459營銷管理-銷售管理工具的應(yīng)用-論crm管理-文庫吧
2025-05-01 18:07 本頁面
【正文】 每一個(gè)都商機(jī)在結(jié)束前都需要進(jìn)行總結(jié)，哪怕是輸單了，也 可以通過總結(jié)來發(fā)現(xiàn)銷售中的問題，并記錄是哪個(gè)競爭贏了，以便今后進(jìn)行競爭態(tài)勢(shì)的分析并尋找改進(jìn)的策略。在商機(jī)總結(jié)以后，可以關(guān)閉商機(jī)。被關(guān)閉的商機(jī)將在存檔操作以后被允許清理掉。這樣將使得用戶對(duì)于銷售過程的跟蹤，是非常規(guī)范和完整的。銷售員可以合理分配銷售精力，并把重點(diǎn)放在重要的商機(jī)和重點(diǎn)的客戶上。 銷售預(yù)測(cè)的漏斗管理 企業(yè)不斷追尋有潛力簽單的客戶，相信很多企業(yè)都會(huì)花費(fèi)大部分的時(shí)間和精力來跟蹤最有希望的客戶，但是否在不經(jīng)意間忽視了那些潛在客戶 呢？企業(yè)的運(yùn)營需要持續(xù)、穩(wěn)定的收入支持，需要有不同的客戶資源 持續(xù)不斷的補(bǔ)充到企業(yè)的營業(yè)收入中。這就需要利用銷售漏斗預(yù)測(cè)未來可能發(fā)生的銷售收入，掌握不同類別客戶對(duì)銷售的貢獻(xiàn)性（如潛在客戶、最有希望客戶、即將成交客戶等），便于企業(yè)根據(jù)客戶貢獻(xiàn)性的不同采取不同的跟蹤策略，如拜訪頻度、客戶請(qǐng)求響應(yīng)速度、投入資源量的大小等，既可以爭取到最有希望的客戶，又能避免潛在客戶的流失。 如果企業(yè)保障銷售漏斗各階段的客戶數(shù)量和營業(yè)收入都是符合持續(xù)發(fā)展要求的，那么就能保障有穩(wěn)定的營業(yè)收入與利潤。 以項(xiàng)目型銷售的某企業(yè)為例，根據(jù)項(xiàng)目售前跟蹤周期較長，項(xiàng)目金額較大的特點(diǎn)，一般會(huì) 把銷售漏斗劃分為： “潛在客戶跟蹤”224?！绊?xiàng)目投標(biāo)”224。“商務(wù)洽談”224?！昂炗喓贤彼膫€(gè)步驟，假設(shè)此企業(yè)的項(xiàng)目跟蹤情況是這樣的： 圖一銷售“漏斗”管理 售前跟蹤周期： 潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)轫?xiàng)目投標(biāo)階段的平均時(shí)間為 2 個(gè)月，項(xiàng)目投標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樯虅?wù)洽談的平均時(shí)間為 1 個(gè)月，項(xiàng)目投標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)楹贤炗?的時(shí)間為 1 個(gè)月； 銷售漏斗各階段的預(yù)計(jì)銷售收入： “潛在
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