【正文】 力有關(guān)，更重要的是企業(yè)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，兩者相結(jié)合才能塑造出一個(gè)成功的銷售人員。 路勁城的銷售分為兩塊，一塊是直接與消費(fèi)者面對(duì)面接觸并觸成最后成交的，而另一種則是通過(guò)電話的形式把消費(fèi)者邀約到現(xiàn)場(chǎng)由前者接待進(jìn)行詳細(xì)了解并成交。 這兩種不同的銷售方式公司在進(jìn)行分部門培訓(xùn)時(shí)卻采用的是相同的方式， 針對(duì)性的培訓(xùn) 很少。培訓(xùn)的重點(diǎn)都是放在 產(chǎn)品本身來(lái)講 ，所以，不同的銷售人員說(shuō)出來(lái)的話卻是一樣的，沒(méi)有自己的獨(dú)特想法。對(duì)于渠道顧問(wèn)這一塊，很多時(shí)候，渠道顧問(wèn)會(huì)回答不出消費(fèi)者提出的問(wèn)題，甚至有些渠道顧問(wèn)會(huì)被消費(fèi)者帶到自己的思路中，最終以失敗告終。 在商場(chǎng)沒(méi)有永恒的朋友，也沒(méi)有永恒的敵人，只有永恒的利益， 熟悉房地產(chǎn)的人都知道 房地產(chǎn)之間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，但它們 之間是互通的， 對(duì)于客戶資料都是可以進(jìn)行私底下 買賣。但是盡管如此，路勁城與其他的開發(fā)商 在合作 的基礎(chǔ)上更多的是一份競(jìng)爭(zhēng)，路勁城做到主管級(jí)別以上的經(jīng)理對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的 了解更多的是那些顯而易見(jiàn)的問(wèn)題，而沒(méi)有能夠真正了解它的核心問(wèn)題，而對(duì)于兩家企業(yè)之間是否有采取合作意識(shí)那就更是屈指可數(shù)了。 ，對(duì)促銷活動(dòng)頻率理解有誤 路勁城最主要的目標(biāo)受眾是武進(jìn) 區(qū)的本地人口和外來(lái)人口，但從路勁城歷次做的促銷活動(dòng)中不難看出他 多次促銷 活動(dòng)的 對(duì)象是當(dāng)?shù)伛R杭鎮(zhèn)上的人和外來(lái)人口， 這與它定位的目標(biāo)受眾是有區(qū)別的，它縮小了自己的目標(biāo)市場(chǎng)。 而居住在馬杭鎮(zhèn)上的外來(lái)人口都會(huì)選擇回家買房， 當(dāng)?shù)厝巳绻娴南胭I也早就購(gòu)買了，并 不會(huì)因?yàn)槟愦黉N活動(dòng)的多少而決定自己買不買房。 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 ) 第 8 頁(yè) 每次促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)都人山人海，但是真正進(jìn)去看房的人卻少之又少，大多數(shù)人都是為了湊熱鬧，過(guò)來(lái)拿些禮品而已。路勁城希望通過(guò)多次展開促銷活動(dòng)不斷的 預(yù)熱市場(chǎng)，從而提升自己的銷售業(yè)績(jī)，它的出發(fā)點(diǎn)是正確的，但是它沒(méi)有對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做足調(diào)查，致使促銷活動(dòng)開展 的越多，人們過(guò)來(lái)湊熱鬧的次數(shù)也越多，而業(yè)績(jī)量的提升速度卻沒(méi)有預(yù)期 的那么順利。 5 現(xiàn)有促銷方式問(wèn)題的解決方案 ，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與受眾 需求 市場(chǎng)調(diào)研在整個(gè)廣告戰(zhàn)略乃至產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中 ,都扮演了至關(guān)重要的角色 。廣告的制作要跟隨不同的時(shí)間段 做及時(shí)的更新，掌握受眾們不停變換的需求，才能做出時(shí)尚、現(xiàn)代而又有效的廣告。 