【正文】 促銷(xiāo)，利用女性沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的心理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，如限時(shí)買(mǎi)贈(zèng)、驚喜好禮、摸獎(jiǎng)銷(xiāo)售等形式多樣的小活動(dòng)。【【 詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 3實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論模擬要點(diǎn)在日常的營(yíng)銷(xiāo)管理當(dāng)中，?？煽吹竭@樣的促銷(xiāo)申請(qǐng)： 　公司領(lǐng)導(dǎo)： 　 　 市場(chǎng)是公司重點(diǎn)市場(chǎng)或新啟動(dòng)市場(chǎng)，為鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)積極性，特申請(qǐng) 產(chǎn)品給予每件 元或總體給予 元的促銷(xiāo)支持，請(qǐng)批準(zhǔn)為盼！ 營(yíng)銷(xiāo)員： 年 月 日 ”看到這樣的促銷(xiāo)申請(qǐng)，如果你是該公司決策者，你會(huì)怎么想，這樣的促銷(xiāo)申請(qǐng)批還是不批？你認(rèn)為促銷(xiāo)申請(qǐng)應(yīng)該怎樣寫(xiě)？　模擬開(kāi)始： ……【【 詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 4實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論面對(duì)促銷(xiāo)申請(qǐng)如果我是該公司決策者，我認(rèn)為這樣的促銷(xiāo)申請(qǐng)不能批。那么，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該如何撰寫(xiě)促銷(xiāo)申請(qǐng)呢？ 我認(rèn)為：第一，寫(xiě)市場(chǎng)綜述 舉行促銷(xiāo)活動(dòng)的市場(chǎng)目前所處的背景；第二，寫(xiě)申請(qǐng)目的：即促銷(xiāo)執(zhí)行后，給市場(chǎng)以及企業(yè)帶來(lái)的種種 “ 好處 ” ；第三，寫(xiě)促銷(xiāo)方式：即促銷(xiāo)申請(qǐng)批準(zhǔn)后的執(zhí)行細(xì)節(jié)；第四，寫(xiě)促銷(xiāo)預(yù)算：即促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)計(jì)要占總體銷(xiāo)售額的百分?jǐn)?shù)；此外，促銷(xiāo)申請(qǐng)的撰寫(xiě)還要有一定的文采，好看、耐看、措辭得當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)申請(qǐng)更容易獲得通過(guò)。 【【 詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 4實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論模擬要點(diǎn)某家電經(jīng)銷(xiāo)商衛(wèi)軍所生活的地方是一個(gè)地級(jí)市，城市人口２０多萬(wàn)，城市商業(yè)區(qū)域比較集中，主要分布在橫豎共五條街道上成交叉形態(tài)，衛(wèi)進(jìn)入家電行業(yè)較晚，由于在家電集中地?zé)o店可租，只得在遠(yuǎn)離家電集中地之外的通訊手機(jī)市場(chǎng)區(qū)域開(kāi)設(shè)門(mén)店。 衛(wèi)的門(mén)店共兩層，每層約 100平方，二樓做為倉(cāng)庫(kù)，一樓占據(jù)門(mén)店重心位置的是微波爐，有各類品牌各種型號(hào)的微波爐近五十款。在眾多微波爐品牌中利潤(rùn)相對(duì)可觀的僅有一個(gè)品牌，其他品牌對(duì)利潤(rùn)基本上沒(méi)有太大的貢獻(xiàn)。專賣(mài)店中還有一些其他家電產(chǎn)品，其中電磁爐的增長(zhǎng)速度明顯，不過(guò)暫時(shí)還不足以形成對(duì)利潤(rùn)的支撐，空調(diào)產(chǎn)品在北方相對(duì)銷(xiāo)售欠佳，還處于成長(zhǎng)階段的初期。某品牌廚房電器的價(jià)格較高，銷(xiāo)售情況不甚理想。 如果現(xiàn)在請(qǐng)你出任衛(wèi)軍的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，你認(rèn)為怎樣才能突破目前的經(jīng)營(yíng)僵局 ?【【 詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 5實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論家電促銷(xiāo)解決方案如下： 首先整理產(chǎn)品線： 削弱微波爐的位置，加大電磁爐的推廣，并增加其他小家電的品類。改變店鋪陳列狀況，形成特色。 