【正文】 %32021052006年9月—12月尾盤銷售階段517920214393100%25009100%3567100%106829430第六章 項(xiàng)目營銷和招商方案一、銷售、租賃比例本項(xiàng)目營銷中可采取二種經(jīng)營方式：第一種方式：全部采取銷售的方式。此方式可以盡快回籠資金、消化所有商業(yè)面積，減輕資金壓力，提高資金的周轉(zhuǎn)率，盡快獲得投資回報(bào)收益。第二種方式：部分銷售、部分租賃的方式，即全部住宅、1至3樓商場及50%的地下車位采取銷售方式；而4至5層商場、青少年活動(dòng)中心和另外50%的地下車位采取租賃的方式。此方案是在公司資金實(shí)力比較雄厚，不急于把所有的可售面積一下銷售出去以獲取利潤，而是從長遠(yuǎn)利益考慮將部分商場和車庫進(jìn)行租賃經(jīng)營，獲取長期穩(wěn)定的租金收入，將來在市場繁榮之后也可將未出售的商場以更高的價(jià)格出售，以期獲得更大的收益。選擇那種經(jīng)營方式要視公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和其他因素決定。二、運(yùn)營策略：商業(yè)廣場應(yīng)先確立主力商店( 如主力店、大賣場、大型專業(yè)店), 并在招商過程中優(yōu)先辦理。商業(yè)廣場最成功的客源始于主力商店, 在此基礎(chǔ)上展開招商計(jì)劃, 以扣住穩(wěn)定客戶層, 在互動(dòng)關(guān)系下達(dá)到整合的效果, 形成一股強(qiáng)有力的經(jīng)營動(dòng)力。但必須注意避免由于客源的重疊造成內(nèi)部競爭的不利因素, 而這些因素必須在規(guī)劃和招商之初就有效排除。必須主動(dòng)尋找有特色的商家, 而非坐等廠商上門。商業(yè)廣場要經(jīng)營得好, 還要求商業(yè)廣場經(jīng)營者有連續(xù)不斷地策劃組織各類節(jié)慶活動(dòng)的能力。商業(yè)廣場內(nèi)一般至少有3 個(gè)以上的公享空間用以進(jìn)行各類節(jié)慶活動(dòng), 以吸引人氣增加銷量。（各類節(jié)慶活動(dòng)內(nèi)容包括: 明星見面會、現(xiàn)場歌星音樂秀、群眾文體競賽、產(chǎn)品展覽、模特時(shí)裝秀、新產(chǎn)品展示會、打折大拍賣等。）二、招商策略招商策略是實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目商業(yè)贏利的重要步驟，也是實(shí)現(xiàn)商業(yè)廣場理想業(yè)態(tài)組合的重要手段。與其他商業(yè)物業(yè)的營銷策略有所不同的是，商業(yè)廣場的招商工作不能是被動(dòng)的接受客戶購買商鋪，還要對入駐商家的信譽(yù)、經(jīng)營業(yè)種、經(jīng)營管理水平、商品質(zhì)量、公司經(jīng)營狀況等方面的內(nèi)容進(jìn)行考察。確定招商對象招商對象的確定圍繞項(xiàng)目的目標(biāo)來確定，引進(jìn)國內(nèi)外有影響、有實(shí)力的商業(yè)機(jī)構(gòu)作為經(jīng)營管理的合作對象，招商的重點(diǎn)對象為實(shí)力強(qiáng)的大規(guī)模商業(yè)機(jī)構(gòu)、營銷經(jīng)驗(yàn)豐富的地區(qū)代理商、知名企業(yè)、知名品牌等。