【正文】 ，是各類產(chǎn)業(yè)升級(jí)換代的催化劑 和加速器。以信息技術(shù)為代表的第三次技術(shù)革命必將再一次引發(fā)社會(huì)的巨大變革， 使公司實(shí)現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展，縮小于國際知名企業(yè)的差距，甚至超越成為可能。 中國時(shí)代的戰(zhàn)略機(jī)遇。從市場潛力、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)潛力、城市化市場潛力、消 費(fèi)市場潛力、工業(yè)化市場潛力五個(gè)方面來看，本世紀(jì)頭二十年，是中國的重要戰(zhàn)略 機(jī)遇期，因此也是三一重工的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期。 國家調(diào)控。固定資產(chǎn)投資增長和貨幣信貸投放過快，國家將通過加強(qiáng)土地 調(diào)控 和管理，房地產(chǎn)業(yè)面臨國家整治，發(fā)展前景存在不確定性。 部件依賴。全球經(jīng)濟(jì)的增長，造成原材料、關(guān)鍵零部件供應(yīng)緊張，而公司對部 分國外原材料和零部件的依賴，將形成未來發(fā)展的挑戰(zhàn)。 惡性競爭，行業(yè)整體失敗。眾多行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的普遍好轉(zhuǎn)，極大地刺激了廣大 企業(yè)的投資擴(kuò)建熱情，并吸引著眾多新的企業(yè)進(jìn)入，潛在的產(chǎn)能過剩隨時(shí)都有可能 引發(fā)行業(yè)的惡性競爭。 競爭失策。三一重工以前主營項(xiàng)目相對單一，市場運(yùn)作比較簡單。全面進(jìn)入工 程建設(shè)機(jī)械領(lǐng)域后，面對更復(fù)雜的客戶群體、更廣泛的產(chǎn)品線、更廣闊的市場地域 和更大的經(jīng)營規(guī)模 。對 不同客戶摸索不同的贏利模式。在這種情況下，有可能造成 戰(zhàn)略不當(dāng)、管理失控、競爭失策。 二、三一重工的 SWOT 分析總結(jié) 在對國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢、市場需求、同行業(yè)競爭對手、公司自身優(yōu)劣勢進(jìn)行深刻 分析的基礎(chǔ)上，公司在未來三年內(nèi)，實(shí)施專業(yè)化經(jīng)營戰(zhàn)略，將主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)定位為工程 機(jī)械產(chǎn)業(yè)，同時(shí)，作為戰(zhàn)略協(xié)同產(chǎn)業(yè)，在全球范圍內(nèi)開展以工程機(jī)械設(shè)備為主的租 賃業(yè)務(wù)，以租促銷，先租、銷，再設(shè)廠。 對國內(nèi)競爭者采取差異化戰(zhàn)略，重點(diǎn)是產(chǎn)品的差異化、品種的差異化、品質(zhì)的 差異化和服務(wù)的差異化。產(chǎn)品的差異化是指公司開發(fā)出處于國內(nèi)外同行技術(shù)前 沿的 產(chǎn)品，促使產(chǎn)品的升級(jí)換代 。品種差異化是指公司實(shí)施產(chǎn)品品種的大型化、微型化 和成套化戰(zhàn)略，規(guī)避國內(nèi)產(chǎn)品集中在中間層面的惡性競爭 。品質(zhì)差異化是指公司大 力開發(fā)技術(shù)壁壘高、市場競爭弱的高品質(zhì)產(chǎn)品替代進(jìn)口產(chǎn)品，同時(shí)逐步進(jìn)入國際市 場 。服務(wù)差異化是指公司對不同的產(chǎn)品采取更準(zhǔn)確的客戶需求分析和市場的再細(xì) 分，為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)模塊。通過實(shí)施差異化戰(zhàn)略，全面提升公司產(chǎn) 品、服務(wù)、品牌全方位的競爭優(yōu)勢。 