【正文】 ；媒 介 集 團 購買 ；營 銷 戰(zhàn) 略 制定 ；推 廣 策 略 制定 ；營 銷 活 動 策 劃和 組 織 ；應 急 方 案 制定 ；項 目 業(yè) 務 合 同管 理 和 稽 核 ；全 國 俱 樂 部 平臺 整 合 和 渠 道建 設 ； 俱 樂 部 會 刊 的編 輯 、 設 計 、制 作 和 發(fā) 行 ；建 立 骨 干 人 才庫 ；業(yè) 務 骨 干 人 才的 調 配 ；項 目 人 才 測 評和 考 核 ；策 劃 和 組 織 骨干 培 訓 ；品 牌 發(fā) 展 部 品牌文化和包裝 品牌管理組 品 牌 文 化 建設 ；品 牌 文 化 研發(fā) ；品 牌 包 裝 及 設計 管 理 ；品 牌 培 訓 ；品牌行動組 品 牌 參 展 、 獲獎 活 動 ；大 型 品 牌 行 動的 策 劃 和 組織 ； 品 牌 標 準 模 塊使 用 監(jiān) 控 ；網 站 管 理 和 維護 ；銷 售 管 理 部 銷售制度研究 銷售進度管理組 銷 售 體 制 研 究與 設 計 ；銷 售 服 務 流 程與 規(guī) 范 設 計 及監(jiān) 督 ；強 銷 策 略 制 定和 預 演 ；項 目 銷 售 進 度跟 蹤 及 評 估 ； 銷 售 研 究 ；銷售培訓組 銷 售 人 員 培訓 ； 銷 售 精 英 人 才庫 建 設 ；銷 售 精 英 人 才調 配 ；具體表現(xiàn)為： 總部市場推廣部門與項目公司市場推廣部門實質上并無領導關系，總部的市場推廣部并沒有承擔項目產品的銷售責任 ? 總部職能部門更像是一個“參謀部” ? 第 12頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告 版權所有，不得翻印 營銷中心的市場推廣部、銷售管理部對各項目公司的對口部門已基本沒有垂直管理的職能， 只起到了一個輔助、指導的作用 銷售管理部 品牌發(fā)展部 銷售部 市場推廣部 其他部門 營銷中心 集團總部 項目公司 市場推廣部 項目營銷副總 訪談摘錄： 問： 和集團營銷中心的合作？ 答： 直接向廖總、陶總匯報，總部的市場推廣部不管理我們。 每個項目都有市場推廣部，直接向集團營銷中心負責 。 ？ ?問題一： 項目公司的銷售部門直接向集團營銷副總負責 ?問題二： 營銷中心的地位被忽視 ?問題三： 總部市場推廣部門與項目公司市場推廣部門之間職責不清，而且總部的市場推廣部并沒有承擔項目產品的銷售責任 第 13頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告 版權所有，不得翻印 正略鈞策認為 XXXXXX的垂直營銷體系在管控組織方面可以從以下五個方面加以改進 5 營銷中心總部各部門、崗位設置需要進一步整合，缺失的部門、職能需要盡快建立，項目公司營銷體系機構設置需要統(tǒng)一 2 1 總部營銷中心對項目營銷部門未能實現(xiàn)“全面”垂直管理，雖然在銷售 管理 環(huán)節(jié)鏈條縮短，管控力度加強，但未能形成最優(yōu)的管理效率 營銷體系尚未建立完善的管理流程，具體反映為“快速別動隊”和“干部跨區(qū)域調動”等業(yè)務模塊缺乏配套的管理流程和管理制度 3 營銷體系人力資源管理事實上游離于集團統(tǒng)一管理體系之外，不利于集團整體和項目公司人事管理的統(tǒng)一 4 項目公司各部門與營銷體系的溝通聯(lián)絡機制、分工協(xié)作激勵機制有待進一步健全、明確 第 14頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告 版權所有，不得翻印 營銷人才“異 地調動”和 “快速部隊”可以提高人員利用效率，但與之相應的管理 制度尚未形成 對于中層和高層銷售管理人員跨區(qū)域調動缺乏計劃性，隨意較大，時常出現(xiàn)“短期出差”變“長期調動”，此外與被調動人員缺乏事前溝通，受領導者的主觀判斷影響大。 1 異地人員調動尚未形成相應管理制度和激勵機制， 調動人員福利制度不夠明確；在脫離集團總體福利體系后，出現(xiàn)“制度真空”。 3 營銷人才“異地調動”和“快速部隊”在管理歸口上不明確，出現(xiàn)由集團和項目公司雙重管理或者當事人不清晰管理接口的問題，中層管理人員對集團或項目公司缺乏歸屬感。