大客戶銷售技巧與應(yīng)用-文庫吧
2025-07-18 21:57 本頁面
【正文】 客戶分析的方法： ?組織結(jié)構(gòu) ?關(guān)鍵人物 ?應(yīng)用及項目分析 ?競爭對手 ?作戰(zhàn)計劃 2020/9/13 13 客戶分析方法 客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例： XXX大學 校長室 國資處 （設(shè)備處） 財務(wù)處 計算機系 圖書館 。 職責 。 2020/9/13 14 客戶分析方法 問題： 以上面的大學為例，請列出你認為的關(guān)鍵人物有誰 。 2020/9/13 15 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分類： 校長 XX處長 XX科長 XX系老師 形象層 決策層 實施層 使用層 2020/9/13 16 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： 形象層 決策層 實施層 使用層 價值取向 學校地位 領(lǐng)導(dǎo)認可 把事做好 方便好用 2020/9/13 17 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： ?客戶名單 ?具體客戶的個人特點 ?客戶的地位、影響力 ?關(guān)系緊密程度 2020/9/13 18 客戶分析方法 客戶應(yīng)用及項目分析： ?行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢 ?客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題 ?應(yīng)用特點、采購方式 ?今年的項目計劃、資金來源 ?采購計劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)） 2020/9/13 19 客戶分析方法 競爭對手分析： ?競爭對手是誰（品牌、實施） ?與客戶的關(guān)系如何，合作歷史 ?對手的業(yè)界形象、口碑 ?項目經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務(wù)能力 ?對手的同盟軍 ?對手的主要短板 2020/9/13 20 客戶分析方法 制定作戰(zhàn)計劃的方法： 優(yōu)勢、劣勢（外） 機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)） 階段性目標、時間、責任人 SWOT分析 策略、措施 計劃 2020/9/13 21 小結(jié) 大客戶銷售 TAT法： T； Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析） A； Action 做到、做好 T； Thinking 運籌帷幄 決勝千里 2020/9/13 22 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 2020/9/13 23 客戶關(guān)系管理 客戶分類： A、 產(chǎn)出 B、 孵化 C、 潛在 2020/9/13 24 客戶關(guān)系管理 客戶分類練習： 請列出你公司現(xiàn)有客戶中 A、 B、 C類客戶各有多少？ 2020/9/13 25 客戶關(guān)系管理 漏斗理論： 潛在 孵化 產(chǎn)出 2020/9/13 26 客戶關(guān)系管理 漏斗
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