【正文】 ?項(xiàng)目訪談四： 項(xiàng)目營銷副總權(quán)力很大，銷售費(fèi)用包干，類似于內(nèi)部包干制 96%2% 2%項(xiàng)目合同額扣除營銷費(fèi)用之后的余額市場推廣費(fèi)銷售管理費(fèi)第 55頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告 版權(quán)所有，不得翻印 正略鈞策認(rèn)為營銷系統(tǒng)薪酬管理體系還可以在以下四個(gè)方面進(jìn)一步優(yōu)化 1 1 1 1 1 2 3 4 目前一分為二的薪酬管理體系的戰(zhàn)略導(dǎo)向性和對核心人才的傾斜性不足，沒有體現(xiàn)出統(tǒng)一營銷戰(zhàn)略目標(biāo)下的策略安排 薪酬體系中人員異地調(diào)動(dòng)模塊缺失，導(dǎo)致內(nèi)部不公平現(xiàn)象發(fā)生， 不能很好的與公司的跨區(qū)域品牌連鎖復(fù)制的戰(zhàn)略契合 目前營銷系統(tǒng)實(shí)行的費(fèi)用包干制中對高管薪酬報(bào)酬體系的制度安排還不明確 營銷基層人員的選聘、引進(jìn)，任職資格等沒有統(tǒng)一清晰的制度安排 第 56頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告 版權(quán)所有，不得翻印 營銷中心強(qiáng)化垂直化管理后，營銷骨干人員的任免和調(diào)動(dòng)由集團(tuán)營銷中心集中管理，橫向跨區(qū)域調(diào)動(dòng)頻繁；但由于目前XXXXXX的薪酬和福利制度的相對不完善，人員的異地調(diào)動(dòng)困難 主要問題 ?被調(diào)動(dòng)人員的薪酬標(biāo)準(zhǔn)目前由項(xiàng)目公司的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)確定；由于各項(xiàng)目公司之間存在地區(qū)差，一線城市人員被調(diào)向二、三線城市時(shí)薪酬出現(xiàn)較大反差； ?集團(tuán)公司的福利制度不盡完善，對調(diào)動(dòng)人員家屬的就業(yè)、教育等沒有制度安排； ?被調(diào)動(dòng)人員對探親的有關(guān)制度普遍滿意度不高； 可能產(chǎn)生的結(jié)果 ? 被調(diào)動(dòng)人員對調(diào)動(dòng)后的薪酬水平普遍不滿意，影響工作的積極性和創(chuàng)造性； ? 同意調(diào)動(dòng)的人員更多是基于對公司未來發(fā)展前景的認(rèn)可和企業(yè)文化的認(rèn)同； ? 不接受跨區(qū)域調(diào)動(dòng)，對工作的統(tǒng)籌安排和個(gè)人在 XXXXXX的發(fā)展前景產(chǎn)生不利因素 ?…… 第 57頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告 版權(quán)所有，不得翻印 薪酬管理體系與干部的異地調(diào)動(dòng)脫節(jié)， 調(diào)動(dòng)后薪酬、福利、職業(yè)發(fā)展的相應(yīng)調(diào)整沒有清晰的制度依據(jù) 271614221610000 5 10 15 20 25 30提高薪酬（包括補(bǔ)貼、獎(jiǎng)金等）解決探親問題職位升遷有利于個(gè)人職業(yè)價(jià)值的提升去我喜歡的城市提供良好的生活條件從事我的喜歡的工作其他_ _不論什么條件，我都不愿意進(jìn)行異地工作調(diào)動(dòng)問題：如果您需要進(jìn)行異地工作調(diào)動(dòng)，最需要公司提供的是： 對調(diào)動(dòng)后的薪酬水平的不確定性的恐懼，已經(jīng)成為異地人員調(diào)動(dòng)的瓶頸 總部人力資源管理平臺(tái)的功能弱化，還不能讓全體員工感覺到是在集團(tuán)的統(tǒng)一管控下，實(shí)現(xiàn)全國調(diào)動(dòng) 第 58頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告 版權(quán)所有，不得翻印 薪酬管理體系也沒有與干部的異地調(diào)動(dòng)流程很好的契合，薪酬補(bǔ)貼制度執(zhí)行上的嚴(yán)肅性還有待改進(jìn) ?領(lǐng)導(dǎo)決定， 隨意性很大 ?（一個(gè)短信，后天沈陽報(bào)道?。? ?一般沒有系統(tǒng)的薪酬制度安排， ?