大客戶銷售、業(yè)務(wù)評估、跟進(jìn)表(doc17)-銷售管理-文庫吧
2025-07-10 18:36 本頁面
【正文】 傳真 電話號碼 公司 /頭銜 教育程度 出生日期 地址 配偶 秘書 雇主 向誰報(bào)告 先前的工作 /公司 /背景 個(gè)性 /風(fēng)格 /興趣 最近的決策 /項(xiàng)目 /成就 最近的責(zé)任（按級別排序） 決策的標(biāo)準(zhǔn) — 產(chǎn)品和技術(shù)方面的問題 決策的標(biāo)準(zhǔn) — 商業(yè)方面的問題 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 頁 7 個(gè)人檔案 目標(biāo)帳目 銷售 174。 帳目 方案 /機(jī)會(huì) 銷售人員 政治聯(lián)盟 狀態(tài) 日期 行為 = 認(rèn)為存在一個(gè)需要或者一個(gè)問題，同意需要一個(gè)解決方案或改 變 = 提供主要產(chǎn)品和商業(yè)方面的信息 = 理解并且愿意解釋顯要的事件 = 同意你的公司或者產(chǎn)品是一個(gè)潛在的解決方案 = 投入時(shí)間和精力來了解你的公司或者產(chǎn)品的能力 + 私底下承認(rèn)你的產(chǎn)品或者公司是最好 的方案 個(gè)人議程 + 愿意與你一起工作來開發(fā)一個(gè)計(jì)劃來是采用你的解決方案 + 公開承認(rèn)你的產(chǎn)品或者公司是最好的方案 + 向你提供競爭對手的計(jì)劃信息 + 提供個(gè)人性格、個(gè)人議程和個(gè)人政策的信息 ★ 愿意為執(zhí)行你的解決方案向管理階層承擔(dān)責(zé)任 ★ 與 你分享公司的機(jī)密計(jì)劃，并告訴你你的解決方案對他們的和長期成功起了什么關(guān)鍵作用 ★ 積極地與你工作來開發(fā)和測試你的計(jì)劃，幫助你擊敗你的競爭對手 ★ 告訴你他 /她的成功與你的計(jì)劃有關(guān)系 ★ 當(dāng)你不在的時(shí)候積極和有效地幫你銷售 政治策略（我們?nèi)绾问箓€(gè)人站在我們這邊？） 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 頁 8 演講計(jì)劃 目標(biāo)帳目 銷售 174。 賬目 演講日期 銷售人員 演講目的 議程 客戶方參與者 名字 /頭銜 購買角色 論點(diǎn)（商業(yè)和政治的） 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 頁 9 演講 目標(biāo)帳目 銷售 174。 組織 定義行為步驟 從結(jié)果開始思考。在演講結(jié)束時(shí)，你希望從客戶那里得到什么承諾呢 ？你會(huì)做出什么承諾呢 / 描繪問題框架 描述項(xiàng)目，問題或者機(jī)會(huì)。將這些與客戶的財(cái)政上的、運(yùn)作上的、市場定位上的或者競爭上
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1