【正文】 也對(duì)零售商提出新的要求，因?yàn)榱闶凵瘫仨氁蚬?yīng)商開(kāi)放自己的數(shù)據(jù)庫(kù)。這種具有一定風(fēng)險(xiǎn)的開(kāi)放只有操作規(guī)范的大型零售企業(yè)才敢于承擔(dān)。那么，中國(guó)的零售企業(yè)準(zhǔn)備好了嗎？ 在沃爾瑪有一句口頭禪：如果您（指供應(yīng)商）沒(méi)有EDI，那么請(qǐng)您不要來(lái)打擾我們。何志東說(shuō)，在競(jìng)爭(zhēng)中零售企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)、形成規(guī)模之后，下一個(gè)倒霉的就是那些供應(yīng)商了。那些仍然習(xí)慣于電話、傳真做生意的供應(yīng)商，都必須像零售商一樣面臨這樣一個(gè)事實(shí)：要么更快，要么死亡。 在中國(guó)，像沃爾瑪這樣的零售巨人也無(wú)法把競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在高科技支持的配送中心上，因此目前它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可能更多地體現(xiàn)在顧客服務(wù)，或者商品種類，或者員工的培訓(xùn)、企業(yè)文化的加強(qiáng)等方面。但一個(gè)完整的沃爾瑪?shù)某霈F(xiàn)指日可待。 沃爾瑪采辦總裁坦言采購(gòu)秘訣 大單不給兩類企業(yè)來(lái)自： 經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào) / 作者: 佚名7月29日，2003跨國(guó)采購(gòu)洽談會(huì)（中國(guó)上海）在上海世貿(mào)商城開(kāi)幕。88家跨國(guó)采購(gòu)商（其中世界500強(qiáng)企業(yè)占40％以上）和比去年降了1000多塊的門(mén)票吸引了將近4000家國(guó)內(nèi)廠商。  　　在沃爾瑪?shù)恼古_(tái)前，一位女士正拿著一打皮帶與采購(gòu)小姐洽談，此外還有許多帶著草編工藝品、鉗子、箱包、羊毛衫等各色產(chǎn)品只身“闖蕩”跨國(guó)采購(gòu)洽談會(huì)的商家。  　　從全國(guó)各地趕來(lái)的供應(yīng)商真正能如愿進(jìn)入跨國(guó)公司采購(gòu)鏈畢竟是少數(shù)，怎樣才能對(duì)跨國(guó)巨頭的胃口呢？  　　價(jià)廉物美  　　“采購(gòu)的第一個(gè)要求是價(jià)廉物美?！蔽譅柆斎虿赊k總裁崔仁輔先生在現(xiàn)場(chǎng)接受記者采訪時(shí)說(shuō)：“但不等于便宜，而是一個(gè)‘合理的’價(jià)格、優(yōu)良的品質(zhì)和服務(wù)?！蓖瑫r(shí)，由于沃爾瑪?shù)牟少?gòu)都很大宗，所以要求供應(yīng)商是行業(yè)內(nèi)比較大型的企業(yè)，有一定財(cái)力?！耙?guī)模小的公司難以配合沃爾瑪?shù)匿N售?！贝尴壬f(shuō)：“我們的采購(gòu)不會(huì)超過(guò)供應(yīng)商產(chǎn)量的一半，因?yàn)槲覀儾幌氤蔀樗┮坏馁I(mǎi)家?！彼^“大型的、有財(cái)力的企業(yè)”，崔仁輔認(rèn)為由于涉及到跨行業(yè)所以不好界定，但“以服裝生產(chǎn)企業(yè)為例，出口額要在1000萬(wàn)美元以上”。  　　彈性交貨  　　沃爾瑪要求供應(yīng)商能配合沃爾瑪?shù)匿N售計(jì)劃組織生產(chǎn)、設(shè)置彈性交貨期，即一種“全方位的合作”。同時(shí)，成為沃爾瑪?shù)墓?yīng)商不僅能夠提升品牌信譽(yù)度，而且能夠分享其提倡的與供應(yīng)商之間的“伙伴關(guān)系”————不收回扣、不要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，相反為壓縮采購(gòu)成本，沃爾瑪會(huì)幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝、提高質(zhì)量、降低勞動(dòng)成本、控制存貨————這也是供應(yīng)商追捧沃爾瑪?shù)脑蛩凇?  　　