與大客戶的溝通技巧-文庫吧
2025-04-23 14:51 本頁面
【正文】 ?關鍵人物 ?應用及項目分析 ?競爭對手 ?作戰(zhàn)計劃 2021/6/14 13 客戶分析方法 客戶組織結構分析： 例： XXX大學 校長室 國資處 （設備處） 財務處 計算機系 圖書館 。 職責 。 2021/6/14 14 客戶分析方法 問題： 以上面的大學為例，請列出你認為的關鍵人物有誰 。 2021/6/14 15 客戶分析方法 客戶關鍵人物分類： 校長 XX處長 XX科長 XX系老師 形象層 決策層 實施層 使用層 2021/6/14 16 客戶分析方法 客戶關鍵人物分析： 形象層 決策層 實施層 使用層 價值取向 學校地位 領導認可 把事做好 方便好用 2021/6/14 17 客戶分析方法 客戶關鍵人物分析： ?客戶名單 ?具體客戶的個人特點 ?客戶的地位、影響力 ?關系緊密程度 2021/6/14 18 客戶分析方法 客戶應用及項目分析： ?行業(yè)的應用水平、發(fā)展趨勢 ?客戶自身的應用水平、面臨的問題 ?應用特點、采購方式 ?今年的項目計劃、資金來源 ?采購計劃預估（歷史數(shù)據(jù)） 2021/6/14 19 客戶分析方法 競爭對手分析： ?競爭對手是誰（品牌、實施） ?與客戶的關系如何，合作歷史 ?對手的業(yè)界形象、口碑 ?項目經(jīng)驗、技術能力、服務能力 ?對手的同盟軍 ?對手的主要短板 2021/6/14 20 客戶分析方法 制定作戰(zhàn)計劃的方法： 優(yōu)勢、劣勢（外） 機遇、挑戰(zhàn)（內） 階段性目標、時間、責任人 SWOT分析 策略、措施 計劃 2021/6/14 21 小結 大客戶銷售 TAT法： T； Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析） A； Action 做到、做好 T； Thinking 運籌帷幄 決勝千里 2021/6/14 22 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關系建設 ?(休息 ) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結 ?顧問式銷售 ?結束語 2021/6/14 23 客戶關系管理 客戶分類： A、 產出 B、 孵化 C、 潛在 2021/6/14 24 客戶關系管理 客戶分類練習： 請列出你公司現(xiàn)有客戶中 A、 B、 C類客戶各有多少？ 2021/6/14 25 客戶關系管理 漏斗理論： 潛在 孵化 產出 2021/6/14 26 客戶關系管理 漏斗理論 三種情況練習：
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