【正文】 年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù) = 年銷售成本金額 年平均庫存成本金額 *30天 12 店 部門 大組 類 單品 16 商品單品管理與績(jī)效考核 —— 庫存天數(shù) 2020/9/19 19 商品單品管理與績(jī)效考核 —— 庫存天數(shù) 庫存天數(shù) — 暢滯銷商品 ? 現(xiàn)在大多數(shù)超市淘汰滯銷商品是強(qiáng)制將總體銷售排行中的后 5%砍掉顯然是太粗燥的，判斷商品暢滯銷的標(biāo)準(zhǔn)不是商品賣了多少，而是商品是多長(zhǎng)時(shí)間賣的！商品在單位時(shí)間的高周轉(zhuǎn)才是暢銷商品的主要特征。 ? 例：康師傅方便面一個(gè)月賣 10箱顯然是滯銷， 34寸松下彩電一個(gè)月賣了 10臺(tái)顯然是暢銷。應(yīng)對(duì)各中小分類的商品設(shè)立相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)稽核。 2020/9/19 20 庫存天數(shù) — 暢滯銷商品 ? 采取以中小分類周轉(zhuǎn)天數(shù)為核心得滯銷商品評(píng)估淘汰體系，以周為基礎(chǔ)單位進(jìn)行刪改與調(diào)整。 ? 采購經(jīng)理 \主管 \賣場(chǎng)主管 \供應(yīng)商應(yīng)隨時(shí)檢核，而不是月 \季度才發(fā)覺 ? 例：洗發(fā)水小分類的周轉(zhuǎn)天數(shù)為 9天，如果百年潤(rùn)發(fā) 450ml滋潤(rùn)洗發(fā)水周轉(zhuǎn)天數(shù)是 16天，則是滯銷商品應(yīng)考慮如何提升銷售 ,否則清除。 商品單品管理與績(jī)效考核 —— 庫存天數(shù) 2020/9/19 21 庫存天數(shù) — 目的與工具的關(guān)系 庫存天數(shù)指標(biāo)是超市管理的核心指標(biāo) 庫存管理的核心： —— 提高銷售是目的 —— 庫存管理是工具 庫存天數(shù)是杠桿指標(biāo)，但一定要合理科學(xué)，庫存天數(shù)指標(biāo)并不是越低越好，銷售提升，毛利增加，我們需要考慮的是價(jià)值最大化。 商品單品管理與績(jī)效考核 —— 庫存天數(shù) 帳期天數(shù)〉庫存天數(shù) 2020/9/19 22 庫存天數(shù) — ABC商品考核范圍 ? 單品 ? 小分類 ? 中分類 ? 大分類 ? 部門 ? 門店 ? 資金鏈（付款天數(shù)） 考 核 商品單品管理與績(jī)效考核 —— 庫存天數(shù) 2020/9/19 23 商品單品管理與績(jī)效考核 —— A類計(jì)劃表 月度 A類商品 A類分類總計(jì)劃表 ? 許多超市采購總部在月底做出 A類商品排行表，多數(shù)采購及門店卻置之不理，因?yàn)檫@只是馬后炮 事后諸葛亮，缺乏實(shí)際指導(dǎo)功能。應(yīng)事先引進(jìn)規(guī)劃預(yù)告式月度 A類商品分類表 ? 主要內(nèi)容： 參照上年 \今年上月 \下月 A類商品考慮客層 \市場(chǎng) \競(jìng)爭(zhēng)變化。作用 —— 經(jīng)營(yíng)資源對(duì) A類的傾斜以達(dá)到最大效率。下月采購 \門店 \財(cái)務(wù) \配送中心傾斜支持的主要內(nèi)容。 2020/9/19 24 A類商品 \分類各部門怎樣支持與政策傾斜？ ? 采購的傾斜與支持 付款資金及時(shí)性 — 為 A類商品供應(yīng)商開設(shè)綠色通道其它在通道費(fèi)用 \促銷活動(dòng) \人員追蹤上的支持。 ? 采購上 ABC類商品銷售走勢(shì)與級(jí)別控制 A類 — 總監(jiān)監(jiān)控 B類 — 經(jīng)理 \主管監(jiān)控 ? 運(yùn)營(yíng)的傾斜與支持 A類商品的定位保護(hù)陳列，定位庫存、訂單、人員 ? 運(yùn)營(yíng)上 ABC類商品銷售走勢(shì)與級(jí)別控制 A類 — 店長(zhǎng)監(jiān)控 B類 — 經(jīng)理 \主管監(jiān)控 商品單品管理與績(jī)效考核 —— A類計(jì)劃表 2020/9/19 25 商品單品管理與績(jī)效考核 —— 新品與舊品 新品引進(jìn)與舊品淘汰 ? 新品采購時(shí)應(yīng)先做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品大類價(jià)格帶分析后，遵循 要求進(jìn)價(jià) =預(yù)定售價(jià) 預(yù)定毛利法則 一方面保證毛利空間另方面不成為供應(yīng)商新品試驗(yàn)場(chǎng)。主動(dòng)根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整商品構(gòu)成。 ? 舊品淘汰應(yīng)充分理解超市的高周轉(zhuǎn)商品理念，與百貨公司的商品齊全有很大不同，否則會(huì)導(dǎo)致 C類商品一大堆銷售分散，供應(yīng)商支持變?nèi)? ? 應(yīng)建立以交叉比率同品類庫存天數(shù)為核心的淘汰體系，并建立定時(shí)定期清除制度。 一進(jìn)一出 2020/9/19 26 新品引進(jìn)的五種方法 根據(jù)顧客的需求與超市特點(diǎn)進(jìn)行最佳的選擇 根據(jù)商品在超市中的品類角色進(jìn)行新品選擇 根據(jù)價(jià)格帶選擇法進(jìn)行新品選擇 根據(jù)高周轉(zhuǎn)的超市特點(diǎn)進(jìn)行新品選擇 根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行新品選擇 復(fù)習(xí) 2020/9/19 27 商品單品管理與績(jī)效考核 —— 商品大類的角色定位 商品大類收益定位分析 ? 生鮮熟食及大賣廠家電類 集客效應(yīng) —— 提高顧客光顧及購買頻率，增強(qiáng)商圈顧客的忠誠(chéng)度 ? 快速消費(fèi)品 —— 食品 +洗滌用品 +冷凍冷藏品 快速周轉(zhuǎn)受益定位 供應(yīng)商通路費(fèi)用 \銷售折扣 \退傭 ? 百貨服飾等非食品類 商品毛利、銷售利潤(rùn)為核心 生鮮做人氣 食品走銷量 百貨做毛利 2020/9/19 28 商品單品管理與績(jī)效考核 —— 綜合收益定位 超市綜合收益定位 ? 客流量收益定位 —— 廣告 \租賃 \聯(lián)營(yíng)等營(yíng)業(yè)外收入已成為低毛利超市的主要純利來源 ? 量化銷售定位 —— 累計(jì)訂貨折扣 \年終返傭 ? 供應(yīng)商通道費(fèi)用的商品范圍 —— 銷量商品（按標(biāo)準(zhǔn)收） 效益商品（加倍收） 營(yíng)業(yè)外收入占到營(yíng)業(yè)額的 % 2020/9/19 29 周轉(zhuǎn)次數(shù) 20 高銷售區(qū)域 16 12 中銷售區(qū)域 8 低銷售區(qū)域 4 0 100 150 170 190 220 250 300 毛利 選