【正文】 到價(jià)值創(chuàng)造。 When 拜訪時(shí)間計(jì)劃，與 Where 拜訪路線安排。目標(biāo)客戶選擇、客戶需求偏好研究、產(chǎn)品解決方案，是客戶開發(fā)的策略準(zhǔn)備。而時(shí)間與路線的安排，則是客戶開發(fā)工作的進(jìn)度表。這張表格，類似生產(chǎn)管理中常用的甘特表，用 EXCEL 表格就可以制成。每次計(jì)劃調(diào)整，表格都要及時(shí)修訂，并表明調(diào)整的原因。計(jì)劃和實(shí)施，是一對相互促進(jìn)的孿生兄弟。 How 銷售技巧與策略。努力工作是面團(tuán)，銷售技巧是發(fā)酵粉，好饅頭就是這樣做成的。周會(huì)、培訓(xùn)、一對一輔導(dǎo)、個(gè)人小結(jié)，都是銷售技巧提升的重要途徑。曲不離口、拳不離手，技巧的雕琢源自每天的自我修煉。而修煉，就是與自身惰性和自滿時(shí)時(shí)作斗爭。策略的層面，要比技巧高上一截。 三、 5W1H，工業(yè)品銷售經(jīng)理的金算盤 一個(gè)人最大的直接管理對象數(shù)，通常以 9 人為限。銷售人員的管理尤其復(fù)雜，他們通常出差在外，工作的機(jī)動(dòng)性強(qiáng)，個(gè)性色彩也較為濃厚。剛?cè)氲赖墓I(yè)品銷售經(jīng)理，在部門整體管理與人員逐個(gè)督促的兩者之間，往往顧此失彼 。陷入瑣事，忙于救火，每個(gè)月都是這樣忙而無功地度過了。 不少工業(yè)品銷售經(jīng)理出身于技術(shù)和生產(chǎn)部門，自身的邏輯思維能力較強(qiáng)，而在溝通協(xié)調(diào)、動(dòng)態(tài)管理方面較弱。葉敦明建議工業(yè)品經(jīng)理們，也從 5W1H 的角度，重新構(gòu)思和規(guī)劃一下自己的管理工作，打好計(jì)劃、人員、任務(wù)和措施的金算盤。 Who：管理對象?？此茝U話，實(shí)則不然。管理者最關(guān)注的是好員工與差員工，用的精力也最多。好員工，自然愿意多交流；差員工，皺著眉頭也得幫一把，否則只能放棄了。而最容易出效果的中不溜秋的員工，分給的時(shí)間和精力就嚴(yán)重不夠了。 What：支持措施 。要多從問題本身出發(fā)，想出治本的處理辦法，不能動(dòng)不動(dòng)就從銷售政策上想點(diǎn)子。應(yīng)急式的銷售措施，內(nèi)部管理混亂不堪，外部經(jīng)銷商和客戶合作也會(huì)矛盾重重。 Why：績效分析。為什么銷售潛力看似相同的區(qū)域、客戶，銷售結(jié)果卻大相徑庭呢？比對式分析，簡單有效，但需要投入大量的精力，只有細(xì)心、耐心的工業(yè)品銷售經(jīng)理，才能看得見、做得到。 Where：改進(jìn)之處。知道了真實(shí)原因之后，就是尋找解決方案。經(jīng)理人的價(jià)值，就體現(xiàn)在幫助別人成長上。因材施教，對癥下藥，方顯管理真功夫。 When：時(shí)機(jī)拿捏。與后進(jìn)員工的溝通時(shí)機(jī)和方式，要有講究。葉敦明有一個(gè)心得，就是用技術(shù)的方式來處理復(fù)雜的人事問題，對事不對人就能帶來心平氣和的溝通結(jié)果。 How：如何持續(xù)改進(jìn)呢？采用 PDCA 的螺旋式改進(jìn)方式，處處檢驗(yàn)管理方法、管理制度，以自我的高效能習(xí)慣，為員工們樹立一個(gè)好的參照物。 葉敦明，天塹通途管理咨詢首席咨詢師， 7 年、 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 10 年?duì)I銷咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，目前致力于工業(yè)品企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)營銷咨詢，主要服務(wù)模塊包括營銷咨詢、品牌傳播和企業(yè)影片創(chuàng)意制作。