大客戶銷售培訓(xùn)(已改無錯字)
2022-09-02 05:11:10 本頁面
【正文】 系統(tǒng)）： 22 滿足客戶的價值期望 引導(dǎo)客戶對 價值的認(rèn)識 初始的價值 陳述 銷售人員強(qiáng)加給客戶的價值在不斷減少 客戶對價值的認(rèn)同在不斷增加 銷售 價值 細(xì)化的價值 陳述 時間 23 三、承諾我們的能力和價值 開發(fā)解決方案 與客戶共同開發(fā)詳細(xì)解決方案 選擇待選的解決方案 ?和客戶一起細(xì)化解決方案，創(chuàng)建價值陳述 ?勾畫解決方案的整體設(shè)計(jì)，并且推薦實(shí)施計(jì)劃 ?驗(yàn)證競爭策略，并對自身的競爭戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 ?評估雙方的價值，成本和風(fēng)險 ?得到內(nèi)部合同與談判部門對非標(biāo)準(zhǔn)合同條款的批準(zhǔn) 客戶關(guān)鍵決策者有條件地批準(zhǔn)所提議的解決方案 ?客戶認(rèn)同銷售團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目建議書中的解決方案，價值陳述及時間計(jì)劃 ?雙方皆認(rèn)同提交建議書和相關(guān)報(bào)價 ?明確客戶簽定合約的標(biāo)準(zhǔn) ?客戶同意跟蹤解決方案的業(yè)務(wù)價值并將結(jié)果告知銷售團(tuán)隊(duì) ?更新商機(jī)階段 =有條件的一致 ?更新銷售管道預(yù)測 ?更新商機(jī)計(jì)劃 當(dāng)客戶： 業(yè)務(wù)代表 的工作： 完成標(biāo)志 可驗(yàn)證的成果 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 24 購買 愿景 制定初步解決方案 初步 解決方案 運(yùn)用愿景加工模式來了解客戶業(yè)務(wù)需求，并排出優(yōu)先順序 整合優(yōu)勢資源，將最匹配客戶需求的解決方案推薦給客戶 運(yùn)用整體解決方案框架來整合客戶的需求，并設(shè)計(jì)出多套與之匹配的可行性方案 咨詢＆服務(wù) 應(yīng)用軟件 系統(tǒng)＆網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 25 從初步解決方案到最終建議書 ? 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) amp。網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 具體功能 實(shí)現(xiàn)功能的媒介 對媒介的管理 咨詢 amp。服務(wù) 技能，知識和相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) amp。網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 具體功能 實(shí)現(xiàn)功能的媒介 對媒介的管理 咨詢 amp。服務(wù) 技能，知識和相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 方案的潛在價值 預(yù)計(jì)的投資額度 實(shí)施方案的時間框架 我們需要 做些什么？ 初步解決方案 向客戶提交的最終 解決方案 ?預(yù)估成本 ?預(yù)估客戶的投資回報(bào) ?預(yù)估實(shí)施時間 ?確切的投資金額 ?相應(yīng)的投資回報(bào) ?具體的實(shí)施計(jì)劃 26 從初步解決方案到最終建議書 ? 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) amp。網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 具體功能 實(shí)現(xiàn)功能的媒介 對媒介的管理 咨詢 amp。服務(wù) 技能，知識和相關(guān)經(jīng)驗(yàn) ?相對簡單的案子 ?向客戶提供解決方案結(jié)構(gòu)藍(lán)圖的操作規(guī)范 ?基于整體解決方案框架 (ISC)所涉及的范圍 ?商機(jī)所有人根據(jù)客戶的具體情況度身訂制 ?“行動快速，思路清晰” ?相對復(fù)雜的案子 ?得到客戶的承諾和積極的投入 ?結(jié)構(gòu)清晰簡明易懂 ?從中體現(xiàn)能為銷售團(tuán)隊(duì)和客戶帶來的價值 ?展現(xiàn)出銷售團(tuán)隊(duì)的專來 ?將客戶對風(fēng)險的擔(dān)心降到最低 27 滿足客戶的價值期望 引導(dǎo)客戶對 價值的認(rèn)識 初始的價值 陳述 銷售 價值 細(xì)化的價值 陳述 贏在 價值 建立價值 訴求 銷售人員強(qiáng)加給客戶的價值在不斷減少 客戶對價值的認(rèn)同在不斷增加 時間 28 四、履行價值承諾 :完成交易 完成交易、實(shí)施解決方案 解決顧慮并做出決定 ?對解決方案進(jìn)行必要的細(xì)節(jié)完善，確定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) ?解決任何影響客戶最終批準(zhǔn)的問題，重新研究其會地 IBM團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的風(fēng)險 ?在合同部門和法務(wù)部的幫助下，就最終條款和條件進(jìn)行談判 ?準(zhǔn)備合同，并完成雙主的合同簽署 客戶與 IBM團(tuán)隊(duì)簽訂合同，實(shí)現(xiàn)雙贏，并實(shí)施解決方案 ?已簽訂的合同和工作
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1