確定經(jīng)營模式①以委托經(jīng)營、租賃經(jīng)營的方式，引進(jìn)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)，通過專業(yè)商業(yè)顧問公司的客戶資源整合實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一經(jīng)營的策略；②為保證項(xiàng)目的特色化、差異化經(jīng)營，少量特色項(xiàng)目可采取直接經(jīng)營；制定招商優(yōu)惠策略根據(jù)地區(qū)政府對本項(xiàng)目的扶持政策，確定可以給予招商對象的優(yōu)惠措施，包括減免有關(guān)稅費(fèi)、免半年或一年的物業(yè)費(fèi)等，這對于招商引資、吸引人氣有很大的幫助。主要招商策略（1）目標(biāo)定位招商根據(jù)已建立的資料庫及招商網(wǎng)絡(luò)，針對項(xiàng)目中各樓層的特點(diǎn)及特色，從中預(yù)先將客戶的資料進(jìn)行分類整理，按照本項(xiàng)目功能規(guī)劃要求及本項(xiàng)目定位特點(diǎn)，從中鎖定目標(biāo)客戶，逐步展開招商工作，運(yùn)用相應(yīng)的招商手法，主動(dòng)出擊洽談客戶，全力爭取目標(biāo)客戶進(jìn)場。（2）效應(yīng)招商根據(jù)本項(xiàng)目商業(yè)功能規(guī)劃定位的特點(diǎn)，從目標(biāo)客戶資料中，按知名度、影響力、號召力、形象度及銷售額等幾方面考慮重點(diǎn)篩選客戶，而后重點(diǎn)出擊招商，采用相應(yīng)的優(yōu)惠條件進(jìn)行招商，爭取重點(diǎn)客戶進(jìn)場，利用重點(diǎn)客戶的駐場作為賣點(diǎn)和炒點(diǎn)，吸引其他客戶進(jìn)場，從而達(dá)到推動(dòng)招商進(jìn)程的目的。（3）放水養(yǎng)魚本項(xiàng)目為新興的商住項(xiàng)目，在社會上尚未有知名度，大眾及品牌商對項(xiàng)目的認(rèn)識度極低；對品牌商而言，他們在選擇本項(xiàng)目時(shí)，主要從本項(xiàng)目位置、人流量、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣、本項(xiàng)目檔次、交通、競爭對手、消費(fèi)需求、本項(xiàng)目規(guī)模、招商條件、本項(xiàng)目知名度等幾個(gè)方面考慮。本項(xiàng)目在前期招商時(shí)，品牌商對本項(xiàng)目考察期會比較長，考慮是否進(jìn)駐時(shí)會相對比較謹(jǐn)慎，考慮也會比較多，而且本項(xiàng)目在開業(yè)初期之時(shí)，與市場的磨合期還沒有度過，銷售額還不是很穩(wěn)定。因此，就需運(yùn)用前期低條件吸納知名品牌的方法用以培育市場及運(yùn)營穩(wěn)定和良性發(fā)展的經(jīng)營環(huán)境，從而達(dá)到縮短項(xiàng)目的培育期的目的，以達(dá)到“放水養(yǎng)魚”的效果。（4）特色為先本項(xiàng)目要在市場占據(jù)一席，成為獨(dú)具一格的經(jīng)營特色，故在招商活動(dòng)中，除了廠家作為重點(diǎn)目標(biāo)對象以外，與定位相關(guān)極具特色的商品及項(xiàng)目也是重點(diǎn)招商對象，通過合理的布局和規(guī)劃，形成獨(dú)特的商品布局及特色，從而達(dá)到與傳統(tǒng)項(xiàng)目不同的經(jīng)營特色和風(fēng)格。招商步驟第一步：采用內(nèi)部招商方式，運(yùn)用成熟的網(wǎng)絡(luò)客戶名單，采取相應(yīng)招商手法，主動(dòng)聯(lián)絡(luò)知名主力客戶，洽談進(jìn)場有關(guān)事宜；第二步：公開招商，運(yùn)用主題及特色概念作賣點(diǎn)，利用媒體組合及各種招商手法宣傳面，吸引主力客戶群的注意力，爭取客戶簽約進(jìn)場；第三步：采用倒計(jì)時(shí)招商，制造搶租的勢頭，從而形成搶租的浪潮；第四步：召開招商會，擴(kuò)大招商期，營造一種旺租的勢頭。