①營銷咨詢有 7 個(gè)服務(wù)模塊： 民營企業(yè)贏利模式、工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略三件套、銷售倍增模式、大客戶營銷寶典、工業(yè)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)、企業(yè)戰(zhàn)略顧問、組織流程再造。②品牌傳播有 5 個(gè)服務(wù)模塊：工業(yè)企業(yè)品牌診斷與定位戰(zhàn)略、工業(yè)企業(yè)品牌戰(zhàn)略五件套、 CIS 戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)營銷、品牌化工具套裝。③企業(yè)影片有 3 個(gè)服務(wù)內(nèi)容：產(chǎn)品宣傳片、企業(yè)宣傳片、會(huì)議宣傳片。理論與實(shí)踐微妙地融合，創(chuàng)新與老成不期而遇，一切都是為了幫助您的企業(yè)走上大品牌營銷之路。郵箱：； :934594925；電話： 02164400599， 05512671199，工業(yè)品營銷 傳播網(wǎng)： 第三篇： 5w1h計(jì)劃 現(xiàn)在及大五的計(jì)劃 5H1W 一、 what 把自己目前的專業(yè)成績學(xué)好 盡量過英語四級 加強(qiáng)身體鍛煉 多讀點(diǎn)書 二、 why 首先專業(yè)是自己來讀大學(xué)的要學(xué)習(xí)的主要東西，也是以后自己從事的主要事業(yè)，所以專業(yè)知識(shí)目前是自己最需要學(xué)習(xí)的，而且自己目前對專業(yè)科目有很多很多要學(xué)習(xí)的東西。 英語是目前世界的主要交流工具，現(xiàn)在很多招聘都要過英語四級，四級過的和沒有過的在待遇上是有一定差距的。而且這不是我最在乎的，我喜歡旅游，我希望有一天能去感受一下異國風(fēng)情而不受語言上的拘束。當(dāng)然最前提是我要有能力掙到支持我走出去的 money。 身體是革命的本錢，沒有好的身體，一切都是空談，所以在學(xué)習(xí)之余我要好好鍛煉自己的身體，讓自己有強(qiáng)健的體魄去應(yīng)對工作和生活中的壓力。 讀萬卷書走萬里路，一個(gè)人的品德、修養(yǎng)和才華都需要讀一定的書來作鋪墊，書是人類靈魂的糧食精神上的財(cái)富，所以在大學(xué)期間或生活中能讀一些 好書是非常值得和寶貴的。 三、 when 首先要好好上課，有時(shí)候老師什么都叫我們自己去查，他們什么都不講，他們就看我們做就行了，然后講我們方案的優(yōu)缺點(diǎn)，我不知為什么他們不一開始給我們講一點(diǎn)東西，讓我們有個(gè)方向，或許這是建筑學(xué)要每一個(gè)人有自己的獨(dú)立的思維模式吧。所以我還要在課后積極的收集設(shè)計(jì)相關(guān)資料和積極做自己的方案。一般在白天的時(shí)間里。 關(guān)于英語四級，我準(zhǔn)備在早上早點(diǎn)起床記一下單詞，在晚上也記一下單詞，做點(diǎn)題。 早上沒有課的話去操場跑步，晚上去跑一下步，在有的周末和朋友騎車出去玩，或者去逛公園。 晚上去圖書館學(xué)習(xí)累了的時(shí)候就看看書。 四、 Where 專業(yè)課在教室和寢室完成，因?yàn)橐秒娔X，而我是臺(tái)式電腦。 英語單詞早上去教室記，晚上去圖書館記單詞和做題。 鍛煉當(dāng)然是在操場，騎車或走路出去玩也是鍛煉還放松，一般在其他