合乎標(biāo)準(zhǔn)  　　供應(yīng)商必須向跨國(guó)采購(gòu)商提供必要的認(rèn)證證書(shū)、許可證和測(cè)試報(bào)告以證明其產(chǎn)品符合法律法規(guī)要求和強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)要求；以及產(chǎn)品的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和明示的規(guī)格、標(biāo)志和各類宣傳等。一般還會(huì)要求到供應(yīng)商生產(chǎn)實(shí)地考察。另外，包裝是一個(gè)很大的問(wèn)題。在重慶的全球采購(gòu)會(huì)上，當(dāng)?shù)氐幕疱伒琢系韧撂禺a(chǎn)由于包裝不合格被拒之門(mén)外。一些采購(gòu)商當(dāng)場(chǎng)指出：如果產(chǎn)品成分沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化，消費(fèi)者可能會(huì)起訴經(jīng)銷商！  　　除了這些“硬指標(biāo)”外，國(guó)內(nèi)企業(yè)最搞不懂的是跨國(guó)公司對(duì)所謂“供應(yīng)商的環(huán)境和人文道德管理”的“軟指標(biāo)”的要求。崔仁輔就特別提到了“勞工保護(hù)”一項(xiàng)，“因?yàn)槲覀冊(cè)谑澜绺鲊?guó)的客戶對(duì)勞工保護(hù)的要求很嚴(yán)，我們會(huì)把這種要求相應(yīng)地傳遞給我們的供應(yīng)商。”（記者／楊潔）   120億美元采購(gòu)大單沃爾瑪不給兩類企業(yè)  　　7月29日，在上?？鐕?guó)采購(gòu)洽談會(huì)上，沃爾瑪全球采辦總裁崔仁輔告訴記者，今年沃爾瑪在中國(guó)的采購(gòu)計(jì)劃是120億美元，分為兩個(gè)部分，其一是大宗采購(gòu)供全球5000多家門(mén)店銷售的輕工日用品，有10萬(wàn)個(gè)品種；另一部分是供店內(nèi)使用的工業(yè)設(shè)施。  　　在和國(guó)內(nèi)企業(yè)打了幾年的交道后，崔仁輔發(fā)現(xiàn)了兩類企業(yè)不能合作：  　　“中國(guó)大小企業(yè)很多，有些對(duì)國(guó)際慣例了解很少，所以雙方的合作需要一個(gè)磨合期?！? 　　另外，他提出了一個(gè)中國(guó)企業(yè)的“硬傷”———缺乏創(chuàng)新?！敖?jīng)常有些供貨商到沃爾瑪參觀，指著一個(gè)東西告訴我‘要是把樣子拿來(lái)，我們生產(chǎn)出來(lái)的和它一模一樣，還便宜’，但如果交給這樣的企業(yè)生產(chǎn)，沃爾瑪永遠(yuǎn)只能賣(mài)一種貨，我們下一季貨品的樣子從哪里來(lái)呢？”沃爾瑪?shù)闹袊?guó)隱痛 (2003721　文章級(jí)別：0 點(diǎn)擊：136次)  　　作為連鎖商業(yè)王國(guó)中的巨人，沃爾瑪當(dāng)然知道規(guī)模的重要性，無(wú)論其今后數(shù)年在中國(guó)的擴(kuò)張策略是長(zhǎng)驅(qū)直入還是步步為營(yíng)，都要面臨來(lái)自政策層面的制約，即便中國(guó)零售業(yè)向外資開(kāi)放的步伐邁得更大，沃爾瑪?shù)臄U(kuò)張也許要付出比家樂(lè)福等國(guó)際連鎖零售企業(yè)更高的代價(jià)。實(shí)際上，沃爾瑪在中國(guó)的擴(kuò)張正在遭受來(lái)自外部和內(nèi)部的雙重阻礙，其中既有外部政策因素，也有沃爾瑪自身制度和系統(tǒng)建設(shè)方面的問(wèn)題。  　　據(jù)了解，目前商務(wù)部批準(zhǔn)沃爾瑪可以在中國(guó)的38個(gè)城市布點(diǎn)開(kāi)店，但布點(diǎn)的數(shù)量指標(biāo)一共只有30個(gè)。也就是說(shuō)，沃爾瑪最多只能在中國(guó)開(kāi)設(shè)30家控股的零售點(diǎn)，從第31家開(kāi)始股權(quán)結(jié)構(gòu)必須進(jìn)行相應(yīng)變動(dòng)，向中方傾斜。沃爾瑪在中國(guó)苦心經(jīng)營(yíng)7年，始終以廣東、福建兩省為據(jù)點(diǎn)，并不僅僅是因?yàn)榧蓱務(wù)呒t燈，還因?yàn)樗陨淼牟少?gòu)體系及物流體系無(wú)法跟上。