轉(zhuǎn)型講座-葫蘆島打印(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-06-14 03:29:56 本頁(yè)面
【正文】 產(chǎn)品推薦 理財(cái)服務(wù)區(qū) 了解客戶 維護(hù)客戶 客戶 專業(yè)服務(wù) 客戶信息檔案 送別客戶 客戶 開(kāi)放式柜臺(tái)服務(wù)區(qū) 休息等候區(qū) 開(kāi)放式柜臺(tái)服務(wù)區(qū) 營(yíng)銷信息發(fā)布區(qū) 走出去營(yíng)銷 網(wǎng)點(diǎn)周邊 業(yè)務(wù)辦理 中高端個(gè)人客戶 169。 Copyright ThinkWell Corporation 2022 “十個(gè)一”機(jī)制 問(wèn)候每一位客戶 制作一張名片 開(kāi)展一句話營(yíng)銷 更新一面文化墻 召開(kāi)一次晨會(huì) 舉行一次例會(huì) 記錄一張潛在 客戶跟蹤表 明確一張 績(jī)效考核表 整理一份客 戶資料檔案 把 VIP客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)，大堂經(jīng)理站起來(lái)、 自助設(shè)備用起來(lái)、營(yíng)銷宣傳亮起來(lái)、 營(yíng)銷能力強(qiáng)起來(lái)、封閉柜臺(tái)活起來(lái)、 開(kāi)放柜臺(tái)熱起來(lái)、理財(cái)大門開(kāi)起來(lái)、 內(nèi)控流程優(yōu)起來(lái)，全面提升網(wǎng)點(diǎn)生產(chǎn)力。 服務(wù)銷售流程整合的目標(biāo) 服務(wù)銷售流程整合的主要內(nèi)容 開(kāi)展一次 走出去營(yíng)銷 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型落地 燈箱廣告亮起來(lái)，大堂經(jīng)理站起來(lái)； 封閉柜臺(tái)活起來(lái)，開(kāi)放柜臺(tái)熱起來(lái)； 自助設(shè)備用起來(lái)，理財(cái)大門開(kāi)起來(lái)； 營(yíng)銷能力強(qiáng)起來(lái)，高端客戶走進(jìn)來(lái)； 網(wǎng)點(diǎn)流程優(yōu)起來(lái)，綜合效益好起來(lái)。 服務(wù)銷售流程整合的目標(biāo) 169。 Copyright ThinkWell Corporation 2022 大堂經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo) 序列 維度 指標(biāo)名稱 大堂經(jīng)理 業(yè)務(wù)遷移（ 30%） 簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)遷移率和交易量（ 20%） 開(kāi)放式柜臺(tái)業(yè)務(wù)遷移率和業(yè)務(wù)量（ 10%） 客戶關(guān)系（ 20%） 客戶發(fā)展（ 10%） 客戶服務(wù)質(zhì)量（ 10%） 分行自定義（ 10%） 建議考核大堂經(jīng)理對(duì)店堂營(yíng)銷服務(wù)的組織 產(chǎn)品銷售（ 30%） 產(chǎn)品推薦和銷售 其它績(jī)效（ 10%） 工作質(zhì)量 /態(tài)度指標(biāo) 創(chuàng)利提成 根據(jù)每位大堂經(jīng)理的產(chǎn)品銷售量單獨(dú)提成獎(jiǎng)勵(lì)。 明確一張績(jī)效考核表 169。 Copyright ThinkWell Corporation 2022 產(chǎn)品銷售指標(biāo)從產(chǎn)品銷售目標(biāo)的完成率和對(duì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的貢獻(xiàn)率兩個(gè)方面進(jìn)行考核。產(chǎn)品銷售目標(biāo)由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人與大堂經(jīng)理協(xié)商確定。