何時(shí)調(diào)回也沒有相應(yīng)的制度安排； 調(diào)動(dòng)前 調(diào)任中 調(diào)走后 ?如果調(diào)去經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的二、三級城市職級不一定升遷 ?，薪酬會(huì)有很大下降 ?福利水平降低 ?沒有 審計(jì)、交接 ，遺留問題處理等有關(guān)薪酬管理的制度安排 ?有可能會(huì)影響下一任的業(yè)績； 結(jié)果分析 異地調(diào)動(dòng)的薪酬補(bǔ)貼制度，執(zhí)行時(shí)有缺乏嚴(yán)肅性的現(xiàn)象 ? 異地調(diào)動(dòng)的補(bǔ)貼制度考慮了地區(qū)差異的特殊性，但是在適用對象的管理上存在不足，有待進(jìn)一步改進(jìn)； 訪談?wù)洠? “有‘調(diào)動(dòng)一人，拉走一批’的現(xiàn)象，而這些自主 調(diào)動(dòng)的人員還享受總部規(guī)定的異地調(diào)動(dòng)補(bǔ)貼！” “沖著某個(gè)老總?cè)ツ骋粋€(gè)地方，相信不會(huì)讓自己 吃虧” 第 59頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告 版權(quán)所有，不得翻印 正略鈞策認(rèn)為營銷系統(tǒng)薪酬管理體系還可以在以下四個(gè)方面進(jìn)一步優(yōu)化 1 1 1 1 1 2 3 4 目前一分為二的薪酬管理體系的戰(zhàn)略導(dǎo)向性和對核心人才的傾斜性不足，沒有體現(xiàn)出統(tǒng)一營銷戰(zhàn)略目標(biāo)下的策略安排 薪酬體系中人員異地調(diào)動(dòng)模塊缺失，導(dǎo)致內(nèi)部不公平現(xiàn)象發(fā)生， 不能很好的與公司的跨區(qū)域品牌連鎖復(fù)制的戰(zhàn)略契合 目前營銷系統(tǒng)實(shí)行的費(fèi)用包干制中對高管薪酬報(bào)酬體系的制度安排還不明確 各項(xiàng)目公司營銷體系人員的選聘、引進(jìn)培養(yǎng)晉升機(jī)制，中心要有統(tǒng)一、清晰的薪酬制度安排 第 60頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告 版權(quán)所有，不得翻印 各項(xiàng)目公司營銷人員的選聘、引進(jìn)、培養(yǎng)晉升機(jī)制，中心要有統(tǒng)一、清晰的制度安排 訪談?wù)? －部門薪酬管理上，應(yīng)該是部門經(jīng)理通過對員工實(shí)施績效考核打分來影響員工的獎(jiǎng)金收入。 ? 對營銷支持部門的的銷售薪酬獎(jiǎng)勵(lì)體系沒有進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，造成公司對部分職能部門的吸引力減弱，缺乏企業(yè)向心力 理想狀態(tài) 營銷戰(zhàn)略目標(biāo) 銷售 銷量 應(yīng)收 到帳 市場 ?? 推廣 計(jì)劃 品牌 媒體 ?? 俱樂部 計(jì)劃 活動(dòng) 會(huì)刊 ?? 有效的績效策略 營銷戰(zhàn)略目標(biāo) 第 43頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告 版權(quán)所有，不得翻印 新的垂直營銷體系有部門劃分精細(xì)、明確的特點(diǎn)，但是部門之間的協(xié)同作為部門績效考核指標(biāo)的重要性認(rèn)識(shí)不夠 管理層 市場推廣部 銷售部 俱樂部 協(xié)調(diào) 當(dāng)組織結(jié)構(gòu)能夠保證銷售過程中各部門間存在控制關(guān)系時(shí)，管理層工作主要協(xié)調(diào)各部門關(guān)系 當(dāng)部門按照職能要 求進(jìn)行精細(xì)化設(shè)置 之后，部門之間的 協(xié)調(diào)工作就突出出 來，成為解決實(shí)際 問題中的難點(diǎn)、關(guān) 鍵點(diǎn)； 第 44頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告 版權(quán)所有，不得翻印 對非一線銷售部門的績效考核指標(biāo)中除了與銷售結(jié)果簡單掛鉤外，主要考核指標(biāo)難以量化，還缺失更重要的銷售支持功能方面的指標(biāo) 管理人員訪談： ? “ …… 我們希望市場推廣部在每周的市場調(diào)查報(bào)告上給予 市場動(dòng)態(tài)的說明，通報(bào) ，尤其是要讓每個(gè)銷售員都知道，至少是同一檔次樓盤的開盤情況、銷售優(yōu)惠措施等，像我們的樓現(xiàn)在是 6000左右，比如別的又開了一個(gè)相同價(jià)位的盤，有一些優(yōu)惠和活動(dòng)， 有時(shí)客戶跟我們說，我們的銷售代表都不知道 ，我覺得這是需要改進(jìn)的地方， ……” 結(jié)果分析 ? 