工業(yè)品銷售技能(分析與訓(xùn)練)-文庫(kù)吧
2025-02-16 23:01 本頁(yè)面
【正文】 公司 認(rèn)知 ? 產(chǎn)品知識(shí) 19 營(yíng)銷人員能力與知識(shí)體系 ? 銷售 技巧類 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? SPIN提問(wèn)技術(shù) ? 銷售 拜訪 ? 銷售陳述 ? 銷售 策略制定類 ? 客戶分析（采購(gòu)決策流程與分工） ? 客戶拜訪計(jì)劃制定 ? 銷售策略制定 ? 銷售 計(jì)劃 20 營(yíng)銷人員能力與知識(shí)體系 ?團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理類 ? 區(qū)域劃分與管理 ? 銷售數(shù)據(jù)分析 ? 人員管理技能 ? 人員配置與培養(yǎng) ? 業(yè)績(jī)考核與輔導(dǎo) ? 《銷售日志》的制定與使用管理 ? 《客戶檔案卡》的設(shè)計(jì)與使用 管理 21 目錄 ?第一部分 企業(yè)營(yíng)銷的基本命題 ?第二部分 幾項(xiàng)工業(yè)品銷售技能訓(xùn)練 ? 行業(yè)分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 客戶分析 22 工業(yè)品銷售過(guò)程分解 問(wèn)題識(shí)別 需求確認(rèn) 尋找供應(yīng)商 選擇供應(yīng)商 合同執(zhí)行 后評(píng)價(jià) 初步獲取客戶信息 把握客戶需求 客戶深度溝通與把握 商務(wù)商談 合同執(zhí)行 售后服務(wù) 宏觀經(jīng)濟(jì) 行業(yè)要素 競(jìng)爭(zhēng)要素 品牌要素 23 產(chǎn)業(yè)的變遷決定了企業(yè)的變遷 消費(fèi)服務(wù)類行業(yè) 金融、醫(yī)藥 連鎖商業(yè)、大眾消費(fèi)品 IT、電信、傳媒 交通運(yùn)輸 重化工行業(yè) 石油、煤礦 鋼鐵、公事事業(yè) 汽車 典型藍(lán)籌股 ?IBM、通用電器 ?可口可樂(lè)、默克 ?花旗集團(tuán)、通用汽車 ?迪斯尼、柯達(dá) ?美國(guó)運(yùn)通、惠普 ?麥蛋勞、微軟 ?沃爾瑪、 JP摩根 ?寶潔、國(guó)際紙業(yè) ?強(qiáng)生 ?紐約交易所當(dāng)時(shí)最重要的 11只上市股票有 9只是鐵路股 ?通用汽車 ?福特汽車 ??？松梨? ?伯利恒鋼鐵 ?卡耐基鋼鐵 ?通用電器 ?卡特彼勒 ?波音 ?杜邦 1884 1896 1970 時(shí)間 鐵路、電報(bào)電話 道瓊斯指數(shù)股變化與美國(guó)產(chǎn)業(yè)演變關(guān)系圖 24 從全球看，全球工業(yè)重心一直在發(fā)生變遷 西歐 美國(guó) 日本 韓國(guó)、臺(tái)灣、中國(guó) ? 在第一次產(chǎn)業(yè)革命時(shí)期 ? 紡紗機(jī)、蒸汽機(jī)等一系列重大技術(shù)發(fā)明及傳播 ? 英國(guó)工業(yè)發(fā)展達(dá)到高峰期，國(guó)內(nèi)外貿(mào)易迅速擴(kuò)大，成為當(dāng)時(shí)的 “ 世界工廠 ” 和最大殖民帝國(guó) ? 20世紀(jì) ? 石油化工、電力和汽車業(yè)為主的第二次產(chǎn)業(yè)革命 ? 美國(guó)經(jīng)濟(jì)一片繁榮 ? 二戰(zhàn)后 ? 日本在 20世紀(jì) 60年代末成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)形成重化工業(yè)化 ? 70、 80年代 ,日本經(jīng)濟(jì)的相對(duì)繁榮達(dá)到高 峰。 ? 20世紀(jì) 80年代 ? 韓國(guó)和日本承接日本轉(zhuǎn)移的產(chǎn)業(yè)，經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng) ? 中國(guó)承接全球轉(zhuǎn)移產(chǎn)業(yè)，經(jīng)濟(jì)得到高速增長(zhǎng) ? 數(shù)字顯示，近幾年全球重化工業(yè)，主要是汽車、化工 50%以上的投資集中在中國(guó)。 ? 跨國(guó)公司開(kāi)始把集成電路、計(jì)算機(jī)和通信等高科技產(chǎn)品以及裝備制造業(yè)的生產(chǎn)基地逐步向中國(guó)轉(zhuǎn)移。大量跨國(guó)公司開(kāi)始中國(guó)設(shè)立研發(fā)中心或研發(fā)基地。 1 2 3 4 當(dāng)前階段 25 沿著產(chǎn)業(yè)演進(jìn)曲線發(fā)展才是企業(yè)成功的戰(zhàn)略 多 第一階段 初創(chuàng) 第二階段 規(guī)?