高效的銷售薪酬體系和銷售薪酬管理工具(已修改)
2025-04-19 22:33 本頁面
【正文】 高效的銷售薪酬體系和銷售薪酬管理工具都是自動化的管理工具，都有不同的適用對象。 高效的銷售薪酬體系應(yīng)該能讓銷售人員深切了解公司的真正目標(biāo)，能讓公司在銷售人員達(dá)到或者超越他們的業(yè)績指標(biāo)時，靈活地計算他們的獎金。在這當(dāng)中，銷售薪酬體系的自動化，即根據(jù)企業(yè)的銷售環(huán)境選擇和實施相應(yīng)的自動化管理工具，將發(fā)揮十分重要的作用。本文分別闡述了三種銷售薪酬管理工具的優(yōu)劣，并提出了如何選擇的建議。 格雷厄姆（Jennifer Graham）深知，時刻留意自己的傭金提成情況，是多么地重要。她是在小型招聘公司Conduit Recruiting從事合法派遣人才的主任，她每月獎金多的時候足以出外度假，少的時候則僅夠支付賬單，勉強度日。她說：“當(dāng)你的薪水和提成掛鉤時，你可能這個月暴富，而下一個月則窮得叮當(dāng)響。”落差如此大，難怪銷售人員都時刻留意自己的薪酬。 對于格雷厄姆來說，一張Excel工作表就足以讓她記錄跟蹤自己的提成情況。Excel工作表雖看似簡單，但能夠?qū)崿F(xiàn)銷售人員薪酬工具（sales pensation tools，簡稱SCT）的所有功能：讓銷售人員及其管理者計算銷售收益，向銷售人員提供經(jīng)濟(jì)激勵，讓他們竭盡全力銷售現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)，并鞏固和充分利用客戶關(guān)系。 “如果你能夠計算并了解自己離目標(biāo)有多遠(yuǎn)，這是個很大的動力，尤其是當(dāng)你剛剛開始將收入與提成掛鉤的時候更是如此，這時候你突然發(fā)現(xiàn)自己并沒有固定收入。” 格雷厄姆說，“工作慢慢上手之后，你會不斷提高目標(biāo)，不斷改進(jìn)工作，在此過程中賺更多的錢?！彼羞@些數(shù)據(jù)，只要簡簡單單的一張Excel工作表就可以幫你追蹤和管理。 銷售激勵工具幫助企業(yè)靈活地解決一些復(fù)雜的問題，比如，當(dāng)員工達(dá)到或超越其銷售目標(biāo)時，企業(yè)如何給他們付薪酬。這些工具還可以幫助產(chǎn)品及服務(wù)更快地賣到市場上去，鼓勵銷售人員積極銷售新產(chǎn)品，讓銷售隊伍一心一意做銷售，而不是把時間精力花在“影子會計”上，也就是因為擔(dān)心薪酬有出入而私底下記錄跟蹤自己的收入。 “激勵制度可以說決定著銷售人員的行為，”CSO Insights公司的合伙人迪基（Jim Dickie）說，“有了合適的薪酬管理技術(shù)，就可以合理引導(dǎo)銷售隊伍的行為。這一點至關(guān)重要，因為，把你的產(chǎn)品賣給市場和顧客的，正是他們?！?銷售隊伍的工作受很多因素影響，包括隊伍的規(guī)模、交易量及銷售計劃等。企業(yè)在選擇行之有效的銷售人員激勵機制時，關(guān)鍵是考慮它能否在企業(yè)所在的銷售環(huán)境下最有效地發(fā)揮作用。 “當(dāng)你在講銷售人員薪酬工具時，你實際上談的是如何激勵銷售人員，”AMR研究公司的研究總監(jiān)斯威尼（Judy Sweeney
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