由于大堂經(jīng)理在產(chǎn)品銷售中的主要職責(zé)為產(chǎn)品的推薦以及客戶的引導(dǎo)，因此對(duì)大堂經(jīng)理產(chǎn)品銷售指標(biāo)的考核可與開(kāi)放式柜員以及理財(cái)經(jīng)理等綜合營(yíng)銷人員的考核相結(jié)合，通過(guò)以下方式進(jìn)行考核： （ 1）大堂經(jīng)理可與開(kāi)放式柜員或相應(yīng)營(yíng)銷人員設(shè)置共同的產(chǎn)品銷售目標(biāo)，按照銷售目標(biāo)的完成率進(jìn)行捆綁考核； （ 2）可采取大堂經(jīng)理與開(kāi)放式柜員或相應(yīng)營(yíng)銷人員銷售業(yè)績(jī)分成的方式，對(duì)由大堂經(jīng)理推薦的、并經(jīng)由開(kāi)放式柜員或相應(yīng)營(yíng)銷人員成功達(dá)成的銷售，相應(yīng)的銷售業(yè)績(jī)可由雙方共同分享，具體分成比例可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況自定。 大堂經(jīng)理產(chǎn)品銷售、客戶推薦考核 明確一張績(jī)效考核表 169。 Copyright ThinkWell Corporation 2022 封閉式柜員和開(kāi)放式柜員績(jī)效考核指標(biāo) 序列 維度 指標(biāo)名稱 高柜 柜員 業(yè)務(wù)操作（ 60%） 業(yè)務(wù)操作量 分行自定義（ 30%） 建議考核客戶推薦數(shù)量和產(chǎn)品銷售推薦量指標(biāo) 其他績(jī)效（ 10%） 客戶滿意度 工作質(zhì)量 /態(tài)度指標(biāo) 創(chuàng)利提成 根據(jù)每位高柜柜員的產(chǎn)品銷售量單獨(dú)提成獎(jiǎng)勵(lì)。 低柜柜員 產(chǎn)品銷售（ 50%） 各類產(chǎn)品銷售 客戶維護(hù)（ 20%） 中端客戶新增量 理財(cái)客戶推薦量 對(duì)公客戶新增量 業(yè)務(wù)量（ 10%） 業(yè)務(wù)量 分行自定義（ 10%） 其他績(jī)效（ 10%） 客戶滿意度（ 5%） 工作質(zhì)量 /態(tài)度指標(biāo)（ 5%） 創(chuàng)利提成 根據(jù)每位開(kāi)放式柜員的產(chǎn)品銷售量單獨(dú)提成獎(jiǎng)勵(lì) 明確一張績(jī)效考核表 169。 Copyright ThinkWell Corporation 2022 27 支行行長(zhǎng)管理職能 職責(zé) 業(yè)務(wù)管理 團(tuán)隊(duì)管理 客戶管理 現(xiàn)場(chǎng)管理 需解決的問(wèn)題 了解客戶傳達(dá)零售銀行各項(xiàng)政策和任務(wù) 掌握支行各項(xiàng)營(yíng)銷業(yè)績(jī) 了解整體的客戶結(jié)構(gòu)、開(kāi)發(fā)、質(zhì)量、交叉銷售和流失狀況 了解銷售線索和服務(wù)運(yùn)行情況 總結(jié)、填報(bào)支行工作日志和周報(bào)，組織相關(guān)例會(huì) 了解支行業(yè)績(jī)排名 分配、調(diào)配客戶，貴賓卡初審 聯(lián)絡(luò)、維護(hù)重點(diǎn)客戶 處理投訴 管理報(bào)表 銷售、客戶等總體情況查詢 產(chǎn)品貨架 業(yè)務(wù)報(bào)表 重點(diǎn)客戶詳細(xì)信息查詢 投訴報(bào)告和處理 業(yè)績(jī)排名查詢 169。 Copyright ThinkWell Corporation 2022 28 示范網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)策劃 標(biāo)準(zhǔn)化 統(tǒng)一崗位設(shè)置 、 統(tǒng)一服務(wù)營(yíng)銷流程 、 統(tǒng)一工具及運(yùn)用 專業(yè)化 培養(yǎng)專業(yè)化團(tuán)隊(duì) ， 為客戶提供專業(yè)化服務(wù)及關(guān)系維護(hù) 精細(xì)化 建立注重過(guò)程和結(jié)果并重的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制 支行行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型 轉(zhuǎn)型和管理標(biāo)準(zhǔn)化：銷售管理 、 服務(wù)管理 、 運(yùn)營(yíng)管理 最終目標(biāo) ? 客戶滿意度和忠誠(chéng)度提升 ? 員工隊(duì)伍的穩(wěn)定和成長(zhǎng) ?業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和市場(chǎng)形象
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