沃爾瑪將總部設(shè)在深圳，其它各地的分公司都屬總部管轄，其財(cái)務(wù)也必須經(jīng)總部統(tǒng)一結(jié)算導(dǎo)致稅收不可避免的從門(mén)店所在地流向深圳，這也是不少城市對(duì)沃爾瑪進(jìn)駐報(bào)以淡漠態(tài)度的原因之一。最明顯的例子就是上海，事實(shí)上沃爾瑪曾經(jīng)搶在家樂(lè)福之前商談在上海的開(kāi)店事宜，但是由于沃爾瑪堅(jiān)持把結(jié)算中心放在深圳，此事才一直未果，這一拖就是8年。在2003年最新的商業(yè)規(guī)劃中，上海市將限制在內(nèi)環(huán)線以內(nèi)開(kāi)設(shè)大賣(mài)場(chǎng)，在上海零售市場(chǎng)的爭(zhēng)奪中，沃爾瑪就此處于劣勢(shì)，這不能不說(shuō)是沃爾瑪心中的一塊隱痛。  　　采購(gòu)成就贏利  　　其實(shí)，除了顯而易見(jiàn)的門(mén)店銷售模式外，沃爾瑪在中國(guó)獲益的另一個(gè)最大來(lái)源是采購(gòu)中心，低廉的成本和日益發(fā)達(dá)的物流系統(tǒng)使沃爾瑪從中國(guó)采購(gòu)中得到了不少實(shí)惠。  　　沃爾瑪中國(guó)有限公司副總裁李成杰向外界表示，中國(guó)正在成為沃爾瑪全球采購(gòu)的重要基地，“沃爾瑪利用與中國(guó)制造業(yè)廠家的關(guān)系為其開(kāi)發(fā)或定制專供中國(guó)消費(fèi)者的產(chǎn)品。去年我們?cè)谥袊?guó)采購(gòu)了120億美元的商品，今年這一數(shù)字將達(dá)到150億。我們計(jì)劃未來(lái)5年之內(nèi)，在中國(guó)的采購(gòu)金額擴(kuò)大到每年250至300億美元?！睋?jù)統(tǒng)計(jì)，沃爾瑪在中國(guó)的采購(gòu)額以每年20%的速度遞增，中國(guó)已經(jīng)成為沃爾瑪全球最大的供應(yīng)國(guó)之一。現(xiàn)在，深圳和上海作為沃爾瑪?shù)娜虿少?gòu)中心和分中心負(fù)責(zé)全球、華東等地區(qū)的采購(gòu)工作，其中最被沃爾瑪總部看重的是位于深圳的全球采購(gòu)中心。  　　沃爾瑪方面透露，2002年公司采購(gòu)中國(guó)產(chǎn)品總額已超過(guò)120億美元，其中95%以上來(lái)自深圳，約占全球55個(gè)國(guó)家采購(gòu)總值的2/3。沃爾瑪全球銷售額以每年200億美元的速度增長(zhǎng)，在深圳設(shè)立全球采購(gòu)中心是沃爾瑪集團(tuán)醞釀已久的戰(zhàn)略計(jì)劃，其總部高層多次到深圳就此事進(jìn)行切磋和商談。未來(lái)的2年內(nèi)，沃爾瑪中國(guó)將停止采購(gòu)?fù)獍⒛赇N售額1900億美元的商品全部交給在深圳設(shè)立的全球采購(gòu)中心及其所屬的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)完成。沃爾瑪總部表示，在深圳設(shè)立全球采購(gòu)中心，意味著沃爾瑪不僅能在這里采購(gòu)到質(zhì)量、包裝、價(jià)格等方面均具競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)質(zhì)商品，而且深圳順暢、便捷的物流系統(tǒng)及發(fā)達(dá)的海陸空立體運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，特別是華南地區(qū)連接世界市場(chǎng)的樞紐港地位將為沃爾瑪集團(tuán)的全球擴(kuò)張贏得更多的時(shí)間，帶來(lái)更多的便捷。  　　中國(guó)制造水平的大幅度提高促使外國(guó)零售商紛紛把眼光投向中國(guó)，此外，中國(guó)在服裝、日用品和家用電器等一系列產(chǎn)品上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也使這些零售商樂(lè)得從中國(guó)進(jìn)貨。據(jù)統(tǒng)計(jì)，外國(guó)零售商2002年一共從中國(guó)購(gòu)置了近400億美元的商品，％。