【正文】 “中央景觀為軸，主題綠化”作為規(guī)劃設(shè)計(jì)的原則性理念，流水涓涓，恍然如世外仙境，仁者樂山，智者樂水，在此渾然天成。,我們將給大地帶來什么建筑？給客戶帶來什么產(chǎn)品？給企業(yè)創(chuàng)造什么品牌？,精益思想，追求創(chuàng)新！ 在任何定位的前提下再次尋找對銷售有力的依據(jù),我們對項(xiàng)目的整合和規(guī)劃,在建筑的意義上，成為區(qū)域代表性、地標(biāo)性建筑；,在品牌的意義上，成為企業(yè)品牌影響力中最具支撐力的項(xiàng)目。,建筑是冷的。 怎樣賦予“她” 生命，使其容光煥發(fā)、多姿多彩、絢麗耀眼？,在產(chǎn)品的意義上，成就區(qū)域最宜居、最具影響力精品項(xiàng)目。,,,無可替代的高端價(jià)值體現(xiàn) 所有的產(chǎn)品形態(tài)都是可以復(fù)制的，而品牌價(jià)值需要的是長期的運(yùn)營積累，只有地段價(jià)值是無法復(fù)制，無法替代的。 項(xiàng)目位于唐山市區(qū)西側(cè)，相對較為中心的地段，地段價(jià)值在目前可能還無法與萬達(dá)廣場所處的中心地段相比，但3至5年之后，這一項(xiàng)目地段將會(huì)成為能夠與萬達(dá)相提并論的另一個(gè)繁華城市中心。 現(xiàn)在要做的工作就是提前把這個(gè)前景描繪出來，讓消費(fèi)者提前認(rèn)知到項(xiàng)目的“新城中央”地段價(jià)值。,我們怎么做？,地段價(jià)值,產(chǎn)品價(jià)值,服務(wù)價(jià)值,品牌價(jià)值,人文價(jià)值,房地產(chǎn)價(jià)值構(gòu)成模型,有形價(jià)值,無形價(jià)值,有形價(jià)值反映了房地產(chǎn)的基本物理屬性，以此作為營銷方式是房地產(chǎn)營銷的初級階段。但價(jià)值上限是其無法逾越的瓶頸。,無形價(jià)值主要迎合目標(biāo)客戶的精神需求，其往往是突破價(jià)格瓶頸的有效手段，也正是現(xiàn)代營銷方式的主要內(nèi)容，可以將項(xiàng)目一舉帶入藍(lán)海競爭階段。,總結(jié)客戶需求最求名利雙收,白開水,茶水,頂級龍井茶,不同的定位體現(xiàn)不同的價(jià)值,缺乏深度的地產(chǎn)開發(fā),注重品質(zhì)但缺乏主題的地產(chǎn)開發(fā),品牌、品質(zhì)、主題、文化、特色兼?zhèn)涞牡禺a(chǎn)開發(fā),只有針對目標(biāo)客戶的更高層次需求進(jìn)行基于無形價(jià)值的項(xiàng)目定位才能把我們帶入藍(lán)海競爭，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值的有效傳遞。,追求三大價(jià)值 譜寫勝利篇章,服務(wù)價(jià)值,品牌價(jià)值,人文價(jià)值,塑造 核心競爭力,核心競爭力出現(xiàn)力挽狂瀾！,品質(zhì)的打造是項(xiàng)目成功的基本要求，但是社區(qū)“形象和靈魂”的塑造是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵；要制造一些能夠引導(dǎo)客戶向往新的生活方式，同時(shí)也被別人四處傳播的話題。,抓住核心競爭力敲定定位系統(tǒng),不同背景、不同受教育程度、不同的價(jià)值觀如何調(diào)和？,形象定位,機(jī)會(huì)amp。問題， 我們該如何應(yīng)對呢，項(xiàng)目突破在哪里？,——本項(xiàng)目的突破點(diǎn)：重新定義項(xiàng)目，深度挖掘賣點(diǎn)；把握中高端客戶的需求，在品質(zhì)和服務(wù)上超越現(xiàn)有市場，引領(lǐng)項(xiàng)目進(jìn)入巔峰時(shí)代！,R1：如何與區(qū)域融合并有效克服區(qū)域抗性？,R2：如何起勢并建立持續(xù)的影響效力？,推廣形象,唯有實(shí)用主義,研究產(chǎn)品：,品牌——國企 區(qū)域市場空白、未來即將成熟的區(qū)域環(huán)境、升值空間市場 城市中西區(qū)、新城市人文主義風(fēng)格產(chǎn)品標(biāo)簽 戶型完備、綠化園林、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)產(chǎn)品細(xì)節(jié) 降價(jià)不降質(zhì)——獨(dú)特賣點(diǎn)=理性,實(shí)用主義+獨(dú)特賣點(diǎn)=寬=感性,理性+感性=印象深刻 =增加占有欲和購買欲,理性=定位,感性=案名+ Slogan +推廣主題,案名定位,西唐御園,新城時(shí)代,— 營銷—,不需要華麗的裝扮 依然會(huì)博得滿堂彩,掌控影響力,隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲 運(yùn)籌帷幄，決勝于千里之外,掌控營銷影響力 三大法則,掌控環(huán)境法則制造話語權(quán) 掌控時(shí)間法則制造時(shí)間節(jié)點(diǎn) 掌控影響法則制造影響力,掌控環(huán)境法則,關(guān)鍵詞：關(guān)系、聯(lián)想、感受 核心點(diǎn)：謀略、計(jì)劃 回避點(diǎn)：買賣,成功示例,制造影響力的掌控環(huán)境法則,問題：陌生的片區(qū)、陌生的項(xiàng)目；沒有售樓處、沒有樣板房、沒有宣傳資料、沒有知名度。