【正文】 免坐失良機(jī)。 綜上所述，我們認(rèn)為目前國美家園的開發(fā)應(yīng)加快步伐，刻不容緩，利用市場(chǎng)提供的良好契機(jī)，審時(shí)度勢(shì)，創(chuàng)造國美集團(tuán)在北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)中一個(gè)新的里程碑，國美家園不但把握市場(chǎng)良機(jī)，利用自身的優(yōu)勢(shì)，滾動(dòng)開發(fā)，實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的利潤，增長了預(yù)期的利潤，還能夠把國美家園建成北京市的一個(gè)住宅典范、著名品牌，從而確立國美集團(tuán)在北京房地產(chǎn)界的高尚地位。 ■ 要否考慮：策劃、銷售先行，作為開發(fā)建設(shè)國美家園（國美花園） 的補(bǔ)充原則 □ 一般，在一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中，銷 售、策劃是非常重要的， 但它往往是在開發(fā)建設(shè)中、后期才出現(xiàn)，這與開發(fā)商投入精力 的重點(diǎn)分階段性有關(guān)，但是，國美家園的開發(fā)在策劃銷售環(huán)節(jié) 上要未雨綢繆、與眾不同。我們認(rèn)為，應(yīng)該從兩個(gè)方面做考慮： ■ 首先，要從項(xiàng)目開發(fā)的成功性、穩(wěn)定性考慮。 國美家園整體建設(shè)開復(fù)工面積達(dá) 107萬平方米，如此龐大的住 宅項(xiàng)目在開發(fā)建設(shè)中，首先要做整體開發(fā)或分段開發(fā)的決策， 而這將指引銷售策劃要伴隨開發(fā)的決策而隨時(shí)變化，有可能 還要涉及分階段銷售 的市場(chǎng)探研，以此作為產(chǎn)品定位的參考 指標(biāo)。銷售策劃需要從內(nèi)容上作出明確的劃分和充分的準(zhǔn)備， 例如：市場(chǎng)預(yù)測(cè)、成本構(gòu)架、消費(fèi)群體、項(xiàng)目風(fēng)格、價(jià)格預(yù) 測(cè)、建筑形式、流行戶型、購買人群等等諸多內(nèi)容，均要達(dá) 到產(chǎn)品與市場(chǎng)需求的吻合，信息反饋靈敏、方案調(diào)整及時(shí)的 6 效果，在時(shí)間上應(yīng)保證精雕細(xì)琢、從容不迫，策劃出的有關(guān) 產(chǎn)品的建議要經(jīng)受住市場(chǎng)千變?nèi)f化的考驗(yàn)，如果要達(dá)到上述 內(nèi)容充實(shí)、準(zhǔn)確，信息反饋迅速，就 需要開發(fā)商在銷售環(huán)節(jié) 上盡早地投入人力、物力。國美家園作為一個(gè)質(zhì)素極高的房 地產(chǎn)開發(fā)地塊，具有相當(dāng)強(qiáng)的開發(fā)基礎(chǔ)，如果作到成功開發(fā)， 以成功銷售作為標(biāo)志的話，提前進(jìn)入狀態(tài)，一切都會(huì)變得簡(jiǎn) 單，而且具有非常強(qiáng)的穩(wěn)定感。 ■ 從開發(fā)運(yùn)作模式上做考慮： 此點(diǎn)首先要從國美集團(tuán)內(nèi)部的財(cái)務(wù)狀況特點(diǎn)上做分析，基礎(chǔ) 是：具有一部分開發(fā)基礎(chǔ)資金，具有另一部分持續(xù)四至六個(gè) 月的周轉(zhuǎn)資金，作為開發(fā)項(xiàng)目的 財(cái)務(wù)基礎(chǔ)，如此貌似龐大， 擁有 107萬平方米開復(fù)工面積的國美家園，在一個(gè)成熟而專業(yè) 的開發(fā)商面前將駕輕就熟、指日成功。但上述開發(fā)模式的關(guān) 鍵點(diǎn)在于資金鏈的永不斷裂，銷售回款的迅速、準(zhǔn)確，最基 本要保證產(chǎn)品銷售回款速度應(yīng)保持四至六個(gè)月為一周期，銷 售面積保持均衡。