對一線銷售部門的信息支持是銷售支持功能方面的重要部分，包括即時(shí)動(dòng)態(tài)信息、競品舉措跟蹤、內(nèi)部相關(guān)信息等； ? 例如，對于市場推廣部們來說，主要的職能是品牌推廣和產(chǎn)品推廣，而這兩項(xiàng)職能的考核是難以量化的，但是推廣工作的質(zhì)量對銷售業(yè)績的影響卻是非常重要的 第 45頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告 版權(quán)所有，不得翻印 銷售支持考核指標(biāo)中，缺失對客戶信息的收集、整理、分析并最終出具有參考價(jià)值的報(bào)告的考核 問題 ? 目前這項(xiàng)工作的職能基本缺失 。 “ …… 銷售部的人負(fù)責(zé)銷售，市場部的人負(fù)責(zé)簽合同 ，銷售部人員有時(shí)能夠和客戶談到９８折，結(jié)果簽合同時(shí)市場部的人員會(huì)直接以９６５折簽合同，不管你談得是高是低 ……” 第 38頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告 版權(quán)所有，不得翻印 營銷體系目前在四個(gè)方面仍存在提升的空間 ?不完善的 “ 垂直管理 ” ?管理流程急待建議 ?總部和項(xiàng)目公司機(jī)構(gòu)、職能設(shè)置仍需調(diào)整 …… 管控組織分析 績效管理 ?績效管理缺乏長期導(dǎo)向 ?績效考核點(diǎn)與戰(zhàn)略目標(biāo)未能協(xié)調(diào) ?考核指標(biāo)設(shè)計(jì)不盡合理 …… ?薪酬體系的導(dǎo)向性、針對性需進(jìn)一步加強(qiáng) ? “ 異地調(diào)動(dòng)“ 沒有配套薪酬模塊 ?缺乏對高管的清晰薪酬制度安排 ? …… ?人員素質(zhì)不能滿足需要； ?培訓(xùn)體系缺乏系統(tǒng)性； ?未能與集團(tuán)統(tǒng)一員工職業(yè)發(fā)展計(jì)劃銜接 ? …… 薪酬管理 培訓(xùn)員工發(fā) 展 第 39頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告 版權(quán)所有，不得翻印 總體來看，營銷體系在績效管理方面主要在以下三個(gè)方面還有待進(jìn)一步改進(jìn)： 管理效能弱化 簡單移植的績效管理策略戰(zhàn)略導(dǎo)向性、針對性不強(qiáng)，難以真正形成促進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的合力 績效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)不盡合理，有待改進(jìn) 績效管理的結(jié)果應(yīng)用方式有待進(jìn)一步改進(jìn) 第 40頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告 版權(quán)所有，不得翻印 現(xiàn)行績效管理策略過于偏重銷售結(jié)果導(dǎo)向，驅(qū)使員工追逐短期收益，對影響企業(yè)中長期發(fā)展后勁的內(nèi)部管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人才培養(yǎng)等方面缺乏行為引導(dǎo) 結(jié)果分析 ? 調(diào)查顯示：有近二分之一的營銷體系內(nèi)的員工感覺現(xiàn)行的績效考核不合理，而且不能達(dá)到全面考核自己的工作表現(xiàn)的需要，考核點(diǎn)單一，范圍和深度有限。 第 16頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告 版權(quán)所有，不得翻印 此外，“銷售別動(dòng)隊(duì)”的短期使用與長期組織結(jié)構(gòu)制度化安排的矛盾尚未得到人力資源層面的解決 集團(tuán)總部 銷售別動(dòng)隊(duì) 天津項(xiàng)目公司 沈陽項(xiàng)目公司 集團(tuán)總部 南寧項(xiàng)目公司 重慶項(xiàng)目公司 ？ 