第七章 投資估算和資金籌措一、投資估算：工程報(bào)建費(fèi)用詳見附表7－1。項(xiàng)目投資估算詳見附表7－2。 工程報(bào)建費(fèi)用明細(xì)表 表71序號費(fèi)用名稱收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)金額(萬元)備注1城市公用設(shè)施配套費(fèi)14256%+10906%+9733%2工程承包合同鑒證費(fèi)800‰3招標(biāo)代理費(fèi)800‰4勞?；?00%5質(zhì)監(jiān)費(fèi) 8001‰6白蟻防治費(fèi) 7墻改基金 8散裝水泥專項(xiàng)基金 29碴土運(yùn)輸保潔費(fèi) 10破占道費(fèi)11水土保持規(guī)費(fèi)12工程交易服務(wù)費(fèi)800‰13人防費(fèi)㎡2%1400元/㎡+9元/㎡合計(jì)折合137元/m2 項(xiàng)目投資估算表 表72序號費(fèi)用名稱計(jì)算依據(jù)或定額標(biāo)準(zhǔn)估算金額（萬元）備注一土地費(fèi)2604二工程費(fèi)用1土建工程㎡850元/㎡多層(+)800元/㎡2000元/㎡地下室按2000元/㎡2電氣工程商場 ㎡70元/㎡住宅等 50元/㎡3高壓配電6000KVA4204給排水㎡305消防工程費(fèi)㎡100元/㎡30元/㎡6集中空調(diào)㎡150元/㎡7弱電工程㎡30元/㎡8地下室、裙樓通風(fēng)㎡50元/㎡9商場裝飾工程㎡800元/㎡10室外工程300三設(shè)備費(fèi)用7501電梯9臺30萬元270普通電梯6臺觀光梯2臺貨梯1臺2自動(dòng)扶梯16臺30萬元480每層4臺4層四其它費(fèi)用1勘察費(fèi)12可研及評估費(fèi)2‰3設(shè)計(jì)費(fèi)204開發(fā)管理費(fèi)3%5工程監(jiān)理費(fèi)%6環(huán)保評估費(fèi)27施工圖審查費(fèi)800‰五相關(guān) 報(bào)建費(fèi)詳見上表六不可預(yù)見費(fèi)5%工程費(fèi)的5%合計(jì)總投資二、資金籌措：, 在項(xiàng)目預(yù)售前，即項(xiàng)目完成主體結(jié)構(gòu)前，需投入土地費(fèi)、報(bào)建費(fèi)、可研及設(shè)計(jì)費(fèi)、土建工程費(fèi)等資金約8000萬元左右，其資金籌措渠道有四條：一是自有資金（含合作方投資）；二是房屋預(yù)定金收入部分；三是銀行貸款；四是施工單位帶資部分。其具體資金籌措方式如下： 投資方自有資金3800萬元(含已投入的土地投資)。銀行貸款3000萬元。商場、住宅預(yù)定：按賣價(jià)的5%收取預(yù)定金款。預(yù)售率按30%估算，共可收取預(yù)交款200萬元。施工單位墊付資金1000萬元。以上合計(jì)可籌集資金8000萬元，能夠滿足工程需要。主體完成后，后續(xù)資金可通過預(yù)售方式解決。三、資金平衡計(jì)劃：見下表時(shí)間資金投入(萬元)資金來源(萬元)2004年810月前期投入(土地、報(bào)建費(fèi)用、設(shè)計(jì)費(fèi)用、廣告費(fèi)用等)3800自有資金38002004年11月2005年1月一期基礎(chǔ)及地下室工程及1000承建單位墊資10002005年25月一期主體工程3200收取預(yù)定金205銀行貸款30002005年611月一期裝飾及安裝工程9000收