【正文】 戶一種誠實、信任的感覺。 6．多談潛在的價值。 7．接侍客戶的口訣：誘之以利、說之以理、動之以情、逼之以力、系之以約。 六、怎么樣與客戶溝通 (一 )首先與客戶簽訂居間協(xié)議需要注意： 自己要熟悉居間協(xié)議的每一條條款，并向客戶一條條仔細介紹。協(xié)議中客戶的姓名及其邢臺家易房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 他需要填寫的內(nèi)容要求物業(yè)顧問填寫，不要讓客戶自己填。特別是協(xié)議主體部分如果是客戶自己填寫，很有可能字跡不清日后如其不肯認帳，導致不必要的糾紛。只有在落款處，即需要客戶簽字蓋章的地方 ，務必客戶自行填寫。 (二 )要努力做到五要素： WHO：誰 —— 到店里來咨詢要賣房、出租房的客人是否是房東本人。免得花無用功。如不是房東本人，那在簽居間協(xié)議的時候客人名字應簽在代理人處， 并要求其下次將房東的委托書及相關資料帶來 。 WHERE： 哪里 —— 房子的具體位置及房東的去向都是需要了解的。前者有利于我們方便向客戶介紹、推薦；后者幫助我們?nèi)绾伟才畔录仪叭タ捶康臅r間，能統(tǒng)籌安排時間，提高效率。 WHEN：何時 —— 房東要出租、出售的物業(yè)何時能交付下家使用。了解房東具體能交房的時間有利于我們向不同的客戶 推薦房源。 WHY：為什么 —— 房東為什么要賣（租）房子。有的房東不一定愿意說原因，但是我們可以旁敲側(cè)擊尋求答案，做到心中有數(shù)，從而找到其死穴（弱點）。 HOW：怎么樣 —— 房子的情況怎么樣。房東在介紹了房子的情況后，及時向他（她）提出看房要求，既能讓房東感覺我們工作的敬業(yè)和效率，實際上又拖延了房東原本打算去另外中介公司掛牌的時間，最終使其打消去別家中介公司的念頭。那么這個房源就是我們中原獨家代理的房源。 邢臺家易房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 房地產(chǎn)經(jīng)紀人的基本禮儀 一．著裝要求： 職業(yè)服飾 男：襯衣、領帶。 女： 莊重、得體，職業(yè)裝。 忌 男：黑褲白襪 女：太前衛(wèi) 二． 握手的順序： 主人、長輩、上司、女士主動伸出手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握 手。 三． 握手的方法： 一定要用右手握手 。 雙方 握 手，時間一般以 1~3 秒為宜。當然，過緊地握手，或是只用手指部分漫不經(jīng)心地接觸對方的手都是不禮貌的。 年輕者、職務低者被介紹給年長者、職務高者時，應根據(jù)年長者、職務高者的反應行事，即當年長者、職務高者用點頭致意代替握手時，年輕者、職務低者也應隨之點頭致意。和年輕女性或異國女性握手，一般男士不要先伸手。 年輕者 對年長者、職務低者對職務高者都應稍稍欠身相握。有時為表示特別尊敬，可用雙手迎握。男士與女士握手時，一般只宜輕輕握女士手指部位。男士握手時應脫帽，切忌戴手套握手。 雙目應注視對方，微笑致意或問好，多人同時握手時應順序進行，切忌交叉握手。 在一般 情況 下 拒絕對方主動要求握手的舉動都是無禮的，但手上有水或不干凈時，應謝絕握手，同時必須解釋并致歉。 四．名片的使用： 一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋，名片最好不要放在褲子口袋。 要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)是否還有名片的習慣；名片的遞交方法：將各個 手指并攏，大拇指輕夾著名片的右下，使對方好接拿，以弧狀的方式遞交于對方的胸前。 拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕的念出對方的名字，以讓對方確認無誤；如果念錯了，要記著說對不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夾內(nèi)。 邢臺家易房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。 不要無意識地玩弄對方的名片 不要當場在對方名片上涂寫 上司在旁時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的名片。 五 .電話接聽禮儀 掌握本店行銷動態(tài)，確實了解房源。 “您好，智博地產(chǎn)” —— 電話表 情：熱忱、積極、專業(yè)、略帶微笑。 先自報姓名，再詢問對方身份。 先留資料、再介紹房源。 盡量莫讓客戶等待，但若非得已按音樂鍵前確認客戶意愿。 多說“請”、“謝謝”、“對不起”、“麻煩您”。 集中注意力、仔細“傾聽”、并適當回應“是”、“對的”、“我了解”或重述對方內(nèi)容。