第 17頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告 版權(quán)所有，不得翻印 正略鈞策認(rèn)為 XXXXXX的垂直營銷體系在管控組織方面可以從以下五個(gè)方面加以改進(jìn) 5 營銷中心總部各部門、崗位設(shè)置需要進(jìn)一步整合，缺失的部門、職能需要盡快建立，項(xiàng)目公司營銷體系機(jī)構(gòu)設(shè)置需要統(tǒng)一 2 1 總部營銷中心對項(xiàng)目營銷部門未能實(shí)現(xiàn)“全面”垂直管理，雖然在銷售 管理 環(huán)節(jié)鏈條縮短，管控力度加強(qiáng)，但未能形成最優(yōu)的管理效率 營銷體系尚未建立完善的管理流程，具體反映為“快速別動(dòng)隊(duì)”和“干部跨區(qū)域調(diào)動(dòng)”等業(yè)務(wù)模塊缺乏配套的管理流程和管理制度 3 營銷體系人力資源管理事實(shí)上游離于集團(tuán)統(tǒng)一管理體系之外，不利于集團(tuán)整體和項(xiàng)目公司人事管理的統(tǒng)一 4 項(xiàng)目公司各部門與營銷體系的溝通聯(lián)絡(luò)機(jī)制、分工協(xié)作激勵(lì)機(jī)制有待進(jìn)一步健全、明確 第 18頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告 版權(quán)所有，不得翻印 營銷中心統(tǒng)一對體系內(nèi)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)管理和調(diào)動(dòng)，但人事管理關(guān)系仍保持在項(xiàng)目公司，中心和項(xiàng)目公司人事部門管理權(quán)限存在重合，容易導(dǎo)致管理沖突 銷售管理部 品牌發(fā)展部 銷售部 市場推廣部 其他部門 營銷中心 營銷副總 項(xiàng)目公司 市場推廣部 具體表現(xiàn)： 營銷體系人員調(diào)動(dòng)未能及時(shí)知會(huì)有關(guān)項(xiàng)目公司甚至集團(tuán)人力資源部門，引起 人力資源部門管理混亂； 項(xiàng)目公司對營銷體系人員招聘無權(quán)參與意見。 每個(gè)項(xiàng)目都有市場推廣部，直接向集團(tuán)營銷中心負(fù)責(zé) 。 4 異地調(diào)動(dòng)人員選擇方面尚無明確界定，往往是中層、高層一起調(diào)動(dòng)。目前的工作重點(diǎn)之一是品牌的包裝，如展示大廳，樣板間、工隊(duì)形象等，品牌活動(dòng)，設(shè)計(jì)等，基本上還屬于進(jìn)行品牌統(tǒng)一包裝的階段。 ?績效指標(biāo)的考核范圍 主要是對工作計(jì)劃完成情況的考核，對一線銷售工作的支持力度、工作的協(xié)同推進(jìn)以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面沒有很好的體現(xiàn)，缺乏系統(tǒng)性的績效管理工作目標(biāo)和工作開展計(jì)劃。目前在公司的財(cái)務(wù)管理和核算上沒有統(tǒng)一的模式。 ?銷售人員素質(zhì)有待提高 ?? 企業(yè)發(fā)展需要 ? 市場研究人才 ? 銷售管理人才 ? 銷售策劃人才 ? 客戶關(guān)系人才 ?? 第 64頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項(xiàng)目診斷報(bào)告 版權(quán)所有，不得翻印 營銷中心和項(xiàng)目營銷體系均開展了培訓(xùn)，但在培訓(xùn)機(jī)會(huì)較少且培訓(xùn)內(nèi)容未能滿足崗位需要和公司快速發(fā)展的需要 問題：您在 XXXXXX接受的培訓(xùn)情況？ 問題：您認(rèn)為公司提供的培訓(xùn)對您工作是否有。銷售部銷售員如果在公司工作滿 1年，多一年工齡，固定工資增加 25元 /月。系數(shù)分別為： 。 ―― 項(xiàng)目公司直接對廖總，缺少職能部門。 3 營銷人才“異地調(diào)動(dòng)”和“快速部隊(duì)”在管理歸口上不明確，出現(xiàn)由集團(tuán)和項(xiàng)目公司雙重管理或者當(dāng)事人不清晰管理接口的問題，中層管理人員對集團(tuán)或項(xiàng)目公司缺乏歸屬感。 1