459營銷管理-銷售管理工具的應(yīng)用-論crm管理(已修改)
2025-06-15 18:07 本頁面
【正文】 售中管理 —— 銷售管理工具的應(yīng)用 論 CRM 管理 上海中圣信息技術(shù)有限公司 丁養(yǎng)敬 通過售前的市場營銷管理工具，企業(yè)對市場的定位和目標(biāo)客戶挖掘有了比較清晰的認(rèn)識，也明確了銷售人員的產(chǎn)品或服務(wù)銷售方向，下一步就涉及到企業(yè)的銷售管理。 CRM 中的銷售管理（ SFA）是一個(gè)獨(dú)立的功能應(yīng)用模塊，是為了覆蓋企業(yè)對銷售過程的控制而設(shè)計(jì)的一個(gè)功能模塊，其中包括銷售過程管理、銷售預(yù)測的“漏斗”管理、銷售指標(biāo)和業(yè)績考核、銷售合同管理等方面的內(nèi)容。 銷售過程管理 銷售過程是以商機(jī) 為主線，圍繞著商機(jī)的產(chǎn)生、商機(jī)的控制和跟蹤、合同簽訂、商機(jī)終止等一個(gè)完整周期而展開的，涉及到銷售部門結(jié)構(gòu)的建立、銷售員、銷售員的團(tuán)隊(duì)、以及銷售員和銷售經(jīng)理的權(quán)限控制、報(bào)價(jià)等重要信息。 商機(jī)的產(chǎn)生，一方面是由前一章提到的“市場活動”而產(chǎn)生的商機(jī)，還有銷售員自己輸入商機(jī)。銷售員控制的商機(jī)，可以自己跟蹤到合同簽訂為止， 也可以由于各種原因而進(jìn)行商機(jī)的移交，把商機(jī)的控制權(quán)轉(zhuǎn)移給其他銷售員；特定的商機(jī)，可以允許多個(gè)銷售員共同擁有，也可以定義當(dāng)完成這個(gè)商機(jī)并贏單以后，如何分割指標(biāo)的完成比例。 商機(jī)的跟蹤。 要在系統(tǒng)中自定義商機(jī)階段、狀態(tài)、審批節(jié)點(diǎn)，在商機(jī)跟蹤過程中，可以判斷并記錄階段和狀態(tài)的變化情況，跟蹤和活動的結(jié)果和發(fā)生的費(fèi)用；可以在商機(jī)跟蹤的過程中，制作報(bào)價(jià)，并預(yù)先定義報(bào)價(jià)的審批流程以控制報(bào)價(jià)的提交；商機(jī)可以在執(zhí)行過程中，由于各種原因而發(fā)生中止和終止。終止是指永遠(yuǎn)不再跟蹤了。而中止以后的商機(jī)還可以激活，然后繼續(xù)跟蹤。商機(jī)的激活，也可以按照預(yù)先設(shè)定的規(guī)則決定審批還是不審批、以及如何審批。銷售員和銷售經(jīng)理可以跟蹤每一個(gè)商機(jī)的進(jìn)展情況和贏單的百分比。
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