【正文】 戶一種誠(chéng)實(shí)、信任的感覺(jué)。 6．多談潛在的價(jià)值。 7．接侍客戶的口訣：誘之以利、說(shuō)之以理、動(dòng)之以情、逼之以力、系之以約。 六、怎么樣與客戶溝通 (一 )首先與客戶簽訂居間協(xié)議需要注意： 自己要熟悉居間協(xié)議的每一條條款，并向客戶一條條仔細(xì)介紹。協(xié)議中客戶的姓名及其邢臺(tái)家易房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 他需要填寫(xiě)的內(nèi)容要求物業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)，不要讓客戶自己填。特別是協(xié)議主體部分如果是客戶自己填寫(xiě)，很有可能字跡不清日后如其不肯認(rèn)帳，導(dǎo)致不必要的糾紛。只有在落款處，即需要客戶簽字蓋章的地方 ，務(wù)必客戶自行填寫(xiě)。 (二 )要努力做到五要素： WHO：誰(shuí) —— 到店里來(lái)咨詢要賣房、出租房的客人是否是房東本人。免得花無(wú)用功。如不是房東本人，那在簽居間協(xié)議的時(shí)候客人名字應(yīng)簽在代理人處， 并要求其下次將房東的委托書(shū)及相關(guān)資料帶來(lái) 。 WHERE： 哪里 —— 房子的具體位置及房東的去向都是需要了解的。前者有利于我們方便向客戶介紹、推薦；后者幫助我們?nèi)绾伟才畔录仪叭タ捶康臅r(shí)間，能統(tǒng)籌安排時(shí)間，提高效率。 WHEN：何時(shí) —— 房東要出租、出售的物業(yè)何時(shí)能交付下家使用。了解房東具體能交房的時(shí)間有利于我們向不同的客戶 推薦房源。 WHY：為什么 —— 房東為什么要賣（租）房子。有的房東不一定愿意說(shuō)原因，但是我們可以旁敲側(cè)擊尋求答案，做到心中有數(shù)，從而找到其死穴（弱點(diǎn)）。 HOW：怎么樣 —— 房子的情況怎么樣。房東在介紹了房子的情況后，及時(shí)向他（她）提出看房要求，既能讓房東感覺(jué)我們工作的敬業(yè)和效率，實(shí)際上又拖延了房東原本打算去另外中介公司掛牌的時(shí)間，最終使其打消去別家中介公司的念頭。那么這個(gè)房源就是我們中原獨(dú)家代理的房源。 邢臺(tái)家易房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本禮儀 一．著裝要求： 職業(yè)服飾 男：襯衣、領(lǐng)帶。 女： 莊重、得體，職業(yè)裝。 忌 男：黑褲白襪 女：太前衛(wèi) 二． 握手的順序： 主人、長(zhǎng)輩、上司、女士主動(dòng)伸出手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握 手。 三． 握手的方法： 一定要用右手握手 。 雙方 握 手，時(shí)間一般以 1~3 秒為宜。當(dāng)然，過(guò)緊地握手，或是只用手指部分漫不經(jīng)心地接觸對(duì)方的手都是不禮貌的。 年輕者、職務(wù)低者被介紹給年長(zhǎng)者、職務(wù)高者時(shí)，應(yīng)根據(jù)年長(zhǎng)者、職務(wù)高者的反應(yīng)行事，即當(dāng)年長(zhǎng)者、職務(wù)高者用點(diǎn)頭致意代替握手時(shí)，年輕者、職務(wù)低者也應(yīng)隨之點(diǎn)頭致意。和年輕女性或異國(guó)女性握手，一般男士不要先伸手。 年輕者 對(duì)年長(zhǎng)者、職務(wù)低者對(duì)職務(wù)高者都應(yīng)稍稍欠身相握。有時(shí)為表示特別尊敬，可用雙手迎握。男士與女士握手時(shí)，一般只宜輕輕握女士手指部位。男士握手時(shí)應(yīng)脫帽，切忌戴手套握手。 雙目應(yīng)注視對(duì)方，微笑致意或問(wèn)好，多人同時(shí)握手時(shí)應(yīng)順序進(jìn)行，切忌交叉握手。 在一般 情況 下 拒絕對(duì)方主動(dòng)要求握手的舉動(dòng)都是無(wú)禮的，但手上有水或不干凈時(shí)，應(yīng)謝絕握手，同時(shí)必須解釋并致歉。 四．名片的使用： 一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋，名片最好不要放在褲子口袋。 要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)是否還有名片的習(xí)慣；名片的遞交方法：將各個(gè) 手指并攏，大拇指輕夾著名片的右下，使對(duì)方好接拿，以弧狀的方式遞交于對(duì)方的胸前。 拿取名片時(shí)要用雙手去拿，拿到名片時(shí)輕輕的念出對(duì)方的名字，以讓對(duì)方確認(rèn)無(wú)誤；如果念錯(cuò)了，要記著說(shuō)對(duì)不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夾內(nèi)。 