“您是說 —— ”。 等客戶先掛電話后，再掛電話。 轉(zhuǎn)電話：“ R” +“ ***”，接其他分機：“ 40”。 留電話：買方、賣方：填客戶登記表。 接電話人不在：留下姓名、電話。留下物業(yè)顧問手機、電話。 如客戶晚點再打，確定什么時候。 六．櫥窗客戶接待 出門接待：帶名片 陪客戶看櫥窗，“要不要我?guī)湍憬榻B”，不要馬上介入。 想辦法把客戶拉進來，“公司內(nèi)有詳盡的資料，順便喝杯水”。 七．來店客戶接待 熱情、主動 問明來意 適情介紹行情 留下客戶資料 簽署相應文件 邢臺家易房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 八．帶看禮儀 不可遲到，對房有個預覽。 交換名片后，記住客戶名字，頭銜。判斷意向。 幫客戶安排回程（順載一程、幫助攔車）。 邢臺家易房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 業(yè)主放賣 /租盤 每一個業(yè)主都想自己的單位能賣出好 價錢，是可以理解的，其實售價的高低是取決于市場的接受程度，能售出的價錢就是市價，置業(yè)顧問在處理業(yè)主放盤時，應多了解業(yè)主放盤目的及售出后的去向。 （ 一）上門放盤的業(yè)主 了解業(yè)主放盤的目的 置業(yè)顧問在填寫業(yè)主放盤資料同時，可詢問一下業(yè)主放盤的目的。例如：陳先生，是否現(xiàn)時居所不夠用，想售出之后換一間大點呢？或是：陳先生，是否要到別區(qū)工作，先放售這房呢？置業(yè)顧問從中可知悉業(yè)主經(jīng)濟狀況及日后會否再租售，根據(jù)以往慣例，業(yè)主放盤目的大致如下： a) 售出兩房，買一間三房（改善生活素質(zhì)） b) 售出后，租住房子（減輕負擔） c) 套現(xiàn)（ 經(jīng)濟問題，需要資金周轉(zhuǎn)） d) 已買新房子，賣掉現(xiàn)住的房子（付房款） e) 移民（急售） f) 到價才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子） （二）簽署“業(yè)主放盤委托書” 置業(yè)顧問在初步了解 過業(yè)主的情況后，應予業(yè)主簽署“委托書”目的是確定業(yè)主曾經(jīng)委托家易房產(chǎn) 推銷住房，同時要求業(yè)主出示身份證明文件，如果業(yè)主拒絕提供，置業(yè)顧問可以對業(yè)主解釋清楚，此舉實為了保障業(yè)主利益的，因為可以證明業(yè)主之身份沒有被冒認。另外向業(yè)主取聯(lián)絡電話時，不妨向業(yè)主問多兩個電話號碼（手機，家中或公司） （ 1）來電放盤的業(yè)主： 置業(yè)顧問在接到來電放盤時，應向業(yè)主問 明其個人資料及詳細之樓盤狀況，如果是空房，則說服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系電話。因為到了簽約收訂的關鍵時刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。 獨家代理與鑰匙管理 一、 如何說服業(yè)主簽獨家代理及獨家代理的重要性 通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或認為這樣做的話會減少售出的機會。 （一） 讓業(yè)主理解獨家委托代理的好處。 1. 分行網(wǎng)絡 —— 家易房產(chǎn) 擁有龐大的分行網(wǎng)絡，“獨家代理”的樓盤會掛貼在店鋪櫥窗的，所以有多達十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。 2. 報紙廣告 —— 公司會免費為業(yè)主在 有名報章刊登廣告。 3. 辦推廣日 —— 如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會為其辦樓盤推廣日（開放日）之推廣，動用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。 例如：簽獨家的盤源我們會專人跟進，這樣業(yè)主就不會被無窮無盡的電話所騷擾，不會總是接到談價的電話。而且簽獨家后，我們公司都會主推此套房源，在最短的時間內(nèi)幫業(yè)主賣個合適的價格。 邢臺家易房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 （二） 簽訂“獨家委托”對公司及員工的好處 1. 獨家委托的樓盤是業(yè)主對公司有信心之表現(xiàn)，認同本公司員工能力和專業(yè)水平，所以置業(yè)顧問能令業(yè)主多簽“獨家委托”，公司的盤源實力便更強。 2. 