避開(kāi)地理劣勢(shì)，開(kāi)設(shè)精品店。統(tǒng)一宣傳思路，避開(kāi)惡性競(jìng)爭(zhēng)此外，加強(qiáng)宣傳自己的歷史和信譽(yù)，宣傳自己的專業(yè)和服務(wù)的理念，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的質(zhì)量和自身在服務(wù)方面特點(diǎn)的宣傳，把服務(wù)送到社區(qū)，在社區(qū)開(kāi)展一些有針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)，并將原光顧過(guò)的老客戶資料進(jìn)行整理，對(duì)其進(jìn)行回訪，加深印象?！尽?詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 5/家電促銷(xiāo)實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論模擬要點(diǎn)實(shí)訓(xùn)四：案例分析 1當(dāng)前，在眾多白酒生產(chǎn)行業(yè)的廠商感嘆市場(chǎng)疲軟的時(shí)候， “ 瀏陽(yáng)河 ” 酒卻異軍突起，搶占了長(zhǎng)沙近 40%的市場(chǎng)份額。 “ 瀏陽(yáng)河 ” 酒的很大程度上得益于它的經(jīng)營(yíng)者在創(chuàng)造這個(gè)品牌時(shí)，另辟蹊徑，通過(guò)策劃，將 “ 瀏陽(yáng)河 ” 、 “五糧液 ” 這兩個(gè)各有優(yōu)勢(shì)的品牌組合在一起，形成強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合，收到意想不到的效果。國(guó)家工商管理總局的負(fù)責(zé)人了解到中商公司成功的品牌策劃后，連聲稱贊中商公司這種將優(yōu)勢(shì)品牌組合起來(lái)攻占市場(chǎng)的做法開(kāi)了白酒行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃先河。據(jù)介紹，盡管該公司的銷(xiāo)售額超過(guò)千萬(wàn)元，但在四川五糧液酒廠組織生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)貨物的僅 3人，公司其余 180多人全部分屬 10個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)。在有了品牌優(yōu)勢(shì)后，公司把經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略放在產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)上，展開(kāi)了全方位的促銷(xiāo)大戰(zhàn)，樹(shù)立品牌形象。在加強(qiáng)促銷(xiāo)的同時(shí)，瀏陽(yáng)河酒業(yè)有限公司依托中商公司多年來(lái)形成的糖酒銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，將市場(chǎng)的觸角伸向長(zhǎng)沙市大街小巷，很快在長(zhǎng)沙市內(nèi)建立起了一個(gè)覆蓋城鄉(xiāng)、頗具規(guī)模的批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)。幾個(gè)月內(nèi)，該公司在外地就發(fā)展了 30多家經(jīng)銷(xiāo)商，省外市場(chǎng)銷(xiāo)量已占總銷(xiāo)量的 30%，并顯逐步擴(kuò)大趨勢(shì)。案例思考與討論“ 瀏陽(yáng)河 ” 酒走俏市場(chǎng)的奧妙何在？我們從中能得到哪些有益的啟示？【【 詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)四：案例分析 1（一）科學(xué)策劃是 “ 瀏陽(yáng)河 ” 酒走俏市場(chǎng)的奧妙之一案例中的湖南中商公司由于在白酒行業(yè)摸爬滾打十幾年，已深諳白酒市場(chǎng)的奧妙，通過(guò)反復(fù)研究琢磨，想出了一個(gè)能在市場(chǎng)上產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)的好創(chuàng)意—— 將 “ 瀏陽(yáng)河 ” 、 “ 五糧液 ” 這兩個(gè)各具優(yōu)勢(shì)的品牌組合在一起揚(yáng)長(zhǎng)避短，形成強(qiáng)強(qiáng)合作，這是第一步；第二步他們主動(dòng)出擊，與品牌雙方洽談，正式簽訂了合同，使這個(gè)良好的創(chuàng)意付諸實(shí)施成為可能。第三步，成立瀏陽(yáng)河酒業(yè)有限公司，這就為策劃的實(shí)施提供了組織保證。第四步，抓住時(shí)機(jī)，適時(shí)推向市場(chǎng)。