2003年7月29日到31日，2003年跨國(guó)采購(gòu)洽談會(huì)將在上海舉辦，目前已有沃爾瑪、歐尚、家樂(lè)福等63家大型跨國(guó)公司報(bào)名參加，這也正顯示出了零售巨頭對(duì)中國(guó)采購(gòu)中心地位的集體認(rèn)同。沃爾瑪?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手家樂(lè)福在中國(guó)已開(kāi)辦9個(gè)采購(gòu)基地；英國(guó)的連鎖超級(jí)市場(chǎng)Tesco也將于今年在廣東深圳設(shè)立一個(gè)采購(gòu)中心；全世界最大的家庭改進(jìn)零售業(yè)者，也是美國(guó)排行第二的零售企業(yè)Home Depot即將在上海與深圳之間選擇一個(gè)城市開(kāi)辦采購(gòu)中心；日本零售巨頭Aeon也準(zhǔn)備于2004年在廣東省開(kāi)設(shè)一個(gè)分銷及采購(gòu)基地。  　　跨國(guó)公司在中國(guó)對(duì)供應(yīng)商的爭(zhēng)奪，同樣是沃爾瑪給中國(guó)連鎖零售業(yè)帶來(lái)的沖擊。像沃爾瑪這樣的跨國(guó)零售企業(yè)通常都擁有全球統(tǒng)一的產(chǎn)銷鏈，在許多國(guó)家其自有品牌產(chǎn)品在其總銷售額中占到了30％至60％，在一些發(fā)展中國(guó)家更是搶占了當(dāng)?shù)氐牧魍ㄖ髑?，甚至?duì)當(dāng)?shù)刂圃鞓I(yè)實(shí)現(xiàn)了控制。由于沃爾瑪?shù)膹?qiáng)勢(shì)地位，它給予供應(yīng)商的公平待遇是別的零售企業(yè)無(wú)法比擬的。進(jìn)入沃爾瑪不僅意味品牌信譽(yù)度的提高、“量”的擴(kuò)張，更重要的是能夠分享沃爾瑪提倡的與供應(yīng)商之間的“伙伴關(guān)系”不收回扣，不要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，相反為壓縮采購(gòu)成本，沃爾瑪會(huì)幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝、提高質(zhì)量、降低勞動(dòng)力成本、控制存貨……這就是供應(yīng)商爭(zhēng)相“追捧”沃爾瑪?shù)脑颉?  　　但這種情況卻使中國(guó)零售業(yè)越來(lái)越感到不寒而栗。中國(guó)零售企業(yè)東方集團(tuán)董事長(zhǎng)張宏偉在他的“過(guò)度開(kāi)放報(bào)告”中說(shuō)，如果流通業(yè)掌握在外資手中，向下危及制造業(yè)的控制權(quán)，向上危及金融業(yè)，甚至?xí)?dǎo)致中國(guó)經(jīng)濟(jì)的空洞化。眾多業(yè)內(nèi)人士指出，一旦國(guó)際零售企業(yè)掌握了流通主渠道，中國(guó)的工業(yè)企業(yè)將淪為外資流通企業(yè)生產(chǎn)貼牌產(chǎn)品的加工車間，中國(guó)自己的工業(yè)品牌將銷聲匿跡，最終將威脅到國(guó)家的經(jīng)濟(jì)安全。入世后的3年保護(hù)期即將到頭，如果中國(guó)不能指望供應(yīng)商自動(dòng)繞開(kāi)沃爾瑪，那么如何應(yīng)對(duì)跨國(guó)零售的采購(gòu)戰(zhàn)略確實(shí)將是中國(guó)零售業(yè)最棘手的問(wèn)題。  　　被縛的巨人  　　信息化物流是沃爾瑪最有力的一只手，但中國(guó)市場(chǎng)上零散的連鎖店布局和不超過(guò)30家的規(guī)模讓沃爾瑪既感到鞭長(zhǎng)莫及，也找不到施展的空間。它陷入了自己制造的難題：政策限制了其開(kāi)店的規(guī)模，而沒(méi)有數(shù)量再先進(jìn)的信息系統(tǒng)也無(wú)法發(fā)揮規(guī)模效益，于是，沃爾瑪在中國(guó)鮮有贏利。不過(guò)，這種局面終將改變，每多開(kāi)一家連鎖店，沃爾瑪就離贏利的目標(biāo)邁進(jìn)了一步  　　沃爾瑪所到之處，都會(huì)在當(dāng)?shù)匾痤愃仆断轮匕跽◤棸愕霓Z動(dòng)，在中國(guó)零售業(yè)這個(gè)巨大的市場(chǎng)中，沃爾瑪發(fā)出的耀眼光芒是誰(shuí)也無(wú)法阻擋。然而今年6月份，美林公司出臺(tái)的一份調(diào)查報(bào)告，卻似乎在這片灼亮的光芒中投下了一個(gè)黑影。