邢臺(tái)家易房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 同時(shí)交換名片時(shí)，可以右手遞交名片，左手接拿對(duì)方名片。 不要無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片 不要當(dāng)場(chǎng)在對(duì)方名片上涂寫(xiě) 上司在旁時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的名片。 五 .電話接聽(tīng)禮儀 掌握本店行銷動(dòng)態(tài)，確實(shí)了解房源。 “您好，智博地產(chǎn)” —— 電話表 情：熱忱、積極、專業(yè)、略帶微笑。 先自報(bào)姓名，再詢問(wèn)對(duì)方身份。 先留資料、再介紹房源。 盡量莫讓客戶等待，但若非得已按音樂(lè)鍵前確認(rèn)客戶意愿。 多說(shuō)“請(qǐng)”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“麻煩您”。 集中注意力、仔細(xì)“傾聽(tīng)”、并適當(dāng)回應(yīng)“是”、“對(duì)的”、“我了解”或重述對(duì)方內(nèi)容?！澳钦f(shuō) —— ”。 等客戶先掛電話后，再掛電話。 轉(zhuǎn)電話：“ R” +“ ***”，接其他分機(jī)：“ 40”。 留電話：買方、賣方：填客戶登記表。 接電話人不在：留下姓名、電話。留下物業(yè)顧問(wèn)手機(jī)、電話。 如客戶晚點(diǎn)再打，確定什么時(shí)候。 六．櫥窗客戶接待 出門(mén)接待：帶名片 陪客戶看櫥窗，“要不要我?guī)湍憬榻B”，不要馬上介入。 想辦法把客戶拉進(jìn)來(lái)，“公司內(nèi)有詳盡的資料，順便喝杯水”。 七．來(lái)店客戶接待 熱情、主動(dòng) 問(wèn)明來(lái)意 適情介紹行情 留下客戶資料 簽署相應(yīng)文件 邢臺(tái)家易房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 八．帶看禮儀 不可遲到，對(duì)房有個(gè)預(yù)覽。 交換名片后，記住客戶名字，頭銜。判斷意向。 幫客戶安排回程（順載一程、幫助攔車）。 邢臺(tái)家易房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 業(yè)主放賣 /租盤(pán) 每一個(gè)業(yè)主都想自己的單位能賣出好 價(jià)錢，是可以理解的，其實(shí)售價(jià)的高低是取決于市場(chǎng)的接受程度，能售出的價(jià)錢就是市價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)在處理業(yè)主放盤(pán)時(shí)，應(yīng)多了解業(yè)主放盤(pán)目的及售出后的去向。 （ 一）上門(mén)放盤(pán)的業(yè)主 了解業(yè)主放盤(pán)的目的 置業(yè)顧問(wèn)在填寫(xiě)業(yè)主放盤(pán)資料同時(shí)，可詢問(wèn)一下業(yè)主放盤(pán)的目的。例如：陳先生，是否現(xiàn)時(shí)居所不夠用，想售出之后換一間大點(diǎn)呢？或是：陳先生，是否要到別區(qū)工作，先放售這房呢？置業(yè)顧問(wèn)從中可知悉業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況及日后會(huì)否再租售，根據(jù)以往慣例，業(yè)主放盤(pán)目的大致如下： a) 售出兩房，買一間三房（改善生活素質(zhì)） b) 售出后，租住房子（減輕負(fù)擔(dān)） c) 套現(xiàn)（ 經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，需要資金周轉(zhuǎn)） d) 已買新房子，賣掉現(xiàn)住的房子（付房款） e) 移民（急售） f) 到價(jià)才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子） （二）簽署“業(yè)主放盤(pán)委托書(shū)” 置業(yè)顧問(wèn)在初步了解 過(guò)業(yè)主的情況后，應(yīng)予業(yè)主簽署“委托書(shū)”目的是確定業(yè)主曾經(jīng)委托家易房產(chǎn) 推銷住房，同時(shí)要求業(yè)主出示身份證明文件，如果業(yè)主拒絕提供，置業(yè)顧問(wèn)可以對(duì)業(yè)主解釋清楚，此舉實(shí)為了保障業(yè)主利益的，因?yàn)榭梢宰C明業(yè)主之身份沒(méi)有被冒認(rèn)。