,如何創(chuàng)造影響力？！,解決辦法：突破常規(guī)，進(jìn)入核心客戶群，只影響想要影響的人,第一步：尊貴 建立檔次感 第二步：高雅 建立形象感 第三步：稀缺 建立購買動(dòng)機(jī),第一步：尊貴 建立檔次感,形式：預(yù)約意向客戶進(jìn)行面對面訪談 地點(diǎn)：待定 目的：了解客戶對項(xiàng)目的區(qū)位與認(rèn)識 掌握第一手信息，外界沒有推廣的前提下增加客戶的尊貴感，達(dá)到口碑宣傳的目的,最新的資訊，獨(dú)特的方式，第一步出奇的成功，增加社會(huì)對 本項(xiàng)目的關(guān)注度，但需要注意的是吸引口徑和后期跟蹤,第二步：高雅 建立形象感,和周邊大學(xué)一起成立基金會(huì)，用萬分之一的售房款資助困難學(xué)生或?yàn)槠涮峁┥顜椭?，增加企業(yè)的高雅形象，同時(shí)提升項(xiàng)目知名度。,第三步：稀缺 建立購買動(dòng)機(jī),在企業(yè)形象和項(xiàng)目知名度提高的同時(shí)，結(jié)合組合推廣進(jìn)一步擴(kuò)充市場知名度，試機(jī)入市，制造火爆的銷售現(xiàn)場，形成稀缺的現(xiàn)狀，建立觀望已久的客戶購買動(dòng)機(jī)。,掌控環(huán)境得與失,時(shí)間與節(jié)奏是我們最大的收獲 活動(dòng)是把雙刃劍 做得好就成功做的不好就失敗 在現(xiàn)有市場下，客戶依然有著強(qiáng)勁的購買力，如何讓他們沖動(dòng)？主要是要挖掘購房時(shí)的沖動(dòng)與激情,變 變 變,關(guān)鍵詞：迅速、及時(shí)、改變 核心點(diǎn)：敏銳、洞察,掌控時(shí)間法則,項(xiàng)目與現(xiàn)狀的背離，應(yīng)對市場與客戶，穩(wěn)中求變方有勝算。,推盤計(jì)劃,26層住宅與2層商業(yè)作為首先推出的產(chǎn)品，旨在提高項(xiàng)目市場認(rèn)知度，商業(yè)為輔。,銷售計(jì)劃,本項(xiàng)目住宅為144套、商業(yè)4000㎡、花園洋房為16套、類別墅為8套，由于本案體量不是很大，所以銷售周期較短，在市場現(xiàn)狀不變的前提下銷售周期為1年半左右，如下圖：,,2010.912月,20％ 開盤期,2011.27月,35％ 強(qiáng)銷期,2011.712月,35％ 持續(xù)期,2012.14月,10％ 尾盤期,銷售周期示意圖,價(jià)格定位,定價(jià)原則：市場引導(dǎo)，創(chuàng)造價(jià)值新標(biāo)準(zhǔn),由于本項(xiàng)目定位特殊，可供參照的同類型項(xiàng)目樣本不足，而且本項(xiàng)目推出時(shí)間較晚，不確定因素較多，要想去化速度快，就要參考市場成交均價(jià)，以略低于市場價(jià)格入市，才能成功，所以依據(jù)市場價(jià)格制定價(jià)格方法將作為本項(xiàng)目的靜態(tài)定價(jià)方法。,本項(xiàng)采取“市場趨勢定價(jià)法” 推導(dǎo)出項(xiàng)目價(jià)格。,典型項(xiàng)目 確定價(jià)格,鳳凰世家 花園洋房：暫定價(jià)：88009800元/平米 層數(shù)：6層 普宅：三居：148平米 價(jià)格區(qū)間：68007950元/平米 層數(shù)：18層 層差價(jià)：50100元不等 優(yōu)惠政策：一次性每平米減300元,典型項(xiàng)目 確定價(jià)格,新天地鷺港 三居：130150平米（尾房） 裝修標(biāo)準(zhǔn)：精裝，且準(zhǔn)現(xiàn)房 層數(shù)：26層 均價(jià)：8100元/平米（130平米） 8600元/平米（143150平米） 層差:20元,上半年成交均價(jià)對比,路北區(qū)商品住房成交均價(jià)為6337元/平方米 路南區(qū)商品住房成交均價(jià)為6190元/平方米 高新區(qū)商品住房成交均價(jià)為5658元/平方米,鳳凰世家花園洋房：暫定價(jià)：88009800元/平米 普宅價(jià)格區(qū)間：68007950元/平米,新天地鷺港均價(jià)：8100元/平米,此定價(jià)為初步定價(jià)根據(jù)時(shí)間的不同以及市場的變化進(jìn)行微調(diào),從以上數(shù)據(jù)可以看出路北區(qū)在上半年成交均價(jià)中較高，為6337元㎡，我們的項(xiàng)目又在路北區(qū)，所以本項(xiàng)目