美林的這份報(bào)告對(duì)跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)7個(gè)行業(yè)的運(yùn)做進(jìn)行了評(píng)估，調(diào)查報(bào)告顯示，除了家樂(lè)福有贏利外，幾乎所有的在華外國(guó)零售企業(yè)都處于虧損狀態(tài)，沃爾瑪當(dāng)然也不利外。其實(shí)，在中國(guó)，沃爾瑪?shù)牡昝娼?jīng)營(yíng)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)贏利已經(jīng)不是一個(gè)秘密，自從1996年，沃爾瑪正式進(jìn)入以來(lái)，其店面經(jīng)營(yíng)就一直處于虧損的狀態(tài)。這似乎與沃爾瑪在其本土發(fā)展的強(qiáng)勁勢(shì)頭格格不入。  　　改變美國(guó)商業(yè)規(guī)則的巨人  　　在美國(guó)，沃爾瑪幾乎每年保持15%的增長(zhǎng)率，麥肯錫公司的一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告表明，美國(guó)在1995至1999年之間的生產(chǎn)力增長(zhǎng)中，有八分之一可以歸功于“沃爾瑪”這三個(gè)字。沃爾瑪?shù)男酆駥?shí)力令它成為美國(guó)零售業(yè)中勢(shì)力最大的公司，它對(duì)供應(yīng)商殘酷壓價(jià)以實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客“天天平價(jià)”的承諾；它節(jié)儉的企業(yè)文化得以把管理成本控制在最低的限度，從而為自己留下利潤(rùn)空間；它的信息系統(tǒng)無(wú)處不在，規(guī)模龐大，從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售業(yè)中確立了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比起那些客戶至上的服務(wù)準(zhǔn)則，這些才是沃爾瑪?shù)目醇冶绢I(lǐng)。  　　回顧一下沃爾瑪?shù)陌l(fā)展歷程，1962年在美國(guó)阿肯色州的一個(gè)小鎮(zhèn)成立的“沃爾瑪折扣店”的發(fā)展勢(shì)頭一發(fā)不可收拾。在發(fā)展的初期，沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人沃爾頓堅(jiān)持“絕不在超過(guò)1萬(wàn)人口的城市中開(kāi)店”，在后來(lái)的實(shí)踐中，沃爾瑪切實(shí)體會(huì)到在城市邊緣開(kāi)店的優(yōu)勢(shì)：那些因?yàn)閿?shù)量太小而被忽視的小城鎮(zhèn)居民同樣渴望優(yōu)質(zhì)、廉價(jià)的商品。對(duì)此，清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院MBA市場(chǎng)營(yíng)銷教授李飛認(rèn)為：在中小城鎮(zhèn)建立廉價(jià)商品連鎖店的選址原則為沃爾瑪?shù)陌l(fā)展打下了牢固基礎(chǔ)，使得沃爾瑪在實(shí)力較弱的初期可以避免太激烈的競(jìng)爭(zhēng)。上個(gè)世紀(jì)70年代初，沃爾瑪上市之后就開(kāi)始以平均每年28家新店的速度擴(kuò)張，現(xiàn)在，沃爾瑪在美國(guó)有傳統(tǒng)連鎖店1700多家，超市952家，山姆俱樂(lè)部商店479家，在其它的國(guó)家和地區(qū)還有1000多家連鎖店，“沃爾瑪?shù)蹏?guó)”已經(jīng)氣勢(shì)磅礴。在發(fā)展的幾十年里，沃爾瑪一直恪守著薄利多銷的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。為了降低成本，增加商品周轉(zhuǎn)速度，沃爾瑪繞開(kāi)中間商，直接從工廠進(jìn)貨。早在上世紀(jì)80年代，沃爾瑪就采取了一項(xiàng)政策，要求從交易中排除制造商的銷售代理，直接向制造商訂貨，同時(shí)將采購(gòu)價(jià)降低2%6%，大約相當(dāng)于銷售代理的傭金數(shù)額。當(dāng)時(shí)