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2023-05-08 23:05:31 本頁面
【正文】 投13投14新人銜接教育時間 內(nèi)容操作方式教具注意事項接觸尋找并強化購買點感性勸說法（話術(shù)五：購買點為對家庭的愛心與責(zé)任感）講師請二位學(xué)員上臺一位扮準(zhǔn)主顧，一位扮業(yè)務(wù)員，演練以下話術(shù)業(yè)務(wù)員：葉先生，您事業(yè)這么成功，對家人也一定有愛心吧？準(zhǔn)主顧：還不錯吧。業(yè)務(wù)員：是的，我們每天在外面拼搏，還不是為了給父母爭口氣，為自己的愛人孩子生活的更舒適，更有保障，說到底父子情，夫妻恩愛是人間最值得珍惜的東西，葉先生您說呢？準(zhǔn)主顧：那還用說。業(yè)務(wù)員：尋如果在您的能力范圍內(nèi)，為保證愛人孩子將來的生活，我們做一點力所能及的事，肯定在所不辭吧？其實，保險不費很多錢，您就能保證家人將來生活無憂，您是怎么認(rèn)為的呢？講師點評直接切入法（話術(shù)六） 客戶先生，請問以前有沒有保險公司的人拜訪過您？您 以前有沒有聽說過人壽保險呢？ 那你們談些什么？ 你有沒有投保呢？為什么那個時候沒有決定投保？你心目中最理想的保單是什么？ 買了什么樣保單？保額是多大？ 為什么當(dāng)初確定了這樣的保額？為什么確定了這樣的保費呢？ 您現(xiàn)在對人壽保險的看法怎樣？講授+演練投14投16新人銜接教育時間 內(nèi)容操作方式教具注意事項接觸尋找并強化購買點討教法（話術(shù)七）您一看就知道是一位很有見地、知識淵博的人，站在您這么一位老板和家長的角度，您覺得保險對家庭、對企業(yè)有什么作用？故事法（話術(shù)八：購買點為風(fēng)險保障）劉小姐，我聽說有一個扒手被抓后，警察好奇地問：一般人怎樣防止扒手帶來的損失？那個扒手回答，不要把錢都放在一個口袋里。有一年有一家銀行因違反營業(yè)規(guī)定和財務(wù)上的問題被政府關(guān)閉，這家銀行被接管后，馬上通知所有存款的人來提款，因為美國銀行有100000元的，也就是說銀行倒閉時，若存款在十萬內(nèi)，不會受損失，可是偏偏有許多人，往往超過十萬，有的甚至高達百萬元，終生積損失慘重。所以請不要把所有的雞蛋放在一個籃子里，多一個籃子多一份保障。 研討（1） 講師引導(dǎo)學(xué)員，簡要概括客戶類型：基本保障型（溫飽型）：收入不高，剛夠維持日常開銷；家庭責(zé)任感強；中產(chǎn)階層：收入校豐，受教育程度較好，易接受新鮮事物，保險觀念較強，對家庭富有責(zé)任感和愛心，事業(yè)有成；高收入層：講究身份、身價，理財、避稅要求比較強，要求全面保障。講授投17投18投19投20投21新人銜接教育時間 內(nèi)容操作方式教具注意事項接觸尋找并強化購買點講師補充當(dāng)?shù)厥杖胨疁?zhǔn)的劃分。（2） 講師要求學(xué)員為以下四種類型的準(zhǔn)主顧選擇尋找并強化購買點的話術(shù)，針對每一組準(zhǔn)主顧，直到最后強化購買點可以開門 未婚者（男姓，女性） 已婚男性（工薪層） 已婚女性（工薪層） 有錢人（3） 講師提供本課程話術(shù)及當(dāng)?shù)卦捫g(shù)集錦（4） 每組選一小組長，第一組針對“1”，第二、三組針對“2”，第四級針對“3”，臺下練習(xí)完畢后，每組派二位代表上臺發(fā)表3分半鐘。誤區(qū)（1）寒暄贊美未到家，禮儀不周，未建立信任感；（3） 資訊未收集，冒然開門談保險；（4） 強勢推銷，引起準(zhǔn)主顧反感；（4） 事前未作演練，拒絕處理能力強，不知應(yīng)對。講授投22轉(zhuǎn)正培訓(xùn)接觸（課程設(shè)計與授課技巧課后作業(yè)） 講師手冊 南京分公司 包加順 課程目標(biāo)：通過一個小時的學(xué)習(xí)與演練，掌握爭取客戶認(rèn)同的6種方法及爭取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的6個步驟，掌握收集準(zhǔn)客戶資料的2種提問方式與聆聽的技巧，掌握8條以上的以提問方式征詢的接觸話術(shù)。授課對象：新轉(zhuǎn)正的員工授課人數(shù)：30人授課方法：大班、講授、演練授課時間：1小時學(xué)員手冊：授課投影片摘要手冊講師資料：講師手冊（含講師教案部分）、投影片投影片： 課程目標(biāo) 課程大綱 爭取客戶認(rèn)同的方法 爭取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的步驟 開放式提問與封閉式提問 聆聽的幾個原則 結(jié)論課前作業(yè)：要求學(xué)員準(zhǔn)備10條詢問準(zhǔn)主顧的接觸話術(shù)課程大綱： 前言、課程介紹 接觸——專業(yè)化推銷最重要的一環(huán) 如何取得客戶的信任爭取客戶認(rèn)同的方法爭取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的步驟發(fā)問與聆聽 接觸話術(shù)演練 結(jié)論課程摘要： 前言、課程介紹 簡要介紹課程目標(biāo)與教材 接觸——專業(yè)化推銷最重要的一環(huán)講師通過提問和討論，讓學(xué)員認(rèn)識到接觸的重要性，使學(xué)員明確接觸是推銷成功的關(guān)鍵 如何取得客戶的信任講師通過講授讓學(xué)員掌握爭取客戶認(rèn)同的6種方法，掌握爭取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的6個步驟，掌握收集資料的2種提問方式及聆聽的技巧。 接觸話術(shù)演練講師通過演練的安排，讓學(xué)員掌握8條以上的以提問方式與準(zhǔn)主顧接觸的話術(shù)。 結(jié)論：抓住了人性，即抓住了推銷！新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)時間 內(nèi)容操作方式教具注意事項接觸5``5` 前
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