為實際工作帶來障礙。 4 異地調動人員選擇方面尚無明確界定，往往是中層、高層一起調動。有悖集團人力資源管理有關以高層流動為主， 中層人員要適當流動，項目公司的中低層應立足于當?shù)厝藛T的原則 。 2 第 15頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告 版權所有，不得翻印 公司尚未建立完善的營銷體系異地薪酬制度和福利制度，而這是當前體系內人員最為關心的問題 181543691031121371700 20 40 60 80 100 120 140 160 180其他不論什么條件，我都不愿意進行異地工作調動去我喜歡的城市提供良好的生活條件從事我的喜歡的工作職位升遷解決探親問題有利于個人職業(yè)價值的提升提高薪酬（包括補貼、獎金等）5 2 . 如果您需要進行異地工作調動，您最需要公司提供的是：（）* 公司中高層希望解決家庭分居和子女教育的問題， * 中層人員希望公司的探親制定更為人性化 * 雖然公司已作一定的調整，但希望更有改進。 第 16頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告 版權所有，不得翻印 此外，“銷售別動隊”的短期使用與長期組織結構制度化安排的矛盾尚未得到人力資源層面的解決 集團總部 銷售別動隊 天津項目公司 沈陽項目公司 集團總部 南寧項目公司 重慶項目公司 ？ 第 17頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告 版權所有，不得翻印 正略鈞策認為 XXXXXX的垂直營銷體系在管控組織方面可以從以下五個方面加以改進 5 營銷中心總部各部門、崗位設置需要進一步整合，缺失的部門、職能需要盡快建立，項目公司營銷體系機構設置需要統(tǒng)一 2 1 總部營銷中心對項目營銷部門未能實現(xiàn)“全面”垂直管理，雖然在銷售 管理 環(huán)節(jié)鏈條縮短，管控力度加強，但未能形成最優(yōu)的管理效率 營銷體系尚未建立完善的管理流程，具體反映為“快速別動隊”和“干部跨區(qū)域調動”等業(yè)務模塊缺乏配套的管理流程和管理制度 3 營銷體系人力資源管理事實上游離于集團統(tǒng)一管理體系之外，不利于集團整體和項目公司人事管理的統(tǒng)一 4 項目公司各部門與營銷體系的溝通聯(lián)絡機制、分工協(xié)作激勵機制有待進一步健全、明確 第 18頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告 版權所有，不得翻印 營銷中心統(tǒng)一對體系內人員進行業(yè)務管理和調動，但人事管理關系仍保持在項目公司，中心和項目公司人事部門管理權限存在重合，容易導致管理沖突 銷售管理部 品牌發(fā)展部 銷售部 市場推廣部 其他部門 營銷中心 營銷副總 項目公司 市場推廣部 具體表現(xiàn)： 營銷體系人員調動未能及時知會有關項目公司甚至集團人力資源部門，引起 人力資源部門管理混亂； 項目公司對營銷體系人員招聘無權參與意見。 任命權到底應該歸誰？ 第 19頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告 版權所有，不得翻印 營銷體系自行負責體系內人員招聘，尚未建立相應的管理流程，但是集團人力資源部制定的招聘流程也未能采用 陽 光 壹 佰 置 業(yè) 集 團 有 限 公 司 招 聘 流 程 圖用 人 部 門 分 管 副 總 總 經 理人 力 資 源 部N o 優(yōu) 化 內 部 流 程 ， 在 部 門 內 部 重 新 分 配 的 工 作 ，Y e s 進 行 招 聘Y e s 部 門 經 理 將 經 過 復 核 的 簡 歷 轉 交 H R ， 通 知 面 試Y e sY e s 正 式 錄 用 ： 員 工 攜 帶 體 檢 報 告 、 離 職 證 明 及 各 種 證 件 、 證 明 材 料 在 報 到 有 效 期 內 報 到 （ 附 表 6 ）試 用 期 合 格 ， 員 工填 寫 《 員 工 轉 正 申請 表 》 （ 附 表 7 ）1 . 