另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)電話時(shí)，不妨向業(yè)主問(wèn)多兩個(gè)電話號(hào)碼（手機(jī)，家中或公司） （ 1）來(lái)電放盤(pán)的業(yè)主： 置業(yè)顧問(wèn)在接到來(lái)電放盤(pán)時(shí)，應(yīng)向業(yè)主問(wèn) 明其個(gè)人資料及詳細(xì)之樓盤(pán)狀況，如果是空房，則說(shuō)服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤(pán)。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系電話。因?yàn)榈搅撕灱s收訂的關(guān)鍵時(shí)刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。 獨(dú)家代理與鑰匙管理 一、 如何說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性 通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或認(rèn)為這樣做的話會(huì)減少售出的機(jī)會(huì)。 （一） 讓業(yè)主理解獨(dú)家委托代理的好處。 1. 分行網(wǎng)絡(luò) —— 家易房產(chǎn) 擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，“獨(dú)家代理”的樓盤(pán)會(huì)掛貼在店鋪櫥窗的，所以有多達(dá)十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。 2. 報(bào)紙廣告 —— 公司會(huì)免費(fèi)為業(yè)主在 有名報(bào)章刊登廣告。 3. 辦推廣日 —— 如業(yè)主放盤(pán)的單位是空房的話，我們會(huì)為其辦樓盤(pán)推廣日（開(kāi)放日）之推廣，動(dòng)用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。 例如：簽獨(dú)家的盤(pán)源我們會(huì)專人跟進(jìn)，這樣業(yè)主就不會(huì)被無(wú)窮無(wú)盡的電話所騷擾，不會(huì)總是接到談價(jià)的電話。而且簽獨(dú)家后，我們公司都會(huì)主推此套房源，在最短的時(shí)間內(nèi)幫業(yè)主賣個(gè)合適的價(jià)格。 邢臺(tái)家易房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 （二） 簽訂“獨(dú)家委托”對(duì)公司及員工的好處 1. 獨(dú)家委托的樓盤(pán)是業(yè)主對(duì)公司有信心之表現(xiàn)，認(rèn)同本公司員工能力和專業(yè)水平，所以置業(yè)顧問(wèn)能令業(yè)主多簽“獨(dú)家委托”，公司的盤(pán)源實(shí)力便更強(qiáng)。 2. 此消彼長(zhǎng)的情況下，自然對(duì)其他地 產(chǎn)公司造成盤(pán)源缺乏的壓力，公司的成盤(pán)機(jī)會(huì)便會(huì)增加，業(yè)績(jī)自然得到提升。 重要性：簽獨(dú)家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價(jià)。對(duì)業(yè)主有一定的約束力，不容易被行家抬價(jià)。而我們要做的就是把握好客戶，這樣一來(lái)我們的工作就輕松多了。 三 、 何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙 現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大，品牌的認(rèn)可度不斷的上升，許多的業(yè)主越來(lái)越信任我們，同時(shí)我們也為開(kāi)單看房準(zhǔn)備了大量的鑰匙。關(guān)于行家來(lái)公司借鑰匙的現(xiàn)象越來(lái)越多，但是不管借還是不借我們都要以良好的態(tài)度和形象來(lái)對(duì)待，并且禮貌的讓其在門(mén)外等候，并且與業(yè)主核實(shí)。 一般有兩種情況， 1：不借：不借的話一定要有一個(gè)好的借口來(lái)回絕他，如 ，鑰匙被其他同事拿去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。如果業(yè)主來(lái)電質(zhì)問(wèn)，告訴業(yè)主的我們的確有人看房，只是他不愿意等不是我們不配合。 