對國外競爭者采取全面成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。全面成本領(lǐng)先，指在與國外品質(zhì)接近的 情況下，產(chǎn)品以較低的銷售價(jià)格進(jìn)入市 場，利用產(chǎn)品的高性價(jià)比參與競爭。通過進(jìn) 一步提高全員勞動(dòng)生產(chǎn)率，控制管理成本、財(cái)務(wù)成本和利用現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)降低營銷 成本，以保持和加強(qiáng)公司產(chǎn)品在成本方面的競爭優(yōu)勢。 三、三一重工戰(zhàn)略定位 三一重工的發(fā)展目標(biāo)是以高新技術(shù)改造大型工程機(jī)械工業(yè)，率先使所經(jīng)營產(chǎn)品 升級(jí)換代至世界一流水準(zhǔn)，成為中國大型工程機(jī)械工業(yè)的標(biāo)志性企業(yè)。三一重工在 2020 年做的預(yù)期銷售收入、利潤、凈資產(chǎn)如圖 5 所示。 三一重工的經(jīng)營戰(zhàn)略指導(dǎo)思想是 : 一個(gè)根本，以人才為根本建立符合現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展要求與公司實(shí)際 需要的基于公 司核心能力建設(shè)的人力資源管理體系，真正做到引得進(jìn)、用得好、留得住，重點(diǎn)提 升人員素質(zhì)，打造行業(yè)一流的研發(fā)、營銷和管理骨干隊(duì)伍。 兩個(gè)能力，研發(fā)和服務(wù)兩項(xiàng)核心能力，確保混凝土輸送機(jī)械在國內(nèi)的領(lǐng)先地位， 爭取路面機(jī)械達(dá)到國內(nèi)一流，三一重裝新產(chǎn)品達(dá)到國外同類產(chǎn)品的水平。服務(wù)能力 指超過同行標(biāo)準(zhǔn)，超過客戶期望，成為行業(yè)標(biāo)桿。 三個(gè)關(guān)系，即規(guī)模、效益和品牌三者之間的關(guān)系，規(guī)模是效益的基礎(chǔ)，也是品 牌的基礎(chǔ) 。規(guī)模服從于效益，效益服從于品牌。 三個(gè)利用，利用國際分工、重組和國際市場 。利用宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整帶來的行 業(yè)調(diào) 整和企業(yè)重組的機(jī)會(huì) 。利用新技術(shù)進(jìn)步帶來的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。 經(jīng)營戰(zhàn)略確定為以“創(chuàng)建一流企業(yè)、造就一流人才、做出一流貢獻(xiàn)”為使命， 以“自強(qiáng)不息，產(chǎn)業(yè)報(bào)國”的“三一精神”為理想，在全公司推廣“品質(zhì)改變世界” 的核心價(jià)值觀，以“一切為了客戶，一切源于創(chuàng)新”為基本經(jīng)營理念。 行動(dòng)戰(zhàn)略可概括為“一升二降三加強(qiáng)”。即全面提升質(zhì)量水平，陽氏成本和降 低庫存積壓，加強(qiáng)營銷服務(wù)力、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理、加強(qiáng)流程優(yōu)化。 空間布局具體為一個(gè)制造中心，即在勞動(dòng)力成本相對低廉、交通運(yùn)輸相對方便 的長沙建一個(gè)年產(chǎn) 300 億元以 上產(chǎn)能的現(xiàn)代化制造中心。一個(gè)全球化采購和出口平 臺(tái)，即在貿(mào)易相對發(fā)達(dá)的香港搭建一個(gè)全球化物資采購和出口平臺(tái)。兩大市場，即 面向國內(nèi)、國際兩大市場。研發(fā)和服務(wù)兩項(xiàng)核心能力，即將研發(fā)和服務(wù)兩項(xiàng)核心能 力提升至世界一流水準(zhǔn)。