市場營銷學(xué)第一部分：營銷學(xué)基礎(chǔ)（ppt48)-銷售管理-文庫吧
2025-07-10 16:59 本頁面
【正文】 通信息和傳送貨物； ? 每一方都可以自由接受或拒絕對方的產(chǎn)品； ? 每一方都認為與另一方進行交易最適當?shù)姆Q心如意的 。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 交換和交易 ? 交換 —— 是一個價值創(chuàng)造過程 ， 通?？偸闺p方變得比交換前更好 。 ? 交易 —— 交換活動的基本單元 。 ? 交易是由雙方之間的價值交換所構(gòu)成的 。一旦達成協(xié)議 ， 我們就說發(fā)生了交易行為 。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 建筑公司 （顧客） 卡特彼拉公司（營銷者） ． 高質(zhì)量 、 耐用設(shè)備 ． 售價和價值適當 ． 按時交貨 ． 財務(wù)優(yōu)惠條件 ． 良好的零配件和服務(wù) ． 為設(shè)備付出好價 ． 準時付款 ． 交口稱贊 營銷者與顧客雙方交換圖 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) ? 關(guān)系營銷 ：與關(guān)鍵成員 —— 顧客 、 供應(yīng)商 、 分銷商 —— 建立長期滿意關(guān)系的實踐 。 ? 目的 ：保持長期的成績和業(yè)務(wù) 。 ? 最終結(jié)果 ：建立起公司的最好資產(chǎn) ， 即一個營銷網(wǎng) 。 ? 營銷網(wǎng) ：由公司與所有它的利益攸關(guān)者 —— 顧客 、 員工 、 供應(yīng)商 、 分銷商 、 零售商 、 廣告代理人 、 大學(xué)科學(xué)家和其他人 —— 建立互利的業(yè)務(wù)關(guān)系 。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 交換型的重點 關(guān)系型的重點 銷售導(dǎo)向 間斷型的顧客接觸 強調(diào)產(chǎn)品性能 短期考慮 很少強調(diào)顧客服務(wù) 在滿足顧客期望方面有限度承偌 質(zhì)量是生產(chǎn)人員關(guān)心的事情 顧客維持導(dǎo)向 連續(xù)的顧客接觸 強調(diào)顧客價值 長期考慮 對顧客服務(wù)強調(diào)程度高 對滿足顧客期望的承偌程度高 質(zhì)量是涉及到企業(yè)所有人員的事情 交換型市場營銷和關(guān)系市場營銷的區(qū)別 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 市場 ? 一個市場是由那些具有特定的需要欲望 ， 而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客所構(gòu)成 。 ? 經(jīng)濟學(xué)家：市場是泛指一特定產(chǎn)品或某類產(chǎn)品進行交易的賣主和買主的集團。 ? 營銷者：賣主構(gòu)成行業(yè)，買主則構(gòu)成市場。 交換 市場 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 一個簡單的營銷系統(tǒng) 行業(yè) （賣方的集合） 市場 （買方的集合） 商品 /服務(wù) 貨幣 傳播 信息 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 政府市場 資源市場 制造者市場 消費者市場 中間商市場 稅金 商品 稅金 商品 服務(wù) ， 資金 稅金 ， 商品 稅金 服務(wù) 資源 貨幣 資源 貨幣 貨幣 商品和服務(wù) 貨幣 商品和服務(wù) 服務(wù) 資金 服務(wù) 資金 現(xiàn)代交換經(jīng)濟中的流程結(jié)構(gòu) 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 營銷者和預(yù)期顧客 ? 在市場的交換雙方中 ， 如果一方比另一方更主動 ， 更積極地尋求交換 ， 我們就把前者稱之為營銷者 （ Marketer） ， 后者稱之為預(yù)期顧客（ Prospects） 。 ? 營銷者可以是賣主 ， 也可以是買主 。 ? 當買賣雙方都積極尋求交換是 ， 則交換雙方都是營銷者 。 這種情況被稱為雙邊營銷 。 ? 在一般意義上 ， 營銷者是指面對競爭者 ， 服務(wù)于市場的企業(yè) 。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 營銷者和預(yù)期顧客 環(huán)境 供應(yīng)商 公司 （營銷者） 競爭者 營銷 中介 最終用戶市場 現(xiàn)代營銷系統(tǒng)中的主角和力量 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 三、營銷管理 ? 營銷管理是為了創(chuàng)造滿足個人和組織目標的交換對創(chuàng)意，產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計，定價，促銷和分銷進行計劃和實施的過程。 ? Marketing(management) is the process
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