我們認(rèn)為，做到此點(diǎn)，應(yīng)首先在產(chǎn)品定位 上、策劃銷售上做充分的準(zhǔn)備，產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，策劃銷售及 時(shí)，可達(dá)到一期開發(fā)的成功，我們?cè)噲D描述這樣的美 好狀況： 在國美家園一期的銷售中，前期我們利用五到六個(gè)月的時(shí)間 投入巨大的人力、財(cái)力、物力、經(jīng)驗(yàn)、智慧取得與市場(chǎng)完全 吻合的關(guān)于產(chǎn)品建設(shè)的建議及結(jié)論，在這五至六個(gè)月中，我 們主要依賴于財(cái)力、國美集團(tuán)的信譽(yù)和知名度，不斷地向市 場(chǎng)釋放國美家園的動(dòng)態(tài)及利好消息，樹立國美家園在消費(fèi)者 心目中的形象，奠定國美家園在未來銷售中的基礎(chǔ)，以媒體 7 廣告、組織采訪、專稿、名人訪談、小型慶典、發(fā)布會(huì)、電 視、路牌等多種形式來預(yù)熱市場(chǎng)、刺激市場(chǎng)，重復(fù)而又內(nèi)容 新穎地對(duì)外公布項(xiàng)目利好消息，從而最終創(chuàng)造“未銷售已銷 售”的有利局面，所做之一切之努力，皆可獲得開盤即成功 “井噴”的銷售態(tài)勢(shì)，箭在弦上、蓄勢(shì)待發(fā)。如此之工作方 法，結(jié)合準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，及時(shí)的工程進(jìn)度，完全可以達(dá)到 一期開發(fā)的全面勝利，資金周轉(zhuǎn)將不成為開發(fā)障礙。為保障 整體房地產(chǎn)運(yùn)營的“短、平、快”原則，完成“一年開工， 當(dāng)年售罄”的目標(biāo)， 先期進(jìn)入銷售策劃是不可忽視的環(huán)節(jié)之 一。 總之，國美家園的開發(fā)與建設(shè)，資金回籠的迅速、準(zhǔn)確，與前期策劃準(zhǔn)備、銷售造勢(shì)息息相關(guān)，我們必須要不折不扣地做到一期銷售絕不可倉促上馬、臨陣磨槍，而要形成一蹴而就、蓄勢(shì)待發(fā)的銷售態(tài)勢(shì)。 8 國美家園（國美花園）住宅項(xiàng)目的產(chǎn)品定位 作為房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，首先要解決的問題是產(chǎn)品定位的問題，它將決定產(chǎn)品的開發(fā)方向，它將決定開發(fā)商是否對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)，它還將決定開發(fā)商如何啟動(dòng)一個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)，因此，準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位是房地產(chǎn)開發(fā)之本，是發(fā)展 商與策劃者首先考慮并解決的問題。 我們根據(jù)國美家園現(xiàn)有的地塊質(zhì)素進(jìn)行了深入的分析，從而得出兩個(gè)產(chǎn)品定位的結(jié)論，用以提供給開發(fā)商參考。 ■ 旗幟鮮明地提出“要做本地區(qū) ,乃至北京市最優(yōu)秀的中高檔名品社區(qū)” □ 特征一：短期、中期實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)利潤 特征二：中期有效提升房地產(chǎn)開發(fā)利潤 特征三：在北京市住宅市場(chǎng)中創(chuàng)建著名品牌及良好、永久的聲譽(yù) □ 國美家園地段擁有穩(wěn)固的三大開發(fā)優(yōu)勢(shì)。 首先，地理位置優(yōu)勢(shì)。 其地處國貿(mào) CBD中央商務(wù)區(qū)邊緣，屬北京市東部商圈現(xiàn)有城鄉(xiāng) 結(jié)合 部住宅大區(qū)域，該區(qū)域住房需求量巨大，購買力強(qiáng)盛，在 近年相繼有高檔項(xiàng)目開發(fā)，獲得成功，也有大型普通住宅項(xiàng)目 開發(fā)成功，這使國美家園在未來的銷售市場(chǎng)中出現(xiàn) 5000元 /平方 米