與歐、美、日三地的技術(shù)合作，即在世界制造業(yè)最發(fā)達(dá)的 歐、美、日三個(gè)地區(qū)廣泛開展技術(shù)合作。六地研究院，即在中國人力資源最為集中 的北京、上海、深圳、沈陽、重慶、西安等六地建立駐外研究院。全球性產(chǎn)業(yè)要求 公司在世界范圍內(nèi)協(xié)調(diào)一致的基礎(chǔ)上進(jìn)行競爭或面對戰(zhàn)略劣勢。 第三章三一重工的信息化戰(zhàn)略規(guī)劃 第一節(jié)同行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)卡特彼勒信息化分析借鑒 一、行業(yè)標(biāo)桿卡特彼勒公司介紹 卡特彼勒是世界最大的建筑機(jī)械、礦用設(shè)備、柴油和天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)以及工業(yè)用 燃?xì)廨啓C(jī)制造商，根據(jù)英國工程機(jī)械權(quán)威雜志《國際建設(shè)》雜志近四年按照各公司 年工程機(jī)械產(chǎn)品銷售額排出的“年世界工程機(jī)械 50 強(qiáng)”，卡特彼勒始終以較大的 優(yōu)勢排位第一?？ㄌ乇死盏匿N售額占 50 強(qiáng)制造商總銷售額在各年度如下表 9 所示。 在卡特彼勒的價(jià)值鏈中，卡特彼勒關(guān)注使企業(yè)增值的環(huán)節(jié)，減少不必要的環(huán)節(jié)。 從研發(fā)到生產(chǎn)，從零部件到整機(jī)，從代理店到租賃店，從制造到物流運(yùn)輸 ，卡特彼 勒在一條完整的工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈中實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈的最大增值。 卡特彼勒與經(jīng)銷商的合作是其在實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈增值過程中重要的競爭優(yōu)勢之一， 其無與倫比的產(chǎn)品分銷系統(tǒng)為公司與顧客之間架起了溝通與交流的橋梁?？ㄌ乇死? 早在 1926 年就曾出版了《跨越卓越》的代理商手冊，書中描述了為數(shù)不多、但不 斷增長的代理商網(wǎng)絡(luò)?？ㄌ乇死张c代理商的關(guān)系是建立在相互尊重、共同成功、團(tuán) 隊(duì)協(xié)作和精益服務(wù)的基礎(chǔ)上，卡特彼勒的經(jīng)銷商都是在當(dāng)?shù)赜幸欢v史的企業(yè)，對 當(dāng)?shù)仡櫩偷男枨筇貏e熟知，似門專門負(fù)責(zé)機(jī)械設(shè)備的銷售和售后服務(wù)，幫助建立和 維持與 客戶的密切聯(lián)系，根據(jù)客戶需求提出改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的建議。 強(qiáng)大的物流品牌是卡特彼勒實(shí)現(xiàn)配件及時(shí)配送的有力保障?？ㄌ乇死瞻阎袊? 物流稱為“未被發(fā)掘的競爭優(yōu)勢來源”，并且依靠其強(qiáng)大的物流品牌開始在中國的 物流業(yè)務(wù)。①卡特彼勒的價(jià)值鏈如圖 6 所示。 在 2020 年的卡特彼勒董事長兼首席執(zhí)行官制定的長期戰(zhàn)略中，“誠信、精益 生產(chǎn)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和承諾”位于戰(zhàn)略的金字塔形狀的底部，是一切行為的基礎(chǔ)。 在此基礎(chǔ)上，卡特彼勒的戰(zhàn)略主要專注在客戶關(guān)系，同代理商的協(xié)作，全球化、 快速反應(yīng)的物流配送上。②卡特彼勒 的戰(zhàn)略如圖 7 所示。 卡特彼勒作為一家“財(cái)富 100 強(qiáng)”企業(yè)，連續(xù)多年創(chuàng)造盈利神話，但是到了 1982 年，公司出現(xiàn)了公司五十年歷史上的第一次虧損，而且卡特彼勒最大的競爭 對手小松當(dāng)時(shí)的規(guī)模和業(yè)績跟卡特彼勒不相上下，并且正不斷進(jìn)入卡特彼勒的業(yè)務(wù) 領(lǐng)地?？