此消彼長的情況下，自然對其他地 產(chǎn)公司造成盤源缺乏的壓力，公司的成盤機會便會增加，業(yè)績自然得到提升。 重要性：簽獨家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價。對業(yè)主有一定的約束力，不容易被行家抬價。而我們要做的就是把握好客戶，這樣一來我們的工作就輕松多了。 三 、 何應對行家借鑰匙 現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大，品牌的認可度不斷的上升，許多的業(yè)主越來越信任我們，同時我們也為開單看房準備了大量的鑰匙。關于行家來公司借鑰匙的現(xiàn)象越來越多，但是不管借還是不借我們都要以良好的態(tài)度和形象來對待，并且禮貌的讓其在門外等候，并且與業(yè)主核實。 一般有兩種情況， 1：不借：不借的話一定要有一個好的借口來回絕他，如 ，鑰匙被其他同事拿去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。如果業(yè)主來電質(zhì)問，告訴業(yè)主的我們的確有人看房，只是他不愿意等不是我們不配合。 2：借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實對方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關好水電和門窗并在適當時刻跳客。 然后可以兩個同事配合一下，一個打電話給業(yè)主（用手機到外面打），說現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還可以問業(yè)主是不是有個別的地產(chǎn)過來借鑰 匙，現(xiàn)在已經(jīng)在我們分行．然后可以對這個行家說，不好意思，此房源鑰匙我們的同事已經(jīng)帶客去看了．不好意思．第二種方法：可以叫個暫時沒事做的同事， 陪 同行家去開門．但鑰匙不能到行家手中，有兩個原因．第可以避免行家去偷配鑰匙．第二可以跳行家的客． 反簽 直接告訴業(yè)主我們公司的實力，如果可以先簽的話一定在最短時間賣出。 告訴業(yè)主防止行家壓價，可以先簽合同 利用假電話演戲，客戶臨時有事來不了，業(yè)主先簽隨后在找客戶簽 四、法律知識問與答 承租人可以優(yōu)先購買房屋嗎？ 【問題】 我和老公剛結(jié)婚不久， 2020 年 3 月在市中心租 了一套房子，并與房東簽訂了二年的《房屋租賃合同》， 2020 年 1 月的一天，房東突然來人，說要我們馬上搬出去，房東已將該房以 62萬元的價格賣了出去，并收下了 5 萬元定金，房東同時提出愿意將多收的房租退還給我們，其他不負任何責任。我和老公一聽，很是生氣，房東事先是否應該打個招呼，提前告訴我們，而且，聽人說，我們也可以優(yōu)先購買這套房子，不知我們到底該怎樣保護自己的權利。 【解答】 根據(jù)我國的司法解釋《最高人民法院關于貫徹執(zhí)行民法通則若干問題的意見》第一百一十八條規(guī)定：出租人出賣出租房屋，應提前三個月通知承租人。承租人 在同等條件下，享有優(yōu)先邢臺家易房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 購買權。出租人未按此規(guī)定出賣房屋的，承租人可以請求人民法院宣告房屋買賣無效。同時《城市私有房屋管理條例》規(guī)定：房屋所有人出賣出租屋，須提前三個月通知承租人，在同等條件下，承租人有優(yōu)先購買權。 ”基于以上規(guī)定，房東出賣房屋，未提前三個月履行通知義務，房東與買房人的買賣合同無效，你們完全可以要求用相同的價格優(yōu)先購買此房。 前購買的房屋婚后是否會轉(zhuǎn)化為共同財產(chǎn)？ 【問題】 我婚前有一套房產(chǎn)，已拿到房產(chǎn)證。請問我結(jié)婚后，這套房產(chǎn)會不會在若干年后變?yōu)榉蚱薰灿胸敭a(chǎn)（新婚姻法對此有何規(guī)定？）。有沒 有必要進行婚前的財產(chǎn)公證 (我不希望作這樣的公證但又想保障自己的利益）。 【解答】 按照《婚姻法》及司法解釋，如果一方在婚前購買的房產(chǎn)則該房產(chǎn)則為婚前財產(chǎn)，屬于一方所有，但雙方有約定就從其規(guī)定，規(guī)避法律的約定無效。 邢臺家易房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 辦理二手房屋買賣手續(xù)及有關流程 一、貸款程序 ： 二手房是指業(yè)主在房地產(chǎn)二級市場上購買的自用房，包括商品房、私房。二手房貸款是指購房人以在房地產(chǎn)二級市場上交易的樓宇作抵押，向銀行申請貸款，用于支付購房款，再由購房人分期向銀行還本付息的貸款業(yè)務。 （一）貸款方式：普通按 揭貸款， 公積金貸款，商業(yè)貸