戶(hù)的步驟： 終止客戶(hù)申請(qǐng)人簽字： 分公司經(jīng)理（或辦事處主任）簽字： 營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理批示： 18 新市場(chǎng)信息反饋表 新市場(chǎng)區(qū)域： 調(diào)查時(shí)間： 人中數(shù) 工資平均水平： 消費(fèi)習(xí)慣 大商場(chǎng)、大經(jīng)銷(xiāo)商 銷(xiāo)售額 地址 信譽(yù) 主要競(jìng)爭(zhēng)品牌 品牌名稱(chēng) 廣告形式 主要傳播媒介情況： 主要電視節(jié)目收視率 主要報(bào)紙發(fā)行量 主要雜志發(fā)行量 其它 19 推銷(xiāo)過(guò)程與顧客之購(gòu)買(mǎi)心理變化七階段 推銷(xiāo)四過(guò)程 決定：（明天進(jìn)貨二打賣(mài)賣(mài)看） 比較：（價(jià)錢(qián)：（價(jià)錢(qián)呢？折扣多少？） 確信：（還是這三種樣式最好?。? 欲望：（無(wú)論如何我要進(jìn)貨） 聯(lián)想：（