大客戶銷售、業(yè)務評估、跟進表(doc17)-銷售管理-wenkub
2022-08-24 18:36:06 本頁面
【正文】 第 頁 6 名字 傳真 電話號碼 公司 /頭銜 教育程度 出生日期 地址 配偶 秘書 雇主 向誰報告 先前的工作 /公司 /背景 個性 /風格 /興趣 最近的決策 /項目 /成就 最近的責任（按級別排序） 決策的標準 — 產(chǎn)品和技術方面的問題 決策的標準 — 商業(yè)方面的問題 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 頁 7 個人檔案 目標帳目 銷售 174。 帳目 執(zhí)行人員 電話號碼 位置 行政助手 通話日期 銷售人員 管理者 通話時間 通話目的 — 預計的結果 客戶方的參與者 （名字 /頭銜 /職務） 公司方的參與者（名字 /頭銜 /職務） 計劃的通話議程 競爭的觀點或障礙 所需 資源和預先的準備 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 頁 2 執(zhí)行人員電話計劃 目標帳目 銷售 174。 帳目 執(zhí)行人員 銷售人員 你能潛在地影響什么觀點？ 你是如何產(chǎn)生這個影響的？ 這個觀點將給客戶提供什么價值？ 商業(yè)價值 政治 /個人 價值 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 頁 3 執(zhí)行人員電話計劃 目標帳 目 銷售 174。 帳目 方案 /機會 銷售人員 政治聯(lián)盟 狀態(tài) 日期 行為 = 認為存在一個需要或者一個問題，同意需要一個解決方案或改 變 = 提供主要產(chǎn)品和商業(yè)方面的信息 = 理解并且愿意解釋顯要的事件 = 同意你的公司或者產(chǎn)品是一個潛在的解決方案 = 投入時間和精力來了解你的公司或者產(chǎn)品的能力 + 私底下承認你的產(chǎn)品或者公司是最好 的方案 個人議程 + 愿意與你一起工作來開發(fā)一個計劃來是采用你的解決方案 + 公開承認你的產(chǎn)品或者公司是最好的方案 + 向你提供競爭對手的計劃信息 + 提供個人性格、個人議程和個人政策的信息 ★ 愿意為執(zhí)行你的解決方案向管理階層承擔責任 ★ 與 你分享公司的機密計劃，并告訴你你的解決方案對他們的和長期成功起了什么關鍵作用 ★ 積極地與你工作來開發(fā)和測試你的計劃，幫助你擊敗你的競爭對手
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