高效的銷(xiāo)售薪酬體系和銷(xiāo)售薪酬管理工具(已修改)
2025-04-19 22:33 本頁(yè)面
【正文】 高效的銷(xiāo)售薪酬體系和銷(xiāo)售薪酬管理工具都是自動(dòng)化的管理工具，都有不同的適用對(duì)象。 高效的銷(xiāo)售薪酬體系應(yīng)該能讓銷(xiāo)售人員深切了解公司的真正目標(biāo)，能讓公司在銷(xiāo)售人員達(dá)到或者超越他們的業(yè)績(jī)指標(biāo)時(shí)，靈活地計(jì)算他們的獎(jiǎng)金。在這當(dāng)中，銷(xiāo)售薪酬體系的自動(dòng)化，即根據(jù)企業(yè)的銷(xiāo)售環(huán)境選擇和實(shí)施相應(yīng)的自動(dòng)化管理工具，將發(fā)揮十分重要的作用。本文分別闡述了三種銷(xiāo)售薪酬管理工具的優(yōu)劣，并提出了如何選擇的建議。 格雷厄姆（Jennifer Graham）深知，時(shí)刻留意自己的傭金提成情況，是多么地重要。她是在小型招聘公司Conduit Recruiting從事合法派遣人才的主任，她每月獎(jiǎng)金多的時(shí)候足以出外度假，少的時(shí)候則僅夠支付賬單，勉強(qiáng)度日。她說(shuō)：“當(dāng)你的薪水和提成掛鉤時(shí)，你可能這個(gè)月暴富，而下一個(gè)月則窮得叮當(dāng)響?！甭洳钊绱舜?，難怪銷(xiāo)售人員都時(shí)刻留意自己的薪酬。 對(duì)于格雷厄姆來(lái)說(shuō)，一張Excel工作表就足以讓她記錄跟蹤自己的提成情況。Excel工作表雖看似簡(jiǎn)單，但能夠?qū)崿F(xiàn)銷(xiāo)售人員薪酬工具（sales pensation tools，簡(jiǎn)稱(chēng)SCT）的所有功能：讓銷(xiāo)售人員及其管理者計(jì)算銷(xiāo)售收益，向銷(xiāo)售人員提供經(jīng)濟(jì)激勵(lì)，讓他們竭盡全力銷(xiāo)售現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)，并鞏固和充分利用客戶(hù)關(guān)系。 “如果你能夠計(jì)算并了解自己離目標(biāo)有多遠(yuǎn)，這是個(gè)很大的動(dòng)力，尤其是當(dāng)你剛剛開(kāi)始將收入與提成掛鉤的時(shí)候更是如此，這時(shí)候你突然發(fā)現(xiàn)自己并沒(méi)有固定收入?！?格雷厄姆說(shuō)，“工作慢慢上手之后，你會(huì)不斷提高目標(biāo)，不斷改進(jìn)工作，在此過(guò)程中賺更多的錢(qián)。”所有這些數(shù)據(jù)，只要簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一張Excel工作表就可以幫你追蹤和管理。 銷(xiāo)售激勵(lì)工具幫助企業(yè)靈活地解決一些復(fù)雜的問(wèn)題，比如，當(dāng)員工達(dá)到或超越其銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，企業(yè)如何給他們付薪酬。這些工具還可以幫助產(chǎn)品及服務(wù)更快地賣(mài)到市場(chǎng)上去，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員積極銷(xiāo)售新產(chǎn)品，讓銷(xiāo)售隊(duì)伍一心一意做銷(xiāo)售，而不是把時(shí)間精力花在“影子會(huì)計(jì)”上，也就是因?yàn)閾?dān)心薪酬有出入而私底下記錄跟蹤自己的收入。 “激勵(lì)制度可以說(shuō)決定著銷(xiāo)售人員的行為，”CSO Insights公司的合伙人迪基（Jim Dickie）說(shuō)，“有了合適的薪酬管理技術(shù)，就可以合理引導(dǎo)銷(xiāo)售隊(duì)伍的行為。這一點(diǎn)至關(guān)重要，因?yàn)?，把你的產(chǎn)品賣(mài)給市場(chǎng)和顧客的，正是他們?！?銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作受很多因素影響，包括隊(duì)伍的規(guī)模、交易量及銷(xiāo)售計(jì)劃等。企業(yè)在選擇行之有效的銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制時(shí)，關(guān)鍵是考慮它能否在企業(yè)所在的銷(xiāo)售環(huán)境下最有效地發(fā)揮作用。 “當(dāng)你在講銷(xiāo)售人員薪酬工具時(shí)，你實(shí)際上談的是如何激勵(lì)銷(xiāo)售人員，”AMR研究公司的研究總監(jiān)斯威尼（Judy Sweeney
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