我們可以把市場(chǎng)調(diào)研看作是對(duì)廣告創(chuàng)作進(jìn)行前期的廣告測(cè)試 ， 只有在 做了“測(cè)試” 后 才能 幫助創(chuàng)意者發(fā)現(xiàn)需要在廣告中的側(cè)重點(diǎn)，使我們能夠完全在簡(jiǎn)短的廣告詞中或是有限的電 視廣告畫面上，把受眾需要的東西淋漓盡致的完全表現(xiàn)出來(lái)，可以這么 說(shuō) ， 市場(chǎng)調(diào)研 決定著廣告創(chuàng)意的定位 。 受眾 廣告投放的 目的是在于宣傳自身的產(chǎn)品和服務(wù)，讓更多的消費(fèi)者知道產(chǎn)品和服務(wù)的特色，從而給直接或間接消費(fèi)者傳達(dá)一 種企業(yè)信息，并最終獲得收益。 不同期間投入廣告自然目的也不一樣。 路勁開盤前期的廣告是為 了 讓更多 的消費(fèi)者 知道路勁城這個(gè)新樓盤的信息；開盤期間，路勁城廣告的投放就是為了令更多的消費(fèi)者接受和購(gòu)買房子，贏得更大市場(chǎng)；而在開盤以 后，它廣告投 入目的就是使更多的人盡快前來(lái)把開盤之后的房子買回去，從而完成預(yù)定 的銷售目標(biāo)。 我們廣告是做給目標(biāo)受眾看的，他們看后的反應(yīng)才是中心。 廣告界有句名言：“我知道我的廣告費(fèi)至 少浪費(fèi)了一半以上，但我不知道浪費(fèi)在哪里？”事實(shí)上，大多數(shù)的廣告 浪費(fèi)就出現(xiàn)在廣告宣傳的目標(biāo)受眾僅占總受眾的小部 份。這樣 ，大量的宣傳就只針對(duì)了非目標(biāo)人群，對(duì)于達(dá)成最終的銷售目標(biāo) 毫無(wú)幫助。 路勁城所打出來(lái)的廣告就完全看不出它真正的目標(biāo)受眾是哪些人， 廣告所要傳達(dá)出來(lái)的信息 更多的只是一種對(duì) 自己樓盤的宣傳。如果路勁城把自己所做的廣告稍加調(diào)整，在廣告制作前先對(duì)整個(gè)市場(chǎng)做充分的調(diào)研，確定自己的定位和目標(biāo)受眾，然后把這些目標(biāo)受眾的需求融入廣告中， 那么這樣呈現(xiàn)出來(lái)的廣告才能夠真正吸引它的目標(biāo)受眾中，最終獲得收益 。 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 ) 第 9 頁(yè) 銷售是企業(yè)最重要的工作之一，而銷售人員是則是企業(yè)的生命線，每個(gè)公 司都需要把自己的產(chǎn) 品推銷出去，這樣才可能獲得更多 的 市場(chǎng)和生存空間， 所以一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)弱決定了企業(yè)的未來(lái)發(fā)展 。 路勁城的銷售分為渠道部的 渠道顧問(wèn)和銷售部門的置業(yè)顧問(wèn)這兩大塊。 路勁城對(duì)渠道顧問(wèn)的培訓(xùn)方面 做的很簡(jiǎn)單，對(duì)所有的 渠道顧問(wèn)都采用 培訓(xùn)三天專業(yè)知識(shí) ，然后 就正式上崗，期間斷斷續(xù)續(xù)的培訓(xùn) 也 是在問(wèn)題出現(xiàn)以后部門經(jīng)理才會(huì)進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)。渠道部門既然是路勁城投入最多的部門，那么對(duì)待人員方面的培訓(xùn)就應(yīng)該重點(diǎn)培訓(xùn)。請(qǐng)專 業(yè) 人 士對(duì)渠道顧問(wèn)進(jìn)行 每 兩個(gè)月一次 的 培訓(xùn) ，再請(qǐng)路勁城不同高層主管進(jìn)行每月一次的樓盤信息培訓(xùn) ， 專業(yè)人士所做的 培訓(xùn)內(nèi)容 的 重 點(diǎn)應(yīng)該是有關(guān) 專業(yè)知識(shí)的普及，其次是對(duì)電話營(yíng)銷 知識(shí) 方面的培訓(xùn)；而 渠道部經(jīng)理在日常工作或休息時(shí)間進(jìn)行 mini sales 來(lái)調(diào)動(dòng) 渠道顧問(wèn)工作的積極性，同時(shí)通過(guò)這個(gè) mini sales 還可以對(duì)底下的員工有一個(gè)很好的了解，以便今后工作中的需要。 