1 提 出 崗 位 需求 ， 填 寫 《 陽 光1 0 0 集 團 人 員 招 聘申 請 表 》 （ 附 表 1 ）3 . 1 H R 辦 理 入 職手 續(xù) ， 開 始 試 用1 . 2 是 否 需要 進 行 招 聘2 . 1 2 確 定 錄用 ， 發(fā) 出 錄 用意 向2 . 1 對 于 適 合 進 行內 部 招 聘 的 崗 位 同時 在 公 司 內 部 發(fā) 布招 聘 信 息內 部 員 工 填 寫 報名 表 ， 由 目 前 所在 部 門 經 理 簽 字同 意 后 參 加 招 聘2 . 7 部 門 經 理 進行 專 業(yè) 復 試2 . 9 分 管 副 總 復 試2 . 1 1 總 經 理 面 談及 審 批2 . 2 發(fā) 布 招 聘 信息 ， 收 集 簡 歷2 . 4 部 門 經 理篩 選 簡 歷2 . 8 部 門 員 工進 行 復 試2 . 1 0 人 事 副 總 匯總 面 試 結 果 ， 進行 錄 用 面 談4 辦 理 轉 正 手 續(xù)3 . 2 部 門 進 行 試用 期 考 核2 . 1 3 H R 組 織入 職 體 檢2 . 3 H R 初 步篩 選 簡 歷2 . 5 H R 初 試 ， 側重 基 本 素 質Y e s H R 向 應 聘 者 發(fā) 《 錄 用 通 知 書 》 （ 附 表 5 ）H R 口 頭 答 復 應聘 者 ， 并 將 其簡 歷 歸 入 人 才 庫N o不 符 合 要 求 的 簡 歷由 H R 根 據(jù) 情 況 建立 人 才 庫 或 銷 毀（ 詳 見 附 件 ）不 予 錄 用 （ 體 檢 標準 參 考 中 華 人 民 共 和國 人 事 部 2 0 0 5 年 公 務員 體 檢 錄 用 標 準 ）N oN o* 2 . 6 進 行 背 景 調查 ， 填 寫 《 陽 光1 0 0 置 業(yè) 集 團 調 查函 》 （ 附 表 4 ）Y e s?問題一： 項目公司的銷售部門直接在當?shù)卣衅溉藛T，決策流程未能優(yōu)化 ?問題二： 項目公司人力資源部無法進行事實上的管理，而營銷體系并無自有人力資源管理機構 ?問題三： 項目營銷體系人員人事關系保留在項目公司，事實上形成“特殊員工”， 第 20頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告 版權所有，不得翻印 由于營銷體系人員管理、薪酬體系獨立運行，在客觀上與項目公司其它部門人員心理上產生隔閡，對工作協(xié)作帶來困難 營銷體系獨立運行 ...訪談觀點：營銷的重要性被過分強調 ...訪談觀點：營銷的人，不是我們的人。 ...訪談觀點：我們?yōu)樗麄兎? ...訪談觀點：營銷人員升遷很快 ...訪談觀點：銷售費用太高，項目沒利潤 ...訪談觀點：銷售人員素質太差，但是待遇太好 問題：如何實現(xiàn)有效溝通？ 第 21頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告 版權所有，不得翻印 正略鈞策認為 XXXXXX的垂直營銷體系在管控組織方面可以從以下五個方面加以改進 5 營銷中心總部各部門、崗位設置需要進一步整合，缺失的部門、職能需要盡快建立，項目公司營銷體系機構設置需要統(tǒng)一 2 1 總部營銷中心對項目營銷部門未能實現(xiàn)“全面”垂直管理，雖然在銷售 管理 環(huán)節(jié)鏈條縮短，管控力度加強，但未能形成最優(yōu)的管理效率 營銷體系尚未建立完善的管理流程，具體反映為“快速別動隊”和“干部跨區(qū)域調動”等業(yè)務模塊缺乏配套的管理流程和管理制度 3 營銷體系人力資源管理事實上游離于集團統(tǒng)一管理體系之外，不利于集團整體和項目公司人事管理的統(tǒng)一 4 項目公司各部門與營銷體系的溝通聯(lián)絡機制、分工協(xié)作激勵機制有待進一步健全、明確 第 22頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告 版權所有，不得翻印 新的垂直營銷體系的總部機構是由原來的營銷管理部部分職能剝離整合而來，剩余其它職能組建了客服管理部，后來又增加了品牌發(fā)展部 ?