2：借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實(shí)對(duì)方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門(mén)窗并在適當(dāng)時(shí)刻跳客。 然后可以兩個(gè)同事配合一下，一個(gè)打電話給業(yè)主（用手機(jī)到外面打），說(shuō)現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還可以問(wèn)業(yè)主是不是有個(gè)別的地產(chǎn)過(guò)來(lái)借鑰 匙，現(xiàn)在已經(jīng)在我們分行．然后可以對(duì)這個(gè)行家說(shuō)，不好意思，此房源鑰匙我們的同事已經(jīng)帶客去看了．不好意思．第二種方法：可以叫個(gè)暫時(shí)沒(méi)事做的同事， 陪 同行家去開(kāi)門(mén)．但鑰匙不能到行家手中，有兩個(gè)原因．第可以避免行家去偷配鑰匙．第二可以跳行家的客． 反簽 直接告訴業(yè)主我們公司的實(shí)力，如果可以先簽的話一定在最短時(shí)間賣出。 告訴業(yè)主防止行家壓價(jià)，可以先簽合同 利用假電話演戲，客戶臨時(shí)有事來(lái)不了，業(yè)主先簽隨后在找客戶簽 四、法律知識(shí)問(wèn)與答 承租人可以優(yōu)先購(gòu)買房屋嗎？ 【問(wèn)題】 我和老公剛結(jié)婚不久， 2020 年 3 月在市中心租 了一套房子，并與房東簽訂了二年的《房屋租賃合同》， 2020 年 1 月的一天，房東突然來(lái)人，說(shuō)要我們馬上搬出去，房東已將該房以 62萬(wàn)元的價(jià)格賣了出去，并收下了 5 萬(wàn)元定金，房東同時(shí)提出愿意將多收的房租退還給我們，其他不負(fù)任何責(zé)任。我和老公一聽(tīng)，很是生氣，房東事先是否應(yīng)該打個(gè)招呼，提前告訴我們，而且，聽(tīng)人說(shuō)，我們也可以優(yōu)先購(gòu)買這套房子，不知我們到底該怎樣保護(hù)自己的權(quán)利。 【解答】 根據(jù)我國(guó)的司法解釋《最高人民法院關(guān)于貫徹執(zhí)行民法通則若干問(wèn)題的意見(jiàn)》第一百一十八條規(guī)定：出租人出賣出租房屋，應(yīng)提前三個(gè)月通知承租人。承租人 在同等條件下，享有優(yōu)先邢臺(tái)家易房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 購(gòu)買權(quán)。出租人未按此規(guī)定出賣房屋的，承租人可以請(qǐng)求人民法院宣告房屋買賣無(wú)效。同時(shí)《城市私有房屋管理?xiàng)l例》規(guī)定：房屋所有人出賣出租屋，須提前三個(gè)月通知承租人，在同等條件下，承租人有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。 ”基于以上規(guī)定，房東出賣房屋，未提前三個(gè)月履行通知義務(wù)，房東與買房人的買賣合同無(wú)效，你們完全可以要求用相同的價(jià)格優(yōu)先購(gòu)買此房。 前購(gòu)買的房屋婚后是否會(huì)轉(zhuǎn)化為共同財(cái)產(chǎn)？ 【問(wèn)題】 我婚前有一套房產(chǎn)，已拿到房產(chǎn)證。請(qǐng)問(wèn)我結(jié)婚后，這套房產(chǎn)會(huì)不會(huì)在若干年后變?yōu)榉蚱薰灿胸?cái)產(chǎn)（新婚姻法對(duì)此有何規(guī)定？）。有沒(méi) 有必要進(jìn)行婚前的財(cái)產(chǎn)公證 (我不希望作這樣的公證但又想保障自己的利益）。 【解答】 按照《婚姻法》及司法解釋，如果一方在婚前購(gòu)買的房產(chǎn)則該房產(chǎn)則為婚前財(cái)產(chǎn)，屬于一方所有，但雙方有約定就從其規(guī)定，規(guī)避法律的約定無(wú)效。 邢臺(tái)家易房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 辦理二手房屋買賣手續(xù)及有關(guān)流程 一、貸款程序 ： 二手房是指業(yè)主在房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)上購(gòu)買的自用房，包括商品房、私房。二手房貸款是指購(gòu)房人以在房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)上交易的樓宇作抵押，向銀行申請(qǐng)貸款，用于支付購(gòu)房款，再由購(gòu)房人分期向銀行還本付息的貸款業(yè)務(wù)。 （一）貸款方式：普通按 揭貸款， 公積金貸款，商業(yè)貸