路勁城的 置業(yè) 顧問(wèn)在專業(yè)知識(shí)上是毋 庸置疑的，但是他們?cè)诖私?物方面就明顯的比較薄弱。路勁會(huì)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行不定期的培訓(xùn)，但它 更注重的是 專業(yè)知識(shí)上面的培訓(xùn)，而對(duì)置業(yè)顧問(wèn) 本身的所體現(xiàn)出來(lái)問(wèn)題并沒(méi)有太注重。路勁在給置業(yè)顧問(wèn)做培訓(xùn)時(shí) 應(yīng)該制定一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃表， 每個(gè)月輪流對(duì)部份置業(yè)顧問(wèn) 進(jìn)行 外出集體 培訓(xùn)，培訓(xùn)期間 可以加入禮儀、消費(fèi)心理等這方面的培訓(xùn)，提高自己的整體素質(zhì)。銷售人員銷售的不僅是產(chǎn)品本身，更是銷售自己， 消費(fèi)者只有在相信銷售人員的基礎(chǔ)上才會(huì)進(jìn)一步的想要了解你推銷的產(chǎn)品。所以，要想使銷售業(yè)績(jī)更上一層樓，銷售人員首先要做的 就是端正自己的態(tài)度，認(rèn)識(shí)自己的不足，通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)提高自身 素養(yǎng)。 人員推銷最大的優(yōu)點(diǎn)在于它可以直接與消費(fèi)者面對(duì)面的進(jìn)行交流溝通，根據(jù)消費(fèi)者的需求，有針對(duì)性地從消費(fèi)者感興趣的角度來(lái)介紹自己的產(chǎn)品。 路勁城現(xiàn)有的人員推銷主要分 為電話營(yíng)銷和柜臺(tái)推銷，但是它的側(cè)重點(diǎn)則是電話營(yíng)銷，而柜臺(tái)推銷只有一個(gè) mini 沙盤在又一城購(gòu)物中心的里面，基本沒(méi)推銷人員一直在那里。路勁城采用的其他人員推銷 方式 也有上門推銷和發(fā)傳單， 這兩塊的人員推銷力度在開盤期間執(zhí)行力度較大，而到后期基本就沒(méi)有了。其實(shí)對(duì)于上門推銷，銷售人員可以 不定期的 與消費(fèi)者約定時(shí)間然后 上門拜訪 ；在傳單發(fā)放這一塊，路勁城則需要投入更多的人力去執(zhí)行。 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 ) 第 10 頁(yè) 路勁城還可以采用會(huì)議推銷的方式進(jìn)行銷售，通過(guò)與其他企業(yè)的合作由精英銷售人員或知名專家現(xiàn)場(chǎng)介紹樓盤的情況，通過(guò) 整個(gè)營(yíng)銷會(huì)議的氛圍促使猶豫不決的參會(huì) 者購(gòu)買房子 ，并通過(guò)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)建立良好的客戶與企業(yè)的關(guān)系 。 ，突出活動(dòng)的新鮮感 促銷活動(dòng)是一把“雙刃劍”， 企業(yè)開展促銷活動(dòng)為的就是能夠?qū)崿F(xiàn)短期的目標(biāo)，運(yùn)用 得 好能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)和增加企業(yè)的知名度，如果運(yùn)用 得不好，那么最終結(jié)果就是“勞民傷財(cái)”，投入很大的成本，最后的收益卻和沒(méi)舉辦活動(dòng)時(shí)不相上下。 因此如何正確有效的進(jìn)行促銷就成為營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè) 重要方面。在產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵時(shí)期 ，只有我們產(chǎn)品的促銷力度比別的競(jìng)爭(zhēng)者 大，我們的產(chǎn)品才會(huì)被客戶最大程度地重視。 而在平時(shí)，我們 則可以在一些節(jié)假日 時(shí) 舉 行活動(dòng)。