綜上分析可見(jiàn)，科學(xué)的策劃，是 “ 瀏陽(yáng)河 ” 酒迅速走俏市場(chǎng)的奧妙之一，（二）善用 “ 經(jīng)營(yíng)借術(shù) ” 是 “ 瀏陽(yáng)河 ” 酒走銷(xiāo)市場(chǎng)的奧妙之二首先：湖南中商公司巧妙地借用了五糧液酒廠精湛的釀酒技術(shù)和美譽(yù)度，以及 “ 瀏陽(yáng)河 ” 酒廠所使用的 “ 瀏陽(yáng)河 ” 這三個(gè)字的豐富內(nèi)涵和十足的親和力，將兩個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)組合在一起，產(chǎn)生了 1+12的市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)。其次，借助于中商公司多年來(lái)形成的糖酒銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，用較短的時(shí)間、較少的投資，很快在長(zhǎng)沙市內(nèi)建起了一個(gè)覆蓋城鄉(xiāng)、頗具規(guī)模的批發(fā)零售網(wǎng)絡(luò)，為 “ 瀏陽(yáng)河 ” 酒的走銷(xiāo)市場(chǎng)奠定了良好的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售基礎(chǔ)?！尽?詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)四：案例分析 2 1988年湖南省望城縣青山鍋爐廠李廠長(zhǎng)剛上任時(shí)，面臨的是用戶的一片批評(píng)聲。當(dāng)時(shí)，向他們提出批評(píng)意見(jiàn)的竟有上百家用戶的代表，鍋爐質(zhì)量還被作為專題議案提到長(zhǎng)沙市北區(qū)人大和政協(xié)。李廠長(zhǎng)進(jìn)行了深刻的反思，把用戶的批評(píng)意見(jiàn)作為 “ 活教材 ” 在全廠進(jìn)行注重質(zhì)量的教育。從此以后，他們臥薪嘗膽，在提高產(chǎn)品質(zhì)量上狠下了一翻工夫。 該廠首先抓技術(shù)改造。 1988年廠里成立了有 6名技術(shù)人員參加的攻關(guān)小組，花了近 20萬(wàn)元，到上海、吉林等地學(xué)習(xí)，回來(lái)后進(jìn)行了 4個(gè)月的實(shí)驗(yàn)，終于研制出雙爐排鍋爐。接著，他們又在工藝制作上下力氣。廠里規(guī)定，職工對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)，質(zhì)量與職工工資、獎(jiǎng)金和技術(shù)升級(jí)掛鉤。 管理出效益，這些措施取得了明顯的效果。自 1988年后，他們廠銷(xiāo)售的鍋爐再也沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)因質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)生的糾紛。 1989年該廠產(chǎn)品獲得國(guó)家科技進(jìn)步獎(jiǎng)， 1990年又獲得環(huán)境產(chǎn)品生產(chǎn)許可證?，F(xiàn)在他們廠的產(chǎn)品，已銷(xiāo)往深圳、上海、北京、珠海等城市，并供不應(yīng)求。 案例思考與討論“ 從用戶批評(píng)聲中奮起 ” 的案例說(shuō)明了什么？【【 詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)四：案例分析 2信譽(yù)是企業(yè)用自己的產(chǎn)品、行為在競(jìng)爭(zhēng)中贏來(lái)的，企業(yè)既可以贏到它，也可以輸?shù)羲?，輸?shù)粢院?，?jīng)過(guò)一翻努力，還可以把它再贏回來(lái)。望城縣青山鍋爐廠在信譽(yù)競(jìng)爭(zhēng)中就是經(jīng)過(guò)了這么一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，才重新獲得了企業(yè)的信譽(yù)。企業(yè)的信譽(yù)獲得不易，失去了要重新奪回來(lái)更不易，這是因?yàn)椋海ㄒ唬┮淖兤髽I(yè)在用戶中的形象，不花大力氣是辦不到的（二）要改變企業(yè)內(nèi)部職工泄氣的情緒，也是非常棘手的問(wèn)題由此可見(jiàn)，對(duì)于一個(gè)企業(yè)家來(lái)說(shuō)，當(dāng)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中失去了信譽(yù)，或者發(fā)生了信譽(yù)危機(jī)的時(shí)候，千萬(wàn)不要害怕，不要驚慌失措，這時(shí)關(guān)鍵是要下大決心，想方設(shè)法在競(jìng)爭(zhēng)中把失去的信譽(yù)奪回來(lái)?！尽?詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)四：案例分析 3 頂新國(guó)際集團(tuán)武漢頂益食品有限公司生產(chǎn)的 “ 超級(jí)福滿多 ”香辣牛肉面，是一種在質(zhì)和量上經(jīng)過(guò)改進(jìn)后重新上市的產(chǎn)品。 為使消費(fèi)者了解這種新產(chǎn)品，公司在多所高校學(xué)生中，開(kāi)展了一次樣品派送活動(dòng)。 具體辦法是：頂益公司派出大量人員，把 “ 超級(jí)福滿多 ” 方便面挨寢室送到每個(gè)學(xué)生手中（每人一包），得到方便面的學(xué)生要在派送人員的記錄本上簽名，并