；? 第三階段 集聚 第四階段 平衡和聯(lián)盟 5 10 15 20 時(shí)間（年） 少 公司數(shù)量 產(chǎn)業(yè)整合過(guò)程中公司數(shù)量的變化 ?在產(chǎn)業(yè)整合的過(guò)程中，將不無(wú)例外出現(xiàn)上圖描述的現(xiàn)象 ?在經(jīng)濟(jì)全球化的過(guò)程中，整合的浪潮將義無(wú)反顧地席卷你所處的產(chǎn)業(yè) ?長(zhǎng)期的勝利永遠(yuǎn)屬于那些擁有長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃的管理者 26 行業(yè)分析 ? 產(chǎn)業(yè)規(guī)模 ? 集中 度 ? 行業(yè)結(jié)構(gòu) ? 行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) ? 進(jìn)入及退出壁壘 ? 產(chǎn)業(yè)的生命周期 ? 產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)速度 ? 競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量 ? 產(chǎn)品的同質(zhì)化程度 ? 產(chǎn)業(yè)的地 域特征 27 營(yíng)銷角度如何觀察一個(gè)行業(yè) ?定期與不定期地對(duì)行業(yè)進(jìn)行觀察 ? 行業(yè)結(jié)構(gòu) ? 行業(yè)及上下游相關(guān)行業(yè)的發(fā)展變化 28 五力模型 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng) 供方的 侃價(jià)能力 買方的 侃價(jià)能力 替代品的威脅 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅 ? 這五種競(jìng)爭(zhēng)作用力綜合起來(lái)決定某產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)獲取超出資本成本的 平均投資收益率的能力。這五種作用力的綜合作用力隨產(chǎn)業(yè)的不同而不同， 隨產(chǎn)業(yè) 的發(fā)展而變化。結(jié)果表現(xiàn)為所有產(chǎn)業(yè)從其內(nèi)在盈利能力來(lái)看并不一致 。 ? 產(chǎn)業(yè)的盈利能力并非取決于產(chǎn)品 的外觀 或其技術(shù)含量的高低，而是取決于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。有些“下里巴人”的產(chǎn)業(yè) ，例如 郵資支付計(jì)價(jià)器和糧食交易產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)豐厚，而一些“陽(yáng)春白雪”型的 高技術(shù)產(chǎn)業(yè) ，如個(gè)人電腦和光纜電視，對(duì)很多廠商來(lái)說(shuō)則無(wú)利可圖。 2930 練習(xí)：所在行業(yè)的五力分析 ? 內(nèi)容 ? 用五力模型的方法，分析你所在的行業(yè)（高分子材料業(yè)）的行業(yè)結(jié)構(gòu)。 ? 成果 ? 五力分析表 ? 時(shí)間 ? 30分鐘 ? 分享 ? 進(jìn)行分享 ? 建議 ? 以后每三個(gè)月進(jìn)行一次行業(yè)分析 31 基于區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的地位 ? 領(lǐng)先者、參與者、生存 者 ? 領(lǐng)先者一般是指市場(chǎng)占有率在 15％以上，可以對(duì)市場(chǎng)變化產(chǎn)生重大影響的企業(yè)，如在價(jià)格、產(chǎn)量等方面；參與者一般是指市場(chǎng)占有率介于 5％～ 15％之間的企業(yè)，這些企業(yè)雖然不能對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生重大的影響，但是它們是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有效參與者；生存者一般是局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者，這些企業(yè)的市場(chǎng)份額都非常低，通常小于 5％。 ?
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