市場營銷學(xué)渠道策略-文庫吧
2025-07-06 10:14 本頁面
【正文】 零售商 ? 零售 ? 將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費者，供其個人非商業(yè)性使用的過程中所涉及的一切活動 ? 零售商的類型 ? 商店零售商 ? 百貨商店 ? 專業(yè)商店 ? 超級市場 ? 便利店 ? 折扣商店 ? 超級商店、綜合商店和特級商店 ? 減價零售商 ? 產(chǎn)品陳列室推銷店 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 零售商 ? 零售商的類型（續(xù)） ? 無商店零售商 ? 直接營銷 ? 上門推銷 ? 自動售貨 ? 購物服務(wù)組織 ? 網(wǎng)上銷售 ? 零售組織 ? 公司連鎖商店 ? 資源加盟連鎖店 ? 零售商合作組織 ? 消費者合作社 ? 特許經(jīng)營組織 ? 商業(yè)聯(lián)合大公司 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 特許經(jīng)營 ? 特許授權(quán)人授權(quán)被特許授權(quán)人經(jīng)營或銷售產(chǎn)品的一種持續(xù)的契約關(guān)系 ? 特許授權(quán)人創(chuàng)建品牌、產(chǎn)品或獨特的經(jīng)營方法 ? 特許經(jīng)營人需要向特許授權(quán)人支付費用，通常是總收入的 3％～ 7％ ? 雙方的特許協(xié)議持續(xù) 10－ 20年 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 特許經(jīng)營介紹 銷售額 1995年全球特許經(jīng)營銷售額超過 9000億美元 到 2020年止，特許經(jīng)營銷售額達到 10000億美元 就業(yè) 特許經(jīng)營組織雇用員工超過 900萬人 1995年，特許經(jīng)營組織店創(chuàng)造了 170000多個新的就業(yè)機會 成長發(fā)展 每個營業(yè)日平均每 8分鐘就有一個特許商店開業(yè) 特許商店的數(shù)量從 1992年的約 550000個增加到 1997年的將近 580000個 特許經(jīng)營人 94％的特許店老板獲得成功 75％的特許店老板愿意再一次從事特許經(jīng)營 特許經(jīng)營的稅前總收入平均每年超過 150000美元 特許經(jīng)營的平均總投資成本大約為 150000美元 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 本章學(xué)習(xí)主要內(nèi)容 ? 分銷渠道的結(jié)構(gòu)與類型 ? 中間商 ? 分銷策略 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 影響分銷渠道設(shè)計的因素 企業(yè)特征 產(chǎn)品特征 目標(biāo)市場 渠道成員 競爭者特征 環(huán)境特征 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 影響分銷渠道設(shè)計的因素 ? 顧客特性 ? 顧客的購買需要 ? 顧客的人數(shù)和地理分布 ? 市場狀況及競爭特性 ? 產(chǎn)品特性 ? 產(chǎn)品的自然屬性 ? 產(chǎn)品的體積與重量 ? 產(chǎn)品的技術(shù)性 ? 產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)性與專用性 ? 新產(chǎn)品 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 影響分銷渠道設(shè)計的因素 ? 企業(yè)特性 ? 企業(yè)的規(guī)模 ? 企業(yè)的財務(wù)能力 ? 企業(yè)的銷售能力 ? 企業(yè)可提供的服務(wù)水平 ? 渠道經(jīng)驗 ? 經(jīng)濟效益 ? 環(huán)境特性 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的設(shè)計 ? 確定設(shè)計分銷渠道的原則 ? 重視市場導(dǎo)向，滿足顧客需要 ? 系統(tǒng)合理地確定分銷渠道中各個環(huán)節(jié)之間的利益關(guān)系，從而達到分銷運作的協(xié)調(diào)統(tǒng)一 ? 降低分銷成本，提高分銷效率 ? 協(xié)調(diào)整個營銷環(huán)節(jié)，確保企業(yè)整體優(yōu)勢 ? 綜合考慮各種因素的限制，權(quán)衡利弊 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的設(shè)計 ? 建立分銷渠道的目標(biāo) ? 渠道為消費者提供的五種服務(wù)產(chǎn)出質(zhì)量水平 ? 批量大小 ? 等候時間 ? 空間便利 ? 產(chǎn)品品種 ? 服務(wù)支持 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的設(shè)計 ? 識別主要的渠道選擇方案 ? 中間商的類型 ? 中間商的層次與數(shù)目 ? 渠道成員的條件與責(zé)任 ? 價格政策 ? 銷售條件 ? 分銷商的地區(qū)權(quán)利 ? 雙方的服務(wù)和責(zé)任 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的設(shè)計 ? 評估主要的渠道方案 ? 經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn) ? 控制型標(biāo)準(zhǔn) ? 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) SB 銷售水平（美元） 銷售成本（美元） 制造廠商銷售代理商 公司推銷隊伍 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的管理 ? 對渠道成員的管理與控制 ? 選擇渠道成員 ? 培訓(xùn)渠道成員 ? 激勵渠道成員 ? 評估渠道成員 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的管理 ? 渠道系統(tǒng) ? 垂直分銷系統(tǒng) ? 由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體 ? 或者擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)， ? 或者是一種特約代營關(guān)系， ? 或者某個渠道成員擁有相當(dāng)實力使得其他成員與之合作。 ? 3種類型垂直營銷系統(tǒng) ? 公司式 ? 管理式 ? 合同式 徐嵐 《 市場營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的管理 ? 渠道系統(tǒng) ? 水平分銷系統(tǒng) ? 由兩個或兩個以上非關(guān)聯(lián)的公司把它們的資源或計劃整合起來開發(fā)一個營銷機會。 ? 這些公司缺乏資本、技能、生產(chǎn)或營銷資源來獨自進行商業(yè)冒險，或都不想單獨承擔(dān)風(fēng)險； ? 或者它發(fā)現(xiàn)與其他公司聯(lián)合可以產(chǎn)生巨大的協(xié)同作用。
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