ㄌ乇死崭邔蛹皶r(shí)發(fā)現(xiàn)了問題，在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行了全面的組織變革，通過成 功實(shí)施企業(yè)信息化提高企業(yè)的競爭力。在實(shí)施信息化的五年之后，卡特彼勒營業(yè)收 入達(dá)到了小松的兩倍。① 在從 1982 年的五年時(shí)間里，卡特彼勒實(shí)施柔性化生產(chǎn)和 JIT 管理為核心的精 益 化制造，改造傳統(tǒng)的大批量生產(chǎn)，大幅降低成本。整合全球制造資源，精簡設(shè)計(jì)、 制造、運(yùn)營流程，實(shí)現(xiàn)車間自動(dòng)化，進(jìn)行代理商金融管理。 在產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)上，卡特彼勒采用產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)明晰化的策略，在銷售拖拉機(jī) 時(shí)，將拖拉機(jī)產(chǎn)品的信息按核心產(chǎn)品、實(shí)際產(chǎn)品和外延產(chǎn)品清晰地分為一般拖拉機(jī) 的信息、耐用性信息、可靠性信息、售后服務(wù)信息等信息，由于產(chǎn)品信息結(jié)構(gòu)非常 清晰，消費(fèi)者能夠容易地了解產(chǎn)品的差異性，并使消費(fèi)者真正感覺到企業(yè)是向消費(fèi) 者讓渡了價(jià)值，從而提高了消費(fèi)者的購買率。① 產(chǎn)品創(chuàng)新和差異化是卡特彼勒最強(qiáng)競爭力之一?？ㄌ乇?勒關(guān)注到其提供給客戶 的不僅僅是產(chǎn)品，真正提供的是一種服務(wù)。因此不僅從產(chǎn)品上競爭，而且要從整個(gè) 服務(wù)水平來競爭。要把服務(wù)滿意率從 93%提高到 99%，并且減少庫存，要獲取這種 競爭力必須通過 IT 來解決。 卡特彼勒在內(nèi)部實(shí)現(xiàn)了工程、物流和車間執(zhí)行整合到單一的信息系統(tǒng)以及 CAT 診斷系統(tǒng)以及配件自動(dòng)補(bǔ)充系統(tǒng)。在商務(wù)領(lǐng)域方面，通過實(shí)現(xiàn)一系列信息化工程， 使卡特彼勒公司、代理上、合作伙伴和客戶無縫地交流信息和進(jìn)程。同時(shí)卡特彼勒 還大力發(fā)展客戶關(guān)系，完善供應(yīng)鏈，改進(jìn)其他業(yè)務(wù)流程，并努力成為電子商務(wù)領(lǐng)域 的業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)。② 卡特彼勒制定了四項(xiàng) KPI(關(guān)鍵績效指數(shù) )來評價(jià) IT 的效益。第一是銷售額， 第二是運(yùn)營勞動(dòng)成本，第三是庫存水平，第四是服務(wù)水平。其中最大的挑戰(zhàn)是庫存 和服務(wù)水平。信息化之前卡特彼勒從沒有從全球的觀點(diǎn)來看待庫存，全球各地每一 個(gè)地區(qū)都有它的庫存，通過 IT 解決方案，把庫存真正從一個(gè)全球的觀點(diǎn)來對待和 處理，把不必要的庫存大大減少。提供服務(wù)水平到 99%體現(xiàn)在，通過實(shí)現(xiàn)全球范圍 內(nèi)卡特彼勒的信息化，不管在世界什么地方的銷售商，如果要 1000 個(gè)零部件的話， 卡特彼勒必須在 24 小時(shí)內(nèi)至少把 999 個(gè)部件及時(shí)送到銷售商手中。 ③ 第二節(jié)三一重工信息化需求分析 一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和信息化 三一重工的關(guān)鍵管理能力對信息化的需求體現(xiàn)在 : 國際化需要國際化業(yè)務(wù)拓展能力獲取國際終端市場，需要兼并收購等合理化資 本運(yùn)